范軍

近幾年，專賣店的經(jīng)營成本逐年上升，加上電商的競爭壓力，投入產(chǎn)出比急劇下滑，店面經(jīng)營舉步維艱，傳統(tǒng)的商業(yè)模式已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)下的經(jīng)營環(huán)境，迫使我們需要轉(zhuǎn)變新的思維模式。專賣店營銷除常規(guī)活動特價引流、買贈、套購更優(yōu)惠外，還要通過異業(yè)聯(lián)盟引流，甚至免費(fèi)贈送產(chǎn)品鎖定一些目標(biāo)客戶群體等方法，提升店面的銷售規(guī)模。

借助異業(yè)“0元購”活動實(shí)現(xiàn)引流

濟(jì)源屬于四級市場，客戶消費(fèi)家電產(chǎn)品傾向于去門店體驗(yàn)。雖然近兩年來，來自各方面的競爭較大，但專賣店在做活動時，操作上相對靈活，依托美的品牌較高的知名度，銷售規(guī)模仍呈現(xiàn)增長態(tài)勢。

本人從2009年開始接觸美的廚衛(wèi)電器售后服務(wù)，到2014年經(jīng)銷美的廚衛(wèi)電器產(chǎn)品，目前有兩個專賣店，其中位于濟(jì)源市聯(lián)洋建材城的美的廚語體驗(yàn)館，整體形象好，客戶體驗(yàn)感強(qiáng)，經(jīng)營品類全面，展示面積大，可以滿足用戶的一站式采購，既節(jié)約了用戶消費(fèi)時間，又增加了店面收入。綜合店的人員配置為1個店長，3個導(dǎo)購員，1個服務(wù)人員，在管理上，把更多的利潤分給店長和導(dǎo)購人員，通過股權(quán)激勵激發(fā)員工的動力。

專賣店有專門的小區(qū)推廣人員，對于新樓盤，以及集中通氣的區(qū)域，會用一周時間，派3～5個人到小區(qū)做宣傳，講解產(chǎn)品，集中到周六晚上爆破，讓利消費(fèi)者，如舉辦買500元減100元，滿1000元可以砸金蛋等優(yōu)惠活動。這些常規(guī)的活動，各品牌廠商很容易跟風(fēng)，不易長期操作。因此同時也要開發(fā)其它細(xì)分渠道，如與家裝公司合作，但與家裝公司配套上利潤相對較低。

除了常規(guī)的活動外，也要多渠道，全方位進(jìn)行引流。4月份我們與聯(lián)通公司合作，辦理指定套餐，免費(fèi)送美的吸油煙機(jī)、燃?xì)庠?、熱水器，且對用戶真正?shí)現(xiàn)0元購，免費(fèi)拿走產(chǎn)品。對于聯(lián)通公司而言，客戶續(xù)費(fèi)，開新卡，以及套餐升級，是持續(xù)鎖客的必要操作。 89元、99元、129元，或者159元的套餐，贈送的產(chǎn)品不一樣。89元送999元的燃?xì)庠睿?99元的送1999元的煙機(jī)或熱水器，類似的套餐可以升級，或者補(bǔ)差，且公司免費(fèi)安裝。

作為與聯(lián)通公司合作的異業(yè)聯(lián)盟活動，可借聯(lián)通公司的優(yōu)勢，彌補(bǔ)家電透明化的硬傷。利用聯(lián)通公司的政策性補(bǔ)貼來捆綁產(chǎn)品，給用戶實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠。用戶反正要打電話，灶具或熱水器又是剛需產(chǎn)品，很多人都愿意參加。整體上，對于新裝用戶，或者廚衛(wèi)電器使用了幾年的用戶，參加活動積極性比較高。通過這次活動，提升了門店暴光率，也進(jìn)一步提升了品牌知名度，到店里咨詢的客戶也越來越多，更有利于門店的銷售成交。

通過贈送產(chǎn)品鎖定精準(zhǔn)用戶

在建材聯(lián)盟活動上，我們經(jīng)常與瓷磚、地板、木門等建材品類合作，聯(lián)合帶單?？蛻粽谘b修時，電器是必需品，成交幾率較高。我們3月份做的建材聯(lián)盟，聯(lián)盟品牌帶35單，自簽15單，投入了7000元的成本，實(shí)現(xiàn)煙灶熱產(chǎn)品17萬元的實(shí)際銷售額。與此同時，我們還通過與超市、企業(yè)以及飯店等異業(yè)的合作，實(shí)現(xiàn)門店的引流以及轉(zhuǎn)單。如：為超市免費(fèi)提供一款價值999元的灶具產(chǎn)品，在超市購物滿999元的用戶免費(fèi)贈送（新裝修客戶）。

我們測算過，從用戶裝修到后期入住，需要很多產(chǎn)品，通過贈送灶具，鎖定用戶信息，只要用戶有意向，就可以來店登記，然后派人上門去確認(rèn)是否是需要裝修的毛坯用戶。只要上門確認(rèn)客戶信息真實(shí)有效，就可以為用戶辦理免費(fèi)贈送手續(xù)，為其它品類提供用戶信息。期間給用戶推薦裝修小技巧，以及合適的產(chǎn)品，邀約客戶到店體驗(yàn)實(shí)際裝修效果，會大大提升成交機(jī)率。

事實(shí)上，只要用戶來報名或者領(lǐng)燃?xì)庠?，就有了溝通的機(jī)會，最為重要的是，對于新裝修的用戶一般肯定不會購買最便宜的灶具，在用戶補(bǔ)差價或套購過程中稀釋前期成本。就算用戶最終不購買店里的其它產(chǎn)品，我還可以將用戶信息共享給其它品類，如水電暖、瓷磚、吊頂?shù)绕渌虘?，減少損失。

現(xiàn)在的經(jīng)營已經(jīng)不是賺差價的年代，差價思維很難生存，抱團(tuán)取暖，信息共享，商家平臺化發(fā)展是短期乃至長期的一種生存模式。專賣店可能在某些特定的時期會受到一定的沖擊，但在未來，甚至很長一段時間還有很強(qiáng)的生命力，因?yàn)閷Ｙu店能給用戶帶來更好的體驗(yàn)，講解更為專業(yè)，能及時的解決用戶所咨詢的問題，與用戶的溝通和交流更生動，更有感情。專賣店在產(chǎn)品形象展示以及體驗(yàn)上有著不可替代的優(yōu)勢，可以很好的實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)式購物。

以“送”引流，以“贈”鎖客，就是以共贏為基礎(chǔ)理念，以利他思維為底層邏輯，將這種理念和邏輯應(yīng)用到商家的經(jīng)營管理之中，以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流的最大化，從而讓商家能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)盈利，讓門店實(shí)現(xiàn)長期健康發(fā)展。（責(zé)編 邱麥平）