本刊記者 袁春妹

我們的征途系列報道之四

相對于棉紡和化纖行業(yè)，毛紡業(yè)算是個窄口，企業(yè)存量、需求量都不算大，然而友聯(lián)裝備卻在這個圈子一路成長，并用超過30年的時間積累、創(chuàng)新著自己的能力。對于未來，友聯(lián)充滿信心。

錢旭星

在蘇州友聯(lián)紡工裝備科技股份有限公司有這樣一句口號，“有問題找友聯(lián)”，在同該公司董事長兼總經理錢旭星的交流中，記者才明白這句話并非簡單的一句口號，而是這家企業(yè)歷經數十年總結出的立足行業(yè)、發(fā)展自己的方法和路徑。

有問題找友聯(lián)

從上世紀80年代開始接觸毛紡行業(yè)，到1990年建廠，友聯(lián)裝備的兩代人帶領著企業(yè)不斷深耕毛紡業(yè)，從研發(fā)生產幾乎所有的毛紡設備零配件，到推出自主研發(fā)生產的毛紡走架細紗機，再到如今的行業(yè)智能化改造以及解決方案式服務，友聯(lián)裝備始終在圍繞著如何滿足行業(yè)企業(yè)的需求不斷前行。

“很多行業(yè)和企業(yè)的銷售員到客戶那里都是很被動的，但友聯(lián)裝備的銷售員卻特別受客戶歡迎?！板X旭星說。他曾多次問銷售人員是否知道原因所在，很多人最開始的回答是：我們的設備好，我們的服務好。

但現在他們的觀點已經不同。設備好或者服務好，就一定能夠找到訂單拿到合同？顯然不是。

“我們都知道做企業(yè)要懂得去滿足客戶的需求，但需求背后是什么卻很少有人問及?！板X旭星說，“我們之所以受客戶歡迎，能夠拿到訂單，最根本的原因是我們幫助他們解決了一些棘手的問題。所有客戶的需求其實都源于他們有要解決的問題，找到這個點，我們就會變得更主動?！?/p>

友聯(lián)的研發(fā)團隊是其不可復制的資源優(yōu)勢。

友聯(lián)裝備的一路成長也源于此。從最初進入毛紡業(yè)，幫客戶解決進口設備的零配件問題，到后來被客戶推著做毛紡走錠細紗機，解決進口替代的問題，如今則是圍繞如何讓客戶更加高效地生產而推出的基于大數據和云平臺的“友聯(lián)e+”和整體解決方案，友聯(lián)裝備的方向非常清晰。

友聯(lián)的底氣

30年的行業(yè)積累和沉淀，不僅讓友聯(lián)裝備對毛紡行業(yè)有了深入的了解，也讓企業(yè)能夠有效捕捉到客戶面對的問題，更重要的是友聯(lián)因此擁有了極強的解決問題的能力。

當記者問及友聯(lián)裝備如何在與同業(yè)者的競爭中勝出時，錢旭星非常自信地說：“我們的能力！”可以想象，30年對于一個專注于毛紡領域的設備企業(yè)來說，一定會有非常深厚的經驗積累，這是很多企業(yè)無法在短期內擁有的資本和實力。然而，在錢旭星心中，這還并不是他說的最大能力。

錢旭星表示，友聯(lián)裝備一直在以市場為導向進行創(chuàng)新，不僅有能力開發(fā)新產品和新技術，且與行業(yè)對接的方式也不同于其他企業(yè)?！昂芏嗥髽I(yè)的運營模式是產品導向，終極目的是賣產品。而友聯(lián)裝備卻是以用戶想要解決什么問題入手來確立自己的運營模式，從建立無縫對接的創(chuàng)新團隊，到推動整體解決方案，友聯(lián)的目標是如何滿足并優(yōu)化服務。我們很多產品、技術都是自己開發(fā)的，零配件或者設備不過是我們整體解決方案中的一個點，我們能給客戶的是一個全面解決方案。“錢旭星說。

他坦言，有些競爭對手的運營成本低于友聯(lián)，這是源于大家各自不同的運營模式。友聯(lián)重研發(fā)和創(chuàng)新，企業(yè)的研發(fā)團隊占比要遠高于其他企業(yè)，團隊擁有工業(yè)產品機械結構設計、工藝處理、制造編程、材料與加工技術、工程力學、電氣工程、自動化和機電一體化等方面的專業(yè)人才，雖然是成本但也是友聯(lián)不可復制的資源優(yōu)勢，是友聯(lián)服務能力強的關鍵所在?！拔覀兪冀K能夠讓自己比對手領先一步?！卞X旭星說。

沒有終極完美

SAP顧問出身的錢旭星從接手父親的工作時就確立了目標：要用自己的學識做毛紡行業(yè)信息化程度更高的設備。從2006年至今，友聯(lián)的發(fā)展越來越快：從第一臺數控龍帶走錠細紗機到全伺服龍帶走架細紗機，再到現在的“友聯(lián)e+系列之走架精靈”，友聯(lián)不斷為毛紡行業(yè)提供了更適用的裝備和技術，這也使友聯(lián)獲得了珍貝、春竹、鄂爾多斯、鹿王、日本東洋紡絲、韓國新星纖維、臺灣同正興業(yè)紡織等眾多一流毛紡企業(yè)的合作。

友聯(lián)裝備從用戶想要解決的問題入手來確立自己的運營模式。

區(qū)別于其他企業(yè)推動智能化的理念，錢旭星認為智能化永遠都是個過程，沒有終點?！拔覀儜撚冒l(fā)展的眼光去看待智造以及企業(yè)自身的產品和服務?！卞X旭星的結論來自于友聯(lián)深入行業(yè)的服務體驗。

“在友聯(lián)進行最初的企業(yè)智能化服務方案設計時候，我們考慮的內容面很廣，可謂面面俱到，但在進一步的調研中發(fā)現很難找到落地的業(yè)務點。比如有些數據采集是工程技術人員分析所需的，有些是客戶切實生產運營需要的，這些數據若全部進行采集，儲存和運算都需要成本。為此，我們根據客戶情況進行分類和梳理，優(yōu)化了服務方式，更重要的是，我們懂得了如何讓客戶有針對性地接受智能化，如何一步步深入推進智造進程。錢旭星說。“一個非常完善的智能方案是設計者的目標，但企業(yè)需要的卻是適合于他們生產運行的方案，或是便捷性、或是經濟性，都可能成為項目能否落地的重要原因?！庇崖?lián)e+就是基于這樣的理念推出的，目前“友聯(lián)e+系列之走架精靈”已經安裝到很多友聯(lián)的走架細紗機上，并在客戶的設備監(jiān)控、故障預警和報警以及信息管理等方面發(fā)揮了很好的效用。

智能化不能一蹴而就。友聯(lián)對于這一理念的認知讓他們找到了推動行業(yè)智能化服務切入點，錢旭星會帶領著友聯(lián)裝備沿著這一路線持續(xù)推進自身服務力的提升和行業(yè)轉型升級。

“毛紡行業(yè)雖然是窄口，但是技術攻關難度卻不小于棉紡和化纖等行業(yè)，這使得大的資本不愿進入，小的資本很難進入。而友聯(lián)的積累和執(zhí)著、友聯(lián)的行業(yè)服務力，則讓企業(yè)可以穩(wěn)穩(wěn)把握自身的行業(yè)地位。隨著毛紡行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，我們相信對于智能化的需求空間會越來越大，友聯(lián)裝備可做的事情還非常多。”錢旭星相信，毛紡行業(yè)的未來一定前景廣闊。