劉亞南 朱晨曦

摘 要：隨著經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，直銷方式也在不斷進(jìn)步。概述了產(chǎn)品直銷的內(nèi)涵和現(xiàn)狀，分析了產(chǎn)品直銷的利與弊，提出了解決當(dāng)前直銷存在問題的方法和建議，以促進(jìn)直銷長遠(yuǎn)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：直銷；利與弊；銷售

文章編號：1004-7026（2019）03-0154-02 中國圖書分類號：F274 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

1 產(chǎn)品直銷的內(nèi)涵

直銷起源于美國，通過不斷發(fā)展走向世界。直銷發(fā)展到日本后，沒有促進(jìn)日本經(jīng)濟(jì)繁榮，反而對日本社會造成一定負(fù)面影響。20世紀(jì)80年代末，日本生活株式會社傳到中國，在中國臺灣發(fā)展直銷。1990年，臺灣直銷協(xié)會成立，同時(shí)頒布了相關(guān)法律條文，賦予了直銷合法身份。此時(shí)正值我國改革開放，直銷隨外資逐步進(jìn)入中國內(nèi)地。

世界直銷聯(lián)盟對直銷的定義是，“直銷是以面對面方式，直接將產(chǎn)品及服務(wù)銷售給消費(fèi)者，銷售地點(diǎn)通常是在消費(fèi)者或他人家中、工作場所，或其他有別于固定性零售商店的地點(diǎn)”。

2 產(chǎn)品直銷的優(yōu)勢

2.1 銷售環(huán)節(jié)少

直銷與傳統(tǒng)銷售的最大區(qū)別在于銷售渠道不同。直銷是“生產(chǎn)商到直銷商再到消費(fèi)者”，而傳統(tǒng)營銷是“生產(chǎn)商到總代理到省代理到市代理到批發(fā)商再到商店最后到消費(fèi)者”。

直銷的優(yōu)勢在于沒有中間商賺差價(jià)，結(jié)構(gòu)簡單。通過減少中間銷售環(huán)節(jié)，可以減少一些不必要的麻煩，比如利益分成、廣告費(fèi)用以及各級經(jīng)銷商提高價(jià)格損害消費(fèi)者利益等。

2.2 降低產(chǎn)品價(jià)格，節(jié)省銷售費(fèi)用

直銷與傳統(tǒng)銷售在獲利上有所不同。傳統(tǒng)銷售方式有很多中間環(huán)節(jié)。一個成本2元的筆記本，在經(jīng)歷中間環(huán)節(jié)最后到達(dá)消費(fèi)者手中時(shí)，每一個環(huán)節(jié)都需要成本。經(jīng)過層層加價(jià)，成本2元的筆記本最終價(jià)格，有可能會漲幾倍或十幾倍。不僅損害了消費(fèi)者利益，使消費(fèi)者購買了價(jià)格和價(jià)值相差巨大的高價(jià)產(chǎn)品，也損害了廠家利益，減小了廠家的獲利空間，還使廠家喪失了產(chǎn)品最終價(jià)格的控制。

直銷沒有中間商，因此產(chǎn)品最終價(jià)格也較為合理。節(jié)省了廣告費(fèi)用和租用店鋪費(fèi)用，使產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)一步降低。通過直銷，消費(fèi)者獲得了合理價(jià)格的商品，廠家利潤空間增大，實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者廠家的雙贏。

2.3 有利于發(fā)展個性化產(chǎn)品

直銷是廠家與消費(fèi)者直接接觸，可以更加及時(shí)方便地接受消費(fèi)者反饋，從而對所生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行修改，生產(chǎn)出適合消費(fèi)者的產(chǎn)品。也可以通過了解顧客個性化需求，進(jìn)行產(chǎn)品定制生產(chǎn)。這樣，廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品不僅滿足大眾需要，還可以滿足消費(fèi)者個性化需求。

2.4 有利于提高產(chǎn)品質(zhì)量

產(chǎn)品直銷需要通過直銷人員和消費(fèi)者的直接接觸。如果產(chǎn)品本身質(zhì)量很差，直銷人員很少會冒險(xiǎn)銷售，而消費(fèi)者也不會購買。在直銷模式里，直銷人員在一定意義上充當(dāng)著“質(zhì)檢人員”，檢查產(chǎn)品是否合格、是否滿足消費(fèi)者期待。從這個意義上，直銷可以提高產(chǎn)品質(zhì)量。

2.5 進(jìn)入直銷行業(yè)比較容易，且工作相對自由

直銷行業(yè)對員工的要求比較低，對學(xué)歷要求不高，無性別要求，無年齡限制，為更多人創(chuàng)造了就業(yè)機(jī)會。在直銷行業(yè)中，直銷人員上門推銷產(chǎn)品，員工工作時(shí)間由自己分配，工作相對自由。

3 產(chǎn)品直銷的缺點(diǎn)

3.1 向身邊人傳播，打親情牌

直銷人員對直銷行業(yè)是非常重要的。直銷人員工作初期的銷售對象，往往是自己身邊的親朋好友，這可能會破壞在朋友親人眼中的形象，也會讓親情友情增多一絲利益的味道。

3.2 顧客忠誠度低

直銷行業(yè)更傾向于向100個人賣1套產(chǎn)品，而不是向1個人賣100套產(chǎn)品。相比于前者，后者是很困難的。但如果不提高顧客忠誠度，將會影響企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。根據(jù)“二八原則”，80%的利潤是從20%的顧客身上獲得的。把握住這20%的顧客，就會獲得穩(wěn)定發(fā)展，還可以打造出良好的品牌形象。但在直銷中，處于獲取消費(fèi)者的難易程度，直銷人員通常會選擇不斷發(fā)展新顧客。這導(dǎo)致直銷發(fā)展具有不穩(wěn)定性，同時(shí)，發(fā)展新顧客過程耗費(fèi)的人力物力也是一筆不小的開支。

3.3 片面注重效益

直銷行業(yè)利益分配是分等級的，等級不同拿到提成不一樣。一些企業(yè)片面追求產(chǎn)品銷量，不理睬員工銷售產(chǎn)品時(shí)所使用的方法。缺乏恰當(dāng)?shù)墓芾矸绞?，使一些企業(yè)內(nèi)部較為混亂，部分員工為達(dá)目的不擇手段，破壞了社會風(fēng)氣、降低了行業(yè)評價(jià)。

3.4 業(yè)績壓力大

大部分直銷商為了多賺錢，只顧多拉人、沖業(yè)績。沒有業(yè)績就會被這個行業(yè)淘汰，要想獲得競爭優(yōu)勢，就要擴(kuò)大銷量，還要擴(kuò)大下層銷售人數(shù)。因此，相比于其他銷售行業(yè)，直銷行業(yè)工作人員的業(yè)績壓力比較大。

3.5 市場風(fēng)險(xiǎn)大

采用產(chǎn)品直銷模式的公司，公司利益與員工利益直接相關(guān)。員工收益高，自然企業(yè)賺取的利益就高。由于市場的波動性，企業(yè)要承擔(dān)一定的市場風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)利益不受控制，員工的利益也相應(yīng)面臨較大風(fēng)險(xiǎn)。此外，直銷的局限性比較大。雖然直銷不用承擔(dān)廣告費(fèi)和中間商費(fèi)用，但這也導(dǎo)致產(chǎn)品宣傳效果不明顯，需要很多員工進(jìn)行銷售宣傳，在員工培訓(xùn)等方面產(chǎn)生不少費(fèi)用。

4 促進(jìn)直銷發(fā)展的建議

4.1 適應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)直銷

在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的大背景下，利用互聯(lián)網(wǎng)來銷售產(chǎn)品是順應(yīng)時(shí)代發(fā)展方向的的必然選擇。利用互聯(lián)網(wǎng)做線上直銷，員工在平臺上領(lǐng)取任務(wù)，員工銷售情況在線上登記。在線下，有直銷人員跑業(yè)務(wù)；在線上，可以與客戶更加簡單方便地開展交流。通過員工銷售對象的性別、年齡以及地區(qū)分布，可以對客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)化處理，更加準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶人群，從而進(jìn)行精準(zhǔn)銷售。

4.2 提高顧客忠誠度

轉(zhuǎn)變舊的“向100個人賣1件產(chǎn)品”的思想，而是要“向1個人賣100件產(chǎn)品”。要花大力氣、花心思，去發(fā)展忠誠顧客。需要注意的是，首先要保證產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)，這樣才有讓顧客信服的基礎(chǔ)。

4.3 打破親情營銷

很多直銷行業(yè)從業(yè)者開展直銷時(shí)，會先向身邊的人進(jìn)行推銷。這樣可能使周圍的人們錯誤認(rèn)為從事傳銷。為了改變直銷在大家心目中的想法，要打破親情營銷的局限。從產(chǎn)品質(zhì)量出發(fā)，打造產(chǎn)品品牌，讓消費(fèi)者從客觀角度去認(rèn)識產(chǎn)品，使產(chǎn)品獲得長遠(yuǎn)發(fā)展。

4.4 建立恰當(dāng)?shù)墓芾矸绞?/p>

企業(yè)應(yīng)制定相關(guān)管理?xiàng)l例，建立企業(yè)文化，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部營造合作共贏的氛圍。公司應(yīng)設(shè)獎勵機(jī)制，不僅獎勵為公司創(chuàng)造實(shí)際價(jià)值的人，也要鼓勵那些有團(tuán)隊(duì)精神、積極進(jìn)取的員工。促進(jìn)員工理性競爭，不僅可以提高銷量，還可以營造良好的企業(yè)文化，改變?nèi)藗儗χ变N的看法。