Stephen J. Bronner

沒有多少企業(yè)家能夸耀自己與公司相伴25年，而且創(chuàng)造出一個(gè)完整的產(chǎn)品類別的經(jīng)歷。但巴里·特納（Barry Turner）做到了。

特納是Lenny & Larry's食品公司的聯(lián)合創(chuàng)始人，該公司于1993年推出蛋白質(zhì)餅干。在此之前，高蛋白食品一直都不是食品行業(yè)的主流。在2001年他們賣掉Lenny & Larry's這個(gè)品牌前，他與合伙人本尼·格雷厄姆（Benny Graham）一直致力于說服線下商店出售他們的營(yíng)養(yǎng)食品。

2007年，特納重新買回半個(gè)Lenny & Larry's。他和他的新合作伙伴唐·克勞奇（Don Crouch）在2017年將該品牌的多數(shù)股權(quán)出售給了投資者，“以獎(jiǎng)勵(lì)我們出色的工作”。特納目前仍是公司股東，專注于產(chǎn)品開發(fā)、公關(guān)和營(yíng)銷。Lenny & Larry's仍然在不斷創(chuàng)新，它的最新產(chǎn)品是一種酥脆餅干，富含蛋白質(zhì)且是純素，包括巧克力片、雙層巧克力和肉桂糖口味。根據(jù)公司的最新數(shù)據(jù)顯示，出售其產(chǎn)品的商店數(shù)量約達(dá)5萬至7.5萬家。

創(chuàng)業(yè)之初為了樂趣

在商界20多年的經(jīng)歷，使得特納對(duì)當(dāng)前初創(chuàng)企業(yè)格局與發(fā)展策略有著自己的看法。

要在一家公司保持創(chuàng)業(yè)心態(tài)長(zhǎng)達(dá)25年，投身于一個(gè)品牌并不斷地挑戰(zhàn)自我，這著實(shí)能讓人驚嘆。對(duì)特納而言，Lenny & Larry's這個(gè)品牌的創(chuàng)建之初就是為了樂趣，這甚至從商標(biāo)logo都可以看出來。是的，特納把工作更多地看成一種興趣。他與合伙人所創(chuàng)造的策略，包括加強(qiáng)人體蛋白質(zhì)補(bǔ)充、通過烘焙強(qiáng)化纖維營(yíng)養(yǎng)等本來就很有意思。這就像成為一個(gè)富有生產(chǎn)激情的食品學(xué)家，試圖對(duì)食品施展多種多樣的魔法。

打造招牌必不可少

雖然當(dāng)前的市場(chǎng)節(jié)奏也在不斷加速，但是初期的自我推銷、在地區(qū)消費(fèi)者群體中逐漸打造招牌，這對(duì)建立一個(gè)品牌仍是必不可少的，只有建立在區(qū)域流行的基礎(chǔ)上才能推廣到全國(guó)市場(chǎng)。零售商希望生產(chǎn)商能證明自己的產(chǎn)品，與他們的溝通將是品牌推廣的一個(gè)很好開始。但是，品牌的推廣也必須迅速，一旦模式或產(chǎn)品被人復(fù)制，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能憑借他們的資源占據(jù)了市場(chǎng)。Lenny & Larry's問世之初，正是特納與合伙人鍥而不舍地上門推銷才最終打造出自己的品牌。

對(duì)Lenny & Larry's與特納來說，向市場(chǎng)和消費(fèi)者傳達(dá)蛋白質(zhì)產(chǎn)品的價(jià)值是創(chuàng)業(yè)過程中最艱難的部分。當(dāng)然，現(xiàn)在這已經(jīng)成為一種趨勢(shì)，人們開始把蛋白質(zhì)放在所有食品中。作為一名前健身愛好者和運(yùn)動(dòng)員，特納自己知道蛋白質(zhì)的重要性，而Lenny & Larry's這一品牌的起源就是為了讓人們了解蛋白質(zhì)——但特納沒有想到這一過程持續(xù)了20年的時(shí)間。

游擊營(yíng)銷是Lenny & Larry's成功的主要手段之一。他們當(dāng)時(shí)的策略就是上架銷售，但怎樣保持長(zhǎng)久被商店接納，以及向不曾嘗試過這一產(chǎn)品的消費(fèi)者推銷是最大的困難，通常只有維持產(chǎn)品促銷活動(dòng)才能達(dá)到這一效果。此外，特納認(rèn)為公司的商標(biāo)是商業(yè)史上最偉大的商標(biāo)之一，它幫助公司吸引了大量消費(fèi)者。

長(zhǎng)跑無須太過心急

在一個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)相對(duì)成熟的領(lǐng)域，一家老牌公司和層出不窮的后起之秀之間的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，但這對(duì)親自開辟了蛋白質(zhì)營(yíng)養(yǎng)食品類別的Lenny & Larry's卻并沒有那么難——市場(chǎng)始終將其視為行業(yè)先驅(qū)。盡管新公司的出現(xiàn)層出不窮，但市面上的類似產(chǎn)品和Lenny & Larry's的沒有什么不同。新的產(chǎn)品往往都只是對(duì)消費(fèi)者說，“我們的產(chǎn)品比Lenny & Larry's的更好”，這并不能真正吸引到消費(fèi)者。事實(shí)上，通過宣揚(yáng)別人的不好來彰顯自己優(yōu)秀，采用這種營(yíng)銷策略的公司通常是不可能長(zhǎng)久生存下去的。

在一個(gè)比較成熟的市場(chǎng)中，模仿成功者不是長(zhǎng)久之計(jì)，只有創(chuàng)新才能打造品牌。盡管因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈創(chuàng)業(yè)讓創(chuàng)新顯得非常困難，但愿意創(chuàng)新的人還是有很強(qiáng)的后盾的，只要需要，資金、想法、人才與研究往往都充足的。市面上其他品牌盡管也有做得好的創(chuàng)新之處，Lenny & Larry's的發(fā)展卻并沒有被超越。

Lenny & Larry's已經(jīng)成長(zhǎng)成為一家大型零售商，需要不斷創(chuàng)新來維持這一傳統(tǒng)品牌。就目前的市場(chǎng)而言，除了供需問題，可能并不存在Lenny & Larry's無法應(yīng)對(duì)的挑戰(zhàn)。特納表示，公司甚至沒有給自己設(shè)定銷量上的目標(biāo)，他們只希望每年都能繼續(xù)增長(zhǎng)，過去20年的成功讓公司上下都沒有太過心急。公司的員工數(shù)量增加了一倍，也沒有債務(wù)，發(fā)展前景也非常美好。

要做全能型選手

特納認(rèn)為自己和合伙人都是創(chuàng)業(yè)起初最好的銷售員，他們一直親力親為，這和現(xiàn)在很多品牌都雇人進(jìn)行銷售很不一樣。特納認(rèn)為，如果有創(chuàng)始人自己都做不到的事情，那別人往往很難做好。在自己創(chuàng)造的公司中，初創(chuàng)人員需要成為公司的全能型選手。只有當(dāng)公司發(fā)展到一定程度后，公司團(tuán)隊(duì)才可以開始成長(zhǎng)。作為工作已經(jīng)有20多年的人，特納認(rèn)為他現(xiàn)在的任務(wù)就是為公司打造、提供越來越多的產(chǎn)品，同時(shí)維護(hù)好之前推出的產(chǎn)品。