于靜

摘要：中國營銷市場的競爭在經(jīng)濟快速發(fā)展和改革的影響下越來越激烈，這個時候，善于分析市場營銷中的經(jīng)濟心理學(xué)，深入地了解和把控消費者心理，從而促進市場營銷就變得相當(dāng)重要。這篇文章通過對產(chǎn)品銷售等的經(jīng)濟心理學(xué)分析，說明善于分析市場營銷中的經(jīng)濟心理學(xué)，對科學(xué)把控消費者需求以及和消費者順利溝通非常有利。

關(guān)鍵詞：經(jīng)濟心理學(xué);市場營銷;溝通;銷售

什么是市場營銷？筆者認(rèn)為：市場營銷就是能夠同時滿足消費者的需要和企業(yè)的盈利需求的商業(yè)活動。它包括市場調(diào)研、選擇目標(biāo)市場、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品促銷等一列與市場有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動。而心理學(xué)研究的是各種心理現(xiàn)象發(fā)生原因、發(fā)展態(tài)勢和活動規(guī)律的一門學(xué)科，它主要研究對象是人。市場營銷活動也需要通過對人的心理活動等進行深入的研究才能完成，因此，市場營銷和經(jīng)濟心理學(xué)聯(lián)系密切。

一、對消費者心理需求的分析

需求是行為的引導(dǎo)者，當(dāng)下，人們的消費需求各一，因此，了解消費者需求，掌握消費者的心理，才能滿足各不相一的消費需求，實現(xiàn)企業(yè)的盈利目的、生存乃至發(fā)展。很多人在買東西的時候都會買自己最需要的，收入水平提高后再進行更高層次的消費，進行市場營銷經(jīng)濟心理分析，可以更好地洞見市場的走向。

二、對商品包裝、宣傳的經(jīng)濟心理分析

很多消費者會對包裝漂亮，以及明星宣傳代言的產(chǎn)品印象較好，因此，商家便依據(jù)消費者的這一心理在這方面下功夫，在商品設(shè)計的時候，充分結(jié)合產(chǎn)品的特點，對包裝走心，在產(chǎn)品宣傳的時候，請明星做宣傳，給消費者留下較好的第一產(chǎn)品印象，增加銷量。而且，經(jīng)過明星包裝宣傳的產(chǎn)品，也能更快地形成品牌效應(yīng)，吸引更多顧客。

三、產(chǎn)品買賣過程的經(jīng)濟心理學(xué)分析

在產(chǎn)品流向消費者的實際環(huán)節(jié)中，善于洞察消費者心理的營銷人員，更容易達到自己的銷售預(yù)期。懂得銷售心理學(xué)知識并善于運用心理學(xué)的銷售人員更能夠吸引顧客，在顧客進行產(chǎn)品前和顧客進行產(chǎn)品有關(guān)信息的介紹，并根據(jù)顧客的反應(yīng)，準(zhǔn)確判斷顧客心理，最終完成交易。

有效的溝通。溝通是人們與生俱來的能力，但有效溝通，就需要后天的學(xué)習(xí)了。在銷售過程中，銷售人員和顧客之間的有效溝通，需要銷售有良好的理解能力和表達能力，在傾聽顧客表達自己需求的時候，能夠更深層次去判斷顧客真正想要的。并將最合適顧客的產(chǎn)品推薦給顧客，避免顧客錯誤購買，花了錢買不到稱心的產(chǎn)品。但是，有效溝通，僅僅靠銷售人員的努力是不夠的，人們的認(rèn)知水平不一，所以溝通偏差用永遠存在，具體分為以下幾種：

1.第一印象定律。就是看見商品的第一印象，它使消費者對商品及銷售人員的第一感觀認(rèn)識有非常直接影響，如果顧客對產(chǎn)品，銷售人員等的第一印象非常良好，那么該顧客在該處購買商品的概率就會提高。

2.近因定律。就是生活所說的對人、物距離最近的印象，它對人們判斷對一件事物的第一印象影響也非常大。當(dāng)人們在較短的時間里接收到關(guān)于一件事物的兩種信息時，人們往往傾向于第一信息。這主要是因為近距離效應(yīng)。正因為如此，比起陌生銷售人員推薦的商品，人們總是會更青睞熟人推薦的產(chǎn)品。另外，企業(yè)還可選擇某個特定的時段對產(chǎn)品進行持續(xù)性的宣傳曝光，以增加人們對產(chǎn)品的了解，吸引更多消費者購買產(chǎn)品。與此同時，請明星宣傳而形成的品牌效應(yīng)，也讓消費者更樂意購買。

3.光暈效應(yīng)。實質(zhì)上就是以貌取人、愛屋及烏。在生活中，我們?nèi)绻麑σ粋€人印象好，或者喜歡一個人，我們就會對與之相關(guān)的物品印象也好，在市場營銷中則表現(xiàn)為更傾向于購買。品牌效應(yīng)其實也是光暈效應(yīng)，合理地利用這個效應(yīng)可讓銷售人員和消費者之間展開積極有效的溝通與交流，了解顧客的需求，盡量避免及消除顧客對于商品在認(rèn)知上的不利偏差。并且建立銷售人員所希望顧客建立的認(rèn)識，讓顧客更樂意購買商品，從而創(chuàng)造更大的價值。

4.購買行為。購買動機引導(dǎo)購買行為，人們的購買動機隨社會進步而進步，需求層次隨生活水平提高而提高，心理需求對消費者購買動機及購買行為所起的作用很重要，心理需求的提高，消費者對商品的心理預(yù)期也在提高，對商品的關(guān)注層面不再僅僅停留在商品本身而是更進一步地關(guān)注商品帶來的精神感受，這說明現(xiàn)代消費者的購買行為產(chǎn)生了變化，購買的關(guān)注點也轉(zhuǎn)移了。

經(jīng)過以上分析，我們可以發(fā)現(xiàn)，在市場營銷中對消費者的消費行為進行經(jīng)濟心理學(xué)分析，不僅可以幫助我們更好地了解顧客需求，擴大銷量，而且還可以為企業(yè)帶來更多的利潤，增強企業(yè)競爭力;同時，企業(yè)可以依此研發(fā)出更加符合顧客心理預(yù)期的商品，增強該產(chǎn)品在同類其他產(chǎn)品中的競爭力，增加企業(yè)利潤與市場占有率。心理學(xué)在市場營銷中的應(yīng)用，不僅出現(xiàn)在銷售環(huán)節(jié)，還貫穿產(chǎn)品設(shè)計、包裝、宣傳等環(huán)節(jié)。對此，企業(yè)需充分利用好心理學(xué)的第一印象定律、近因定律與光暈效應(yīng)。同時，還需重點培養(yǎng)市場營銷人員的心理學(xué)知識與營銷知識、溝通知識，適應(yīng)社會的發(fā)展進步。心理學(xué)在市場營銷中的分析應(yīng)用，是企業(yè)在如今激烈的市場競爭中取得勝利，謀求長期發(fā)展的有力武器。

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