經(jīng)銷商如何把握

1、重新定位與廠家之間的關(guān)系

2、經(jīng)銷商應(yīng)該迅速提升自身能力

3、經(jīng)銷商應(yīng)迅速提高服務(wù)水平

對于經(jīng)銷商和企業(yè)來說，渠道是銷售的生命線，誰掌握了銷售渠道，誰就操控了市場的主控權(quán)。現(xiàn)在寵物行業(yè)競爭越來越白熱化，大廠家忙著規(guī)模化擴(kuò)張，小公司也緊追不舍，特別在重點市場的一級渠道中，各寵物產(chǎn)品品牌競爭激烈，渠道資源過剩，寵物行業(yè)銷售渠道下沉已成必然。那么作為寵物的經(jīng)銷商，又該怎樣來積極面對這種趨勢呢？

銷售渠道下沉是必然趨勢

有位行銷高手說過“渠道下沉不是銷售手段，是銷售趨勢”。傳統(tǒng)的金字塔渠道體制（廠家-一級經(jīng)銷商-二三級經(jīng)銷商-消費者）具有強(qiáng)大的輻射功能，能夠為害物行業(yè)的市場開拓起到巨大的作用，但是此種體制卻存在幾點致命的缺陷——網(wǎng)絡(luò)的可控性差、渠道利益多層次瓜分、一級經(jīng)銷商過分強(qiáng)大使得企業(yè)無法掌控市場等等。隨著市場環(huán)境的不斷變化，這種臃腫的渠道體制勢必阻礙了企業(yè)的發(fā)展。特別是在當(dāng)前的市場環(huán)境下，經(jīng)銷商迫切希望企業(yè)進(jìn)一步讓利，而企業(yè)也想依靠價格優(yōu)勢進(jìn)一步占據(jù)市場等等。摒棄這種臃腫落后的渠道體制為了寵物企業(yè)就應(yīng)對當(dāng)前市場困境的改革必然之路。

經(jīng)銷商該如何把握

對于經(jīng)銷商來言，渠道下沉已成寵物行業(yè)積極變革的必然之路，那么應(yīng)該怎么來積極應(yīng)對這種變化呢？

1、重新定位與廠家之間的關(guān)系。傳統(tǒng)的金字塔模式的渠道關(guān)系就是一種交易型的商家關(guān)系，代理商為了達(dá)到利益的最大化， 可以拋棄二三級經(jīng)銷商的利益，甚至可以抹殺廠家利益。在下沉渠道中，上下游雖然依舊存在許多矛盾，但雙方的合作關(guān)系，同時隨著渠道的下沉，廠家進(jìn)一步讓利給二三級經(jīng)銷商，從根本上可以很好地緩解廠商之間的“利益沖突”。因而，廠商之間的關(guān)系也逐步由“你、我”變成了“我們”。

減少了中間部分渠道商，使得廠家與二三級經(jīng)銷商之間的共同目的更加明了——只有互利才能共贏。廠家會更加注重與商家之間合作關(guān)系的培養(yǎng)，使得廠家能更好的、更專注于對二三級經(jīng)銷商的服務(wù)。同時，隨著廠家對于市場的逐步統(tǒng)一，分散的個體成為聚合的整體，更加有利于經(jīng)銷商開拓市場。特別是在經(jīng)銷商遭遇到某些難題時，廠家能夠及時地給予幫助與扶持，更加有利于經(jīng)銷商開拓市場。

2、經(jīng)銷商應(yīng)該迅速提升自身能力。絕大部分寵物終端經(jīng)銷商都是在的銷售模式下成長起來的，整體素質(zhì)都不高，依賴性強(qiáng)，而且沒有適當(dāng)?shù)墓芾砟芰Γ踔翛]有售后服務(wù)的力量等。這就要求經(jīng)銷商情事提升自身的能力，能更好地接管市場。經(jīng)端經(jīng)銷商要傳達(dá)給企業(yè)一個信息——我不只從心里做好了準(zhǔn)備，我還有能力做到。渠道下沉的實質(zhì)實際上就是寵物企業(yè)清理渠道，“去粕存精”是企業(yè)整合資源的必然原則，因而企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時，勢必會尋求與“有能之輩”合作。

3、經(jīng)銷商應(yīng)迅速提高服務(wù)水平。隨著渠道的下沉，企業(yè)會更好地掌控經(jīng)銷商，簡而言之，經(jīng)銷商實際成為了企業(yè)的直營店。終端經(jīng)銷商就直接代表著企業(yè)，而更好的服務(wù)既能得到企業(yè)的肯定又能更好地做好市場，提高服務(wù)水平成必然。

經(jīng)銷商應(yīng)該從三方面做好服務(wù)：首先，規(guī)范作業(yè)流程。就是經(jīng)光彩商要把每天的市場作業(yè)流程化、制度化，體現(xiàn)“做人做事職業(yè)化”。其次，建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。通過構(gòu)建相應(yīng)的組織架構(gòu)、崗位職責(zé)、服務(wù)流程、服務(wù)要求及其相關(guān)的責(zé)權(quán)等，從而讓服務(wù)變得鮮活、生動，能夠有效地貫徹執(zhí)行。再者，善始善終，始終如一。服務(wù)很容易落入備虛的怪圈，因此，通過建立服務(wù)的店鋪文化，提高營銷人員及后臺管理人員對于服務(wù)的認(rèn)識，提高員工服務(wù)意識，對于增加與廠家長期合作的籌碼，非常重要。

銷售渠道下沉，減少了中間環(huán)節(jié)，使利益得到了最大化。因此，經(jīng)銷商應(yīng)積極應(yīng)對，準(zhǔn)確把握。