范文茜

2018年，以往以C端業(yè)務(wù)見長的消費互聯(lián)網(wǎng)科技巨頭，紛紛布局To B業(yè)務(wù)，各大互聯(lián)網(wǎng)巨頭也都吹響了向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)進軍的號角。

投資人如何看待“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”引發(fā)的熱潮？在選擇項目時有什么樣的邏輯和標準？對于當下備受追捧但仍有多重挑戰(zhàn)的SaaS領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)怎么看？《商學院》采訪了寬帶資本合伙人劉唯、華映資本合伙人章高男，分享他們對于To B投資的觀點和經(jīng)驗。

C端紅利見頂，“企業(yè)服務(wù)”成熱門投資賽道

金沙江創(chuàng)投董事總經(jīng)理朱嘯虎曾投出過消費互聯(lián)網(wǎng)的不少明星項目，如今他把目光瞄準了企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域?！爸袊娘L險投資在過去十年從企業(yè)服務(wù)上沒賺到什么錢，賺到的錢基本上都來自于消費互聯(lián)網(wǎng)。”

他認為，未來十年這個現(xiàn)象會發(fā)生變化，互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在要開始為更多傳統(tǒng)行業(yè)賦能，進行轉(zhuǎn)型升級、提高效率，在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域?qū)⒄Q生大量機會，“中國的風險投資從企業(yè)服務(wù)當中能賺到錢，不一定能超過消費互聯(lián)網(wǎng)，但至少可以進行比較?！?/p>

而一些本來就深耕To B尤其是企業(yè)服務(wù)方向的投資人，怎么看“風口”的到來？

寬帶資本合伙人劉唯有著豐富的產(chǎn)業(yè)背景，主導投資了七牛云、秒針、青藤云安全、51社保等項目。在他看來，現(xiàn)在有越來越多資本乃至大公司關(guān)注這個領(lǐng)域，涵蓋早期、成長期、中后期等各階段，這對創(chuàng)業(yè)公司和整個生態(tài)來說都是一件好事。

之所以從創(chuàng)立初期就把企業(yè)服務(wù)作為主要投資方向之一，一是相信技術(shù)創(chuàng)新是經(jīng)濟發(fā)展最核心的動力、最重要的環(huán)節(jié)；二是團隊本身具有行業(yè)背景，在發(fā)掘項目和投后服務(wù)方面有天然優(yōu)勢?！盎仡欙L險投資發(fā)展的歷史，第一批冒尖的公司如思科、英特爾、微軟等等，都是在技術(shù)創(chuàng)新方面突出的。做投資不是短期生意，要從更長的周期來做出判斷?！眲⑽◤娬{(diào)。

技術(shù)出身、曾供職于雅虎等公司的華映資本合伙人章高男對于“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”、“風口”有著冷靜、謹慎判斷。他在接受《商學院》采訪時表示，業(yè)界對于“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”目前還沒有一個標準統(tǒng)一的定義和概念，很多討論陷于空泛。技術(shù)和行業(yè)發(fā)展有其自身規(guī)律，不會因為一個概念的出現(xiàn)就發(fā)生翻天覆地的變化。

“BAT為什么要去做To B？本質(zhì)上是因為他們已經(jīng)在To C上挖掘的潛力差不多了。他們要新的增長點。與華為這樣的傳統(tǒng)To B企業(yè)相比，非標準化服務(wù)能力是BAT巨大的挑戰(zhàn)?！钡澩琓o B正面臨更多的機會，從華映資本機構(gòu)的策略和方向來說，2019年也將把更多精力放在企業(yè)服務(wù)等方向上。

To B投資方法論：把握技術(shù)趨勢，押注細分領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊

那么，投資人看好To B領(lǐng)域的哪些方向？如何判斷一個創(chuàng)業(yè)項目是否值得投資？

章高男的方法論是“我投資第一是找趨勢，第二個是從趨勢里面確定機會?！?/p>

具體來說：第一，是技術(shù)趨勢和行業(yè)大方向一定要對。行業(yè)決定了企業(yè)未來的天花板，他對一些相對傳統(tǒng)的、數(shù)據(jù)還沒徹底打通的行大業(yè)，如電力、能源、交通、物流等更為關(guān)注；二是公司在該領(lǐng)域中的地位、競爭優(yōu)勢、增長潛力等；第三，回歸投資的基本原則：這個項目貴不貴、性價比如何？

章高男青睞數(shù)據(jù)驅(qū)動型的項目，尤其看重數(shù)據(jù)量、數(shù)據(jù)的稀缺性，以及數(shù)據(jù)怎么用。投資了基于分布式計算的AI平臺“天云大數(shù)據(jù)”后，最近也在看一些數(shù)據(jù)安全類的項目。他確信的一點是，隨著5G、物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，未來數(shù)據(jù)會呈現(xiàn)爆炸性增長，很多企業(yè)將面臨數(shù)據(jù)存儲、計算、加工和安全性等方面的問題，因此在這些基礎(chǔ)性的層面，具有布局機會。

劉唯一直在關(guān)注云計算的發(fā)展，他認為，IT云化已經(jīng)成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，原來以定制開發(fā)為核心的傳統(tǒng)應用軟件方式將成為“過去式”，在這新舊交替當中，SaaS領(lǐng)域會有很好的公司出來。“但你說到底是管理軟件類型、效益類型還是業(yè)務(wù)軟件類型，哪個領(lǐng)域機會最大，這個不好說，還需要去觀察?！眲⑽ㄕf道。

談到投資邏輯，劉唯同樣強調(diào)對技術(shù)趨勢和行業(yè)方向的判斷能力，他還補充，不同階段的投資也有不同的邏輯，比如早期項目更看重創(chuàng)始人、團隊是否靠譜；中后期更看重項目財務(wù)表現(xiàn)等等。

另外，To B投資的目標期待與To C投資也有著較大區(qū)別，“投出BAT量級的巨頭我感覺難度很大，我要找的是在細分方向的領(lǐng)頭羊，成長到百億美元市值，已經(jīng)是理想狀態(tài)?！?/p>

長不大、速度慢，SaaS創(chuàng)業(yè)公司如何突破瓶頸？SaaS賽道備受熱捧、充滿潛力，但近年來創(chuàng)業(yè)公司的發(fā)展也遇到各種各樣的問題，第一波享受了資本紅利的明星企業(yè)如紛享銷客等，就經(jīng)歷了激進擴張到幾乎“銷聲匿跡”的過程，近來又因為金蝶戰(zhàn)略投資重新回到臺前。紛享銷客CEO羅旭在復盤時坦言，本質(zhì)的問題還是自身卻沒有把產(chǎn)品做好。“國內(nèi)的SaaS企業(yè)確實遇到了一些瓶頸，而當中最關(guān)鍵的問題在于國內(nèi)公司成長性比較弱，產(chǎn)品很難切實滿足B端企業(yè)個性化的需要。B端企業(yè)一般以自身需求為中心，不會輕易改變自己的業(yè)務(wù)形態(tài)或管理方式，如果無法滿足就造成客戶不買單或者壓低價格?！眲⑽ㄔ诓稍L過程當中表示。

他認為，解決瓶頸的核心還是要回歸到產(chǎn)品力上，企業(yè)真正需要的是一個能夠解決需求的，解決問題的產(chǎn)品或者服務(wù)。如果真正能解決他的問題，給他帶來價值，用戶最終還是會付費的。

與C端公司的指數(shù)型增長不同，B端企業(yè)很難帶來短期戲劇性的快速回報，每年2-5倍的線性增長可能是正常的發(fā)展軌跡?？v觀美國目前的企業(yè)服務(wù)獨角獸，其成為獨角獸用時的中位數(shù)是8年，平均是8.8年。

章高男指出，B端企業(yè)的成長需要較高的時間成本和市場教育成本，很多時候一個新技術(shù)從發(fā)展到成熟、到商業(yè)化，不是一朝一夕的事情；其次非標準化產(chǎn)品，影響了擴張的速度。To B的好處在于門檻和客戶忠誠度比較高，“圈地效應”較強，安全邊際機會比to C高很多，也從另一個角度也說明To B很難一家獨大。這就要求投資人具有長遠的眼光和良好的心態(tài)，愿意耐心地“熬”下去。

對于企業(yè)的未來，劉唯認為，并購是To B企業(yè)未來的主流趨勢，相當多的公司將變成大平臺的一個部分，這個特點在硅谷里面非常明顯。通常創(chuàng)業(yè)公司在某個技術(shù)方向、產(chǎn)品有優(yōu)勢，但客戶基礎(chǔ)、營銷體系等不夠健全；大公司做創(chuàng)新的速度比較慢。二者的結(jié)合將發(fā)揮更好的效應。

投資人認為，目前國內(nèi)SaaS已基本完成了概念普及、市場教育的初步階段，但企業(yè)付費習慣和意識仍比較弱。隨著5G、物聯(lián)網(wǎng)的到來，企業(yè)對于SaaS的需求將迎來爆發(fā)式增長。

互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在要開始為更多傳統(tǒng)行業(yè)賦能，進行轉(zhuǎn)型升級、提高效率，在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域?qū)⒄Q生大量機會。