艾忠 寇寧

摘要：聚思鴻公司是一家歐美的管理咨詢公司，在中國(guó)業(yè)務(wù)流程外包市場(chǎng)發(fā)展成熟后，于2013年正式進(jìn)駐中國(guó)大連，并且借助自身的發(fā)展優(yōu)勢(shì)迅速占領(lǐng)中國(guó)業(yè)務(wù)流程外包市場(chǎng)的一席份額，成為國(guó)內(nèi)最具發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)流程外包企業(yè)之一。公司經(jīng)過(guò)5年的發(fā)展，規(guī)模不斷增長(zhǎng)，業(yè)務(wù)發(fā)展范圍也在擴(kuò)大。本論文將從中國(guó)的業(yè)務(wù)流程外包行業(yè)市場(chǎng)入手，分析聚思鴻公司當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷狀況及問(wèn)題，為聚思鴻公司制定出一套科學(xué)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷建議與對(duì)策，幫助聚思鴻公司從根本上擺脫由于市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題帶來(lái)的危機(jī)，確保聚思鴻公司能夠在未來(lái)的發(fā)展中走出獨(dú)立的行情，穩(wěn)固提升企業(yè)的盈利能力。

關(guān)鍵詞：聚思鴻公司;發(fā)展問(wèn)題

一、聚思鴻公司發(fā)展現(xiàn)狀

聚思鴻公司的經(jīng)營(yíng)范圍包括業(yè)務(wù)流程外包業(yè)務(wù)、計(jì)算機(jī)軟件開發(fā)及技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)、管理咨詢服務(wù)業(yè)務(wù)等等;隨著業(yè)務(wù)范圍的不斷擴(kuò)大，聚思鴻公司開始專注于計(jì)算機(jī)技術(shù)服務(wù)和系統(tǒng)集成服務(wù)，成為國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)流程外包行業(yè)中少有的擁有相關(guān)資質(zhì)的服務(wù)企業(yè);同時(shí)聚思鴻公司還開展了大型計(jì)算機(jī)、中大型計(jì)算機(jī)基站的建設(shè)和技術(shù)支持的相關(guān)服務(wù)內(nèi)容。這些都是聚思鴻公司在計(jì)算機(jī)方面的起家業(yè)務(wù)，因?yàn)樽畛醯膶Ｗ⑹沟镁鬯鉴櫣驹谛袠I(yè)內(nèi)有了自己獨(dú)有的核心競(jìng)爭(zhēng)力，伴隨著公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，聚思鴻公司開始了全新業(yè)務(wù)的升級(jí)，將過(guò)去最基礎(chǔ)的軟件編程服務(wù)轉(zhuǎn)換成為信息管理系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)、開發(fā)和建設(shè)工作，使得技術(shù)附加價(jià)值倍增;而計(jì)算機(jī)服務(wù)器技術(shù)也進(jìn)行了改進(jìn)，轉(zhuǎn)向計(jì)算機(jī)大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、電子商務(wù)和計(jì)算機(jī)分時(shí)服務(wù)等高端業(yè)務(wù);同時(shí)為了應(yīng)對(duì)來(lái)自國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，聚思鴻公司開始大幅擴(kuò)大業(yè)務(wù)流程外包業(yè)務(wù)，無(wú)論是財(cái)務(wù)結(jié)算服務(wù)、人力資源代管、離岸呼叫中心業(yè)務(wù)還是經(jīng)濟(jì)信息支持業(yè)務(wù)，公司都在嘗試涉足，公司的客戶遍布全球，包括歐美、亞太和大洋洲地區(qū)，幾乎所有需要ITO和業(yè)務(wù)流程外包服務(wù)的地區(qū)和國(guó)家，聚思鴻公司都有業(yè)務(wù)往來(lái)。聚思鴻公司一直以來(lái)秉承“服務(wù)質(zhì)量一流、企業(yè)信用第一”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持用心為客戶提供服務(wù)，用自己的努力換的客戶的滿意和感動(dòng)，正是這一系列與其他業(yè)務(wù)流程外包企業(yè)之間的不同，使得聚思鴻公司能夠在短時(shí)間內(nèi)發(fā)展壯大，蓄積力量與國(guó)內(nèi)國(guó)際的頂尖業(yè)務(wù)流程外包巨頭抗衡。

當(dāng)前的聚思鴻公司正面臨一個(gè)全新的發(fā)展階段，已經(jīng)擁有的歐美市場(chǎng)已經(jīng)日趨成熟，而且因?yàn)橛《取⒎坡少e等國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)飽和度大大增加。但是整個(gè)日韓市場(chǎng)對(duì)于聚思鴻公司而言卻是充滿了機(jī)遇，如果能夠制定好全新的、適合的營(yíng)銷策略，聚思鴻公司將成為日韓業(yè)務(wù)流程外包市場(chǎng)的全新領(lǐng)導(dǎo)者。

二、聚思鴻公司SWOT分析

（一）聚思鴻公司的優(yōu)勢(shì)分析

大連市IT類人才儲(chǔ)備雄厚：全市24所高等院校全部設(shè)立了IT相關(guān)專業(yè)，成立了5所軟件學(xué)院，IT專業(yè)在校生突破4萬(wàn)人;全市共有40所職業(yè)中專設(shè)立IT相關(guān)專業(yè)，在校生達(dá)到1.2萬(wàn)人。全市現(xiàn)有100多家社會(huì)力量辦學(xué)創(chuàng)辦的IT人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。大連受益于國(guó)家服務(wù)外包人才培訓(xùn)支持政策，累計(jì)支持金額超過(guò)億元，在全國(guó)示范城市中排名領(lǐng)先，受益企業(yè)超過(guò)500家次。全市軟件和服務(wù)外包從業(yè)人員每年增長(zhǎng)1萬(wàn)人以上。目前大連市企業(yè)已與全國(guó)近70所高等院校合作，開展長(zhǎng)期招聘活動(dòng)。

大連市外語(yǔ)人才濟(jì)濟(jì)：由于特殊的地理位置和教學(xué)資源，使得大連有豐富的外語(yǔ)人才，日語(yǔ)、韓語(yǔ)、俄語(yǔ)等外語(yǔ)類人才儲(chǔ)備豐富。為從事業(yè)務(wù)流程外包的聚思鴻公司提供了源源不斷的人力供應(yīng)，極大地方便了公司的人力資源需求。

公司業(yè)務(wù)發(fā)展迅速：聚思鴻公司僅僅用幾年的時(shí)間，業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)包含業(yè)務(wù)流程外包的所有領(lǐng)域，公司營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)數(shù)倍，通過(guò)專業(yè)的發(fā)展模式不斷拓展新的領(lǐng)域和能力，市場(chǎng)份額大幅提升。

（二）聚思鴻公司的劣勢(shì)分析

公司客戶不穩(wěn)定：企業(yè)缺乏創(chuàng)新，老客戶流失，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度增加同行相繼殺價(jià)。加之老牌業(yè)務(wù)流程外包企業(yè)搶奪客戶，導(dǎo)致聚思鴻公司客戶很不穩(wěn)定，一旦客戶流失將對(duì)公司業(yè)績(jī)產(chǎn)生巨大影響。

營(yíng)銷策略過(guò)時(shí)：隨著科技的發(fā)展、社會(huì)文化的進(jìn)步，市場(chǎng)環(huán)境千變?nèi)f化，聚思鴻公司在制定營(yíng)銷策略時(shí)不能及時(shí)做出調(diào)整，仍然只把目光定位在原來(lái)的策略上，只重視常規(guī)的市場(chǎng)開發(fā)策略。在對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行組合時(shí)，對(duì)一些新興的營(yíng)銷策略，如品牌營(yíng)銷策略、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略重視程度不夠。導(dǎo)致市場(chǎng)開拓效果欠佳，還使得老客戶轉(zhuǎn)向其他服務(wù)外包企業(yè)。

（三）聚思鴻公司的機(jī)會(huì)分析

日韓市場(chǎng)廣闊：聚思鴻公司和大連軟件園企業(yè)都一樣，過(guò)去都是以歐美企業(yè)的業(yè)務(wù)流程外包業(yè)務(wù)為主，因?yàn)檫@些國(guó)家都是英文服務(wù)即可，不必額外在招聘專業(yè)語(yǔ)言人才，所以在日韓市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)尚且不算激勵(lì)，所以聚思鴻公司在遇到營(yíng)銷瓶頸之后，主動(dòng)選擇投奔日韓市場(chǎng)將會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

國(guó)家政策支持：為了加快中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度，中國(guó)政府一直在想盡辦法進(jìn)行招商引資，對(duì)于國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)流程外包基地的建設(shè)，中國(guó)政府一直在不斷地出臺(tái)相關(guān)的優(yōu)惠政策，“一帶一路”的倡議也有很多相關(guān)條文有利于業(yè)務(wù)流程外包行業(yè)在中國(guó)成長(zhǎng)，因此聚思鴻公司也必須抓住這個(gè)歷史時(shí)機(jī)，更好地進(jìn)行戰(zhàn)略發(fā)展。

（四）聚思鴻公司的威脅分析

利潤(rùn)率下降：行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量不斷增多，而市場(chǎng)這塊蛋糕并沒有因此而做大，那么所有企業(yè)都會(huì)面臨利潤(rùn)率不斷降低的風(fēng)險(xiǎn)，中國(guó)和世界經(jīng)濟(jì)增速開始進(jìn)入平緩期，這就會(huì)更加促使所有行業(yè)利潤(rùn)率降低，業(yè)務(wù)流程外包市場(chǎng)同樣不能獨(dú)善其身。

同行競(jìng)爭(zhēng)激烈：來(lái)自國(guó)內(nèi)和國(guó)際的業(yè)務(wù)流程外包企業(yè)數(shù)量不斷增多，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)白熱化的狀態(tài)，聚思鴻公司自身所能提供的服務(wù)和其他公司有著很高的同質(zhì)化，所以也無(wú)法避免行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的各種威脅。

核心能力淡化：過(guò)去科技發(fā)展水平較慢，所以聚思鴻公司保留著計(jì)算機(jī)服務(wù)方面的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這也是聚思鴻公司能夠迅速崛起的原因之一，但是隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的高速發(fā)展，聚思鴻公司的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)開始逐漸淡化，失去了核心競(jìng)爭(zhēng)力的聚思鴻公司未來(lái)也開始變得非常渺茫。

三、促進(jìn)聚思鴻公司業(yè)務(wù)發(fā)展的措施

通過(guò)專業(yè)的分析和研究，可以發(fā)現(xiàn)當(dāng)前的聚思鴻公司在營(yíng)銷策略方面存在很多的問(wèn)題和漏洞，如果不能及時(shí)對(duì)這些干擾因素進(jìn)行抑制，任由其發(fā)展就會(huì)導(dǎo)致聚思鴻公司的營(yíng)銷管理工作陷入困境，無(wú)法支持公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略發(fā)展，因此本文將結(jié)合聚思鴻公司的實(shí)際情況，對(duì)其營(yíng)銷策略進(jìn)行全面的改進(jìn)和完善。

（一）加強(qiáng)公司品牌影響力建設(shè)

全球服務(wù)外包行業(yè)興起于20世紀(jì)，老牌服務(wù)外包企業(yè)已經(jīng)在中國(guó)發(fā)展近十年，而聚思鴻公司成立較晚，行業(yè)影響力較小。因此聚思鴻公司必須盡快進(jìn)行品牌影響力的建設(shè)。

1.提升自身綜合實(shí)力。公司實(shí)力是保證品牌影響力的根本因素，努力提升公司服務(wù)水平，才能保證公司品牌的名聲。客戶滿意才能進(jìn)一步拓展市場(chǎng)份額。

2.開展多途徑宣傳方式。聚思鴻公司要想擴(kuò)大品牌影響力和知名度，就必須通過(guò)各種途徑進(jìn)行公司宣傳，在國(guó)際重要的網(wǎng)站、展會(huì)上積極進(jìn)行宣傳，讓世界了解聚思鴻公司，這樣公司才能有機(jī)會(huì)與更多的客戶接觸和溝通。

（二）以點(diǎn)帶面發(fā)展擴(kuò)大市場(chǎng)份額

有流程外包需求的公司大多是中大型企業(yè)，在行業(yè)內(nèi)有較大的影響力。通過(guò)利潤(rùn)指標(biāo)、自身優(yōu)勢(shì)、客戶影響力等因素鎖定目標(biāo)客戶，充分了解客戶的市場(chǎng)需求，合作顧慮。用最大的誠(chéng)意努力爭(zhēng)取新興市場(chǎng)有代表性的公司，通過(guò)以點(diǎn)帶面迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額。有針對(duì)性的開拓新市場(chǎng)，節(jié)省營(yíng)銷費(fèi)用，創(chuàng)造最大的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

（三）改進(jìn)公司營(yíng)銷模式

充分運(yùn)用全球地方化營(yíng)銷，聚思鴻公司在全球采用統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，針對(duì)各個(gè)地方市場(chǎng)的不同需求度身定制相適應(yīng)的營(yíng)銷策略，通過(guò)仔細(xì)研究各個(gè)市場(chǎng)，找出不同市場(chǎng)的共性與差別。但在不同國(guó)家實(shí)施時(shí)做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，從而滿足各個(gè)市場(chǎng)的不同要求以占領(lǐng)更多的市場(chǎng)。

1.對(duì)每個(gè)國(guó)家的細(xì)分市場(chǎng)中的所有對(duì)業(yè)務(wù)流程外包服務(wù)有需求的公司都同等重要的特性;

2.對(duì)某個(gè)國(guó)家的業(yè)務(wù)流程外包企業(yè)都同等重要的標(biāo)準(zhǔn)，這樣就形成了國(guó)別差異;

3.對(duì)所有國(guó)家中某些公司同等重要的特性，由此構(gòu)成了不同的目標(biāo)企業(yè)。

（四）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)銷售措施

21世紀(jì)是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)高速發(fā)展的時(shí)代，而且中國(guó)正在投入重金打造更加快速便捷的網(wǎng)絡(luò)體系，所以互聯(lián)網(wǎng)+的概念近幾年在國(guó)內(nèi)陡然升起?；ヂ?lián)網(wǎng)被應(yīng)用到各個(gè)行業(yè)和不同業(yè)務(wù)的發(fā)展，尤其在營(yíng)銷管理方面，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為一種不可或缺的手段，聚思鴻公司也必須采取措施，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的力度。

建立與時(shí)俱進(jìn)的門戶網(wǎng)站，聚思鴻公司企業(yè)自公司建立以來(lái)就沒有對(duì)自己的門戶網(wǎng)站建設(shè)投入精力，使用國(guó)內(nèi)國(guó)際任何一種搜索軟件都不能找到聚思鴻公司的門戶網(wǎng)站，這就導(dǎo)致外界很難第一時(shí)間了解聚思鴻公司的情況和能力，作為一家ITO起家的企業(yè)，網(wǎng)站建設(shè)都無(wú)法令人滿意，很難令客戶信服，所以聚思鴻公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的首要任務(wù)就是進(jìn)行專業(yè)級(jí)的門戶網(wǎng)站建設(shè)，這樣才能讓聚思鴻公司的綜合實(shí)力和最新動(dòng)態(tài)第一時(shí)間對(duì)外宣傳。