朱燁

“寶馬是一個年輕向上、充滿陽光，讓人感到興奮的品牌。它代表著積極正面的生活態(tài)度?！?/p>

幾乎所有熱愛駕駛的小伙伴都會毫不吝嗇地將“駕駛樂趣”這一標簽賜予寶馬，可事實上，除了駕駛樂趣之外，寶馬還有很多故事可以講。本期《大CAR會客廳》的欄目，我們走訪了寶德集團的副總裁唐小熊先生，以他經(jīng)營寶馬品牌近20年的經(jīng)歷，分享品牌積極正面的態(tài)度。

寶德集團從1993年開始投資到中國，便是整個華東地區(qū)的寶馬總代理商。雖然，他們前期也經(jīng)營過包括進口奧迪、斯巴魯?shù)绕放?，但時間都不長，不久之后就只專注經(jīng)營寶馬一個品牌。而唐先生自加入寶德集團以來，也一直從事著寶馬品牌的汽車銷售管理工作，已近二十年。

在這二十年與寶馬品牌的相處中，“這是一個給人創(chuàng)造駕駛樂趣的品牌”是唐先生心目中根深蒂固的寶馬形象。他說：“我從開始接觸寶馬到現(xiàn)在，實際上是被它那種動力、那種科技性所征服。我對這個品牌的熱愛度相當高?！?/p>

二十年，足以見證中國汽車市場的滄桑變遷。但正是因為熱愛，唐先生將滄桑變遷中的那些拐點、難點都視為機遇與挑戰(zhàn)，就連許多業(yè)內(nèi)人士普遍唱衰的2018車市，在唐先生看來都不是寒冬。“其實，我們的銷量與往年相比，還是有很大幅度增長的，集團平均增幅在8%～9%，有的門店增幅甚至在10%以上?！?/p>

寒冬不寒的原因，一方面是寶馬品牌將各細分市場中比較大眾化的高端產(chǎn)品引入到中國生產(chǎn)，國產(chǎn)化之后，新車的銷售價格有所下降，吸引了很大一部分潛在客戶。另一方面，從經(jīng)銷商角度，唐先生直言：“去年在新車售價上真的是一個寒冬，我們10個車型中幾乎有七八個車型都是在虧本銷售。這對車商來講，是一個很大的挑戰(zhàn)?！?/p>

對于一位企業(yè)經(jīng)營者而言，盈利必然是最終極的目標，為了應對這一巨大的挑戰(zhàn)，寶德集團在客戶服務方面，花了特別多的精力與心思。去年10月，集團銷售出成立以來的第20萬輛寶馬車，25周年的慶典上，這位第20萬輛寶馬車的車主也受邀到了慶典現(xiàn)場，非常具有紀念意義。

唐先生同我分享了許多寶德集團在客戶服務層面的用心與創(chuàng)新，其中最讓我有感觸的，是個性化服務與企業(yè)社會責任。

衍生產(chǎn)品貼舍客戶需求

面對新車價格的“寒冬”，寶德集團推出了一系列衍生產(chǎn)品。其實，在我看來，唐先生所說的衍生產(chǎn)品，就是一種個性化的客戶服務。比如在金融部分，寶德集團有很多金融產(chǎn)品都非常吸引客戶，有些甚至達到0利率，能滿足職場新人的需求。

不久之后，寶德集團還要推出一個金融保險產(chǎn)品，針對車輛折舊層面。按照傳統(tǒng)說法，新車落地打7折，更別說開了三四年，開了十萬公里的車，在出售的時候，車主肯定要承擔折舊。但唐先生說：“如果你到寶德集團來買車，這個折舊的部分你就不需要承擔。比如你今天買回去一輛50萬元的車，三四年后損壞了，那你到店里可以重新再來拿一輛50萬元的車走，一分錢損失都沒有。甚至可以包括購置稅，我們都可以百分百地賠付?！?/p>

寶德集團能有如此底氣，原因就是他們替客戶買了這樣一份保險。這便是滿足客戶個性化需求的一種，同時客戶的利益也做到了極大化。諸如此類，唐先生說他們會想很多很多辦法，將客戶的一些邊際需求都滿足進去，讓客戶覺得購車是一件非常愉悅的事情。

當然，在客戶服務層面，售后服務的技術保證、零配件的原廠保證，是每一家4S店的必修課。對此，客戶對寶德集團也是非常認可與信賴。

畢竟他們是中國最早一批寶馬授權經(jīng)銷商，在寶馬車型的維修上也有25年的經(jīng)驗，在售后服務業(yè)務上，也獲得過非常多獎項，還曾代表中國參加全球寶馬技能大賽，獲得最佳。目前，集團里的很多技師都是寶馬技能大賽的冠軍、亞軍、季軍。

愛心項目十多年如一日

在提到維護客戶關系的時候，唐先生告訴我，寶德集團在客戶關系上做得也很超前，十多年前就已經(jīng)有了各種俱樂部。在如高爾夫運動、跑團、自駕游等俱樂部活動之中，在提供馬拉松入場券、滑雪體驗券等的客戶福利之中，我發(fā)現(xiàn)愛心活動的車主俱樂部是最難堅持的，但寶德集團已堅持十年有余。

從2008年寶馬品牌首先響應捐助汶川地震以來，寶德集團在內(nèi)的很多經(jīng)銷商都參與其中。當時，他們每賣一輛車，就捐100元。這是寶德集團參與愛心公益活動的源頭，此后便延續(xù)了下來。

在捐助汶川地震項目結束后，品牌在各地做了寶馬的童悅之家，寶德集團旗下上海德寶店、凡德店都有結對的童悅之家學校，幫助一些家境困難的學生去完成學業(yè)，同時還資助書籍、教育設備等物品。這也是他們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造的參與愛心活動的端口。

比積極參與公益項目更可貴的是，堅持。所有寶馬品牌主導的公益活動，寶德集團都積極支持并參與其中，而且集團目前在南京、上海、鎮(zhèn)江、臺州、丹陽、杭州的經(jīng)銷店每年都堅持在做。就說南京店，每年元宵節(jié)，南京店的總經(jīng)理都會帶隊去敬老院慰問，已經(jīng)連續(xù)了15年。

唐先生自謙說，不知道這算不算只是一種形式，因為每年也就去一次。但在我看來，這就是愛心落地，去一次可能是形式，但堅持了15年，就是一種責任。

數(shù)字化展廳全新改造

與這份責任傳承齊頭并進的，是數(shù)字化展廳的建設改造。今年1月開業(yè)的寶德集團南京寧寶河西概念展廳，就以全新的數(shù)字化形象與消費者照面。視覺上，它與傳統(tǒng)展廳最大的區(qū)別在于展車的陳列。

傳統(tǒng)寶馬展廳的展車都是依據(jù)車道來排列的，但這間全新的展廳，遵循寶馬集團“以客戶為中心”的理念，以新穎的分區(qū)和場景式布展，強化了BMW各系列車型的定位。比如在BMW 7系這一區(qū)域強調(diào)專屬和個性化定制，為奢華賦予全新內(nèi)涵。BMW X系列的展區(qū)強調(diào)越野性格，首次將坡道裝置引入展廳之內(nèi)。BMW新能源區(qū)展現(xiàn)了強烈的未來感，以環(huán)保原木色為主色調(diào)，搭配代表新能源的藍色，寓意人、車、自然的完美融合。BMW M區(qū)主色調(diào)為運動的紅色，體現(xiàn)了BMW M源于賽車運動的激情四射。展廳的個性化布局，能讓客戶感受到不同車型所帶來的不同意境，植入了相當直觀的生活方式。

我想，也許，這就是寶馬品牌的魅力。

它保有著持之以恒的企業(yè)社會責任，并且這份愛心還感染著經(jīng)銷商伙伴們積極參與;同時，它還在時代浪尖努力創(chuàng)新，迎合更多消費者的個性化需求?！八贻p向上，充滿陽光，代表著積極正面的生活態(tài)度。”唐先生如是說。