編者按：從數(shù)據(jù)上看，2018年中國(guó)客車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量分別完成48.9萬(wàn)輛和48.5萬(wàn)輛，比上年同期分別下降7%和8%，客車(chē)市場(chǎng)的存量時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。近日，羅蘭貝格發(fā)布《步入存量時(shí)代，中國(guó)客車(chē)企業(yè)的五大致勝要素》，致力于幫助客車(chē)企業(yè)應(yīng)對(duì)紛繁復(fù)雜、增長(zhǎng)乏力的市場(chǎng)。本報(bào)摘要刊登，以饗讀者。

2018年，客車(chē)市場(chǎng)整體銷(xiāo)量下滑，其中，7米以上大中客車(chē)銷(xiāo)量為13.5萬(wàn)，同比下降14%。而據(jù)中汽協(xié)最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2019年1-5月份客車(chē)?yán)塾?jì)銷(xiāo)量持續(xù)下滑，整體形勢(shì)嚴(yán)峻。與此同時(shí)，政策指引與技術(shù)發(fā)展不斷推動(dòng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，但發(fā)展過(guò)程中的不確定性也加大了客車(chē)企業(yè)前進(jìn)道路中的風(fēng)險(xiǎn)與挑戰(zhàn)。

羅蘭貝格全球合伙人方寅亮指出，作為汽車(chē)行業(yè)的一個(gè)獨(dú)特細(xì)分市場(chǎng)，客車(chē)行業(yè)肩負(fù)著公共交通的社會(huì)責(zé)任，承載著出行變革的需求轉(zhuǎn)型?？蛙?chē)行業(yè)既扮演著電動(dòng)升級(jí)的先行前鋒，又要引領(lǐng)智慧城市的先驅(qū)環(huán)節(jié)。在這樣制勝存量的時(shí)代，客車(chē)企業(yè)必須緊抓車(chē)隊(duì)、乘客、城市、交通和科技五大升級(jí)需求，內(nèi)外兼顧實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力的升級(jí)。

公交客車(chē)銷(xiāo)量波動(dòng)

過(guò)去5年，公交客車(chē)銷(xiāo)量在新能源驅(qū)動(dòng)下實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)。市場(chǎng)受政策波動(dòng)呈現(xiàn)出周期性變化。2016-2017年由于補(bǔ)貼退坡的刺激，公交客車(chē)銷(xiāo)量實(shí)現(xiàn)了快速的突發(fā)性增長(zhǎng)，隨著補(bǔ)貼的收緊與退坡的落地，2018年公交客車(chē)銷(xiāo)量已開(kāi)始出現(xiàn)下滑。

展望未來(lái)，2019年銷(xiāo)量仍會(huì)呈現(xiàn)一定程度下滑，但羅蘭貝格預(yù)計(jì)在2020年補(bǔ)貼完全消失前，公交客車(chē)銷(xiāo)量將有所反彈，2020年后銷(xiāo)量可能出現(xiàn)短時(shí)下降。

但伴隨城鎮(zhèn)化率提升及政策對(duì)公交出行的支持，公交銷(xiāo)量將得到一定程度的支撐;2023年前后，由于2016年左右采購(gòu)的新能源車(chē)輛逐步開(kāi)始報(bào)廢，將帶動(dòng)2023年銷(xiāo)量的提振。隨后常態(tài)化更新將成為市場(chǎng)主要的需求來(lái)源。

公路客運(yùn)市場(chǎng)面臨挑戰(zhàn)

公路客運(yùn)市場(chǎng)將面臨更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。出行方式上，高鐵、飛機(jī)和私家車(chē)的替代將導(dǎo)致?tīng)I(yíng)業(yè)客運(yùn)市場(chǎng)面臨快速下滑的趨勢(shì)，而這部分需求占到了公路客運(yùn)車(chē)采購(gòu)量的60%。數(shù)據(jù)顯示，2013-2018公路客運(yùn)總量以每年-6%的年均復(fù)合增長(zhǎng)率（CAGR）下降，而鐵路和民航客運(yùn)量快速上升，保持在年復(fù)合增長(zhǎng)率10%以上。

然而，國(guó)家城市群的建設(shè)減少了長(zhǎng)途出行的需求，但增加了中短途的出行需求，這部分市場(chǎng)由于高鐵覆蓋有限，公路客運(yùn)仍具競(jìng)爭(zhēng)力，城郊/城鄉(xiāng)公交/公路一體化客運(yùn)、高鐵一體化配套等細(xì)分市場(chǎng)仍有增長(zhǎng)潛力。

五大制勝要素

要在不斷變化又競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中立于不敗之地，中國(guó)客車(chē)企業(yè)必須內(nèi)外兼修，并結(jié)合自身的特點(diǎn)與核心競(jìng)爭(zhēng)力打造屬于自己的“護(hù)城河”。羅蘭貝格認(rèn)為，下列5大制勝要素值得客車(chē)企業(yè)參考。

市場(chǎng)洞察——建立以客戶(hù)為導(dǎo)向的市場(chǎng)洞察能力。面對(duì)公交車(chē)和公路車(chē)的各個(gè)細(xì)分應(yīng)用場(chǎng)景，打造具有針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)。同時(shí)，確保企業(yè)內(nèi)部建立市場(chǎng)與技術(shù)的連接窗口，保證開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)需求的實(shí)時(shí)匹配。如針對(duì)不同的公交應(yīng)用場(chǎng)景，從公交車(chē)長(zhǎng)、車(chē)身、底盤(pán)與動(dòng)力對(duì)產(chǎn)品基于市場(chǎng)需求進(jìn)行定義。

銷(xiāo)售隊(duì)伍——組建具備綜合能力、有狼性的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。隨著客車(chē)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加細(xì)分化，銷(xiāo)售從“野蠻”轉(zhuǎn)向“精細(xì)”將是必然。未來(lái)的銷(xiāo)售必定將從“銷(xiāo)售式”轉(zhuǎn)向“顧問(wèn)式”，從“單兵作戰(zhàn)”轉(zhuǎn)向“集體作戰(zhàn)”。激烈的競(jìng)爭(zhēng)更加需要富有狼性的銷(xiāo)售隊(duì)伍，敏銳、果敢，敢于爭(zhēng)，也善于爭(zhēng)。

產(chǎn)品品質(zhì)——提升產(chǎn)品品質(zhì)，保持長(zhǎng)效競(jìng)爭(zhēng)力。隨著客戶(hù)需求的升級(jí)和技術(shù)應(yīng)用能力的提升，客車(chē)企業(yè)應(yīng)全面洞察、理解乘客、司機(jī)和運(yùn)營(yíng)商對(duì)產(chǎn)品在不同維度的需求，并及時(shí)在客車(chē)產(chǎn)品中得到體現(xiàn)。公交客車(chē)產(chǎn)品可在乘客舒適性、內(nèi)外飾精細(xì)度、輕量化以及維修便利性等方面進(jìn)行充分考量，從而提升在各細(xì)分市場(chǎng)和應(yīng)用場(chǎng)景中的競(jìng)爭(zhēng)力。如乘客的舒適性可以從空間（座椅材質(zhì)和布局）、便捷（低地板）和乘坐（空氣懸架）等角度進(jìn)行優(yōu)化。而公路客車(chē)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)可從乘客和司機(jī)的用戶(hù)體驗(yàn)出發(fā)，強(qiáng)調(diào)駕駛舒適性、便利性與乘坐體驗(yàn)的舒適性、娛樂(lè)性。

解決方案——提供整體解決方案，解決全生命周期的使用痛點(diǎn)。一方面，以解決客戶(hù)全生命周期痛點(diǎn)為新的價(jià)值主張，實(shí)現(xiàn)從交付產(chǎn)品到服務(wù)的整體解決方案。另一方面，根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際需求，從更加全局的角度提供完整的產(chǎn)品覆蓋。

前瞻科技——緊抓新能源、無(wú)人駕駛和車(chē)聯(lián)網(wǎng)/智慧交通相關(guān)機(jī)會(huì)。對(duì)前瞻技術(shù)的多點(diǎn)布局有助于客車(chē)企業(yè)打造完整的生態(tài)圈，在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

客車(chē)企業(yè)的電動(dòng)化時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，客車(chē)企業(yè)必須順應(yīng)市場(chǎng)和技術(shù)的發(fā)展，將產(chǎn)品向更加適應(yīng)電動(dòng)化的領(lǐng)域優(yōu)化;同時(shí)，對(duì)新能源的關(guān)注也可更加寬泛一些，向更多樣的清潔、高效的能源領(lǐng)域探索。

在無(wú)人駕駛領(lǐng)域，L1-L2已可應(yīng)用在公路客車(chē)和固定線路公交上，L4及以上技術(shù)也率先應(yīng)用于封閉場(chǎng)景景區(qū)內(nèi)和微循環(huán)車(chē)，在無(wú)人駕駛領(lǐng)域優(yōu)先布局的客車(chē)企業(yè)未來(lái)將贏得先發(fā)優(yōu)勢(shì)。而車(chē)聯(lián)網(wǎng)和城市智慧交通的發(fā)展聯(lián)系緊密，客車(chē)企業(yè)應(yīng)成為其中積極的推動(dòng)因素?？蛙?chē)企業(yè)可圍繞司機(jī)、車(chē)輛、場(chǎng)站和運(yùn)營(yíng)提供全面的解決方案，解決安全、成本和效率痛點(diǎn)。

獲取并實(shí)現(xiàn)以上五大制勝要素的核心在于快速、動(dòng)態(tài)的學(xué)習(xí)能力。構(gòu)建學(xué)習(xí)性文化、搭建學(xué)習(xí)性組織，建立不斷洞察、實(shí)踐、調(diào)整、優(yōu)化的閉環(huán)型機(jī)制，是其重要基礎(chǔ)。雖然復(fù)雜的國(guó)內(nèi)外環(huán)境和艱難的市場(chǎng)給了中國(guó)客車(chē)企業(yè)前行的壓力，但同時(shí)也是中國(guó)民族客車(chē)品牌進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)遇。

中國(guó)客車(chē)企業(yè)若能將現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步放大，時(shí)刻保持對(duì)宏觀環(huán)境和市場(chǎng)的敏銳度，不斷提升自己的能力，把滿(mǎn)足客戶(hù)需求、解決客戶(hù)真正痛點(diǎn)放在首位，始終將最前沿的技術(shù)與產(chǎn)品和服務(wù)相結(jié)合，顧四周，謀方略，重學(xué)習(xí)，嚴(yán)實(shí)施，那么等待中國(guó)客車(chē)企業(yè)的不僅是挑戰(zhàn)，也將是進(jìn)一步騰飛的起點(diǎn)。