無(wú)論是天貓還是淘寶，“6·18”等大型節(jié)點(diǎn)活動(dòng)對(duì)于賣家的促銷力度要求都是較為嚴(yán)格的，基本要做到30天最低價(jià)才能保證具備一定的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，并且還有滿減津貼同步進(jìn)行。所以也導(dǎo)致部分商家在大促當(dāng)中大出血。

在各個(gè)活動(dòng)節(jié)點(diǎn)，“全店參與、血拼到底”的商家最頭疼的事情就是活動(dòng)之后緊隨而來(lái)的消費(fèi)疲勞和價(jià)格回彈導(dǎo)致的低谷，這也使得大部分商家在活動(dòng)結(jié)束以后無(wú)能為力只能靜待市場(chǎng)大盤(pán)回暖的不作為手段，導(dǎo)致店鋪回升緩慢，并且也缺失了與競(jìng)店拉開(kāi)差距的機(jī)會(huì)。

那么針對(duì)節(jié)點(diǎn)大促結(jié)束后，究竟有哪些方式方法，來(lái)讓店鋪盡快脫離大促價(jià)格影響并擺脫消費(fèi)疲勞和價(jià)格回彈導(dǎo)致的低谷呢？

年中大促結(jié)束后的工作事項(xiàng)

快速止損

“6·18”現(xiàn)在不僅僅是官方活動(dòng)，各商家也有很多自己的策劃活動(dòng)，這就需要商家及時(shí)篩查，應(yīng)該結(jié)束的活動(dòng)盡快結(jié)束，避免后續(xù)“6·18”活動(dòng)期間的虧損變得更大。在這期間，參與618的店鋪一定要多注意關(guān)于官方控價(jià)的事情，如果后續(xù)價(jià)格太低了，會(huì)影響保價(jià)，遭到處罰。

活動(dòng)復(fù)盤(pán)

活動(dòng)復(fù)盤(pán)是對(duì)活動(dòng)預(yù)熱期的效果數(shù)據(jù)和活動(dòng)結(jié)束后的復(fù)盤(pán)，包括活動(dòng)預(yù)熱頁(yè)面的UV、PV交易額、消費(fèi)金額、消費(fèi)時(shí)間、消費(fèi)頻次、退款訂單量、退款金額、退款時(shí)間等等。活動(dòng)結(jié)束后，要對(duì)一段時(shí)間增加的消費(fèi)用戶與非活動(dòng)期間用戶的消費(fèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析對(duì)比，了解此次活動(dòng)效果。作為商家，如果要追究數(shù)據(jù)，首先是要有數(shù)據(jù)，要知道做什么樣的對(duì)比，不管是時(shí)間節(jié)點(diǎn)，還是競(jìng)店流逝等，重點(diǎn)是找參照物。

售后問(wèn)題處理

“6·18”活動(dòng)雖然完畢了，可是活動(dòng)訂單卻并未結(jié)束。這段時(shí)期，商家應(yīng)該細(xì)心核對(duì)訂單信息，做好商品的發(fā)貨、商品的跟蹤及商品的售后維護(hù)，整理剩余未發(fā)送訂單，向顧客表示歉意，并說(shuō)明活動(dòng)期間的特殊原因，給予補(bǔ)償。面對(duì)顧客催問(wèn)，應(yīng)該有耐心、熱情答復(fù)并協(xié)助訂單發(fā)出。關(guān)于一些預(yù)計(jì)都比較容易出問(wèn)題的商品，要自動(dòng)和顧客溝通，多去主動(dòng)關(guān)心訂單問(wèn)題，需求客服細(xì)心解說(shuō)，這樣才可以給顧客一個(gè)滿意的答復(fù)，不至于讓活動(dòng)期間的DSR評(píng)分變低太多。面對(duì)顧客的自動(dòng)訊問(wèn)，如換貨、退貨、發(fā)錯(cuò)貨等狀況，客服也需仔細(xì)看待，熱情地及時(shí)予以解答。

回血、止血該怎么做

要想在大促之后不遭遇流量“斷崖式”下降，大促活動(dòng)開(kāi)始之前，可以在預(yù)熱官方活動(dòng)的同時(shí)，根據(jù)店鋪情況制定適合自己的自運(yùn)營(yíng)促銷方案，如搶單前三送好禮、分享有獎(jiǎng)等方式。這些自運(yùn)營(yíng)玩法也可以同時(shí)投放到店內(nèi)和粉絲進(jìn)行互動(dòng)的板塊，如微淘蓋樓抽獎(jiǎng)和淘寶群分享有禮，自運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的截止時(shí)間放在大促后的3天，讓買家通過(guò)這些板塊來(lái)進(jìn)行互動(dòng)和最終獲獎(jiǎng)，這樣可以盡量保證買家在大促后還可以維持對(duì)店鋪的回訪活力，以此來(lái)提升店鋪的買家喜愛(ài)度等數(shù)值。

當(dāng)然，選擇在大促之前加大推廣投入去搶預(yù)熱的方式是不錯(cuò)的，但是很多競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)的商家在這個(gè)階段和市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)店鋪血拼會(huì)導(dǎo)致入不敷出，在大促結(jié)束后馬上減低投入，但是這樣就錯(cuò)失了和市場(chǎng)競(jìng)店拉開(kāi)距離的機(jī)會(huì)。所以，建議部分商家在預(yù)熱階段適當(dāng)投入，避免浪費(fèi)成本。

大促后進(jìn)行返場(chǎng)活動(dòng)是一個(gè)最常見(jiàn)的回血方案，在同行店鋪都進(jìn)入疲乏期時(shí)，店鋪進(jìn)行返場(chǎng)活動(dòng)，鎖定未來(lái)得及參加大促活動(dòng)的人群進(jìn)行二次營(yíng)銷二次轉(zhuǎn)化，達(dá)到“彎道超車”的效果。同行在降低時(shí)，做返場(chǎng)活動(dòng)的店鋪卻在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行了止血并避免了數(shù)據(jù)持續(xù)下跌，整個(gè)店鋪數(shù)據(jù)進(jìn)行爆發(fā)式數(shù)據(jù)增長(zhǎng)，那么在整個(gè)行業(yè)恢復(fù)正常期時(shí)，返場(chǎng)活動(dòng)數(shù)據(jù)提升已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于競(jìng)店，綜合排名權(quán)重也已超趕競(jìng)爭(zhēng)店鋪，這何不為一種好的快速止血的方式呢。那么返場(chǎng)活動(dòng)何時(shí)進(jìn)行前端透出展現(xiàn)，又如何操作呢？

方案一：

在策劃“6·18”活動(dòng)時(shí)就需要對(duì)“6·18”返場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行策劃，活動(dòng)力度的把控不宜過(guò)大也不宜過(guò)小?！?·18”期間是整個(gè)平臺(tái)流量高峰期，也是需要在此時(shí)去搶占大部分流量并進(jìn)行轉(zhuǎn)化，所以“6·18”期間的活動(dòng)力度必須是最大的?！?·18”返場(chǎng)活動(dòng)力度相應(yīng)的就需要在具備吸引力的情況下降低活動(dòng)力度，否則部分消費(fèi)者會(huì)被引導(dǎo)在“6·18”后進(jìn)行轉(zhuǎn)化，部分消費(fèi)者會(huì)在“6·18”期間成為了競(jìng)店流量等等不良情況。這些情況的出現(xiàn)都會(huì)造成店鋪在“6·18”期間競(jìng)爭(zhēng)力降低并被大量同行店鋪趕超?？梢詤⒖家幌麓蟮甑耐鎯悍ǎ悍祱?chǎng)、折扣疊加滿減津貼、贈(zèng)品等等。

活動(dòng)力度活動(dòng)內(nèi)容策劃好后，也需要提前對(duì)返場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行活動(dòng)前端透出展示，進(jìn)行活動(dòng)宣傳。

“6·18”狂歡日前：

①“6·18”活動(dòng)開(kāi)始前在客戶運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的各種優(yōu)惠券關(guān)懷、場(chǎng)景營(yíng)銷、短信營(yíng)銷中進(jìn)行返場(chǎng)活動(dòng)的簡(jiǎn)短說(shuō)明。

②淘寶群、客服自動(dòng)回復(fù)、微淘進(jìn)行“6·18”活動(dòng)及返場(chǎng)活動(dòng)簡(jiǎn)短說(shuō)明。

③直通車、超級(jí)推薦、鉆展持續(xù)投放，根據(jù)店鋪預(yù)算進(jìn)行寶貝、店鋪大量曝光搶占更多流量。

“6·18”狂歡日末期：

①重新編輯文案內(nèi)容及短信內(nèi)容進(jìn)行返場(chǎng)活動(dòng)的詳細(xì)說(shuō)明，并且及時(shí)下架“6·18”海報(bào)，烘托返場(chǎng)活動(dòng)氛圍。

②進(jìn)行客戶運(yùn)營(yíng)平臺(tái)返場(chǎng)活動(dòng)的新客老客引導(dǎo)進(jìn)店進(jìn)行二次轉(zhuǎn)化。淘寶群、客服自動(dòng)回復(fù)、微淘進(jìn)行“6·18”返場(chǎng)活動(dòng)說(shuō)明。

③直通車、超級(jí)推薦、鉆展持續(xù)投放，根據(jù)店鋪預(yù)算進(jìn)行寶貝、店鋪大量曝光并根據(jù)實(shí)時(shí)情況進(jìn)行調(diào)整。溫馨提示，在活動(dòng)期間一定要把控好店鋪的售前、售中、售后3個(gè)環(huán)節(jié)，就算在銷售高峰期也要給買家?guī)プ詈玫姆?wù)品質(zhì)，及最穩(wěn)妥的售后處理，避免活動(dòng)期后店鋪負(fù)面評(píng)價(jià)頻發(fā)，DSR下跌。

一些優(yōu)秀店鋪不僅返場(chǎng)折扣，還搭配了當(dāng)季熱賣和當(dāng)季清倉(cāng)以及秋季上新，都是借用活動(dòng)流量進(jìn)行的二次和多次轉(zhuǎn)化。

需要注意的是，不管是價(jià)格還是贈(zèng)送什么產(chǎn)品，都需要控制在不低于之前“6·18”價(jià)格，又能打動(dòng)這些觀望客戶的區(qū)間。自運(yùn)營(yíng)活動(dòng)盡量用贈(zèng)品等方式，避免影響大促最低價(jià)從而導(dǎo)致扣分處罰。

在大促結(jié)束后，仍然對(duì)產(chǎn)品有點(diǎn)擊的買家的需求率一定是比較高的，所以活動(dòng)后可以適當(dāng)砍掉投產(chǎn)較低的推廣方向，但不能砍掉太多，可以用推廣去拉新客戶，保證活動(dòng)后的數(shù)據(jù)不下滑太多，保證拉新轉(zhuǎn)化數(shù)量，然后每隔一天降低一點(diǎn)投入，直到恢復(fù)正常投入數(shù)值截止。

方案二：

大促后進(jìn)行直播，站外推廣等其他渠道投放增加產(chǎn)品曝光及站外引流轉(zhuǎn)化。

常見(jiàn)的方式有兩種：

①各大直播平臺(tái)與短視頻平臺(tái)與主播、短視頻主進(jìn)行商務(wù)合作通過(guò)平臺(tái)及主播粉絲拉動(dòng)店鋪活力，提升店鋪數(shù)據(jù)。淘內(nèi)直播進(jìn)行直播間活動(dòng)引導(dǎo)消費(fèi)者二次轉(zhuǎn)化。

②微博開(kāi)團(tuán)，通過(guò)尋找實(shí)力團(tuán)長(zhǎng)進(jìn)行微博開(kāi)團(tuán)，在“6·18”后疲乏期持續(xù)進(jìn)行大量的轉(zhuǎn)化停止店鋪數(shù)據(jù)下跌并持續(xù)拉動(dòng)店鋪轉(zhuǎn)化率的提升最終達(dá)到趕超競(jìng)爭(zhēng)店鋪的目的。

Tips

不管是直通車、超級(jí)推薦，還是鉆展、淘客、群聊、客戶平臺(tái)人群短信推送，此時(shí)大多數(shù)商家是不會(huì)再去對(duì)這方面投入，這個(gè)時(shí)候要反向思考，相比較之下，“6·18”結(jié)束或者余熱返場(chǎng)的時(shí)候，實(shí)際上的花費(fèi)肯定會(huì)比之前活動(dòng)期間更低，所以這時(shí)可以適量根據(jù)猜你喜歡等符合店鋪需求的人群，去選擇篩選，進(jìn)行投放，輔以恰到好處的價(jià)格促銷優(yōu)惠，得到二次營(yíng)銷的幾率，在大盤(pán)都可能會(huì)因?yàn)榛顒?dòng)疲軟期下滑的時(shí)候，逆流而上的店鋪更容易得到淘寶的青睞，得到更多展現(xiàn)和提升排名的機(jī)會(huì)。

說(shuō)到回血，無(wú)非是活動(dòng)疲軟怎么讓店鋪繼續(xù)噴發(fā)，這就需要了解現(xiàn)在的爆款矩陣和2014年之前的單爆款養(yǎng)活店鋪的區(qū)別?；顒?dòng)結(jié)束后，要結(jié)合復(fù)盤(pán)數(shù)據(jù)，去看看有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，因?yàn)楹芏喈a(chǎn)品是有可能成為幫店鋪獨(dú)當(dāng)一面的爆款，這時(shí)就需要做好維護(hù)。不論是低價(jià)，還是活動(dòng)返場(chǎng)，都是一種維護(hù)爆款的方式，產(chǎn)品在“6·18”結(jié)束后，就恢復(fù)成了和同行一樣的產(chǎn)品，也就是所謂的標(biāo)品，標(biāo)品的差異化在標(biāo)品成交范圍內(nèi)是至關(guān)重要的一環(huán)，特別是活動(dòng)結(jié)束后。通過(guò)上文提到的辦法，先把店鋪產(chǎn)品穩(wěn)住，這個(gè)時(shí)候逆流而上，然后配合上每個(gè)爆款的、店長(zhǎng)推薦單品寶搭配套餐等工具，讓每個(gè)進(jìn)入的訪客達(dá)到利益最大化，不至于瞬間流逝，這樣商家就有轉(zhuǎn)化的機(jī)會(huì)，也方便養(yǎng)活爆款。

不管是止血，還是回血返場(chǎng)，都是需要建立在數(shù)據(jù)反饋的基礎(chǔ)上，想做好店鋪，千萬(wàn)不要偷懶，經(jīng)常去復(fù)盤(pán)是個(gè)很棒的習(xí)慣，掌握情報(bào)數(shù)據(jù)，能幫助大家在“6·18”結(jié)束后，或者正常銷售時(shí)間段，贏在起跑線上。