郝旭旭

[摘 要]進入21世紀人們生活方式發(fā)生了翻天覆地的變化，特別是在經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)+以及大數(shù)據(jù)的沖擊下，農(nóng)業(yè)作為第一產(chǎn)業(yè)和基礎性產(chǎn)業(yè)在面臨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展的情況下也不得不調(diào)整自身的發(fā)展模式，以適應互聯(lián)網(wǎng)改革浪潮。傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品銷售模式，可以說在現(xiàn)階段的情況下已經(jīng)很難跟上消費者的個性化需求，農(nóng)產(chǎn)品銷售轉型已經(jīng)迫在眉睫。本文所說的個性化營銷方式區(qū)別于傳統(tǒng)營銷模式正在被社會大眾所熟知，隨著社會經(jīng)濟的高速發(fā)展，恩格爾系數(shù)在近幾年不斷地下降，顧客的消費方式與消費能力與消費需求在不斷地向個性化傾斜。消費方式也由傳統(tǒng)的線下消費轉向為線上的消費方式，但是隨著C2C模式下電子商務平臺上農(nóng)產(chǎn)品商家的不斷擴大，農(nóng)產(chǎn)品市場的競爭也越來越激烈，可以供消費者消費的農(nóng)產(chǎn)品也越來越多，因此，農(nóng)產(chǎn)品個性化營銷就顯得格外重要了。

[關鍵詞]C2C模式;農(nóng)產(chǎn)品;個性化營銷;生鮮水果

[中圖分類號]F274 [文獻標識碼]A

在當今社會的計算機發(fā)展時代，網(wǎng)絡大數(shù)據(jù)不斷為企業(yè)、政府事業(yè)單位提供便利的發(fā)展條件，甚至有些企業(yè)趕上了互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)這輛快車，一躍成為行業(yè)領域的佼佼者，但是對于農(nóng)產(chǎn)品的營銷問題，特別是農(nóng)產(chǎn)品銷售這塊發(fā)展比較緩慢。該文章就是結合目前C2C模式下農(nóng)產(chǎn)品個性化營銷發(fā)展存在的問題與需要解決的方案來寫的。

1 C2C模式與個性化營銷的內(nèi)涵

C2C模式是指個人對個人的電子商務，簡單地說就是消費者與消費者之間的交易模式，例如一個農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷商通過第三方交易平臺發(fā)布農(nóng)產(chǎn)品銷售信息，借助互聯(lián)網(wǎng)進行交易，將相關產(chǎn)品賣給消費者的過程。個性化營銷是相對于傳統(tǒng)營銷手段來說的，它是以互聯(lián)網(wǎng)模式為媒介的一種網(wǎng)上營銷方式，經(jīng)營者可以通過登錄網(wǎng)站發(fā)布相關產(chǎn)品信息進行交易。

1.1 消費者行為模式U&A模型概述

我們?yōu)槭裁床粩嗟貜娬{(diào)要積極地推動C2C模式下農(nóng)產(chǎn)品個性化營銷的不斷發(fā)展，以趕上現(xiàn)階段市場營銷發(fā)展的整體水平，其目的就是使農(nóng)產(chǎn)品都能經(jīng)過第三方物流交易平臺賣出去，來增加農(nóng)民的收入。為了實現(xiàn)這一目的那就必須了解消費者與消費者的消費行為傾向，為此，該文章介紹以下主要的消費者行為模型，來為C2C視角下農(nóng)產(chǎn)品個性化營銷發(fā)展提供有力的理論基礎。

U&A模型是指消費者在消費某件產(chǎn)品的同時，往往會優(yōu)先考慮自身的使用習慣和態(tài)度，這里所說的態(tài)度是指消費者對產(chǎn)品的態(tài)度。下面重點來探討一下多屬性態(tài)度模型即：菲律賓模型。用數(shù)學公式表示為以下幾個指標分別是：以農(nóng)產(chǎn)品為例

AO：代表消費者在購買農(nóng)產(chǎn)品時面對琳瑯滿目的農(nóng)產(chǎn)品，比較傾向哪一種農(nóng)產(chǎn)品，因此會更加關注這種農(nóng)產(chǎn)品，從而會進一步了解對待該農(nóng)產(chǎn)品品牌的總體態(tài)度;

Bi：表示消費者在對農(nóng)產(chǎn)品購買的同時，會反復考慮一種是消費者自己對待農(nóng)產(chǎn)品的態(tài)度，即自我認知，另一種是看別人消費者都次農(nóng)產(chǎn)品的態(tài)度，即從眾心理，即對待農(nóng)產(chǎn)品品牌擁有的第幾個屬性的信念強度;

Ei：表示消費者在對農(nóng)產(chǎn)品消費的同時，往往會優(yōu)先考慮對某種農(nóng)產(chǎn)品的消費習慣與偏好;

n：代表農(nóng)產(chǎn)品品牌具有屬性的數(shù)量。

該理論將消費者購買行為具體化，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷商可以根據(jù)以上三種屬性來進一步了解消費者消費的心理與消費訴求，從而為消費者提供更加綠色有機的滿足消費者需求的農(nóng)副產(chǎn)品。但是，該理論也有其局限性，其中最主要的是該理論對于農(nóng)產(chǎn)品消費與運輸方面涉及很少，消費者的消費過程比較簡單，不具有復雜性和多樣性特征，由此可以推斷出該多屬性態(tài)度模型在指導農(nóng)產(chǎn)品銷售方面可能出現(xiàn)不合理、不科學的問題。

1.2 消費者行為模式AIDMA模型概述

AIDMA模型是消費者行為學領域比較成熟的理論模型之一，該理論使用美國廣告學家E.S.劉易斯在1898年提出的，并且在相當長的時間內(nèi)成為全世界共同認同的廣泛應用的消費者行為模型，該理論認為，消費者從接觸到商品信息到最后達成購買協(xié)議，會經(jīng)厲5個階段，下面我們以農(nóng)產(chǎn)品為例，來逐一介紹這一理論的5個發(fā)展階段：

A：Attention（引起農(nóng)產(chǎn)品消費者的注意力）——通過對農(nóng)產(chǎn)品進行加工與制作精美吸引消費者眼球的包裝，或制作當今比較時尚貼近生活的網(wǎng)絡廣告詞來引起農(nóng)產(chǎn)品消費者的注意力。

I：Interest（激發(fā)消費者對農(nóng)產(chǎn)品的興趣）——鑒于農(nóng)產(chǎn)品的易腐爛、運輸難等消費者比較關注的問題，在制作有關農(nóng)產(chǎn)品的新聞簡報的同時，重點介紹農(nóng)產(chǎn)品的保質(zhì)期與相關的運輸方式（空運、海運或陸運）來激發(fā)消費者對農(nóng)產(chǎn)品的購買興趣。

D：Desire（喚起農(nóng)產(chǎn)品消費者的購買欲望）——在這里舉個例子，例如：如果你要把一桶茶葉賣出去，就要隨時準備好所需的工具給消費者沏上一杯可口的茶，顧客一品茶就會產(chǎn)生購買的欲望。同理我們現(xiàn)在是在推銷農(nóng)產(chǎn)品，只有讓消費者先體會一下有機農(nóng)產(chǎn)品的魅力，才會喚起農(nóng)產(chǎn)品消費者的購買欲望。

M：Memory（給農(nóng)產(chǎn)品消費者留下深刻印象）——消費者總是有一種這樣的心理，即：當銷售人員給我們推銷自己的產(chǎn)品多好多好的同時，我們總是不相信。根據(jù)消費者這種心理，我們可以把自家的有機農(nóng)產(chǎn)品與商場上的農(nóng)產(chǎn)品相比較，來贏得消費者的信任與認可。

A：Action（激發(fā)農(nóng)產(chǎn)品消費者的購買行動）——農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷商在推薦自家農(nóng)產(chǎn)品的過程中，要有足夠的耐心。過分地強調(diào)自家產(chǎn)品的優(yōu)劣會引其消費者的反感。

2 C2C模式下農(nóng)產(chǎn)品個性化營銷策略的局限性分析

在新時代下互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為人們必不可少的交流工具，茶余飯后人們可以通過互聯(lián)網(wǎng)進行聊天，看電影，看電視，在淘寶上購物，等等。在這快速發(fā)展的時代下，農(nóng)村因其發(fā)展比較緩慢，網(wǎng)絡基礎設施比較落后，這嚴重影響了農(nóng)產(chǎn)品個性化營銷的發(fā)展。

2.1 基于C2C模式下電子商務銷售平臺基礎設施不完善

由于農(nóng)村條件的局限性，C2C電子商務銷售平臺發(fā)展緩慢，雖然情況比較嚴峻，但是建立健全C2C電子商務銷售平臺仍然是農(nóng)產(chǎn)品個性化營銷的關鍵一步。隨著C2C模式的不斷成熟與發(fā)展，電子商務銷售平臺已經(jīng)實現(xiàn)了網(wǎng)上支付、自由交易、售后評價等技術的支持。為此相關地方政府應當積極響應，加大對農(nóng)產(chǎn)品電子商務銷售平臺的大力支持，投入資金與技術服務。

2.2 基于C2C電子商務銷售平臺網(wǎng)絡營銷人才匱乏

相信現(xiàn)在每個人提起“雙十一”就會想起一句話，買買買。真的是我們想的那么簡單嗎？很多人提起現(xiàn)在的網(wǎng)絡營銷就是賣家在網(wǎng)上下單支付等待賣家發(fā)貨的這一種模式，C2C模式下農(nóng)產(chǎn)品營銷想要取得巨大的優(yōu)勢，單單靠傳統(tǒng)的買家下單——賣家發(fā)貨的模式是不行的。并且由于現(xiàn)階段C2C電子商務銷售平臺網(wǎng)絡營銷的局限性，物流銷售人員缺乏系統(tǒng)科學的銷售理論為指導，對現(xiàn)階段的個性網(wǎng)營銷認識存在偏差，所以使得C2C模式下電子商務銷售平臺網(wǎng)絡營銷人才匱乏。

3 加強C2C模式下農(nóng)產(chǎn)品個性化營銷策略

隨著信息技術的飛速發(fā)展，通過C2C模式電子商務平臺進行農(nóng)產(chǎn)品個性化營銷，要實現(xiàn)個性化營銷就要結合消費者的個性化需求，有針對性的進行個性化銷售，以下將農(nóng)產(chǎn)品的銷售與旅游業(yè)，民族特色相結合。

3.1 農(nóng)產(chǎn)品營銷與旅游業(yè)相結合

我國是農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)產(chǎn)品種類繁多資源豐富。個性化的營銷方式改變也是日新月異，但同時我國也是旅游業(yè)大國，我國旅游景點眾多，這樣可以將農(nóng)產(chǎn)品與旅游業(yè)相結合，在滿足消費者個性化需求的同時，也進一步擴寬了農(nóng)產(chǎn)品銷售商家的業(yè)務范圍，這樣在提高農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷商收入的同時，也提高了相關農(nóng)產(chǎn)品的知名度，從而提升競爭力。

3.2 農(nóng)產(chǎn)品營銷與民族特色相結合

我國最大的特點就是民族區(qū)域自治，55個少數(shù)民族各具特色，各有各的文化與特色農(nóng)產(chǎn)品，C2C平臺商家可以將農(nóng)產(chǎn)品與各民族特色結合在一起，為消費者提高更加不可替代的農(nóng)產(chǎn)品與服務，相信經(jīng)過對農(nóng)產(chǎn)品營銷與民族特色相結合會大大地提升農(nóng)產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，推動我國現(xiàn)階段農(nóng)產(chǎn)品營銷方式朝著更加有力的方向發(fā)展。

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