全面發(fā)力四六級(jí)市場(chǎng)時(shí)機(jī)或?qū)⒌絹?/h1>
2019-06-26 19:15:48白洋
現(xiàn)代家電 2019年10期
白洋
2018年，以蘇寧零售云門店（簡(jiǎn)稱零售云）和京東家電專賣店為代表線上大型家電平掀起了在四六級(jí)市場(chǎng)以加盟形式跑馬圈地的實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。
從去年8月份開始，2018年蘇寧零售云共計(jì)開設(shè)4000多家，逼近目標(biāo)5000家。京東共計(jì)10000家家電專賣店。今年，蘇寧進(jìn)一步發(fā)力四六級(jí)市場(chǎng)，計(jì)劃投入10億，全國(guó)新開店至7000家，其中天津、唐山、秦皇島和滄州區(qū)域計(jì)劃新開精選店至200家，銷售額目標(biāo)300億。
通過智慧零售賦能的實(shí)體店，成為產(chǎn)品直達(dá)農(nóng)村消費(fèi)者的終端觸角。但同時(shí)，可以看到，在布局四六級(jí)市場(chǎng)過程中，存在現(xiàn)實(shí)問題，最突出的是如何進(jìn)行品類豐富，以充實(shí)加盟店主的產(chǎn)品線，支撐起一個(gè)品牌專賣店。
供零合作深度有待提升經(jīng)營(yíng)品類尚需充實(shí)
實(shí)際上，目前無論是蘇寧零售云還是京東專賣店，作為家電品類的專賣店，其經(jīng)營(yíng)依然以小家電和廚衛(wèi)電器為主，包括冰洗空以及電視在內(nèi)的大家電涉及較少，最根本的原因在于上游廠家并沒有完全放開與之合作，只對(duì)零售云和京東專賣店提供兩三款的特供機(jī)型。
這樣，就造成了因?yàn)槠奉惒粔蜇S富而產(chǎn)生的加盟店主不盈利現(xiàn)象。往往，店主會(huì)在蘇寧或者京東專門針對(duì)加盟商的后臺(tái)進(jìn)行商品采購(gòu)。雖然對(duì)加盟店主沒有備貨需求，但為了搶到暢銷機(jī)型，往往店主也會(huì)囤貨。但一旦遇到線上平臺(tái)針對(duì)暢銷機(jī)型進(jìn)行價(jià)格調(diào)整（一般是降價(jià)），所囤貨的利潤(rùn)就會(huì)減少，甚至是無利可圖。加盟商另想辦法，在掛著零售云和專賣店招牌的門店中經(jīng)營(yíng)自己的貨品。
實(shí)際上，廠家的做法無可厚非，是渠道利益分配和管控的結(jié)果。但對(duì)于蘇寧和京東來講，品類的單一無疑是其進(jìn)一步發(fā)展的阻礙。為了解決并改善這一問題，二者均采取了尋找供應(yīng)商之旅。
除了四六級(jí)市場(chǎng)的主力加盟商之外，在零售云和家電專賣店的下沉供應(yīng)鏈中，還有一群不可忽視的角色，即供應(yīng)商。原本，平臺(tái)商將希望寄托于廠家直供，但在現(xiàn)實(shí)中遭遇了不可逾越的障礙，即廠家要衡量渠道利益分配，要顧及傳統(tǒng)代理商和代理渠道的利益。供給平臺(tái)下沉店的產(chǎn)品和品類有一定的局限，或是兩三款特價(jià)直供機(jī)，影響了加盟商的線下銷售。
蘇寧零售云或是京東專賣店供貨商除了廠家，還有地方直營(yíng)公司，更主要的是二者還與地方體量較大的代理商達(dá)成合作，由其作為區(qū)域市場(chǎng)蘇寧零售云或者京東專賣店的供貨商。前提是得到廠家允許，一般廠家并不會(huì)阻礙代理商供貨行為。
而這些供應(yīng)商，絕大部分是地方市場(chǎng)最為優(yōu)秀的代理商，尤其以省代最為居多，因?yàn)槭种杏卸鄠€(gè)品牌和產(chǎn)品，也有自己的分銷渠道，與蘇寧和京東合作之后，等于進(jìn)一步擴(kuò)大了分銷網(wǎng)絡(luò)。很多原本沒有拿貨合作的縣級(jí)客戶，也開始從Z總公司進(jìn)貨。
2018年，Z總出貨額增加了40%，很大程度上來源于對(duì)下級(jí)蘇寧零售云和京東專賣店的供貨。在近一年的合作中，Z總感覺蘇寧零售云和京東專賣店，似乎前者未來的發(fā)展速度更快。
區(qū)域大代理商有效借勢(shì)客戶及銷售雙增長(zhǎng)
作為蘇寧零售云的地方市場(chǎng)供應(yīng)商，Z總坦言，感覺今年蘇寧要全面發(fā)力。
蘇寧零售云在本地市場(chǎng)的布局依然以縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主， Z總?cè)ツ暝谔K寧零售云的供貨額在六百萬左右，其實(shí)際供貨時(shí)間從2018年的9、10月份開始。
從管理上來看，蘇寧零售云和地方供應(yīng)商的合作已經(jīng)比較細(xì)化，包括指派專門的對(duì)接人員和團(tuán)隊(duì)，使流程更加高效和專業(yè)化。以物流配送為例，過去，供應(yīng)商給蘇寧零售云的供貨需要集中通過第三方物流的派送。今年，蘇寧指定了供應(yīng)商將零售云貨品集中在蘇寧在當(dāng)?shù)氐目倐}，給到蘇寧2～3個(gè)點(diǎn)的物流費(fèi)，這些物流服務(wù)費(fèi)用扣點(diǎn)可以由廠商按照比例分?jǐn)?。配送到蘇寧在當(dāng)?shù)氐目倐}之后，再由總倉配送到各個(gè)零售云。
實(shí)際上，在2018年之前，面對(duì)蘇寧零售云的推出，各路商家大多持觀望態(tài)度，包括在地方市場(chǎng)比較有影響力、可以與之合作達(dá)成供應(yīng)協(xié)議的商家。經(jīng)過一年時(shí)間的試水，在包括物流、服務(wù)、費(fèi)用以及利潤(rùn)分配上的合作較為順暢。Z總明顯感覺今年蘇寧零售云已經(jīng)具備了全面發(fā)力的條件。從其對(duì)物流配送的改善改進(jìn)，以及品類的豐富程度上可見一斑。例如針對(duì)當(dāng)?shù)毓?yīng)商沒有的品牌和品類，還展開與其他品牌廠家或者商家合作，進(jìn)行產(chǎn)品線的充實(shí)和完善，多方共同推進(jìn)。
從結(jié)算上來看。蘇寧零售云與供應(yīng)商采取統(tǒng)一集采，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一結(jié)算，現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)。雖然有蘇寧金融的貸款業(yè)務(wù)，但一般供應(yīng)商對(duì)2.4%的利率并不感冒，沒有與蘇寧金融有更進(jìn)一步的合作，所以更加傾向于現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)。
與線下蘇寧實(shí)體系統(tǒng)相比，零售云與供應(yīng)商采取單獨(dú)的一套結(jié)算系統(tǒng)，大大改善了傳統(tǒng)線下實(shí)體門店結(jié)算的押款現(xiàn)象。也是蘇寧為了推動(dòng)零售云加速下沉的主動(dòng)作為。
可以看到蘇寧在管理軟件、物流服務(wù)以及金融業(yè)務(wù)等方面打通了一整套體系進(jìn)行零售云的配套支持，發(fā)展也開始逐步良性，在找到了方式方法之后，也就具備了今年全面發(fā)力的條件。
而在平臺(tái)影響力、資源整合力、軟件系統(tǒng)貫通力綜合作用下，隨著渠道下沉速度和寬度的不斷延展，蘇寧在四六級(jí)市場(chǎng)將不斷擴(kuò)大占有份額，也使地方供應(yīng)商將逐漸放開合作范圍，加大合作力度。
再看京東。
去年，京東在Z總所在省份開了440家專賣店。在與蘇寧達(dá)成供貨合作之后，Z總也非常關(guān)注京東專賣店的發(fā)展，希望成為京東家電專賣店的供貨商。Z總了解到，京東把全國(guó)分成七大區(qū)域，有的區(qū)域也已經(jīng)找當(dāng)?shù)氐拇蟠砩套鳛楸緟^(qū)域的供貨商，但在Z總所在區(qū)域，并未與代理商采用區(qū)域供貨合作模式。原則上京東不允許專賣店從其他渠道進(jìn)貨，但并不完全禁止。因此，在代理品牌的引薦下。Z總與京東專賣店店主進(jìn)行了接洽，從去年10月份開始達(dá)成合作。當(dāng)時(shí)一個(gè)月時(shí)間，京東在Z總所在省份新開了50家家電專賣店店，兩三個(gè)月時(shí)間與Z總公司就進(jìn)了3000多萬元的貨品，銷售勢(shì)頭非常猛。
Z總分析說，形成這種在供貨狀況的原因在于，當(dāng)時(shí)京東家電專賣店的貨品絕大部分是廠家指定的特供機(jī)。例如，美的空調(diào)只指派了兩個(gè)型號(hào)供給對(duì)方。這樣就造成了京東專賣店的加盟商拿不到更多自己想要的貨品和型號(hào)，自身對(duì)利潤(rùn)的追求無法滿足，也就直接造成了京東家電專賣店相當(dāng)一部分的加盟店老板從其他渠道拿到型號(hào)更多、價(jià)格更優(yōu)惠的產(chǎn)品充實(shí)專賣店的銷售。這也直接促成了Z總渠道體系中經(jīng)銷商客戶數(shù)和出貨數(shù)的雙重增加。
綜合來看，京東在開店速度上占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，目前京東專賣店已經(jīng)超過10000家。今年，京東加大與品牌商的合作力度，增加對(duì)專門加盟店店主的一些服務(wù)的落地和輔助，進(jìn)一步把門店的銷售做上去。Z總認(rèn)為，通過今年的“星火計(jì)劃”，京東在四六市場(chǎng)也將加快推進(jìn)數(shù)量向質(zhì)量方面強(qiáng)化。
除了蘇寧零售云和京東家電專賣店，目前很多地方家電連鎖賣場(chǎng)也開始加大在四六級(jí)市場(chǎng)的布局。例如重百家電，五星電器和匯通達(dá)等。
類似重百電器等區(qū)域家電賣場(chǎng)的想法和操作模式實(shí)際很簡(jiǎn)單，因其本身就掌握了多各家電品牌的代理權(quán)，具備了與京東和蘇寧一樣的產(chǎn)品話語權(quán)，而品類的豐富也足以吸引和支撐地縣市場(chǎng)的一個(gè)門店。具體操作上，地方賣場(chǎng)的模式目前還處于比較初級(jí)的階段，主要通過終端可視化工具，也就是在門店設(shè)置一塊智能大屏幕，直接與自有商城聯(lián)網(wǎng)吸引消費(fèi)者選購(gòu)下單。
五星電器，匯通達(dá)，重慶百貨等地方家電賣場(chǎng)也開始加速在三四級(jí)市場(chǎng)的布局。其中比較另類的是京東，除了家電品類之外，京東嘗試著將其他品類也進(jìn)行綜合下沉，模式與京東家電專賣店一樣，看起來更像是對(duì)蘇寧小店的一種對(duì)標(biāo)。
例如，京東在四六級(jí)市場(chǎng)與一些非家電商家合作，其中就有地方的一些文具店店主。因?yàn)樵诋?dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)十幾、二十幾年，當(dāng)?shù)貦C(jī)關(guān)幾乎所有紙張、墨盒等辦公用品均在文具店內(nèi)采買。與京東合作后，因?yàn)橛芯〇|的大單采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，可以多出3個(gè)點(diǎn)左右的利潤(rùn)。這些地方文具店老板在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)多年，往往壟斷了當(dāng)?shù)貦C(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的大批采購(gòu)辦公用品，京東通過與地方商家合作，打通采買平臺(tái)。用戶可以在京東線上商城下單，線下門店提貨。
這樣一來，商家的利潤(rùn)空間提高3個(gè)點(diǎn)，京東也借勢(shì)地方商家，試圖將更多品類的觸角下沉到四六市場(chǎng)。
影響四六級(jí)市場(chǎng)格局
而無論是蘇寧零售云和京東專賣店的加盟形式，還是地方零售的直營(yíng)，都讓下級(jí)市場(chǎng)的商家有些不知如何應(yīng)對(duì)。原本，一個(gè)人口幾十萬的縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，存活兩三家經(jīng)營(yíng)較好的家電零售門店，業(yè)態(tài)比較簡(jiǎn)單。現(xiàn)在商家除了面對(duì)其他一兩家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之外，還要面對(duì)大連鎖品牌的進(jìn)駐，在何去何從上，商家表現(xiàn)出幾種不同的態(tài)度：有的商家選擇加盟，甚至門店并排掛了兩個(gè)加盟品牌的門頭；有的商家表示完全拒絕，不愿改變?cè)瓉砟Ｊ胶退季S。后者所占比例目前來看較大，因?yàn)槊鎸?duì)各品牌的輪番商務(wù)洽談，商家也感到了疲憊，對(duì)未來發(fā)展感到迷茫。
平臺(tái)也好，品牌也好，要想成功布局四六級(jí)市場(chǎng)，有個(gè)必須要素。第一是軟件工具系統(tǒng)非常強(qiáng)大，能夠?qū)崿F(xiàn)下單、配送、融資、服務(wù)等一系列環(huán)節(jié)的線上線下無縫對(duì)接。而僅僅憑全年幾項(xiàng)優(yōu)惠政策，很難獲得商家信賴。
無論是京東還是蘇寧，目前來看下沉市場(chǎng)依然繞不過中間商，目前其并沒有與所有廠家展開合作，平臺(tái)所提供的產(chǎn)品也僅限于廠家指定的幾個(gè)特供型號(hào)。如果想要滿足加盟商的胃口，甚至保證一個(gè)加盟店的盈利，必須通過在當(dāng)?shù)氐拇篌w量商家，這些商家手中具有多個(gè)品牌、多個(gè)品類，體量大、規(guī)模大，在平臺(tái)下沉過程中以供應(yīng)商的角色成為有力推手。同時(shí)作為供應(yīng)商的角色，也獲得了更多的下級(jí)客戶和出貨量。
看起來，平臺(tái)商下沉市場(chǎng)的最大阻力不僅僅在于四六級(jí)市場(chǎng)的復(fù)雜性，還要打通上游供應(yīng)鏈，目前沒有哪一家廠家完全放開貨品供應(yīng)，合作的前提一是指定型號(hào)；二是針對(duì)部分區(qū)域市場(chǎng)增加產(chǎn)品開放力度。因?yàn)閷?duì)于廠家來講，其也在衡量和觀望，一方面要保護(hù)原有廠商利益鏈條，另一方面，廠家也在進(jìn)行考慮，避免完全受制于平臺(tái)，畢竟“雞蛋不能全放進(jìn)一個(gè)籃子”。而允許代理商開放供應(yīng)，也是一種多贏的做法，甚至是在試探以零售云模式為代表的更多渠道變化。
同時(shí)也應(yīng)該看到，以蘇寧零售云為代表的門店在四六級(jí)市場(chǎng)的布局，必然會(huì)造成當(dāng)?shù)亓闶凼袌?chǎng)的分流，其影響和沖擊也將越來越大。
后記 值得注意的
值得注意的是，蘇寧去年推出的蘇寧易購(gòu)精選電器店，開設(shè)在一二三級(jí)市場(chǎng)，同樣采取的是加盟形式為主，目前也有上百家門店。
面積上，與云零售相比，蘇寧易購(gòu)精選店的經(jīng)營(yíng)面積較大，以不低于400平米為標(biāo)準(zhǔn)。目前，最大的精選店在青島，面積1200平米左右。
品類上，零售云的經(jīng)營(yíng)以小家電和廚衛(wèi)家電為主，較少涉及大家電。蘇寧易購(gòu)精選店則經(jīng)營(yíng)全部家電品類，包括大小家電和廚衛(wèi)電器，表面上看與蘇寧線下店完全一樣。
加盟對(duì)象上，蘇寧精選店目前合作的對(duì)象以第三方商家為主，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有規(guī)模、有實(shí)力、有資金的商家都可以成為易購(gòu)精品店的加盟商。
費(fèi)用收取上，一次性收取10～20萬的加盟費(fèi)，蘇寧的全部品類對(duì)其開放，同樣在廠家供貨價(jià)上加收3個(gè)點(diǎn)。
實(shí)際上，蘇寧在很多二三級(jí)市場(chǎng)開設(shè)的線下直營(yíng)店效率并不高。目前，蘇寧正在逐步將在二三級(jí)市場(chǎng)開設(shè)的蘇寧易購(gòu)直營(yíng)店轉(zhuǎn)型為精品店，由直營(yíng)轉(zhuǎn)為加盟店，除了在加盟對(duì)象、經(jīng)營(yíng)面積、品類組合、目標(biāo)市場(chǎng)之外，運(yùn)營(yíng)模式與零售云基本相同。面積更大、品類更多的蘇寧易購(gòu)精品店，或?qū)⒅鸩教蕴K寧在省會(huì)城市和地級(jí)市的、效率低下的直營(yíng)店。
而京東家電則計(jì)劃成立線下事業(yè)部來推進(jìn)超級(jí)體驗(yàn)店項(xiàng)目，通過專業(yè)團(tuán)隊(duì)、專業(yè)選址、獨(dú)立的線下供應(yīng)鏈和線下運(yùn)營(yíng)來實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展。將在超大城市、特大城市和大城市開設(shè)不同面積的超級(jí)體驗(yàn)店，并在三線城市以“一城一店”的方式開設(shè)體驗(yàn)店。
同時(shí)， 2019年，京東家電專賣店除了計(jì)劃新開5000個(gè)新店之外，還將對(duì)整個(gè)體系進(jìn)行全面的優(yōu)化升級(jí)，搭建專供產(chǎn)品體系，為縣鎮(zhèn)消費(fèi)者提供更精準(zhǔn)的產(chǎn)品選擇，達(dá)成產(chǎn)品專供化；門店分類分級(jí)精細(xì)化運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)體系化；以門店管理系統(tǒng)和地勤系統(tǒng)達(dá)成門店數(shù)字化。
整體將來通過超級(jí)體驗(yàn)店、一城一店和家電專賣店的無縫銜接，全面發(fā)力，在線下渠道再造一個(gè)與線上體量相當(dāng)?shù)木〇|家電。
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從去年8月份開始，2018年蘇寧零售云共計(jì)開設(shè)4000多家，逼近目標(biāo)5000家。京東共計(jì)10000家家電專賣店。今年，蘇寧進(jìn)一步發(fā)力四六級(jí)市場(chǎng)，計(jì)劃投入10億，全國(guó)新開店至7000家，其中天津、唐山、秦皇島和滄州區(qū)域計(jì)劃新開精選店至200家，銷售額目標(biāo)300億。
通過智慧零售賦能的實(shí)體店，成為產(chǎn)品直達(dá)農(nóng)村消費(fèi)者的終端觸角。但同時(shí)，可以看到，在布局四六級(jí)市場(chǎng)過程中，存在現(xiàn)實(shí)問題，最突出的是如何進(jìn)行品類豐富，以充實(shí)加盟店主的產(chǎn)品線，支撐起一個(gè)品牌專賣店。
供零合作深度有待提升經(jīng)營(yíng)品類尚需充實(shí)
實(shí)際上，目前無論是蘇寧零售云還是京東專賣店，作為家電品類的專賣店，其經(jīng)營(yíng)依然以小家電和廚衛(wèi)電器為主，包括冰洗空以及電視在內(nèi)的大家電涉及較少，最根本的原因在于上游廠家并沒有完全放開與之合作，只對(duì)零售云和京東專賣店提供兩三款的特供機(jī)型。
這樣，就造成了因?yàn)槠奉惒粔蜇S富而產(chǎn)生的加盟店主不盈利現(xiàn)象。往往，店主會(huì)在蘇寧或者京東專門針對(duì)加盟商的后臺(tái)進(jìn)行商品采購(gòu)。雖然對(duì)加盟店主沒有備貨需求，但為了搶到暢銷機(jī)型，往往店主也會(huì)囤貨。但一旦遇到線上平臺(tái)針對(duì)暢銷機(jī)型進(jìn)行價(jià)格調(diào)整（一般是降價(jià)），所囤貨的利潤(rùn)就會(huì)減少，甚至是無利可圖。加盟商另想辦法，在掛著零售云和專賣店招牌的門店中經(jīng)營(yíng)自己的貨品。
實(shí)際上，廠家的做法無可厚非，是渠道利益分配和管控的結(jié)果。但對(duì)于蘇寧和京東來講，品類的單一無疑是其進(jìn)一步發(fā)展的阻礙。為了解決并改善這一問題，二者均采取了尋找供應(yīng)商之旅。
除了四六級(jí)市場(chǎng)的主力加盟商之外，在零售云和家電專賣店的下沉供應(yīng)鏈中，還有一群不可忽視的角色，即供應(yīng)商。原本，平臺(tái)商將希望寄托于廠家直供，但在現(xiàn)實(shí)中遭遇了不可逾越的障礙，即廠家要衡量渠道利益分配，要顧及傳統(tǒng)代理商和代理渠道的利益。供給平臺(tái)下沉店的產(chǎn)品和品類有一定的局限，或是兩三款特價(jià)直供機(jī)，影響了加盟商的線下銷售。
蘇寧零售云或是京東專賣店供貨商除了廠家，還有地方直營(yíng)公司，更主要的是二者還與地方體量較大的代理商達(dá)成合作，由其作為區(qū)域市場(chǎng)蘇寧零售云或者京東專賣店的供貨商。前提是得到廠家允許，一般廠家并不會(huì)阻礙代理商供貨行為。
而這些供應(yīng)商，絕大部分是地方市場(chǎng)最為優(yōu)秀的代理商，尤其以省代最為居多，因?yàn)槭种杏卸鄠€(gè)品牌和產(chǎn)品，也有自己的分銷渠道，與蘇寧和京東合作之后，等于進(jìn)一步擴(kuò)大了分銷網(wǎng)絡(luò)。很多原本沒有拿貨合作的縣級(jí)客戶，也開始從Z總公司進(jìn)貨。
2018年，Z總出貨額增加了40%，很大程度上來源于對(duì)下級(jí)蘇寧零售云和京東專賣店的供貨。在近一年的合作中，Z總感覺蘇寧零售云和京東專賣店，似乎前者未來的發(fā)展速度更快。
區(qū)域大代理商有效借勢(shì)客戶及銷售雙增長(zhǎng)
作為蘇寧零售云的地方市場(chǎng)供應(yīng)商，Z總坦言，感覺今年蘇寧要全面發(fā)力。
蘇寧零售云在本地市場(chǎng)的布局依然以縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主， Z總?cè)ツ暝谔K寧零售云的供貨額在六百萬左右，其實(shí)際供貨時(shí)間從2018年的9、10月份開始。
從管理上來看，蘇寧零售云和地方供應(yīng)商的合作已經(jīng)比較細(xì)化，包括指派專門的對(duì)接人員和團(tuán)隊(duì)，使流程更加高效和專業(yè)化。以物流配送為例，過去，供應(yīng)商給蘇寧零售云的供貨需要集中通過第三方物流的派送。今年，蘇寧指定了供應(yīng)商將零售云貨品集中在蘇寧在當(dāng)?shù)氐目倐}，給到蘇寧2～3個(gè)點(diǎn)的物流費(fèi)，這些物流服務(wù)費(fèi)用扣點(diǎn)可以由廠商按照比例分?jǐn)?。配送到蘇寧在當(dāng)?shù)氐目倐}之后，再由總倉配送到各個(gè)零售云。
實(shí)際上，在2018年之前，面對(duì)蘇寧零售云的推出，各路商家大多持觀望態(tài)度，包括在地方市場(chǎng)比較有影響力、可以與之合作達(dá)成供應(yīng)協(xié)議的商家。經(jīng)過一年時(shí)間的試水，在包括物流、服務(wù)、費(fèi)用以及利潤(rùn)分配上的合作較為順暢。Z總明顯感覺今年蘇寧零售云已經(jīng)具備了全面發(fā)力的條件。從其對(duì)物流配送的改善改進(jìn)，以及品類的豐富程度上可見一斑。例如針對(duì)當(dāng)?shù)毓?yīng)商沒有的品牌和品類，還展開與其他品牌廠家或者商家合作，進(jìn)行產(chǎn)品線的充實(shí)和完善，多方共同推進(jìn)。
從結(jié)算上來看。蘇寧零售云與供應(yīng)商采取統(tǒng)一集采，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一結(jié)算，現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)。雖然有蘇寧金融的貸款業(yè)務(wù)，但一般供應(yīng)商對(duì)2.4%的利率并不感冒，沒有與蘇寧金融有更進(jìn)一步的合作，所以更加傾向于現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)。
與線下蘇寧實(shí)體系統(tǒng)相比，零售云與供應(yīng)商采取單獨(dú)的一套結(jié)算系統(tǒng)，大大改善了傳統(tǒng)線下實(shí)體門店結(jié)算的押款現(xiàn)象。也是蘇寧為了推動(dòng)零售云加速下沉的主動(dòng)作為。
可以看到蘇寧在管理軟件、物流服務(wù)以及金融業(yè)務(wù)等方面打通了一整套體系進(jìn)行零售云的配套支持，發(fā)展也開始逐步良性，在找到了方式方法之后，也就具備了今年全面發(fā)力的條件。
而在平臺(tái)影響力、資源整合力、軟件系統(tǒng)貫通力綜合作用下，隨著渠道下沉速度和寬度的不斷延展，蘇寧在四六級(jí)市場(chǎng)將不斷擴(kuò)大占有份額，也使地方供應(yīng)商將逐漸放開合作范圍，加大合作力度。
再看京東。
去年，京東在Z總所在省份開了440家專賣店。在與蘇寧達(dá)成供貨合作之后，Z總也非常關(guān)注京東專賣店的發(fā)展，希望成為京東家電專賣店的供貨商。Z總了解到，京東把全國(guó)分成七大區(qū)域，有的區(qū)域也已經(jīng)找當(dāng)?shù)氐拇蟠砩套鳛楸緟^(qū)域的供貨商，但在Z總所在區(qū)域，并未與代理商采用區(qū)域供貨合作模式。原則上京東不允許專賣店從其他渠道進(jìn)貨，但并不完全禁止。因此，在代理品牌的引薦下。Z總與京東專賣店店主進(jìn)行了接洽，從去年10月份開始達(dá)成合作。當(dāng)時(shí)一個(gè)月時(shí)間，京東在Z總所在省份新開了50家家電專賣店店，兩三個(gè)月時(shí)間與Z總公司就進(jìn)了3000多萬元的貨品，銷售勢(shì)頭非常猛。
Z總分析說，形成這種在供貨狀況的原因在于，當(dāng)時(shí)京東家電專賣店的貨品絕大部分是廠家指定的特供機(jī)。例如，美的空調(diào)只指派了兩個(gè)型號(hào)供給對(duì)方。這樣就造成了京東專賣店的加盟商拿不到更多自己想要的貨品和型號(hào)，自身對(duì)利潤(rùn)的追求無法滿足，也就直接造成了京東家電專賣店相當(dāng)一部分的加盟店老板從其他渠道拿到型號(hào)更多、價(jià)格更優(yōu)惠的產(chǎn)品充實(shí)專賣店的銷售。這也直接促成了Z總渠道體系中經(jīng)銷商客戶數(shù)和出貨數(shù)的雙重增加。
綜合來看，京東在開店速度上占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，目前京東專賣店已經(jīng)超過10000家。今年，京東加大與品牌商的合作力度，增加對(duì)專門加盟店店主的一些服務(wù)的落地和輔助，進(jìn)一步把門店的銷售做上去。Z總認(rèn)為，通過今年的“星火計(jì)劃”，京東在四六市場(chǎng)也將加快推進(jìn)數(shù)量向質(zhì)量方面強(qiáng)化。
除了蘇寧零售云和京東家電專賣店，目前很多地方家電連鎖賣場(chǎng)也開始加大在四六級(jí)市場(chǎng)的布局。例如重百家電，五星電器和匯通達(dá)等。
類似重百電器等區(qū)域家電賣場(chǎng)的想法和操作模式實(shí)際很簡(jiǎn)單，因其本身就掌握了多各家電品牌的代理權(quán)，具備了與京東和蘇寧一樣的產(chǎn)品話語權(quán)，而品類的豐富也足以吸引和支撐地縣市場(chǎng)的一個(gè)門店。具體操作上，地方賣場(chǎng)的模式目前還處于比較初級(jí)的階段，主要通過終端可視化工具，也就是在門店設(shè)置一塊智能大屏幕，直接與自有商城聯(lián)網(wǎng)吸引消費(fèi)者選購(gòu)下單。
五星電器，匯通達(dá)，重慶百貨等地方家電賣場(chǎng)也開始加速在三四級(jí)市場(chǎng)的布局。其中比較另類的是京東，除了家電品類之外，京東嘗試著將其他品類也進(jìn)行綜合下沉，模式與京東家電專賣店一樣，看起來更像是對(duì)蘇寧小店的一種對(duì)標(biāo)。
例如，京東在四六級(jí)市場(chǎng)與一些非家電商家合作，其中就有地方的一些文具店店主。因?yàn)樵诋?dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)十幾、二十幾年，當(dāng)?shù)貦C(jī)關(guān)幾乎所有紙張、墨盒等辦公用品均在文具店內(nèi)采買。與京東合作后，因?yàn)橛芯〇|的大單采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，可以多出3個(gè)點(diǎn)左右的利潤(rùn)。這些地方文具店老板在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)多年，往往壟斷了當(dāng)?shù)貦C(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的大批采購(gòu)辦公用品，京東通過與地方商家合作，打通采買平臺(tái)。用戶可以在京東線上商城下單，線下門店提貨。
這樣一來，商家的利潤(rùn)空間提高3個(gè)點(diǎn)，京東也借勢(shì)地方商家，試圖將更多品類的觸角下沉到四六市場(chǎng)。
影響四六級(jí)市場(chǎng)格局
而無論是蘇寧零售云和京東專賣店的加盟形式，還是地方零售的直營(yíng)，都讓下級(jí)市場(chǎng)的商家有些不知如何應(yīng)對(duì)。原本，一個(gè)人口幾十萬的縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，存活兩三家經(jīng)營(yíng)較好的家電零售門店，業(yè)態(tài)比較簡(jiǎn)單。現(xiàn)在商家除了面對(duì)其他一兩家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之外，還要面對(duì)大連鎖品牌的進(jìn)駐，在何去何從上，商家表現(xiàn)出幾種不同的態(tài)度：有的商家選擇加盟，甚至門店并排掛了兩個(gè)加盟品牌的門頭；有的商家表示完全拒絕，不愿改變?cè)瓉砟Ｊ胶退季S。后者所占比例目前來看較大，因?yàn)槊鎸?duì)各品牌的輪番商務(wù)洽談，商家也感到了疲憊，對(duì)未來發(fā)展感到迷茫。
平臺(tái)也好，品牌也好，要想成功布局四六級(jí)市場(chǎng)，有個(gè)必須要素。第一是軟件工具系統(tǒng)非常強(qiáng)大，能夠?qū)崿F(xiàn)下單、配送、融資、服務(wù)等一系列環(huán)節(jié)的線上線下無縫對(duì)接。而僅僅憑全年幾項(xiàng)優(yōu)惠政策，很難獲得商家信賴。
無論是京東還是蘇寧，目前來看下沉市場(chǎng)依然繞不過中間商，目前其并沒有與所有廠家展開合作，平臺(tái)所提供的產(chǎn)品也僅限于廠家指定的幾個(gè)特供型號(hào)。如果想要滿足加盟商的胃口，甚至保證一個(gè)加盟店的盈利，必須通過在當(dāng)?shù)氐拇篌w量商家，這些商家手中具有多個(gè)品牌、多個(gè)品類，體量大、規(guī)模大，在平臺(tái)下沉過程中以供應(yīng)商的角色成為有力推手。同時(shí)作為供應(yīng)商的角色，也獲得了更多的下級(jí)客戶和出貨量。
看起來，平臺(tái)商下沉市場(chǎng)的最大阻力不僅僅在于四六級(jí)市場(chǎng)的復(fù)雜性，還要打通上游供應(yīng)鏈，目前沒有哪一家廠家完全放開貨品供應(yīng)，合作的前提一是指定型號(hào)；二是針對(duì)部分區(qū)域市場(chǎng)增加產(chǎn)品開放力度。因?yàn)閷?duì)于廠家來講，其也在衡量和觀望，一方面要保護(hù)原有廠商利益鏈條，另一方面，廠家也在進(jìn)行考慮，避免完全受制于平臺(tái)，畢竟“雞蛋不能全放進(jìn)一個(gè)籃子”。而允許代理商開放供應(yīng)，也是一種多贏的做法，甚至是在試探以零售云模式為代表的更多渠道變化。
同時(shí)也應(yīng)該看到，以蘇寧零售云為代表的門店在四六級(jí)市場(chǎng)的布局，必然會(huì)造成當(dāng)?shù)亓闶凼袌?chǎng)的分流，其影響和沖擊也將越來越大。
后記 值得注意的
值得注意的是，蘇寧去年推出的蘇寧易購(gòu)精選電器店，開設(shè)在一二三級(jí)市場(chǎng)，同樣采取的是加盟形式為主，目前也有上百家門店。
面積上，與云零售相比，蘇寧易購(gòu)精選店的經(jīng)營(yíng)面積較大，以不低于400平米為標(biāo)準(zhǔn)。目前，最大的精選店在青島，面積1200平米左右。
品類上，零售云的經(jīng)營(yíng)以小家電和廚衛(wèi)家電為主，較少涉及大家電。蘇寧易購(gòu)精選店則經(jīng)營(yíng)全部家電品類，包括大小家電和廚衛(wèi)電器，表面上看與蘇寧線下店完全一樣。
加盟對(duì)象上，蘇寧精選店目前合作的對(duì)象以第三方商家為主，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有規(guī)模、有實(shí)力、有資金的商家都可以成為易購(gòu)精品店的加盟商。
費(fèi)用收取上，一次性收取10～20萬的加盟費(fèi)，蘇寧的全部品類對(duì)其開放，同樣在廠家供貨價(jià)上加收3個(gè)點(diǎn)。
實(shí)際上，蘇寧在很多二三級(jí)市場(chǎng)開設(shè)的線下直營(yíng)店效率并不高。目前，蘇寧正在逐步將在二三級(jí)市場(chǎng)開設(shè)的蘇寧易購(gòu)直營(yíng)店轉(zhuǎn)型為精品店，由直營(yíng)轉(zhuǎn)為加盟店，除了在加盟對(duì)象、經(jīng)營(yíng)面積、品類組合、目標(biāo)市場(chǎng)之外，運(yùn)營(yíng)模式與零售云基本相同。面積更大、品類更多的蘇寧易購(gòu)精品店，或?qū)⒅鸩教蕴K寧在省會(huì)城市和地級(jí)市的、效率低下的直營(yíng)店。
而京東家電則計(jì)劃成立線下事業(yè)部來推進(jìn)超級(jí)體驗(yàn)店項(xiàng)目，通過專業(yè)團(tuán)隊(duì)、專業(yè)選址、獨(dú)立的線下供應(yīng)鏈和線下運(yùn)營(yíng)來實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展。將在超大城市、特大城市和大城市開設(shè)不同面積的超級(jí)體驗(yàn)店，并在三線城市以“一城一店”的方式開設(shè)體驗(yàn)店。
同時(shí)， 2019年，京東家電專賣店除了計(jì)劃新開5000個(gè)新店之外，還將對(duì)整個(gè)體系進(jìn)行全面的優(yōu)化升級(jí)，搭建專供產(chǎn)品體系，為縣鎮(zhèn)消費(fèi)者提供更精準(zhǔn)的產(chǎn)品選擇，達(dá)成產(chǎn)品專供化；門店分類分級(jí)精細(xì)化運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)體系化；以門店管理系統(tǒng)和地勤系統(tǒng)達(dá)成門店數(shù)字化。
整體將來通過超級(jí)體驗(yàn)店、一城一店和家電專賣店的無縫銜接，全面發(fā)力，在線下渠道再造一個(gè)與線上體量相當(dāng)?shù)木〇|家電。
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