董克勇 鄭富國(guó) 張金乾

（甘肅農(nóng)墾良種有限責(zé)任公司，景泰730400）

甘肅農(nóng)墾良種有限責(zé)任公司位于景泰川電力高揚(yáng)程提灌工程腹地，緊傍包蘭鐵路，距中川機(jī)場(chǎng)90km，本地區(qū)海拔1650m，無霜期155～165d， 年≥10℃的有效積溫3038.2℃，年降雨量180mm，晝夜溫差大，非常有利于農(nóng)作物種子的生產(chǎn)。制種產(chǎn)業(yè)作為甘肅農(nóng)墾良種有限責(zé)任公司的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)之一，至今已有20 年的發(fā)展史。近幾年隨著國(guó)家宏觀政策的調(diào)控及玉米種子市場(chǎng)形勢(shì)的影響，種子產(chǎn)業(yè)的發(fā)展愈加艱難。在激烈的種子市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，人才、品種和品牌已成為種子企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力[1]。因此，甘肅農(nóng)墾良種有限責(zé)任公司以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以科研為龍頭，以營(yíng)銷為手段，加快生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式轉(zhuǎn)變，使公司由生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型向“育繁推一體化” 轉(zhuǎn)型。

1 發(fā)展現(xiàn)狀

1.1 科研實(shí)力顯著提升 為了充分發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)，做大做強(qiáng)現(xiàn)代種業(yè)，2010 年公司成立科研部，主要負(fù)責(zé)農(nóng)作物新品種的研發(fā)和制種產(chǎn)業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新工作，截至2019 年，累計(jì)投入資金1500 萬元，研發(fā)能力顯著提升?？蒲胁楷F(xiàn)擁有13.33hm2育種基地和3.33hm2南繁基地。有專業(yè)技術(shù)人員6 人，外聘育種專家1 名。

企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心是自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心是科技創(chuàng)新[2]。9 年來，公司通過引進(jìn)尖端人才、優(yōu)質(zhì)資源、現(xiàn)代化育種技術(shù)，不斷提升品種創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新能力。目前，公司在品種研發(fā)工作中獲重大突破，已選育成功自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)玉米品種14 個(gè)、食葵品種2 個(gè)、油葵品種2 個(gè)、豌豆品種1 個(gè)，合作開發(fā)玉米品種1 個(gè)，具體品種概況見表1。公司在實(shí)用創(chuàng)新方面也有顯著成效，已在加工線、打藥機(jī)等設(shè)備上申請(qǐng)實(shí)用新型專利6 個(gè)（表2），大大增強(qiáng)了公司員工的創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新能力。

表1 審定品種概況

表2 申請(qǐng)專利概況

1.2 銷售渠道逐步完善、營(yíng)銷隊(duì)伍不斷壯大 在過去的7 年時(shí)間里，公司銷售團(tuán)隊(duì)不斷發(fā)展壯大，達(dá)到14 人，分為營(yíng)銷一部、營(yíng)銷二部和直銷部。營(yíng)銷一部主管省外銷售工作，營(yíng)銷二部負(fù)責(zé)省內(nèi)銷售工作，直銷部負(fù)責(zé)白銀及周邊區(qū)域的直銷工作。以往，因缺少自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)品種，營(yíng)銷工作未受重視，工作進(jìn)展緩慢，一直處于被動(dòng)銷售狀態(tài)，即“客戶上門要貨，能銷多少是多少”。隨著公司自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)品種的開發(fā)，營(yíng)銷工作也走上了正軌。在短短的幾年里，憑借多年來對(duì)市場(chǎng)銷售模式的觀察與了解，營(yíng)銷部利用有限的人力、物力資源，始終堅(jiān)持信譽(yù)至上的原則，努力營(yíng)造自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，如今在西北各省及西南、黃淮海、東北部分區(qū)域建立了戰(zhàn)略合作客戶。2016 年，營(yíng)銷部銷售公司自有品種玉米種子20 萬袋，銷售代理品種20 萬袋，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)300 萬元。到2017 年，銷售玉米種子40 萬kg，完成銷售目標(biāo)額2000 萬元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)600 萬元，比2016 年增長(zhǎng)2 倍。

1.3 生產(chǎn)基本保持穩(wěn)定 公司充分依托有利的自然條件，發(fā)揮技術(shù)、加工設(shè)備等方面的優(yōu)勢(shì)，建立了穩(wěn)定的生產(chǎn)基地。（1）按照甘肅農(nóng)墾條山集團(tuán)轉(zhuǎn)變土地經(jīng)營(yíng)方式的整體部署，2010 年起公司推行集約化經(jīng)營(yíng)、項(xiàng)目化管理體制，實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，配備專業(yè)化的技術(shù)團(tuán)隊(duì)、先進(jìn)的滴灌設(shè)備等，使玉米制種產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn)大幅提升。（2）利用“公司+基地+農(nóng)戶”的模式，在景泰縣城附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)及景電一期、二期灌區(qū)大力發(fā)展農(nóng)村訂單制種產(chǎn)業(yè)，制種效率顯著提升。（3）通過中長(zhǎng)期租賃等方式加大農(nóng)村基地的土地流轉(zhuǎn)力度，使玉米制種的質(zhì)量得到強(qiáng)有力的保證。

1.4 牢固的戰(zhàn)略合作伙伴和雄厚的資金運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)

2014 年開始，國(guó)內(nèi)玉米市場(chǎng)受到玉米臨儲(chǔ)政策、“鐮刀灣”地區(qū)壓縮玉米種植面積、供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革等因素的影響，玉米制種面積大幅減少。全國(guó)玉米種子生產(chǎn)過剩，供大于求，種子庫存積壓嚴(yán)重，導(dǎo)致以代繁為主的生產(chǎn)型企業(yè)制種訂單明顯減少，制種基地難以維持。公司積極聯(lián)系新老客戶，成功抵御了市場(chǎng)環(huán)境的影響，制種面積保持相對(duì)穩(wěn)定，維持在1333hm2左右。其中農(nóng)場(chǎng)內(nèi)部項(xiàng)目地玉米制種面積約667hm2，外繁農(nóng)村基地玉米制種面積約666hm2。截至2018 年，公司資產(chǎn)總額13124 萬元，營(yíng)業(yè)額5000 萬元，職均收入6 萬元，利潤(rùn)波動(dòng)在1000 萬～ 1500 萬元之間。

1.5 硬件設(shè)施逐步健全 近幾年公司發(fā)展迅速，訂單數(shù)量增加，且客戶對(duì)質(zhì)量要求不斷提高，為解決這些突出矛盾，公司于2013 年新投入2000 萬元興建了1 條1000t/批的玉米果穗烘干流水線（包括扒皮、穗選、烘干、脫粒、清選流程）。此套烘干設(shè)備占地3.87hm2，包括1000t/批果穗烘干線、2 條扒皮線、4 條穗選線、10t/h 籽粒烘干線。另有500t/批的玉米果穗烘干線1 條，日烘干120t、60t 籽粒烘干線各1 條，成套精選分裝線2 條，甘肅省標(biāo)準(zhǔn)化檢驗(yàn)室和1.2 萬m2庫房各1 個(gè)。新建烘干線的投入使用，使種子收獲過程中不受天氣影響，省略了人工晾曬環(huán)節(jié)，降低了凍害風(fēng)險(xiǎn)，保證了種子質(zhì)量。2013 年開始，1333hm2制種玉米全部采用烘干設(shè)備烘干，種子平均發(fā)芽率達(dá)到96%以上。

2 創(chuàng)新求變，加快推進(jìn)制種產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)

2.1 進(jìn)一步增強(qiáng)研發(fā)實(shí)力，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力

2.1.1 制定育種目標(biāo)，加大研發(fā)力度 為提升科研實(shí)力，充實(shí)科研隊(duì)伍，公司將加大高層次育種人員的引進(jìn)，增加經(jīng)費(fèi)投入力度，爭(zhēng)取達(dá)到200 萬元的年投入能力。公司確立了“穩(wěn)定大西北，進(jìn)攻黃淮海，拓展大西南”的育種目標(biāo)，將通過自主研發(fā)、科企聯(lián)合開發(fā)、買斷經(jīng)營(yíng)等多種形式，在已有19 個(gè)自有品種的基礎(chǔ)上，加快新品種的研發(fā)力度。

2.1.2 加快試驗(yàn)基地和示范基地的建設(shè) 近兩年來隨著育種規(guī)模的不斷擴(kuò)大，參加或承擔(dān)國(guó)家、省級(jí)聯(lián)合體試驗(yàn)不斷增加，現(xiàn)有的兩處試驗(yàn)基地遠(yuǎn)不能滿足育種需求。計(jì)劃在未來3 年內(nèi)將景泰試驗(yàn)基地?cái)U(kuò)展到20hm2，同時(shí)在云南、河北、吉林、黑龍江4 處建立試驗(yàn)基地，擴(kuò)大新品種選育、開發(fā)規(guī)模。試驗(yàn)基地建成后，公司選育的品種可在西北、西南、東北、黃淮海四大區(qū)域同時(shí)測(cè)試、示范推廣，加快新選育品種進(jìn)入市場(chǎng)的速度。同時(shí)在景泰增建新品種試驗(yàn)示范點(diǎn)1 個(gè)，展示面積6.67hm2。采用現(xiàn)場(chǎng)觀摩的方式，每年邀請(qǐng)300～500 人的專家、客戶、農(nóng)民團(tuán)隊(duì)參加交流培訓(xùn)活動(dòng)。

2.1.3 利用多種育種技術(shù)、優(yōu)質(zhì)種質(zhì)資源，加速新品種開發(fā) 分子技術(shù)在農(nóng)作物育種上有著不可比擬的優(yōu)勢(shì)，因此打破傳統(tǒng)的常規(guī)育種方法，發(fā)展分子育種技術(shù)，可加快新品種的開發(fā)速度。積極利用單倍體誘導(dǎo)育種技術(shù)，縮短育種年限；大面積開展三系配套制種技術(shù)，降低生產(chǎn)成本。同時(shí)加大對(duì)外合作的力度，整合國(guó)內(nèi)外優(yōu)質(zhì)種質(zhì)資源，拓寬育種視野，明確發(fā)展的方向和目標(biāo)，逐漸縮小與國(guó)內(nèi)外行業(yè)領(lǐng)跑者之間的差距。今后玉米新品種的選育應(yīng)在保持墾玉號(hào)品種高產(chǎn)穩(wěn)產(chǎn)、抗旱耐瘠等優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，繼續(xù)提高產(chǎn)量潛力，同時(shí)加強(qiáng)籽粒的品質(zhì)，協(xié)調(diào)好產(chǎn)量與品質(zhì)、穩(wěn)產(chǎn)與抗逆之間的關(guān)系[3]；進(jìn)一步推進(jìn)機(jī)收玉米和青貯玉米品種的選育。

2.2 完善銷售渠道，創(chuàng)新營(yíng)銷策略

2.2.1 創(chuàng)新銷售模式，提升銷售效率 主要在鞏固西北種子市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，以西南、黃淮海為主要發(fā)展目標(biāo)，以自有品種為依托，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段，運(yùn)用公司各種資源，加快市場(chǎng)開拓，探索實(shí)施5 個(gè)“1+”銷售模式，即一個(gè)省、一個(gè)主推品種、一個(gè)銷售代表、一個(gè)經(jīng)銷商、一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)種植方案。公司始終堅(jiān)持研發(fā)與科技成果轉(zhuǎn)化相結(jié)合，良種良法配套，加快玉米新品種、新技術(shù)的更新?lián)Q代速度，保障和促進(jìn)區(qū)域糧食安全。

2.2.2 發(fā)展誠(chéng)信戰(zhàn)略，提升品牌影響力 目前，公司自有品種銷售區(qū)域輻射甘肅、青海、寧夏、山西、陜西、內(nèi)蒙古、河南、河北、山東、安徽、新疆、云南等地區(qū)，銷售區(qū)域廣、面積大。在未來發(fā)展規(guī)劃中，一是要穩(wěn)固現(xiàn)有玉米種子市場(chǎng)，建立客戶信息檔案，加強(qiáng)公司與合作客戶的交流，進(jìn)行系統(tǒng)的銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃；二是加強(qiáng)市場(chǎng)品牌戰(zhàn)略，在原有“條山”牌種子商標(biāo)的基礎(chǔ)上，已申請(qǐng)注冊(cè)“中墾玉”“隴墾玉”兩個(gè)品牌商標(biāo)；三是建立種子分銷中心，在公司明確提出“穩(wěn)定大西北、進(jìn)攻黃淮海、拓展大西南”的基礎(chǔ)上，在河南鄭州、云南昆明等地建立種子分銷中心。充分利用“互聯(lián)網(wǎng)+”模式，建立電子商務(wù)，改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，突破時(shí)間和空間的限制，提高營(yíng)銷 效率。

2.2.3 完善管理技術(shù)，構(gòu)建現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)科技服務(wù)體系 為持續(xù)規(guī)范種子市場(chǎng)，完善種子質(zhì)量追溯系統(tǒng)，需進(jìn)一步完善銷售環(huán)節(jié)使用的二維碼技術(shù)、短信服務(wù)平臺(tái)等，同時(shí)加快實(shí)現(xiàn)在生產(chǎn)環(huán)節(jié)上使用二維碼技術(shù)，能夠?qū)N售的種子追溯至生產(chǎn)地點(diǎn)、生產(chǎn)技術(shù)人員、加工時(shí)間、保管人員、銷售人員、銷售地點(diǎn)、物流運(yùn)輸及最終銷售者。以品種示范基地為載體，構(gòu)建現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)科技管理服務(wù)體系，大力推行科技入戶服務(wù)模式，為農(nóng)戶提供“面對(duì)面”“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的指導(dǎo)服務(wù)[1]。加強(qiáng)農(nóng)戶種植全過程的技術(shù)跟蹤服務(wù)與指導(dǎo)，形成面向一線的指導(dǎo)服務(wù) 機(jī)制。

2.3 打造一流的現(xiàn)代玉米制種產(chǎn)業(yè)核心基地

2.3.1 加快推進(jìn)制種基地建設(shè) 進(jìn)一步發(fā)揮和利用好公司內(nèi)部制種基地、“三大一化”種植模式（大農(nóng)機(jī)、大條田、大產(chǎn)業(yè)、水肥一體化）和專業(yè)化生產(chǎn)、集約化經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)及項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)專業(yè)化生產(chǎn)的潛能。在穩(wěn)定農(nóng)場(chǎng)內(nèi)部生產(chǎn)面積不變的基礎(chǔ)上，積極拓展外繁（農(nóng)村）基地。在保證景泰縣城附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)及景電一期區(qū)域制種基地不流失的前提下，繼續(xù)拓展景泰縣二期區(qū)域、古浪區(qū)域制種基地。在未來幾年里，公司各類農(nóng)作物制種面積將增加到2000hm2左右。

2.3.2 完善基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)提供保障 近年來，在甘肅農(nóng)墾條山集團(tuán)的大力支持下，公司已逐步完善了生產(chǎn)、加工、檢驗(yàn)等基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)備的建設(shè)。應(yīng)未來制種產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需求，公司計(jì)劃2020 年投資2000 萬元在二連加工廠再建1000t/批的玉米果穗烘干流水線1 條，10t/h 自動(dòng)化精量分裝加工線2 條，解決因加工效率低、不能及時(shí)滿足銷售需求等問題；投資80 萬元對(duì)二連加工廠未硬化的場(chǎng)地全部硬化，解決未硬化場(chǎng)地機(jī)械難以作業(yè)的問題；投資180 萬元建設(shè)1 萬m2的彩鋼庫房1 座，解決收獲加工時(shí)場(chǎng)地緊張的問題及訂包種子的儲(chǔ)藏問題；投資160 萬元引進(jìn)美國(guó)海吉公司系列玉米制種去雄機(jī)1 臺(tái)，解決去雄時(shí)期雇工難的問題，保證玉米種子 質(zhì)量。

2.3.3 申請(qǐng)育繁推一體化種業(yè)企業(yè)，延伸玉米制種產(chǎn)業(yè)鏈 甘肅農(nóng)墾良種有限責(zé)任公司不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)機(jī)制，加大研發(fā)力度，完善銷售網(wǎng)絡(luò)，于2018 年成功通過高新技術(shù)企業(yè)、甘肅省技術(shù)轉(zhuǎn)移示范機(jī)構(gòu)的認(rèn)定。今后將繼續(xù)申報(bào)甘肅省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)。同時(shí)計(jì)劃2020 年前申請(qǐng)將公司注冊(cè)資本從3526.22 萬元增資至1 億元，建成育繁推一體化種業(yè)企業(yè)，進(jìn)一步拓展玉米品種研發(fā)、種子生產(chǎn)及銷售產(chǎn)業(yè)鏈，進(jìn)一步增強(qiáng)公司的自身優(yōu)勢(shì)，提升對(duì)外競(jìng)爭(zhēng)力，使公司持續(xù)、健康發(fā)展。

綜上所述，種業(yè)的發(fā)展是一項(xiàng)長(zhǎng)期性工程，甘肅農(nóng)墾良種有限責(zé)任公司在現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展道路上，要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)要位，首先要具備創(chuàng)新意識(shí)，要敢于改革，創(chuàng)新是企業(yè)不斷發(fā)展壯大的動(dòng)力，改革是企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的方法和手段[4]。只有具備各種資源，融合各種優(yōu)勢(shì)，才能加快推進(jìn)公司玉米制種產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。甘肅農(nóng)墾良種有限責(zé)任公司始終堅(jiān)持“創(chuàng)新、發(fā)展、合作、共贏”的發(fā)展理念，有信心、有能力發(fā)展成為研發(fā)持續(xù)、生產(chǎn)穩(wěn)定、質(zhì)量保證、營(yíng)銷有序、品牌提升、業(yè)績(jī)優(yōu)良的“育繁推一體化”現(xiàn)代種業(yè)企業(yè)[5]。