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        以“免費(fèi)”引流 以“贈送”鎖客

        2019-07-29 17:33:50范軍
        現(xiàn)代家電 2019年12期
        關(guān)鍵詞:用戶產(chǎn)品

        范軍

        近幾年,專賣店的經(jīng)營成本逐年上升,加上電商的競爭壓力,投入產(chǎn)出比急劇下滑,店面經(jīng)營舉步維艱,傳統(tǒng)的商業(yè)模式已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)下的經(jīng)營環(huán)境,迫使我們需要轉(zhuǎn)變新的思維模式。專賣店營銷除常規(guī)活動特價引流、買贈、套購更優(yōu)惠外,還要通過異業(yè)聯(lián)盟引流,甚至免費(fèi)贈送產(chǎn)品鎖定一些目標(biāo)客戶群體等方法,提升店面的銷售規(guī)模。

        借助異業(yè)“0元購”活動實(shí)現(xiàn)引流

        濟(jì)源屬于四級市場,客戶消費(fèi)家電產(chǎn)品傾向于去門店體驗(yàn)。雖然近兩年來,來自各方面的競爭較大,但專賣店在做活動時,操作上相對靈活,依托美的品牌較高的知名度,銷售規(guī)模仍呈現(xiàn)增長態(tài)勢。

        本人從2009年開始接觸美的廚衛(wèi)電器售后服務(wù),到2014年經(jīng)銷美的廚衛(wèi)電器產(chǎn)品,目前有兩個專賣店,其中位于濟(jì)源市聯(lián)洋建材城的美的廚語體驗(yàn)館,整體形象好,客戶體驗(yàn)感強(qiáng),經(jīng)營品類全面,展示面積大,可以滿足用戶的一站式采購,既節(jié)約了用戶消費(fèi)時間,又增加了店面收入。綜合店的人員配置為1個店長,3個導(dǎo)購員,1個服務(wù)人員,在管理上,把更多的利潤分給店長和導(dǎo)購人員,通過股權(quán)激勵激發(fā)員工的動力。

        專賣店有專門的小區(qū)推廣人員,對于新樓盤,以及集中通氣的區(qū)域,會用一周時間,派3~5個人到小區(qū)做宣傳,講解產(chǎn)品,集中到周六晚上爆破,讓利消費(fèi)者,如舉辦買500元減100元,滿1000元可以砸金蛋等優(yōu)惠活動。這些常規(guī)的活動,各品牌廠商很容易跟風(fēng),不易長期操作。因此同時也要開發(fā)其它細(xì)分渠道,如與家裝公司合作,但與家裝公司配套上利潤相對較低。

        除了常規(guī)的活動外,也要多渠道,全方位進(jìn)行引流。4月份我們與聯(lián)通公司合作,辦理指定套餐,免費(fèi)送美的吸油煙機(jī)、燃?xì)庠?、熱水器,且對用戶真正?shí)現(xiàn)0元購,免費(fèi)拿走產(chǎn)品。對于聯(lián)通公司而言,客戶續(xù)費(fèi),開新卡,以及套餐升級,是持續(xù)鎖客的必要操作。 89元、99元、129元,或者159元的套餐,贈送的產(chǎn)品不一樣。89元送999元的燃?xì)庠睿?99元的送1999元的煙機(jī)或熱水器,類似的套餐可以升級,或者補(bǔ)差,且公司免費(fèi)安裝。

        作為與聯(lián)通公司合作的異業(yè)聯(lián)盟活動,可借聯(lián)通公司的優(yōu)勢,彌補(bǔ)家電透明化的硬傷。利用聯(lián)通公司的政策性補(bǔ)貼來捆綁產(chǎn)品,給用戶實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠。用戶反正要打電話,灶具或熱水器又是剛需產(chǎn)品,很多人都愿意參加。整體上,對于新裝用戶,或者廚衛(wèi)電器使用了幾年的用戶,參加活動積極性比較高。通過這次活動,提升了門店暴光率,也進(jìn)一步提升了品牌知名度,到店里咨詢的客戶也越來越多,更有利于門店的銷售成交。

        通過贈送產(chǎn)品鎖定精準(zhǔn)用戶

        在建材聯(lián)盟活動上,我們經(jīng)常與瓷磚、地板、木門等建材品類合作,聯(lián)合帶單??蛻粽谘b修時,電器是必需品,成交幾率較高。我們3月份做的建材聯(lián)盟,聯(lián)盟品牌帶35單,自簽15單,投入了7000元的成本,實(shí)現(xiàn)煙灶熱產(chǎn)品17萬元的實(shí)際銷售額。與此同時,我們還通過與超市、企業(yè)以及飯店等異業(yè)的合作,實(shí)現(xiàn)門店的引流以及轉(zhuǎn)單。如:為超市免費(fèi)提供一款價值999元的灶具產(chǎn)品,在超市購物滿999元的用戶免費(fèi)贈送(新裝修客戶)。

        我們測算過,從用戶裝修到后期入住,需要很多產(chǎn)品,通過贈送灶具,鎖定用戶信息,只要用戶有意向,就可以來店登記,然后派人上門去確認(rèn)是否是需要裝修的毛坯用戶。只要上門確認(rèn)客戶信息真實(shí)有效,就可以為用戶辦理免費(fèi)贈送手續(xù),為其它品類提供用戶信息。期間給用戶推薦裝修小技巧,以及合適的產(chǎn)品,邀約客戶到店體驗(yàn)實(shí)際裝修效果,會大大提升成交機(jī)率。

        事實(shí)上,只要用戶來報名或者領(lǐng)燃?xì)庠?,就有了溝通的機(jī)會,最為重要的是,對于新裝修的用戶一般肯定不會購買最便宜的灶具,在用戶補(bǔ)差價或套購過程中稀釋前期成本。就算用戶最終不購買店里的其它產(chǎn)品,我還可以將用戶信息共享給其它品類,如水電暖、瓷磚、吊頂?shù)绕渌虘?,減少損失。

        現(xiàn)在的經(jīng)營已經(jīng)不是賺差價的年代,差價思維很難生存,抱團(tuán)取暖,信息共享,商家平臺化發(fā)展是短期乃至長期的一種生存模式。專賣店可能在某些特定的時期會受到一定的沖擊,但在未來,甚至很長一段時間還有很強(qiáng)的生命力,因?yàn)閷Yu店能給用戶帶來更好的體驗(yàn),講解更為專業(yè),能及時的解決用戶所咨詢的問題,與用戶的溝通和交流更生動,更有感情。專賣店在產(chǎn)品形象展示以及體驗(yàn)上有著不可替代的優(yōu)勢,可以很好的實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)式購物。

        以“送”引流,以“贈”鎖客,就是以共贏為基礎(chǔ)理念,以利他思維為底層邏輯,將這種理念和邏輯應(yīng)用到商家的經(jīng)營管理之中,以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流的最大化,從而讓商家能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)盈利,讓門店實(shí)現(xiàn)長期健康發(fā)展。(責(zé)編 邱麥平)

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