文 馮侖

在溝通、談判的過程中，有些時(shí)候需要委婉地表達(dá)、迂回地交流，但也有用這種方式達(dá)不到目的的時(shí)候，比如說，你的委婉、迂回、暗示，對(duì)方可能接收不到，或者對(duì)方并沒有感覺到壓力，也不清楚你最終的需求，導(dǎo)致效果未必很好。一旦出現(xiàn)這種情況，還有一種方法，就是采用“裸體戰(zhàn)術(shù)”。

所謂“裸體戰(zhàn)術(shù)”，就是把想要說的話，好聽也罷，不好聽也罷，都直白地一次性全說到位，說到底，說到最后。一次全部都說到位，說明白，互相攤底牌，這樣反而能夠達(dá)到互相理解、促進(jìn)合作的效果。

舉個(gè)例子，大家都知道，過去我們6個(gè)人一起創(chuàng)辦了萬通。在第一次界定合伙人權(quán)益關(guān)系的時(shí)候，我們都不懂得后來的《公司法》規(guī)定股東權(quán)利的這套做法，也沒有現(xiàn)代公司治理的概念，所以我們用的是水泊梁山的模式，也就是“座有序、利無別”，雖然大家的職務(wù)有些差別，但是利益分配是平均的。

后來隨著公司的業(yè)務(wù)越來越多，大家在企業(yè)管理、公司發(fā)展方向等一些方面產(chǎn)生了分歧，于是在1995年的時(shí)候，我們就決定根據(jù)“退出機(jī)制”和“出價(jià)原則”，以商人方式和平地把一個(gè)公司分成幾個(gè)公司，分家了。

當(dāng)時(shí)要分家的時(shí)候，肯定心理也有一些疙瘩。為了各自把自己公司的這部分事情管好，我就對(duì)其中的一位好友說，“你走了之后，我會(huì)在公司里罵你3個(gè)月，罵完之后我就會(huì)好好說話，因?yàn)槟闶枪局饕I(lǐng)導(dǎo)，你走了，又帶上了人走，我要不罵你，我在這兒的正確性在哪兒呢？我就沒法管了。我繼續(xù)管理公司，總得有一個(gè)合法、正當(dāng)、正確的依據(jù)吧？所以我必須要罵你3個(gè)月。作為一個(gè)交換呢，我們過去的品牌也好，過去的項(xiàng)目也好，你還可以拿去做，大家都可以用?！彼f，可以。

就這樣，我們?cè)谧鲋?，比如在所謂的“罵”，也就是批評(píng)之前，我把想法跟對(duì)方明明白白地交待清楚。這樣一來，由于我提前用“裸體戰(zhàn)術(shù)”，全都跟他說了，即使他離開后聽到我在他背后不斷地批評(píng)他，或者說一些他認(rèn)為不一定對(duì)，他也不開心的話，他也理解，也不至于太生氣。

之后的發(fā)展過程果然就是這樣，當(dāng)時(shí)我在公司內(nèi)部要提高我們管理的正確性、合法性、正當(dāng)性，我們的高大上的形象要維持，我們就得不斷地批評(píng)已經(jīng)離開的人。3個(gè)月一過，就只說對(duì)方好話不說壞話了。經(jīng)過這么多年之后回頭看，這樣的做法沒有影響到我們的友誼，而且在后來的發(fā)展中，大家還有更多的諒解、理解和合作。

這就是說，在溝通、談判過程中，要有足夠的坦誠，如果沒有直接的事先說好，那么當(dāng)一個(gè)人離開以后，你在背后批評(píng)他，說他一些不太愿意聽的話，必然就會(huì)引起誤解，所以把事直接說到位，其實(shí)效果會(huì)比拐彎抹角地說和不說要好很多。

溝通時(shí)坦誠很重要

我還聽到這樣一個(gè)故事，有一個(gè)女大學(xué)生跟老外結(jié)婚，婚后發(fā)現(xiàn)老外總把錢算得特別清楚，每一筆錢都要說清楚。這個(gè)女大學(xué)生就很生氣。老外覺得挺奇怪，覺得你的錢為什么要跟我的混在一起呢？將來我的和你的算不清了，我們倆要吵架了怎么辦？后來兩個(gè)人又因?yàn)榕降母改冈撛趺答B(yǎng)而起了爭(zhēng)執(zhí)。在中國(guó)，父母如果生病了，只要子女有能力就一定要贍養(yǎng)、幫助，不得有二話，這就是孝順。但老外不同，老外說要分清權(quán)利和義務(wù)，你的媽媽不應(yīng)該用我的錢來養(yǎng)，于是兩個(gè)人就覺得這事得吵架，老外說我這是“裸體戰(zhàn)術(shù)”，我都跟你說清楚了，所以你不應(yīng)該怪我。

剛開始這個(gè)女大學(xué)生很不爽，時(shí)間長(zhǎng)了慢慢她就發(fā)現(xiàn)，每次都先說清楚以后，反而不吵架了，因?yàn)槎颊罩龃蠹乙捕祭斫饬耍?，原來這是他的文化?！跋刃∪撕缶印?，反而到后面你就變成真君子。這兩個(gè)人就這樣磕磕碰碰，但是每次都是這個(gè)老外直說，她慢慢消化，慢慢適應(yīng)，不滿中理解，理解中相處，最后日子還過得挺好，而且互相了解以后，都知道了對(duì)方的底線，于是也更有安全感。

當(dāng)然，相比起歐美，我們東亞人的文化基因決定了我們說話的時(shí)候愿意選擇含蓄、抽象的表達(dá)，這在傳統(tǒng)禮俗保存更多的地方、更講究的地方就越發(fā)明顯。

我跟臺(tái)灣的朋友在騎自行車環(huán)島的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)因?yàn)榇蠹叶急容^客氣、含蓄，騎了一天下來就找不到詞了。找不到詞兒的原因，就是我們都不好意思直說。我們之間有隔閡，然后就找一些公共話題，這些公共話題說完了呢，又說一些段子，但是突然發(fā)現(xiàn)這個(gè)段子他笑的地方我不笑，我笑的地方他又不笑，所以大家的笑點(diǎn)實(shí)在是差得很大。

可是當(dāng)我們?cè)谟幸恍┦虑樯戏浅Ｖ苯拥臅r(shí)候，比如說吃飯、去洗手間，或者不高興直說的時(shí)候，大家反倒都變輕松了，這個(gè)體會(huì)很有意思。也就是，在溝通的時(shí)候又直又快，說話說到位，其實(shí)是一種很爽還能解決問題的交流方式。

如何溝通，場(chǎng)合也很重要

當(dāng)然，“裸體戰(zhàn)術(shù)”的使用也要分場(chǎng)合，如果大家都端著、裝著的時(shí)候，你突然來一下“裸體戰(zhàn)術(shù)”，會(huì)有人尷尬，也可能會(huì)有人覺得你“二”。但在大家卸掉偽裝的時(shí)候，比如說在酒桌上，就比較適合。我發(fā)現(xiàn)，很多人酒過三巡之后，酒酣耳熱、卸去偽裝，什么都敢說了，說完了、撒了氣了，爽了，喝完大酒回家睡一覺，第二天起來還挺高興，見面的時(shí)候哈哈一樂，結(jié)束。這就是發(fā)現(xiàn)有話直說比有話不說、有話繞著彎說要好很多。

其實(shí)不光是在商務(wù)談判、溝通的時(shí)候，在其它有些事不太有頭緒時(shí)候、想不明白的時(shí)候，直說、直接找到解決方法，也是一個(gè)很有效的途徑。面對(duì)看似復(fù)雜、沒有頭緒的問題時(shí)，不墨守成規(guī)，直奔目標(biāo)，也許問題就能迎刃而解。

總之，當(dāng)談判或者溝通在正常的溫良恭儉讓的狀況下無法進(jìn)行下去的時(shí)候，不妨嘗試一下“裸體戰(zhàn)術(shù)”，攤開底牌，直白地、一次性地把話全說到位，這時(shí)僵持不下的局面也許瞬間就能打開了。