穆艷壘

2018年集成灶行業(yè)非?；钴S，一些廚電行業(yè)巨頭以及一些有實力的企業(yè)涌入，如廚電行業(yè)的老板、帥康、百得，來自其它行業(yè)的北斗星、加加、雅士林等，行業(yè)表面上一片繁榮，但也是暗流涌動，競爭非常激烈。

找準行業(yè)痛點 清晰品牌定位

行業(yè)發(fā)展的波動是正常的狀態(tài)，任何行業(yè)發(fā)展過程中都會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，就像凈水行業(yè)一樣，發(fā)展過程也是幾經波動，近兩年才又開始進入平穩(wěn)期。2017年是集成灶企業(yè)普遍感受最好的一年，不管是銷售數據，還是銷售利潤，均非?？捎^。進入2018年以后，銷量仍然在增長，尤其是線上的銷售量，但集成灶的銷售看似繁榮，背后仍然有一些問題。

由于2017年各個廠家的銷售業(yè)績和利潤較好，2018年涌入的企業(yè)較多，致使競爭激烈，甚至一些有行業(yè)地位的品牌也在行業(yè)打出了特價機，拉低了行業(yè)的銷售單價，如以前消毒柜款的集成灶銷售均價在7000元，但2018年由于市場的競爭，帥豐的集成灶在不包含安裝費的情況下3999元。價格戰(zhàn)的策略使市場競爭的激烈程度開始增加，銷量增長和利潤增長有了一定的壓力。2018年，集成灶行業(yè)的利潤發(fā)生了下滑。

隨著越來越多品牌的進入，行業(yè)毛利在下降，但行業(yè)的市場規(guī)模還沒有起來，整體來講，行業(yè)的健康良性發(fā)展仍然非常重要。雖然進入行業(yè)的品牌較多，但有的品牌對集成灶的定位就是補充品類，有的品牌把集成灶作為單獨產業(yè)，從基本的研發(fā)開始做。企業(yè)的戰(zhàn)略定位對行業(yè)發(fā)展有很大影響，定位為單獨產業(yè)的能為行業(yè)帶來發(fā)展驅動力，定位為補充產品可能對行業(yè)帶來的正面影響有限。

對于后進入的品牌，如果品牌定位不明確，很容易在低價浪潮中迷失方向，會跟隨行業(yè)打價格戰(zhàn)。而一旦卷入價格戰(zhàn)，公司的利潤就會降低，而利潤降低也會使集成灶行業(yè)與傳統(tǒng)的三件套的利潤接近，那么對于一些想拓展產品品類的企業(yè)，目的有可能達不到。

雖然每個企業(yè)定位不同，但都應該重視行業(yè)的發(fā)展，而不是去市場上打價格戰(zhàn)，那樣的話是自掘墳墓。因此，在殘酷的市場競爭中，要恪守行業(yè)競爭的道德。打價格戰(zhàn)，無論是對競爭對手，還是企業(yè)自身，均是兩敗俱傷的事情，讓企業(yè)和行業(yè)也沒有生存空間，利潤下降，費用上升，從而導致企業(yè)危機。

關注用戶需求 共推技術提升

從產品本身來講，集成灶的技術有很大的進步空間，目前產品除了在功能上的宣傳點之外，并沒有太多解決痛點的體現(xiàn)，如由消毒柜變成蒸箱、烤箱，2018年，各個廠家都在宣傳蒸烤一體集成灶，但僅僅是將蒸烤箱嵌入到集成灶里，相當于功能的整合，真正的技術方面，如吸煙效果，清洗、靜音等方面，仍然有不足之處。

在技術方面，廠家要提高研發(fā)能力，加大投入。行業(yè)媒體和協(xié)會也要組織行業(yè)技術人員開技術研討會，通過頭腦風暴助推行業(yè)技術發(fā)展和銷售增長。最重要的仍然要靠企業(yè)自身重視產品技術的研發(fā)投入和人才儲備。目前集成灶行業(yè)研發(fā)人員較為匱乏，使得行業(yè)的技術人才流動性較大，嘉興海寧的人才向嵊州流動，嵊州的人才向廣東流動，這與集成灶行業(yè)的區(qū)域性發(fā)展有關。

集成灶企業(yè)美大、火星人最早培養(yǎng)了一批人才，隨著行業(yè)的壯大，嵊州也發(fā)展成為集成灶生產基地，對人才有較大的需求。2018年，廣東集成灶的品牌和企業(yè)也發(fā)展了起來，因此也要不斷引進人才。哪里有礦，人就會去哪里。技術人才的流動，會使行業(yè)的產品越來越好，優(yōu)秀的技術人才也幫助行業(yè)培養(yǎng)出來更多的人才。家電行業(yè)里海爾、美的培養(yǎng)出來的技術人才特別多，從而帶動了更多的技術人才，助推行業(yè)的發(fā)展。營銷人員的流動則會促進行業(yè)的進一步發(fā)展和提升。

集成灶行業(yè)各個廠家彼此很熟悉，雖然核心技術不會共享，但可以分析技術發(fā)展的方向，以及各個品牌的技術痛點，如目前行業(yè)宣傳的第四代模塊化集成灶，那么到底什么是模塊化，可能每個企業(yè)，每個技術人員的認知不同。再如蒸烤一體機集成灶，是否蒸烤一體機真的能把單蒸單烤產品取代，行業(yè)也可以去探討。

找準行業(yè)的興趣點，讓行業(yè)的各個廠家一起參與進來探討，技術交流可以促進行業(yè)的技術進步，但也需要行業(yè)共同推動。如空調產品越來越美觀，越來越節(jié)能就是技術推動的結果。如果有行業(yè)的技術交流會，交流出來的可能不是技術核心點，但是可通過共享和碰撞，啟發(fā)技術思想和發(fā)展方向。

我認為在發(fā)展方向上，需要關注用戶需求什么，而不是企業(yè)創(chuàng)造概念。我之前曾經做過集成灶行業(yè)的調研，其實用戶對集成灶的主要需求點一是凈音，二是吸煙效果好，第三就是易清潔。很多用戶問到的一個問題是油煙從機器內部走，但用戶對機器內部的清洗并不容易操作，那么如何保證機器內部的清潔呢？這些才是消費者對產品關注的真正痛點。

企業(yè)要根據消費者的痛點確定研發(fā)方向，這些均需要行業(yè)進行認真的討論和溝通，以助推行業(yè)思考和發(fā)展。

招商容易 養(yǎng)商難 活商更難

行業(yè)一個經銷商投資了20～30萬元做一個品牌，如何在一年之中通過廠家的幫扶，讓經銷商實現(xiàn)盈利。據了解，目前一個縣城進入的集成灶品牌很多，于是就出現(xiàn)了這樣的狀況，有的品牌專賣店開業(yè)兩個月就出現(xiàn)轉讓的現(xiàn)象。這也是行業(yè)最大的痛點之一，對于廠家來講，如何幫扶經銷商，讓經銷商存活下去很重要。

集成灶行業(yè)加入的商家有幾類，一類是以前一直做地板等建材類產品或者五金產品的經營，以及傳統(tǒng)廚電品牌的銷售商，這些商家經驗足，也有團隊，在運營過程中也有資源。沒有公司的幫扶，也可以存活得很好。還有一類商家是跨行過來，以及自行創(chuàng)業(yè)的，如隨著信息的透明和人潮的流動，很多在一線城市的打工人員，更愿意回到自己的家鄉(xiāng)做生意，于是加盟到集成灶的經營隊伍中。

對于這兩類進入集成灶經營的經銷商群體，相同點是均沒有集成灶產品操作的經驗。不同點是后者還沒有團隊，沒有城市資源。兩類經銷商的素質不同，扶持力度也要有所差別。倒推廠家在招商時，招商的準入門檻也需要調整，使招進來的經銷商更容易活起來。

在目前的經濟環(huán)境下，三四級市場的經銷商生存較難，如果需要半年的時間去養(yǎng)店，那么縣級經銷商可能真的堅持不下來。因此，無論是哪一種經銷商，均需要廠家教給商家方法，讓他們盡量縮短從不會運營集成灶產品到會運營的時間。這就要求廠家苦練基本功，建立一支隊伍去幫扶經銷商渡過這個時期。

針對行業(yè)的共性問題，品格在2018年重點將精力投在專賣店的建設上，在全國發(fā)展了100多家專賣店。2019年的首要工作就是投放資源讓專賣店活起來，在組織架構上設立推廣部，配備30個人，幫助經銷商快速搶占市場先機。只要提升銷量，不僅可以提升經銷商的信心，對企業(yè)的進一步招商也是很好的促進。

如通過廠家的活動幫扶，不斷的在經銷商群體里爆出某些經銷商經過10多天的活動銷售多少臺的聲音，隨著這種經銷商群體的不斷增加，可以很好的提升廠商的士氣。穩(wěn)扎穩(wěn)打，先把釘子釘下去，然后再放大市場影響力。無論政策的投放，還是組織架構都會圍繞這個目標去做。

品格2018年10月上市了榮耀系列，主打安全牌，大吸力通過這方面的訴求，區(qū)別于市場銷售的常規(guī)集成灶。當然常規(guī)的集成灶也有特價機型，但主推榮耀系列，讓終端市場和經銷商既有拼刺刀的產品，也有差異化的競爭力產品，通過這種方式提升銷量，贏得屬于自己的陣地。

今天的集成灶在整個廚電行業(yè)占比仍然很小，不像傳統(tǒng)廚電行業(yè)的領導品牌有著絕對的優(yōu)勢。通過對2018年行業(yè)的競爭現(xiàn)狀分析，我認為2019年競爭會更激烈，就看哪個品牌能在市場打出聲音，提升銷量。（責編 邱麥平）