文 /陳 歡

大家可能都會(huì)覺(jué)得成為頭部玩家是一件很困難的事情。那是因?yàn)槲覀冎豢吹搅舜媪渴袌?chǎng)，事實(shí)上現(xiàn)在新零售誕生了很多新的、細(xì)分的增量市場(chǎng)。如果能夠率先進(jìn)入其中，那么我們就是頭部。

成為頭部的機(jī)會(huì)在哪里？

峰瑞資本李豐提出三段論：“城鎮(zhèn)化和可支配收入的增長(zhǎng)，創(chuàng)造了新的零售和消費(fèi)需求；上一波零售和消費(fèi)行業(yè)的玩家，還沒(méi)有完全做好準(zhǔn)備來(lái)承接這種需求，于是創(chuàng)造出了需求和供給之間的缺口；這道缺口，可以由新的玩家借助新的渠道、新的流量、新的商業(yè)模式來(lái)滿足。”

李豐老師提到的底層趨勢(shì)是從人口統(tǒng)計(jì)學(xué)的角度提出的，在此我想補(bǔ)充一點(diǎn)，新零售其實(shí)還有一個(gè)非常底層的規(guī)律，就是物理世界和數(shù)據(jù)世界的不斷融合。大數(shù)據(jù)、AI、智能制造等新一波零售技術(shù)的興起，極大地提升了我們的生產(chǎn)力。

正是由于我們的生產(chǎn)力在科技的推動(dòng)下不斷地提高，所以我們的生產(chǎn)關(guān)系、商業(yè)模式隨之也發(fā)生了巨大的變化。面對(duì)變化，有的人不能夠適應(yīng)，有的人則會(huì)在新舊交替中成為新的一批頭部玩家。

新零售頭部企業(yè)的紅利是一個(gè)大的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，那么紅利在哪里呢？

我們和頭部企業(yè)反復(fù)探討，最終形成這一公式：紅利=（認(rèn)知+打法+技術(shù)）×?xí)r間窗口。

一般來(lái)說(shuō)，紅利有三個(gè)階段。

認(rèn)知紅利。認(rèn)知紅利就是在一個(gè)新興行業(yè)里，剛剛看到一點(diǎn)苗頭的時(shí)候，你只要果敢地扎下去，基于你原來(lái)的積累嘗試去做，你就能很快吃到這一波紅利。這種例子有很多，包括最開(kāi)始玩抖音的那一撥人，最開(kāi)始做公眾號(hào)、小程序、微商的人，都是吃到了一波認(rèn)知的紅利。

打法紅利。這也是現(xiàn)在很多人都在學(xué)習(xí)的，比如說(shuō)現(xiàn)在社區(qū)團(tuán)購(gòu)非?；?，各家平臺(tái)都在學(xué)習(xí)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的打法，品牌主也拼命地想去了解社區(qū)團(tuán)購(gòu)，進(jìn)入這個(gè)趨勢(shì)，這其實(shí)就是打法紅利的階段。

技術(shù)紅利。這個(gè)紅利很多是平臺(tái)賦能型的玩家才吃得下的，我們發(fā)現(xiàn)像阿里、騰訊、有贊、拼多多等這些大平臺(tái)，他們是通過(guò)技術(shù)構(gòu)建生態(tài)，最終吃下最后一段的技術(shù)紅利。

不同的階段對(duì)應(yīng)不同的時(shí)間窗口?，F(xiàn)在有一些行業(yè)還是有認(rèn)知紅利的。大家可以留心觀察一下，周圍頭部企業(yè)的朋友，或者是你認(rèn)為特別厲害的朋友，他們最近在布局哪些方面，基本上這就是認(rèn)知紅利的領(lǐng)域。

品牌主如何成就一款爆品

那么，怎么樣打造一款爆品呢？結(jié)合具體案例來(lái)說(shuō)。

王小鹵是一個(gè)網(wǎng)紅鹵味零食品牌，他們家推出了兩款爆品，每一款都是500萬(wàn)+的銷售額。第一款是鹵豬蹄，第二款是虎皮鳳爪，尤其是虎皮鳳爪，上線幾個(gè)月就躍居銷量第一。主理人王雄給出了一個(gè)做爆品的大框架。

在大賽道里做微創(chuàng)新

豬蹄火爆之后，也遇到了銷量瓶頸問(wèn)題，因?yàn)閷?duì)很多人來(lái)說(shuō)，豬蹄是一個(gè)熟食、一個(gè)菜品，而不是一個(gè)接近零食場(chǎng)景、會(huì)被分享的產(chǎn)品。

所以他們想找一款更像零食的鹵味。這就是他們的大命題：

怎么找到一款新爆品？

行研大數(shù)據(jù)。首先，他們看了大量的行研數(shù)據(jù)。去看現(xiàn)在所有的零食品類里賣得最好的是哪一些，諸如堅(jiān)果類、茶飲類、肉食類，以及他們最終選擇的鹵味，研究這些品類的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)是怎么樣的。

平臺(tái)分析工具。然后是借助平臺(tái)的工具。他們有天貓店，就用了天貓的生意參謀。里面有很多數(shù)據(jù)，比如供應(yīng)商的集中程度以及細(xì)分賽道的天貓指數(shù)等。最終通過(guò)對(duì)比，他們選出鳳爪和肉脯兩個(gè)品類，這兩個(gè)品類都是賣得比較火的，也就是他們所謂的大賽道。

這兩者之中，肉脯在全網(wǎng)的銷量應(yīng)該是肉類第一，肉脯的供應(yīng)商特別多，三只松鼠和良品鋪?zhàn)觾杉屹u得最多的肉類零食都是肉脯，所以這個(gè)品在淘氣的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，是一個(gè)引流產(chǎn)品。

社群測(cè)試。他們還有自己的種子社群，里面都是他們的忠實(shí)用戶，他們以此測(cè)試新品的競(jìng)爭(zhēng)力、受歡迎程度、有沒(méi)有促成復(fù)購(gòu)的潛力。他們找加工廠代工，打磨了很多款產(chǎn)品，投放到種子社群里讓用戶試吃。直到所有員工、用戶一致拍板說(shuō)好吃，才最終定下款來(lái)。

員工意見(jiàn)是個(gè)非常重要、非常好的指標(biāo)，如果公司的吃貨意見(jiàn)不一，王小鹵就還會(huì)繼續(xù)調(diào)試。據(jù)王雄說(shuō)，現(xiàn)在，公司員工已經(jīng)買了將近1萬(wàn)塊錢的鳳爪了。

這里需要注意的是，如果他不選擇鳳爪這一個(gè)全網(wǎng)賣得特別好的品類，而選擇一個(gè)比較小眾的品類的話，其實(shí)是比較難推的。且不說(shuō)需要有大量的時(shí)間和金錢去教育市場(chǎng)，就連一些資源特別豐富的巨頭都很少能夠成功地推一個(gè)全新的品類，對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)更是難上加難。

正如王雄所說(shuō)：“選擇大于努力，我們的邏輯就是在大賽道里做微創(chuàng)新。”

比如鳳爪，跟客家土黃酒相比，鳳爪的賽道就要更大，但對(duì)于鳳爪本身來(lái)說(shuō)，如果你是跟別人一樣，打泡椒鳳爪或者鹵雞爪，你的優(yōu)勢(shì)就不會(huì)很明顯，所以就需要在口味上去做微創(chuàng)新，比如去做先炸后鹵的虎皮鳳爪這樣一款產(chǎn)品，就會(huì)產(chǎn)生差異化優(yōu)勢(shì)。

所以千萬(wàn)不要為了一個(gè)差異點(diǎn)，進(jìn)入一個(gè)完全陌生的賽道，在紅海里尋找消費(fèi)者未被滿足的點(diǎn)，就是藍(lán)海。因?yàn)橹挥胁町惢銐虼?，才?huì)有足夠多的營(yíng)銷空間留給市場(chǎng)去施展。

如何把爆品傳遞到消費(fèi)端

選好品類之后，其實(shí)才剛剛開(kāi)始。怎么把爆品傳遞到消費(fèi)端？差異化到底怎么體現(xiàn)？如何打造記憶點(diǎn)？

首先說(shuō)閾值感知。比如說(shuō)一杯水，你不斷地往里加糖，直到剛好你能夠察覺(jué)出它是有甜味的，這就是你的閾值下限，突破這個(gè)下限就可以感覺(jué)出來(lái)。

事實(shí)上，我們經(jīng)常把問(wèn)題想得過(guò)于復(fù)雜，差異化其實(shí)是可以特別簡(jiǎn)單粗暴的。

王小鹵的差異化就是一個(gè)字 大。他們就是特意選擇那種比較大的雞爪，要求每只都在40g以上，肉多柄長(zhǎng)，而且在宣傳頁(yè)面上，還特意用手機(jī)的尺寸做參照，讓用戶有直觀的概念，這樣的差異點(diǎn)就很容易被消費(fèi)者感知到。

兩個(gè)雞爪大小相差一點(diǎn)，消費(fèi)者看不出來(lái)，因?yàn)闆](méi)有突破他的閾值感知。只有大到一定程度，比如40克以上，他拿到手里就明顯地感覺(jué)到這個(gè)雞爪比一般的大，這個(gè)就是閾值感知。

內(nèi)容放大是什么呢？關(guān)于內(nèi)容放大，最近有一個(gè)挺有意思的案例。幾乎每一個(gè)防曬霜品牌都會(huì)說(shuō)他們的效果很好，用盡各種各樣的文案，但是這些說(shuō)得再好，都比不過(guò)做一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試，把背部分成多個(gè)區(qū)域，然后往上抹防曬霜，在廣州的烈日下暴曬三個(gè)小時(shí)，最后來(lái)看效果，這個(gè)就很有說(shuō)服力。

所以不要說(shuō)你的產(chǎn)品好，但就是賣不出去。因?yàn)樵谛铝闶鄣膱?chǎng)景下，這樣的邏輯是不存在的，內(nèi)容本身也是產(chǎn)品的一部分，消費(fèi)者感知不到你的好的產(chǎn)品內(nèi)容，本質(zhì)上就是你的產(chǎn)品做得還不到位。

再補(bǔ)充一點(diǎn)，很多人覺(jué)得做內(nèi)容就是要去買那些頭部的KOL資源，其實(shí)也不一定，因?yàn)橛械钠放祁A(yù)算多一點(diǎn)，有的品牌預(yù)算少一點(diǎn)，錢要花在刀刃上。比如說(shuō)在內(nèi)容放大這一塊，根據(jù)我們?cè)L談的或者服務(wù)的一些頭部企業(yè)，很多都給了一些巧妙的辦法。

就像做魚(yú)皮的味back，他們其實(shí)是隨著小紅書(shū)一起成長(zhǎng)起來(lái)的，現(xiàn)在是小紅書(shū)上的頭牌。最開(kāi)始的時(shí)候，他們根本就沒(méi)有找全網(wǎng)的流量明星，都是通過(guò)他們的BD（商務(wù)團(tuán)隊(duì)）一個(gè)個(gè)去找小KOL，花非常少的錢，就能夠讓這些小KOL去嘗試，去體驗(yàn)，去分享，去創(chuàng)造內(nèi)容，最終這些小KOL累積在一起的品牌勢(shì)能和內(nèi)容力比一個(gè)全網(wǎng)的IP效果都要好。

假設(shè)一下，你關(guān)注的小紅書(shū)上的三四個(gè)紅人都在說(shuō)這個(gè)品牌的東西好吃，是不是就有種整個(gè)小紅書(shū)都被刷屏的感覺(jué)？這個(gè)時(shí)候你就會(huì)受到觸動(dòng)，有購(gòu)買的沖動(dòng)。

在整體的定價(jià)方面也有一個(gè)公式，叫做用60%的價(jià)格購(gòu)買頂級(jí)大牌商品90%的品質(zhì)和設(shè)計(jì)，這個(gè)百試不爽，大家可以去線下實(shí)際地去看一看。

關(guān)于爆品，鄭也夫的《后物欲時(shí)代的來(lái)臨》概括得非常好：“消費(fèi)的核心驅(qū)動(dòng)：舒適、炫耀、刺激?！?/p>

第一，舒適。東西要好吃，衣服要好看，要舒適，要手感好。

第二，炫耀。我們需要融入很多的內(nèi)容，如一些符號(hào)的屬性，在不同的場(chǎng)景下，不同的人需要嫁接的符號(hào)屬性各不相同。

第三，刺激。再好的東西，一直推也會(huì)有審美疲勞，所以我們需要不斷地去做一些跨界營(yíng)銷的活動(dòng)、推出新的產(chǎn)品線，持續(xù)地給消費(fèi)者以刺激。

總結(jié)一下爆品的打造，先是看穿行業(yè)的本質(zhì)，然后去找大賽道里的小場(chǎng)景，最后就是爆品的打磨。