姚璐雯，李文華

（臺州學(xué)院電信學(xué)院，浙江 臺州318000）

1 引言

有效的盈利方案和營銷方案是創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目能否持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵因素, 一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目成功與否與其商業(yè)模式具有很大的關(guān)系, 特別是營銷模式和盈利模式對一個(gè)項(xiàng)目的推廣和后期的持續(xù)發(fā)展起著關(guān)鍵作用, 根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn),實(shí)施組合營銷方策略，制定不同發(fā)展階段詳細(xì)的線上線下盈利模式方案, 可以使項(xiàng)目快速打入市場，獲得更多關(guān)注，根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)和市場需求實(shí)施彈性盈利方案和盈利狀況監(jiān)測機(jī)制，能獲得較高的投資回報(bào)。

2 營銷推廣方案的構(gòu)建分析

有效的營銷模式能夠幫助項(xiàng)目快速進(jìn)軍市場，并獲得自己的一席之地，通過多種有效的營銷手段，可以在較短時(shí)間內(nèi)大幅度提高項(xiàng)目平臺的知名度，不斷擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力。項(xiàng)目初期的推廣效果對公司來說是至關(guān)重要的，為了獲得更多的關(guān)注度和流量需要綜合運(yùn)用整合營銷方案。

一般可以通過線下推廣、公益活動(dòng)、社區(qū)推廣等形式獲得關(guān)注和曝光，以公益活動(dòng)來吸引潛在消費(fèi)者的參與，進(jìn)而引導(dǎo)顧客關(guān)注項(xiàng)目的微信公眾號、加入公司的微信群等，把顧客聚集到一起，努力打造成公司忠誠的客戶，以便以后進(jìn)行持續(xù)推廣。營銷渠道的實(shí)施一般是多種推廣方式的組合，營銷效果的提高，是一系列營銷活動(dòng)共同運(yùn)作的結(jié)果。①通過線下多渠道推廣增強(qiáng)曝光度，可以獲得潛在顧客的關(guān)注。前期，可以通過社會(huì)推廣、公益活動(dòng)、社區(qū)活動(dòng)等，讓項(xiàng)目獲得一定的曝光度。將公益活動(dòng)和普及相關(guān)知識交流和互動(dòng)為主題的營銷軟文，投放到微信、微博、問答網(wǎng)站等網(wǎng)絡(luò)媒體上，引發(fā)閱讀、轉(zhuǎn)發(fā)和關(guān)注。②通過社交網(wǎng)絡(luò)營銷，沉淀粉絲?？梢蚤_設(shè)微信公眾號、建立微信群、打入社區(qū)三種方式進(jìn)行項(xiàng)目的初期推廣方案[1]。微信公眾號幫助顧客沉淀和轉(zhuǎn)化粉絲，從項(xiàng)目創(chuàng)立可以堅(jiān)持每天一篇文章對微信公眾號進(jìn)行持續(xù)運(yùn)營，以積累大量初期潛在顧客。

2.1 微信+社會(huì)媒體平臺營銷創(chuàng)新方案

微信公眾號為我們提供了一個(gè)宣傳知識，分享樂趣，推廣項(xiàng)目，獲得顧客喜愛與支持的平臺。堅(jiān)持撰寫可持續(xù)的原創(chuàng)文章向消費(fèi)者發(fā)布，以此在粉絲心目中樹立公信力、影響力和感召力，獲得可持續(xù)關(guān)注度。

微信群為我們提供了連接顧客共同探討興趣，交流經(jīng)驗(yàn)的社區(qū)。除了利用好公司打造的微信公眾號和微信群，為了更快更多的引流，可以同時(shí)利用微信+其他平臺的推廣形式，利用當(dāng)下社會(huì)化全媒體的平臺對微信公眾號進(jìn)行導(dǎo)流，將其他平臺上的用戶吸引到微信公眾號上。并堅(jiān)持推出原創(chuàng)文案和原創(chuàng)視頻，將自己的原創(chuàng)視頻在微博、優(yōu)酷、騰訊等平臺上同時(shí)傳播，形成一個(gè)更廣大的傳播鏈，在各個(gè)平臺同時(shí)擴(kuò)展自己的影響力，同時(shí)利用微信公眾號和微信群提供更多更溫馨的服務(wù)咨詢。

2.2 軟文+情感營銷創(chuàng)新方案

在“內(nèi)容為王”的時(shí)代，只有創(chuàng)作出優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，才能得到顧客的認(rèn)同、閱讀、喜愛和轉(zhuǎn)發(fā)。公司采用軟文+情感營銷的策略，從顧客的情感和知識需要出發(fā)，撰寫真正有價(jià)值、有用的文章，以激發(fā)顧客的熱情，寓情感于營銷之中。為了更好的實(shí)施軟文營銷，需要制定軟文營銷的具體執(zhí)行方案。

可以以月為單位，每月選擇5 篇左右高質(zhì)量軟文，結(jié)合公司推出在線活動(dòng)進(jìn)行造勢，吸引更多的愛好者閱讀、點(diǎn)擊和分享。優(yōu)先選擇選擇微信群、公益交流群等移動(dòng)端快速傳播的媒體，結(jié)合主流的網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)布軟文。每月制作效果評估表，查看軟文的點(diǎn)擊量、轉(zhuǎn)發(fā)分享次數(shù)、點(diǎn)贊次數(shù)，根據(jù)這些數(shù)據(jù)了解受歡迎的軟文，以便于以后進(jìn)一步提高軟文撰寫的質(zhì)量。

2.3 線上特色視頻營銷方案

視頻營銷傳播速度快、成本低廉，適合創(chuàng)業(yè)初期推廣，可以以內(nèi)容為核心、創(chuàng)意為導(dǎo)向，利用精細(xì)策劃的視頻內(nèi)容推廣項(xiàng)目，制作感染力強(qiáng)、形式內(nèi)容多樣的視頻短片發(fā)布在關(guān)注度高的視頻網(wǎng)站。目前視頻軟件風(fēng)靡各個(gè)階層，如抖音、快手等，在這些視頻軟件上有非常多的視頻并且有很點(diǎn)贊量高達(dá)幾十萬、幾百萬，并且自己注冊賬號拍特色小視頻上傳不收取任何費(fèi)用。

3 盈利模式的構(gòu)建和方案創(chuàng)新

3.1 項(xiàng)目發(fā)展的不同階段的盈利方案

盈利模式是公司在激烈的競爭中取勝，實(shí)現(xiàn)持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的首要問題，因此，需要結(jié)合電子商務(wù)的盈利模式，制定出項(xiàng)目有效的盈利方案。

公司的主要盈利計(jì)劃（包括初期、中期和后期）分為以下幾個(gè)有機(jī)組成部分，公司發(fā)展初期，主要靠贊助商贊助收入；發(fā)展中期，隨著平臺的投入使用以及項(xiàng)目的推廣，積累了一定的人氣，這時(shí)候的盈利方式又增加了會(huì)員收入以及交易提成；項(xiàng)目運(yùn)營的后期，隨著公司品牌的塑造，出現(xiàn)品牌溢價(jià)收入和平臺廣告收入。

①贊助商投資收入。由于項(xiàng)目發(fā)展初期，沒有知名度，需要和贊助商合作，可以通過簽署正規(guī)合法的合作合同，贊助商可以提供一定的資金、產(chǎn)品或場地，保證活動(dòng)的進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)雙贏。贊助商可以借此運(yùn)用項(xiàng)目平臺發(fā)起某個(gè)活動(dòng)，吸引用戶參與，以此達(dá)到宣傳贊助商產(chǎn)品的目的。②會(huì)員盈利模式的創(chuàng)新。隨著項(xiàng)目的發(fā)展，逐漸積累了一定的用戶，可以推出會(huì)員服務(wù)功能，成為會(huì)員的用戶，可以擁有更廣泛的權(quán)利，享受更好的待遇，不僅可享受一定的特權(quán)，也會(huì)享受平臺提供的增值服務(wù)。③品牌溢價(jià)收益。公司運(yùn)營中后期，會(huì)著力打造公司，公司將通過提升服務(wù)品質(zhì)、提供合理價(jià)格、優(yōu)化服務(wù)、提高顧客個(gè)性需求等方面提升顧客的滿意度，塑造項(xiàng)目的品牌。只有好的品牌才能獲得顧客的認(rèn)可，培養(yǎng)顧客的忠誠度和信任度，消費(fèi)者對公司品牌有信心，就會(huì)以相對較高的價(jià)格購買公司的服務(wù)或產(chǎn)品，從而獲得品牌溢價(jià)收入，品牌可以給公司提供持續(xù)的服務(wù)競爭力。④各類廣告位收入。由于網(wǎng)站新成立時(shí)沒有知名度，故不會(huì)有很大的點(diǎn)擊量，所以前期的主要工作是經(jīng)營網(wǎng)站，做內(nèi)容，做推廣。隨著公司發(fā)展，平臺知名度越來越高，可以提供不同類型的網(wǎng)絡(luò)廣告位，如橫幅廣告位、文字廣告位、多媒體視頻廣告位等，吸引商家投放廣告，通過廣告來賺取一定的費(fèi)用。

3.2 建立動(dòng)態(tài)盈利目標(biāo)監(jiān)測機(jī)制

電子商務(wù)平臺的開發(fā)前期需要投入較多資金，且其盈利是滯后的，需要找到盈虧平衡點(diǎn)，確定成本收回的時(shí)間，用C（t）表示成本函數(shù)，R（t）表示利潤函數(shù)，t 代表平臺開發(fā)的前期，這個(gè)時(shí)候平臺還沒產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益故，R（t）=0。平臺開發(fā)階段投入的成本包括技術(shù)人員工資、系統(tǒng)軟硬件購買成本等。用FC平臺表示表示開發(fā)的總成本。

假設(shè)平臺的經(jīng)營階段由（T1≤t＜T3）表示，該階段，平臺經(jīng)營活動(dòng)的成本包括平臺的運(yùn)行維護(hù)升級等固定成本，令其為FC維護(hù)；另一部分是平臺的商務(wù)運(yùn)營的固定成本，令其為FC運(yùn)營；變動(dòng)成本如平臺上的相關(guān)商品購置成本、配送成本等，令其為AC運(yùn)營。平臺經(jīng)營階段的利潤表示為TR運(yùn)營。平臺的運(yùn)營收入可以包括：商家合作收入，平臺增值服務(wù)收入，后期廣告收入以及在線會(huì)員收入等[2]。在平臺運(yùn)營階段的成本函數(shù)為：

令平臺運(yùn)營的盈虧平衡點(diǎn)為T2，此時(shí)，C（t）=R（t），根據(jù)上述的公式，得出

T1表示平臺開發(fā)建設(shè)完成的時(shí)點(diǎn)，F(xiàn)C平臺表示平臺投入的總成本；TR運(yùn)營-FC維護(hù)-FC運(yùn)營-AC運(yùn)營，表示在（T1≤t＜T3）這一時(shí)段的經(jīng)營利潤?？梢愿鶕?jù)這個(gè)模型進(jìn)行平臺不同階段動(dòng)態(tài)盈利目標(biāo)的監(jiān)測。

4 結(jié)語

營銷方案和盈利方案是一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目策劃書必不可少的兩部分能容，也是商業(yè)模式的重要組成部分，是一個(gè)項(xiàng)目能夠成功的關(guān)鍵。制定優(yōu)化合理的組合營銷方案從多種渠道推廣項(xiàng)目，增加客戶的關(guān)注度，獲得更多的平臺流量，對后期項(xiàng)目的盈利具有很大的促進(jìn)作用，制定不同階段的盈利方案和平臺盈利監(jiān)測機(jī)制可以更加有效地提高效益。