華唯

摘 要：自我國(guó)加入WTO以來(lái)，與世界各國(guó)的貿(mào)易往來(lái)日益密切，各個(gè)行業(yè)都獲得了迅速發(fā)展，國(guó)內(nèi)企業(yè)也建立起了完善的商務(wù)工作模式，正在逐步的發(fā)展壯大。商務(wù)談判是對(duì)于交易的磋商，對(duì)于談判者的反應(yīng)能力、語(yǔ)言表達(dá)能力都具有較高的要求，只有掌握談判技巧，并在實(shí)踐中靈活運(yùn)用，才能夠在商務(wù)談判中占據(jù)上風(fēng)，獲得雙贏。本文將圍繞商務(wù)談判技巧展開(kāi)論述，內(nèi)容僅供業(yè)內(nèi)人士參考。

關(guān)鍵詞：商務(wù)? 談判? 技巧

一、做好談判前準(zhǔn)備

只有對(duì)談判各方有充分的了解，才能夠在談判過(guò)程中出奇制勝，根據(jù)對(duì)方的目標(biāo)及底線，把握好談判的條件。談判絕不可一味的妥協(xié)，這樣只會(huì)將自己置于被動(dòng)地位，最終接受不利的條件。而在談判前，充分的準(zhǔn)備能夠更好的了解“對(duì)手”，贏得談判的幾率也就越高。除了需要對(duì)談判對(duì)方的市場(chǎng)需求、財(cái)務(wù)狀況有所了解之外，還需要對(duì)行業(yè)內(nèi)的信息進(jìn)行收集。例如，有關(guān)服裝貿(mào)易的談判，我方作為供貨商，要在談判前搜集行業(yè)內(nèi)其他供貨商的有關(guān)信息，通過(guò)對(duì)比整合出自身優(yōu)勢(shì)，這樣在談判時(shí)可以獲得十分有利的條件，掌握主動(dòng)權(quán)。當(dāng)然，絕不可為了談判的成功而捏造一些虛假的信息，這樣只會(huì)導(dǎo)致合作的最終失敗，因?yàn)檎\(chéng)信是開(kāi)展一切合作的基本前提。

其次，還要制定談判的目標(biāo)，明確我方需要在本次談判中獲得哪些條件，哪些是必須得到的，哪些是可有可無(wú)的，哪些是不能有絲毫退讓的，這也是談判最基本的前提。在這樣的大前提之下，才能夠在談判過(guò)程中更好的控制各個(gè)環(huán)節(jié)，不至于在對(duì)方的牽引下丟失最基本的原則。

二、掌握談判的語(yǔ)言藝術(shù)

談判是一門(mén)藝術(shù)，也是一種心理上的戰(zhàn)術(shù)，雙方在洽談的過(guò)程中不斷試探對(duì)方底線，希望能夠以更利于自己的條件成交。但在整個(gè)過(guò)程中，不能過(guò)分的壓制對(duì)方，使雙方都能夠達(dá)到心理的“平衡點(diǎn)”，這樣交易才能夠促成。那么這一切都需要對(duì)談判語(yǔ)言進(jìn)行合理把握。首先，語(yǔ)言要精簡(jiǎn)、直接，針對(duì)性強(qiáng)，能夠迅速傳達(dá)出我方的意見(jiàn)和目的。如果需要傳達(dá)的內(nèi)容較多，則需要通過(guò)語(yǔ)氣的變化來(lái)突破詳略。例如，在一些重要部分，可以提高音調(diào)，稍稍放慢語(yǔ)速，也可以插入一些問(wèn)題，引發(fā)對(duì)方的思考。在一些無(wú)關(guān)緊要處以簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言，較低的聲調(diào)和平穩(wěn)的語(yǔ)氣、語(yǔ)速，快速略過(guò)。這樣的談判能夠最大化的節(jié)省時(shí)間。

一些人為了在商務(wù)談判中獲得主動(dòng)權(quán)，占據(jù)上風(fēng)，會(huì)在談判的過(guò)程中采用強(qiáng)硬的語(yǔ)氣，甚至不給對(duì)方反駁的機(jī)會(huì)。這樣失去了對(duì)等性的談判將會(huì)引起對(duì)方的強(qiáng)烈反感，最終不歡而散。適當(dāng)在談判陷入僵局時(shí)，巧妙的運(yùn)用幽默，也不失為一種高超的談判技巧，能夠緩和氣氛，化解尷尬，避免使接下來(lái)的談判陷入僵局。

三、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)

談判自然是雙方探討的過(guò)程，而不是一方一味的霸占發(fā)言權(quán)。在對(duì)方發(fā)表觀點(diǎn)和意見(jiàn)時(shí)，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)也是一項(xiàng)重要的技巧。傾聽(tīng)首先能夠使對(duì)方感受到自己受到了充分的尊重，不可在對(duì)方發(fā)言時(shí)魯莽的打斷。在傾聽(tīng)的過(guò)程中，不被對(duì)方的觀點(diǎn)和情緒所帶動(dòng)，始終堅(jiān)持自己的立場(chǎng)是十分關(guān)鍵的，只要做到喜怒不形于色，對(duì)方就無(wú)法揣測(cè)我方的心思。此外，在傾聽(tīng)的過(guò)程中，也要進(jìn)行詳細(xì)的記錄，找到破綻，組織語(yǔ)言，在對(duì)方發(fā)表完觀點(diǎn)后予以“回?fù)簟薄?/p>

四、提出合理化需求

商務(wù)談判的目的是為了促成某項(xiàng)交易，而獲利是交易的基本前提。因此，在制定談判策略和方案時(shí)，不可一味從自我的立場(chǎng)考慮，提出“不平等條約”，并且在談判的過(guò)程中寸步不讓，這無(wú)疑會(huì)導(dǎo)致談判的失敗。只有提出合理化的需求，促使雙方達(dá)成共贏，才能夠促成本次談判。因此，應(yīng)為對(duì)方留出足夠的利潤(rùn)空間，在此基礎(chǔ)上，保證自我利潤(rùn)的最大化。

五、學(xué)會(huì)利用有限授權(quán)

在談判過(guò)程中，難免會(huì)出現(xiàn)一些沒(méi)有提前考慮到的因素，比如對(duì)方提出了新的條件，這些條件看似誘人，但也許從綜合的角度來(lái)看，對(duì)我方并不利。此時(shí)可以在短暫的思考后暫時(shí)作出答復(fù)，同時(shí)利用有限授權(quán)來(lái)延長(zhǎng)自我的反應(yīng)和思考時(shí)間。例如在談判結(jié)束時(shí)這樣說(shuō)：今天達(dá)成了這個(gè)協(xié)議，但在真正生效之前，我們還要經(jīng)過(guò)審核人批準(zhǔn)。這樣一來(lái)就延長(zhǎng)了自我的反應(yīng)時(shí)間，也說(shuō)明了此次談判中給出的回答是沒(méi)有任何效力的。

六、結(jié)束語(yǔ)

本文提出了幾點(diǎn)商務(wù)談判的技巧，在快速變化的商場(chǎng)中，商務(wù)談判者還需要學(xué)習(xí)更多、了解更多，以豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、迅速的應(yīng)變能力和扎實(shí)的談判功底，處理好各類談判期間的突發(fā)問(wèn)題，使企業(yè)能夠在行業(yè)中立于不敗之地，獲得更好的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]王蕙.商務(wù)談判技巧初探[J].中外企業(yè)家，2013（32）：259-259.

[2]袁昌慧.國(guó)際商務(wù)談判技巧探討[J].劍南文學(xué)（下半月），2013（4）：214-215.