李璇　劉佳璇

WRZ天天智能工廠總部

一兩年前，大部分產(chǎn)業(yè)帶商家的產(chǎn)品與電商“爆款”之間，還有著不小距離——諸多產(chǎn)業(yè)帶品牌各自分散在線上，既未形成產(chǎn)業(yè)帶的集聚合力，也未在線上培養(yǎng)出品牌依賴度。

究竟是什么原因，讓消費(fèi)者的購物車?yán)铮絹碓蕉嗟爻霈F(xiàn)產(chǎn)業(yè)帶品牌的產(chǎn)品？

“價(jià)值戰(zhàn)才是未來”

對(duì)于悄然改變的線上消費(fèi)主體結(jié)構(gòu)，知名經(jīng)濟(jì)學(xué)者、中國財(cái)政科學(xué)研究院應(yīng)用經(jīng)濟(jì)學(xué)博士后盤和林用一句話進(jìn)行了總結(jié)：“下沉市場(chǎng)已成為如今電商競爭的主戰(zhàn)場(chǎng)。”

對(duì)于諸多加入C2M 產(chǎn)區(qū)計(jì)劃的產(chǎn)業(yè)帶商家來說，電商平臺(tái)多年來沉淀的海量數(shù)據(jù)，能夠助力商家更精準(zhǔn)地“捕捉”消費(fèi)者的需求。

其實(shí)，下沉市場(chǎng)的崛起，早已不是新聞。2019年天貓“618”期間引爆銷量的產(chǎn)業(yè)帶商家群體，便是下沉市場(chǎng)的探索者。

作為寧波、臺(tái)州電動(dòng)牙刷產(chǎn)業(yè)帶的“主力”商家，福派電器創(chuàng)建時(shí)間雖然不長，卻已針對(duì)不同類型的市場(chǎng)進(jìn)行了產(chǎn)品開發(fā)。

“公司近來主要規(guī)劃了兩個(gè)品牌，其中福派主打三四線市場(chǎng)，旗下還另有子品牌艾比諾，針對(duì)的是一二線城市的消費(fèi)者?！备Ｅ呻娖鲃?chuàng)始人陳楊福對(duì)《瞭望東方周刊》說。

值得留意的是，與福派相比，艾比諾的定價(jià)稍高一些，但在銷量表現(xiàn)上，卻還是定位三四線城市的福派更為“亮眼”。

此前，多家研究機(jī)構(gòu)調(diào)研顯示，下沉市場(chǎng)消費(fèi)者網(wǎng)購時(shí)最在意的因素是產(chǎn)品價(jià)格。

盡管如此，不少產(chǎn)業(yè)帶商家已經(jīng)意識(shí)到，產(chǎn)品若只憑價(jià)格取勝，并非長久之計(jì)，與其在走“量”的價(jià)格戰(zhàn)中耗損聲譽(yù)，不如潛下心來以“質(zhì)”取勝。

例如，近年來，紙巾行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)曾十分激烈，動(dòng)輒十幾元錢便可買到三四十包紙巾，“低價(jià)怪圈”下，不少紙巾的品質(zhì)飽受質(zhì)疑。

而福建紙品產(chǎn)業(yè)帶的“手心緣”“聰媽”等新銳商家，則另辟蹊徑，通過與主打設(shè)計(jì)和IP孵化的淘寶店“歪瓜出品”合作，二次增加了紙巾的附加價(jià)值。

阿里研究院根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)認(rèn)為，消費(fèi)已由“量的增長”轉(zhuǎn)變?yōu)椤百|(zhì)的增長”，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)提出了更高要求。

“福派電動(dòng)牙刷的價(jià)格雖然低一些，但在生產(chǎn)上也是與艾比諾的產(chǎn)品秉持同樣標(biāo)準(zhǔn)的。性價(jià)比高的普及性電動(dòng)牙刷，這就是福派產(chǎn)品的定位?！标悧罡Ｕf。

淘寶天天特賣總經(jīng)理唐宋曾在發(fā)布會(huì)上表示，價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)過時(shí)，價(jià)值戰(zhàn)才是未來。

為在下沉市場(chǎng)奪得先機(jī)，產(chǎn)業(yè)帶商家正在提升產(chǎn)品品質(zhì)的道路上發(fā)力。

不再“管中窺豹”

2019年4月，阿里天天特賣與成都市郫都區(qū)委區(qū)政府聯(lián)合召開“數(shù)字郫都”戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)，天天特賣宣布將全面協(xié)助“郫都中國川菜產(chǎn)業(yè)園”數(shù)字升級(jí)，助力郫都川菜食品產(chǎn)業(yè)帶向千億元產(chǎn)值目標(biāo)邁進(jìn)。

發(fā)布會(huì)上，天天特賣的C2M（Customer-to-Manufacturer）產(chǎn)區(qū)計(jì)劃也同步啟動(dòng)，未來天天特賣將在中國打造100個(gè)數(shù)字化產(chǎn)業(yè)帶。

C2M意即盡可能省去中間環(huán)節(jié)，將消費(fèi)者與制造端打通，是傳統(tǒng)制造業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)交匯的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式。

而天天特賣要做的，就是利用阿里的大數(shù)據(jù)技術(shù)和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，從產(chǎn)業(yè)鏈的兩端對(duì)產(chǎn)業(yè)帶商家進(jìn)行賦能，使其能夠快速捕捉、響應(yīng)消費(fèi)者的需求，提升產(chǎn)品品質(zhì)。

事實(shí)上，天天特賣的這一舉措，恰恰擊中了不少產(chǎn)業(yè)帶商家“酒香也怕巷子深”的軟肋。

多年以來，代工生產(chǎn)或是將產(chǎn)品直接轉(zhuǎn)給代理商，一向是產(chǎn)業(yè)帶的傳統(tǒng)邏輯。過多的中間環(huán)節(jié)，宛若一只無形的大手，牢牢扼住了產(chǎn)業(yè)帶商家的喉嚨，其發(fā)展自然會(huì)受到影響。

例如，川菜產(chǎn)業(yè)園內(nèi)的諸多食品商家，由于長期與消費(fèi)者之間隔著批發(fā)商與傳統(tǒng)線下渠道的層層“窗戶紙”，不免難以把握不同地域、年齡的消費(fèi)者最為新近的口味需求，從而陷于“管中窺豹”的生產(chǎn)困境。

“以前新品研發(fā)基本就是閉門造車，五個(gè)新品里，有一個(gè)能火就謝天謝地了。”品品食品負(fù)責(zé)人曾這樣概括此前因摸不準(zhǔn)消費(fèi)者的“脈”而苦惱。

而C2M產(chǎn)區(qū)計(jì)劃實(shí)行之后，產(chǎn)業(yè)帶商家與消費(fèi)端之間的諸多中間環(huán)節(jié)，便沒有存在的必要了。

在對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)教授、博士生導(dǎo)師王健看來，天天特賣的C2M產(chǎn)區(qū)計(jì)劃，為國內(nèi)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，提供了一種新思路。

“國內(nèi)在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的打造上，其實(shí)一直找不到有效的切入點(diǎn)和突破口，而C2M計(jì)劃實(shí)際是讓企業(yè)從消費(fèi)端切入互聯(lián)網(wǎng)，用消費(fèi)端的數(shù)據(jù)，直接為企業(yè)提供經(jīng)營決策服務(wù)。”王健對(duì)《瞭望東方周刊》說。

以消費(fèi)端為切口，產(chǎn)業(yè)帶商家進(jìn)入了工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的“新賽道”。

精準(zhǔn)“捕捉”需求

襪子筒高縮短5毫米、適當(dāng)降低一點(diǎn)彈性、對(duì)襪子尺碼進(jìn)行微調(diào)……浙江諸暨天川襪業(yè)的負(fù)責(zé)人楊鋼澤帶著團(tuán)隊(duì)，在仔細(xì)研究了天天特賣提供的數(shù)據(jù)資料后，決定從上述方面對(duì)炎夏時(shí)節(jié)的襪子作出細(xì)微調(diào)整。

在天天特賣平臺(tái)上，改良后的襪子僅用了3天時(shí)間，便賣出了153萬雙。

楊鋼澤算了一筆賬：改良后，平均每雙襪子還可節(jié)省7%～8%的成本。

對(duì)于諸多加入C2M產(chǎn)區(qū)計(jì)劃的產(chǎn)業(yè)帶商家來說，電商平臺(tái)多年來沉淀的海量數(shù)據(jù)，能夠助力商家更精準(zhǔn)地“捕捉”消費(fèi)者的需求。

實(shí)際上，在大數(shù)據(jù)技術(shù)的運(yùn)用下，消費(fèi)者不經(jīng)意間留下的種種線上痕跡，最終都會(huì)化為一條條指向清晰的消費(fèi)偏好，消費(fèi)者在線上搜索、評(píng)價(jià)、購買產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，也就成了廠家改良產(chǎn)品的重要參考意見。

改造生產(chǎn)線后，WRZ適時(shí)推出了一款“9.9元包郵”的耳機(jī)，在淘寶平臺(tái)上兩個(gè)月賣出一百多萬副。

“傳統(tǒng)的工廠模式是做了再賣，沒有數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)和監(jiān)控，也沒有前期調(diào)研，導(dǎo)致生產(chǎn)的商品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，庫存積壓;C2M模式是將傳統(tǒng)的生產(chǎn)者主導(dǎo)的模式轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者主導(dǎo)的模式?！碧扑稳绱私忉孋2M模式的特點(diǎn)。

可以說，在大數(shù)據(jù)技術(shù)的賦能下，消費(fèi)者方方面面的購物需求、消費(fèi)偏好，都有在產(chǎn)品及產(chǎn)品周邊的一系列更新中被觸達(dá)的可能。

“很多產(chǎn)品都是通過平臺(tái)數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)的升級(jí)?！标悧罡；貞浟烁Ｅ砂l(fā)展的重要節(jié)點(diǎn)：“一開始，我們的電動(dòng)牙刷手柄其實(shí)是方形的，但后來數(shù)據(jù)反饋方形不太適合消費(fèi)者使用，所以我們就把它變得圓潤一些，然后顏色也鮮艷了一點(diǎn)。升級(jí)后的產(chǎn)品上架后，消費(fèi)者反饋非常好?！?/p>

賽嘉電器董事長羅寧常年從事電動(dòng)牙刷的生產(chǎn)，多年的經(jīng)驗(yàn)，讓他對(duì)消費(fèi)者的訴求有了自己的理解。他對(duì)《瞭望東方周刊》說：“市場(chǎng)一直在變化，但唯一不變的是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品升級(jí)、消費(fèi)升級(jí)的需求?！?/p>

值得留意的是，把握消費(fèi)者的已有需求，并非C2M產(chǎn)區(qū)計(jì)劃的最終目的。在2019年4月25日舉行的“一帶一路”國際合作高峰論壇“數(shù)字絲綢之路”分論壇上，阿里巴巴CEO張勇曾說：“未來C2M并非簡單的個(gè)人定制，更多是通過洞察消費(fèi)者尚未感知的需求，去重新組織和生產(chǎn)?！?/p>

或許，“捕捉”消費(fèi)者瞬息萬變的需求與潛在需求，將是產(chǎn)業(yè)帶商家終身的命題。

2019年6月，福派品檢車間，工人在認(rèn)真對(duì)產(chǎn)品做檢驗(yàn)

生產(chǎn)線換上“數(shù)據(jù)大腦”

從寧波、臺(tái)州的電動(dòng)牙刷，到諸暨的襪業(yè)、福建的紙品，人們不難發(fā)現(xiàn)，參與天天特賣C2M產(chǎn)區(qū)計(jì)劃的商家大多集中在電子、日化、快消等產(chǎn)業(yè)上，產(chǎn)品也往往帶有價(jià)低而量大的特點(diǎn)，這些產(chǎn)業(yè)需要生產(chǎn)線能夠及時(shí)調(diào)配產(chǎn)能，進(jìn)行規(guī)模化的生產(chǎn)。

消費(fèi)者不斷變化的需求推動(dòng)著研發(fā)和生產(chǎn)，對(duì)生產(chǎn)線的改造需求自然呼之欲出。

事實(shí)上，這也正是C2M商業(yè)模式賦能產(chǎn)業(yè)上游的體現(xiàn)。

“C2M其實(shí)就是通過數(shù)據(jù)來改進(jìn)制造過程，使市場(chǎng)的反饋能夠及時(shí)表現(xiàn)在生產(chǎn)規(guī)模的精確化控制上。”王健說。

要精準(zhǔn)掌握生產(chǎn)規(guī)模，勢(shì)必要打造數(shù)字化程度更高的供應(yīng)鏈，而以阿里系為代表的電商平臺(tái)，恰好滿足了產(chǎn)業(yè)帶商家升級(jí)供應(yīng)鏈的需求，在其改造過程中扮演了十分重要的角色。

值得留意的是，2018年，也是C2M產(chǎn)區(qū)計(jì)劃推出的前一年，天天特賣已啟動(dòng)了天天工廠項(xiàng)目，宣布將在3年內(nèi)數(shù)字化改造10000家工廠，截至目前，已經(jīng)有2500個(gè)產(chǎn)業(yè)帶商家加入這一項(xiàng)目。

WRZ，是被稱作“耳機(jī)哥”的郭勝在東莞石排鎮(zhèn)耳機(jī)產(chǎn)業(yè)帶一手創(chuàng)辦的新銳耳機(jī)品牌。2018年，WRZ耳機(jī)廠首批加入天天工廠項(xiàng)目，通過數(shù)字化升級(jí)改造，生產(chǎn)線實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)能實(shí)時(shí)顯示，總部從此可以實(shí)時(shí)監(jiān)控下游工廠的生產(chǎn)狀態(tài)，根據(jù)銷售情況隨時(shí)調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃，避免大量庫存的堆積，生產(chǎn)成本也相應(yīng)降低。

改造生產(chǎn)線后，WRZ適時(shí)推出了一款“9.9元包郵”的耳機(jī)，在淘寶平臺(tái)上兩個(gè)月賣出一百多萬副。

由于不同產(chǎn)業(yè)帶商家需要改造的生產(chǎn)線情況各有差異，與天天特賣合作的解決方案，便也帶有“量身定制”的特性。

例如，諸暨天川襪業(yè)的生產(chǎn)線主要分為織襪、縫紉、定型三個(gè)環(huán)節(jié)，此前織襪環(huán)節(jié)已實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化生產(chǎn)，但在運(yùn)轉(zhuǎn)過程中尚需要專人24小時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控，以便在出現(xiàn)異常狀態(tài)（如缺少原料、機(jī)器故障、生產(chǎn)超量等）時(shí)響應(yīng)處理，人力成本高，產(chǎn)能調(diào)配的速度也不穩(wěn)定。

采用了天天特賣依托物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提出的改造方案后，楊鋼澤發(fā)現(xiàn)，生產(chǎn)線上所有的機(jī)器都可以聯(lián)網(wǎng)，人們只需坐在辦公室里，就能隨時(shí)查看機(jī)器狀態(tài)，生產(chǎn)線的飽和程度也得以實(shí)時(shí)反映。

“按需生產(chǎn)的前提必須是工廠將自己的產(chǎn)能線上化、數(shù)字化，只有將消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)和工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)打通，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷的協(xié)同?！睏钿摑蓪?duì)《瞭望東方周刊》說。

隨著天天工廠賦能的產(chǎn)業(yè)帶商家數(shù)量增長，越來越多廠家的生產(chǎn)線已換上“數(shù)據(jù)大腦”，海量數(shù)據(jù)可以在前后端無縫流動(dòng)。產(chǎn)業(yè)帶的生產(chǎn)模式已徹底發(fā)生改變。