1塊錢，你買不了吃虧買不了上當(dāng)，但你能買到1個宜家冰激凌。

作為餐飲界一股不可忽視的力量，宜家讓人忍不住一逛再逛的秘密就在于出口處的冰激凌。

對于許多人來說，在吃下1支冰激凌之前，這次的宜家購物經(jīng)歷都不算完整。正常人都無法抵抗這種遠(yuǎn)低于市場價格的美味甜品。在宜家吃東西不只是一種選擇，還是一種生活方式。

“商業(yè)內(nèi)幕”網(wǎng)站稱宜家餐廳是美國最被低估的連鎖餐廳之一。其調(diào)查顯示，高達(dá)30%的顧客僅僅出于能吃到肉丸和冰激凌的目的逛宜家。而對于那些真正奔著家具來的人，手里提著黃藍(lán)購物袋的同時，心里也偷偷裝著冰激凌。在離開宜家之前，沒人會忘記購買冰激凌，而且只吃1個根本不夠。僅在中國，宜家1年就能賣出1600萬支甜筒。

在宜家購物是一項勞心費力的任務(wù)，大多數(shù)人都經(jīng)歷過不夠完美的體驗。比如，地形復(fù)雜，找不到路;哪怕只買一個水杯也要走完整個商場;結(jié)賬處排起的長龍看上去可以繞地球3圈……但它的終峰體驗卻非常好。

終峰定律是諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎得主、心理學(xué)家丹尼爾·卡尼曼提出的一項營銷邏輯。意思是，人們對一件事的印象，往往只能記住兩個部分：一個是過程中的最強(qiáng)體驗——峰;一個是最后的體驗——終。而在過程中的其他各種體驗對記憶差不多都沒有影響。宜家在終峰定律中的峰，就是它的產(chǎn)品試用;而終，就是冰激凌。這是你能找到的最便宜的冰激凌。如果沒有出口處1塊錢的冰激凌，他們的終體驗可能會很差;但有了冰激凌，你會覺得今天最終得到了一筆最好的交易。

1塊錢的甜筒看似賠本，卻為宜家?guī)砹藰O佳的終體驗。當(dāng)你再次回憶起宜家之行，就會一點痛苦疲憊的感覺也不記得，只感到整體行程都非常棒。

“我們的政策是保持在30英里范圍內(nèi)的絕對最低價，即使這意味著虧本?！痹谝思沂称贩?wù)部門工作的廚師克里斯·斯皮爾解釋說。宜家認(rèn)為，在顧客下次需要價格合理的冰激凌時，就一定還會回來，而只要人來了，還怕你不買上1000美元的家具嗎？

宜家用冰激凌安撫人心的確是非常聰明的策略，但這只是它的伎倆之一。冰激凌還有一項很重要的作用就是，讓你相信宜家的東西都很便宜?！翱纯此麄兊谋ち瑁瑤缀跏窃诿赓M送啊;他們的家具產(chǎn)量非常巨大，一定也是這種低利潤的銷售方式，我肯定能獲得最優(yōu)惠的價格……”冰激凌的定價為你的整體心理感受奠定了基礎(chǔ)。經(jīng)過理性的分析，你已經(jīng)確信宜家?guī)缀踉谝猿杀緝r銷售他們的產(chǎn)品。

就像曾經(jīng)我以為去宜家是個可以帶走一些免費鉛筆的機(jī)會，但后來卻推著購物車在結(jié)賬處刷爆了卡，瞬間有種被人賣了還幫著數(shù)錢的快感。有文化真是令人討厭啊。

（摘自微信公眾號“beebee星球”）