摘要：成套設備的進度為總承包項目控制的關鍵線路，費用占了較大比重，而最終產品的工藝性能實際代表了總包商對業(yè)主裝置的性能和質量的保證和承諾。文章結合正反兩面的案例，從技術和商務的角度分別介紹了投標報價階段與成套設備供應商深層次溝通的重要性及評估要點，對中東總承包項目的報價工作具有一定的參考意義。

關鍵詞：總承包項目;成套設備;中東投標報價

1.案例分析

首先，以某中東項目的成套設備采購費用情況為例，說明與成套設備供應商詢價、澄清以及對其報價評估的必要性。

表1為某中東項目成套設備供應商在總承包報價階段的價格與最終項目執(zhí)行費用比較，費用增加了17.34%，如果總包商在投標階段沒有放入相應的不可預見費或損失利潤，費用將嚴重超支約25.53%。費用增加的原因主要在于對供應商詢價時對供應商的報價評估不夠充分和深入，技術規(guī)范、界面、人工服務費、付款方式、質保期等沒有細致地澄清明確，導致了在項目執(zhí)行過程中實際發(fā)生費用大幅增加，影響了整個項目的利潤指標。

2.成套設備詢價及評估要點

通過以上分析，影響成套設備供應商報價費用主要涉及技術規(guī)范、工作范圍和界面、現(xiàn)場服務、性能保證、付款方式、質保期等幾個方面。本文將結合本單位近年來成功執(zhí)行一系列中東項目的評估經驗，從技術和商務的角度分別總結對成套設備供應商詢價及評估時的要點。

2.1技術報價及評估

技術報價通常至少需要涵蓋以下內容：設計基礎、功能描述、工藝描述、電氣及儀表控制說明、工作范圍、設計范圍、供貨范圍、備品備件清單、買方/第三方負責部分、設計文件及交付清單、標準及規(guī)范、檢驗和測試、包裝和運輸、交貨周期、質量保證及驗收、相關技術服務、技術附件（一般包括工作分交表、布置圖、管道及儀表流程圖、設備表、偏差表等）。

2.1.1 工作范圍和界面

對總包商來說，與成套設備供應商明確界面的大原則是在保證成套設備專利技術性能的前提下，成套設備供應商的工作范圍越少越好。成套設備供應商為了實現(xiàn)利益最大化，除自己的核心設備外，還希望能捆綁供應一些非重要的輔助設施，這時總包商的項目經理及商務人員的經驗及技術能力則非常關鍵。與一般設備供貨不同，成套設備的工作范圍和界面直接決定了供應商的最終報價，技術評估中的重點及難點也在于工作范圍和界面的明確，比如內部連接管線、地管、設備附屬鋼結構、三劑、實驗設備、設備保溫等是否包含在供貨范圍內，雙方關于管道、電氣、儀表在何處交接，另外設備到貨狀態(tài)、備件提供程度、相關報告如HAZOP及SIL等是否需要參加等也需要向供應商澄清。不在供應商范圍內的部分，需要由總包商在組價時考慮相應的費用。

2.1.2 技術規(guī)范

中東業(yè)主在歐美工程公司的幫助下已完成了一整套全方位的企業(yè)規(guī)范和標準，因此供應商除了遵守國家/行業(yè)/國際通行規(guī)范外，還需要執(zhí)行業(yè)主最新的規(guī)范。在對供應商詢價時，必須明確供應商設計及供貨范圍內所涉及的設備、管道和管件、儀表電氣及土建的設計、制造、檢驗、試驗、驗收所遵循的國家/行業(yè)標準和規(guī)范、國際通行標準和規(guī)范、項目執(zhí)行的規(guī)范等內容，否則需要三方共同協(xié)商規(guī)范要求，避免將來出現(xiàn)不必要的爭議或變更。

2.1.3 性能保證

性能考核驗收一般在裝置100%負荷或雙方約定的高負荷持續(xù)穩(wěn)定運行一段時間后，經業(yè)主、總包商和供應商根據性能考核的準備情況、考核的條件、考核的內容等協(xié)商后進行。假如成套設備的性能保證是整個總承包項目性能考核驗收的關鍵因素，在報價階段，總包商對成套設備供應商的性能保證值要重點關注，將業(yè)主要求總包商承擔的性能保證值轉嫁至成套設備的責任范圍?？偘虘斸槍υ摳嬷剃P于該成套設備的性能保證值的要求，同時與業(yè)主進行協(xié)商滿足相關的性能保證值需要滿足什么樣的輸入條件。

2.1.4 交貨周期

成套設備構成較復雜，且需要在工廠完成大部分的安裝和組裝工作，因此交貨一般較長，而業(yè)主對于的總承包項目的周期要求往往比較緊湊，因此在總承包合同簽署前，需將成套設備的供貨周期納入整個總承包項目進度中考慮，給到貨后的現(xiàn)場工作預留充足的時間，以免引起進度罰款。

2.1.5 設計文件交付

海外業(yè)主通常對于總承包項目的設計文件有一定的格式和深度要求，而成套設備的流程和布置等均由供貨商設計，因此在總承包合同簽署前，應與供應商溝通好設計資料的工作分交、深度要求，而如果供應商的文件格式或軟件版本等無法滿足要求，總包商需要進行轉換，并考慮必要的費用。

2.1.6 分供應商的選擇

對于設備和材料，海外項目業(yè)主都有分門別類的供應商名單，而成套設備供應商需要對于多個設備/材料進行最終的集成，因此分供應商的選擇也應當滿足業(yè)主的要求，這一點需在詢價階段明確。

2.2商務報價及評估

2.2.1 現(xiàn)場服務

成套設備的現(xiàn)場服務按階段通常分為施工期間的安裝指導和DCS組態(tài)編程，以及設備開車服務、質保期內服務和質保期后服務。詢價時應與供應商明確每個階段的服務內容、服務時間、人員數量、收費標準等內容。

設備質保期內，供應商所能提供的服務應至少包括定期維護服務、定期回訪、事故響應時間和現(xiàn)場服務等條款，同時供應商應注明質保期后所提供的服務與質保期內所提供服務的不同之處。

2.2.2 付款方式

供應商通常要求設備到場后可以100%收到付款，而在這個時間節(jié)點，總包商未必能夠收到業(yè)主相應的全部付款，因此需盡早與供應商澄清協(xié)商，通常對供應商的付款不能超前于總包商從業(yè)主處收款的時間節(jié)點，盡量保證總包商的現(xiàn)金流充裕。

2.2.3 質保期

供應商的報價中，對于質保期的規(guī)定通常是項目機械竣工后12個月或設備交貨后18個月，但很多中東業(yè)主對于總包商的質保期規(guī)定通常是項目機械竣工后24個月或項目業(yè)主最終驗收后18個月，由于設備交貨后至項目完工驗收還有較長一段時間，因此在與供應商的詢價及澄清時，應要求供應商的質保期不能早于總包商的質保期釋放時間，至少供應商對于質保期延長給出選項報價。

3.成功案例

下面介紹本單位某成套設備采購在報價階段充分溝通，并通過項目實施期間的較好地過程控制，使最終采購工作得以較好完成的成功案例。

在該總承包項目報價期間，經過業(yè)主、總包商及供應商的多次交流，該供應商主要提交了兩輪報價，表2為兩輪報價的明細比較。

從表2中可以看出，成套設備供應商第二輪的報價中，現(xiàn)場服務的單價上漲了48.64%。盡管供應商報價的總費用上漲了，但是總包商通過與成套設備供應商深入的澄清交流，雙方將各自的工作范圍、風險等在總承包合同簽署前予以明確。因此，項目主合同簽署后，項目執(zhí)行超支的風險將大大降低。

從表3可看出，由于在總承包報價階段就以上幾個要點深入地與供應商進行交流，加上項目采購時的議價，以及執(zhí)行期間過程良好的控制，該成套設備的實際執(zhí)行費用較合同金額并未增長，還有7.54%的贏利，這說明了前期與供應商深入澄清并對其報價進行充分評估的必要性。

總結

本文結合正反兩面的案例，從技術和商務的角度分別介紹了投標報價階段與成套設備供應商深層次溝通的重要性及評估要點，由于成套設備的進度為總承包項目控制的關鍵線路，費用占了較大比重，而最終產品的工藝性能實際代表了總包商對業(yè)主裝置的性能和質量的保證和承諾。對成套設備供應商詢價和評估到位，可以避免因技術規(guī)范不明確造成供應商的變更索賠，因工作范圍和界面劃分導致的責任糾紛，因質保期延長產生的費用，因交貨周期延長造成的項目進度罰款，因現(xiàn)金流不足造成的額外財務費用等等。綜上所述，總包商在項目報價詢價階段細致、深入、扎實地對成套設備供應商報價進行澄清和評估，可以為項目的成功執(zhí)行打下堅實的基礎。

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作者簡介：

范曉燕（1982.10- ?），女，漢族，江蘇如皋人，經濟師，從事石化領域海外市場投標報價等方面研究。