王竹君

編者按：隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，居民消費水平有了顯著提高，普通電商已經(jīng)無法滿足消費者的多樣化消費需求，人們對具有社交屬性的電商表現(xiàn)出了更多的好感。因此，以拼多多為代表的分享型社交電商，和以小紅書、抖音為代表的內容型社交電商應運而生。

2019年1月1日，《電子商務法》正式實施，適當增加了電子商務經(jīng)營者，特別是第三方平臺的責任義務，加強了對電子商務消費者的保護力度。這對社交電商提出了新的挑戰(zhàn)，為此，本期品質沙龍從現(xiàn)狀出發(fā)，討論社交電商自身的發(fā)展模式，以及對品牌、公關、營銷等各行業(yè)的影響。

沙龍的特邀嘉賓主持是危機管理專家曹志新，對話嘉賓分別是森博營銷副總裁李巖，中關村大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副秘書長林春雨，北京羅格數(shù)據(jù)科技有限公司品牌市場總監(jiān)崔希真，六倍美康養(yǎng)套餐品牌創(chuàng)始人、北京優(yōu)勢普元傳播機構總經(jīng)理邱子真，閃光互動（抖音MCN）總經(jīng)理、閃光（BLING）品牌聯(lián)合創(chuàng)始人孟凡山。

曹志新：真知灼見，一期一見。歡迎各位嘉賓來到中國國際公共關系協(xié)會，參加《國際公關》雜志主辦的第86期品質沙龍。

對各位嘉賓來說，電商這個概念是耳熟能詳?shù)?，因為我們都是電商的消費者，有些嘉賓還是電商的經(jīng)營者。在此，我們舉例阿里巴巴“雙十一”銷量的一組數(shù)據(jù)，從2014年的571億元，到2015年的912億元、再到2018年的2135億元，通過阿里巴巴這特定一天的營業(yè)額，我們可以看到電商發(fā)展的形勢可謂是突飛猛進。不僅是網(wǎng)絡商城電商取得了傲人成績，社交電商同樣呈現(xiàn)出了快速成長的勢頭。

在此，想請各位嘉賓談一下，社交電商得以快速發(fā)展，具有哪些時代背景和行業(yè)契機？

崔希真：首先，移動互聯(lián)網(wǎng)、智能手機以及支付，這三個條件缺一不可。比如，支付不方便也就沒有這么便捷的購物方式。還有特別重要的一點，淘寶培養(yǎng)了大家的購物習慣，還將人人都能開店這個概念普及了。另外，還要感謝微商，他們在朋友圈里賣東西、買東西，也形成了大家一種新的消費習慣。而且，還要感謝一下在十年前比較火的團購，其實，在某種形式上社交電商與團購很像，只是在團購剛剛興起的時候，手機還不方便用于購物，那時還用電腦瀏覽器上網(wǎng)。

孟凡山：第一點是信息科技的發(fā)展。電商代替?zhèn)鹘y(tǒng)零售發(fā)展起來最大的契機是什么？就是PC端——互聯(lián)網(wǎng)的崛起，有互聯(lián)網(wǎng)才會有電商。但是，社交電商是怎么發(fā)展起來的呢？是移動端的崛起，當網(wǎng)絡從2G發(fā)展到3G、4G，我們的手機從早期發(fā)短信、看文字，到3G互相傳輸圖片信息，乃至4G時代我們可以相互傳輸視頻，以及視頻交流，讓我們越來越多的清醒時間和精力都集中在移動端屏幕上，手機成為肢體的延伸。羅振宇提過“國民總時間”一詞，“國民總時間”的總量相對恒定，在總量之下容納有不同的賽道，每個賽道就是一塊掘金流量池。比如社交賽道，當我們想交流的時候會用微信、QQ；比如電商賽道，當買東西的時候，我們會思考是用淘寶還是京東、蘇寧？早期的傳統(tǒng)電商崛起于PC端，社交電商崛起于移動端。電商從百家爭鳴時代進入到了寡頭競爭，最后電商賽道種只留下耳熟能詳?shù)膸准译娚獭?/p>

傳統(tǒng)電商都在電商賽道飽和的時候，大家發(fā)現(xiàn)隔壁還有一條流量富集的賽道——社交賽道，而且是整個“國民總時間”中流量最大的賽道，這個新的流量池被一部分電商選手發(fā)現(xiàn)了，他們想方設法將這部分的流量給挖掘出來，占有了這個賽道的國民時間。

所以，社交電商還是電商，本身都是零售，零售的中心點還是：人在哪，生意就在哪，人流量多的地方，生意就往那去。

林春雨：我第一次網(wǎng)購是在2000年，不知道大家有沒有比我更早的。當時，我在8848買了一個光盤，物流就花了14天，而且是用信用卡在網(wǎng)上支付的，那時候用信用卡的人也極少，我是94年上大學時就開始用信用卡。

2001年，我發(fā)表了一篇文章，提到了兩個問題，一是電商發(fā)展歷史，二是社交電商。在座的嘉賓講，支付方式的進步促進了電商的發(fā)展，我覺得其實PC也是有一定用戶體驗的，最重要的還是物流的進步，物流讓用戶有了非常好的體驗。比如，有時在京東下單后第二天就收到了，在小米下單的產(chǎn)品有時當天就可以收到。除了物流的便捷性，還有社交軟件的基礎性，也促進了社交電商的發(fā)展。

其實，我自己也在做電商，我喜歡摩托車，自己動手改裝，把摩托車的燈做成LED的，又3D打印了加長的后蓋。有網(wǎng)友說這個想法挺好的，建議去網(wǎng)上賣，我就上了咸魚網(wǎng)，還掙了錢。除此之外，我身邊有很多的“閑人”也開始嘗試社交電商，我媳婦也被拉到賣化妝品的圈子里去了，一開始是自己用，之后成為下線。以后很多人都是U盤式生存的方式，每個人都是“U盤”，不固定依附在一個平臺上，屬于自由職業(yè)。這些因素都為電商在線下的發(fā)展提供了非常好的基礎。

李巖：首先，5G技術推動互聯(lián)網(wǎng)基礎設施的進一步提升，使承載具有更加豐富內容形式的社交媒體得以深入發(fā)展。其次，隨著傳統(tǒng)電商高度中心化模式帶來的流量紅利增長殆盡，商家從站外引流難度很大，因此不得不購買一定的流量產(chǎn)品（類似直通車、鉆石展位等）來獲得用戶，導致平臺商在賺錢，成本高昂，商家賺了錢再購買流量，結果卻賠錢的局面，進退兩難。再次，用戶在移動端購物占全網(wǎng)購物比例已達70～80%，社交軟件層出不窮，使得用戶在熟人網(wǎng)絡中形成的消費體驗以口碑形成裂變式傳播，其速度之快，成本之低，順其自然地成為商家打開新用戶增長的一個通路。最后，傳統(tǒng)電商在銷售完成之后，商家為了方便用戶在搜索時能有一個靠前的展現(xiàn)，不得不適應平臺的規(guī)則，向用戶主動索取信譽評價，以此作為降低其他用戶信任的背書，無法深度黏連存量用戶。然而，社交電商是以商家返利或者現(xiàn)金優(yōu)惠的方式激發(fā)用戶自傳播的動能，形成消費閉環(huán)，留存老用戶。

邱子真：社交電商的發(fā)展，最主要的原因是軟件和硬件技術發(fā)展到如今的狀態(tài)，生產(chǎn)力、物流渠道、銷售、反饋等單鏈條進行了整合，花費很少的人力、物力資源就可以直接打通整個TO C的鏈條。這時，生產(chǎn)型企業(yè)和銷售型企業(yè)都可以快速地成為市場的主體。原來，生產(chǎn)型企業(yè)想直接進入市場直達消費者，需要投入非常大的人力、物力資源，而現(xiàn)在，只要找到好的合作伙伴，比如了解營銷、懂得整合利用營銷相關軟硬件的小團隊就可以做到，而且很容易發(fā)揮出“生產(chǎn)廠家直銷成本低”的市場優(yōu)勢，迅速成為在市場上有競爭優(yōu)勢的主體。

另外，還有一種比較有優(yōu)勢的是銷售型主體，因為掌握了消費者資源，掌握了銷售的工具，知道消費者需要什么，反過來可以主導生產(chǎn)型企業(yè)的方向。他們根據(jù)一線消費者的市場反饋，可以直接決定生產(chǎn)什么類型、什么特點的產(chǎn)品，而往往這種產(chǎn)品設計更暢銷、更受歡迎。

這兩種主體都有非常好的市場機會，他們是未來商業(yè)市場“黑馬式”迅速崛起的重要組成部分。我們發(fā)現(xiàn)，不少從事策劃、公關、廣告等第三方服務的專業(yè)人員，他們在進入企業(yè)貼身服務一段時間之后，不少人出來獨立門戶了。他們本來是第三方，是為企業(yè)服務、幫他們掙錢的，后來發(fā)現(xiàn)自己可以整合整個供應鏈資源，而最難的銷售板塊已經(jīng)通過在甲方的實踐打通了，在這個“每個人都有機會觸摸行業(yè)頂點”的時代，為什么不自己做試試呢？這是一個偉大的時代、社會提供的各種軟硬件資源，足夠快速組建自有品牌，有很多的新商機出現(xiàn)，值得有準備的人大膽嘗試。

曹志新：電商與社交電商在三個方面還是存在明顯差異的：第一是顧客群體，傳統(tǒng)電商面向廣大的社會受眾，社交電商只做熟人的生意；第二，從經(jīng)營產(chǎn)品而言，傳統(tǒng)電商經(jīng)常是性價比高的爆款產(chǎn)品，這個階段流行什么就賣什么。社交電商可能會去選擇一些高品質、同時價格也比較高的產(chǎn)品，在自己的圈子中去售賣；第三，從經(jīng)營理念來講，傳統(tǒng)電商的經(jīng)營理念是比性價比、比服務。但是，社交電商更注重的是信任和人際關系。

所以，請各位嘉賓結合社交電商的現(xiàn)狀，介紹一下社交電商的運營模式和營銷方法都有哪些。并探討一下，與之前的電商相比，社交電商具有哪些優(yōu)勢？

林春雨：我來參加這期沙龍，也是因為自己做了社交電商，所以還比較感興趣的。

對于這個話題，我們要先對社交電商進行定義，分為廣義和狹義的，我做的就是狹義的社交電商，必須通過社交才能完成。其實，玩摩托車的人本來就比較少，買十幾萬或二十幾萬摩托的人是很小的圈層。在營銷模式上，我所采用的方法中，第一是品質要好；第二是具有稀缺性，是不可替代的，我做的產(chǎn)品是全世界獨一份，都已經(jīng)賣到澳洲了；第三，也是要攢口碑的。一開始，我免費送了幾個朋友，然后就在這個圈層里傳開了，屬于裂變式的，一天可以發(fā)很多貨。所以說，口碑傳播在社交電商里是最重要的；第四，是傳統(tǒng)的套路，為了拿一個好評，滿意者給好評就返18元紅包，如果有負面的評論，對產(chǎn)品的殺傷力還是很大的。從一開始沒有人來買，到后來一天好幾個訂單，這個過程還是非常有意思的。

邱子真：現(xiàn)在的社交電商分為兩撥人，一類是大品牌，比如海爾、格力，他們玩社交電商的時候，整合了整個產(chǎn)業(yè)鏈的資源，共享服務、共享物流。他們讓各地的代理商專心做社交推廣，經(jīng)營用戶、沉淀粉絲社群，通過團購、打折等方式來引流，形成品牌整體生態(tài)文化圈，這種方式相對于中小型電商來說是很占優(yōu)勢的，因為在品牌知名度的優(yōu)勢拉升下，競爭綜合比分非常高。

另一類是小品牌，也就是中小型的自營電商，關鍵是產(chǎn)品一定要有特色，經(jīng)營方式也要有特色。社交講的是信任，因為認識，對人品信任，所以才會購買試一試，第二次就要靠產(chǎn)品的品質說話了。做電商之前，要對產(chǎn)品的品質有百分之二百的確定，因為在你做社交電商的同時，個人信用和社會關系也都全搭進去了，朋友是因為對你的長期信任才嘗試的產(chǎn)品，如果品質不好，那最后可能會失去朋友。自營電商第二個重要點是服務，不僅是產(chǎn)品體驗好，客服也要到位，比如線上線下主動溝通，隨時解決消費者疑問，讓顧客感覺與在電商上搜索關鍵詞買到產(chǎn)品的體驗是不一樣的，是一個看得見摸得著的熟悉朋友在服務你，這種面對面的服務給顧客感覺不同，客戶黏性也非常高。

社交電商與傳統(tǒng)電商最大的區(qū)別是一個以物為核心，一個以人為核心。從物以類聚到人以群分。傳統(tǒng)電商將物聚焦在一起，等有需要的人來購買，瀏覽關鍵字為鏈接，形成購買，獲客成本逐年上升；社交電商通過朋友分享，刺激購物欲望，產(chǎn)生銷售，把本來有的、沒有的欲望直接激發(fā)起來，形成購買，通過社交傳播進行擴大，裂變新用戶，獲客成本大大下降。相比較而言：社交電商（社交+電商）是通過社交流量銷售產(chǎn)品的新模式。社交電商模式可以讓消費者參與到產(chǎn)品利潤分配當中，利用消費者信任機制，以拼團、砍價、返利模式，將社交轉化為折扣和優(yōu)惠，活躍了社交關系，是一種多贏的模式。

李巖：接著前面邱總提到的，這種模式提煉出來就是平臺賦能和反向定制。即用戶需要什么產(chǎn)品，平臺就去幫助找到。

社交電商的用戶群趨向于社群化、圈子化，參與者具備某種共同屬性，要么有共同話題，要么有共同興趣，其進入門檻不高，甚至高度依賴個別個體，同時要求平臺的監(jiān)管能力強。信任是紐帶，口碑是產(chǎn)物。按運營模式劃分，有包括像小紅書、插座學院、樊登讀書會等內容消費——分享型的，也有包括像拼多多、蜜芽、云集等拼團——分銷返利型的，還有像洋蔥，全球時刻等零售型的等等。

傳統(tǒng)電商是人找貨，遵循“關注—興趣—搜索—購買—發(fā)貨—好評反饋”的模式，在人、貨、廠的搭配組合過程中形成大數(shù)據(jù)，相比而言，社交電商是在服務一個特定圈層或細分人群的過程中，形成“小數(shù)據(jù)”，其精準度更高，能夠做到知人、知貨、知場。

從未來的發(fā)展看，社交電商從傳統(tǒng)電商的資源集控型向著去中心化，社交化、互動化和場景化的方向轉型，而傳統(tǒng)電商也在從經(jīng)營流量資源位向運營“帶貨網(wǎng)紅”的個性化人格個體轉型。

林春雨：我對數(shù)據(jù)是比較敏感的，我賣貨到全國100多個地方，發(fā)現(xiàn)了不同地域的人，他們的特點很明顯。比如，深圳的顧客一定是動手能力最差的，且對服務要求很高，他們習慣了享受南方優(yōu)質的服務。而有一些地區(qū)的顧客，面對一些事情則比較容易武斷。不同的地區(qū)、不同人的選擇，甚至不同的星座，針對他們有不同的營銷方式，是有科學根據(jù)的。

孟凡山：剛才說的口碑確實很重要，除此之外，我覺得，社交電商是比較廣泛的概念，從三個方向來講一下。第一是純血社交電商，比如拼多多，拼多多是在社交流量池里起家的；第二是混血社交電商，比如原來的淘寶、京東，淘寶有淘寶客的體系，通過淘寶客的分享獲得社交流量，分享者獲得傭金，既有傳統(tǒng)電商的優(yōu)勢，又有社交電商新的流量導入；第三是微商，首先是朋友圈的微商，他們是一層層的分銷，其次是微小品牌，即每個人都有自己的品牌，這也是接下來的趨勢。大家說的內容電商，是指在某一領域的達人，根據(jù)專業(yè)度反向定制產(chǎn)品和品牌。他們其實是一體的，從商業(yè)邏輯就可以看到現(xiàn)在的玩法，比如拼多多這種拼團、傭金、裂變，返利。

第一種是節(jié)點流量，第二種是消費者流量。在節(jié)點流量中，社交電商會有無數(shù)的節(jié)點，利用傭金或拼團等方式給某些用戶帶來了足夠的利益希望，這些用戶可以在其社交渠道分發(fā)內容，觸及到了最底層流量。上面是一個節(jié)點，下面是無數(shù)條線。節(jié)點流量可以是某一個領域的意見領袖，也可以是朋友圈的社區(qū)大媽，或者是高中同學。所以，這可以觸及到無數(shù)人，也可以被無數(shù)人觸及到。

曹志新：邱總說了社交電商的品牌維度，大、小品牌的社交電商在兩個不同的路徑之下，運用的模式和營銷方法一定是有區(qū)別的。

傳統(tǒng)電商的定位是我有什么你來買就可以，社交電商中我有什么你來買，這是第一個維度，第二是你需要什么，我就給你制造什么，這就是社交電商比傳統(tǒng)電商更具優(yōu)勢的地方。

社交電商如此快速的發(fā)展，又會對公關、廣告、營銷行業(yè)帶來哪些影響呢？

李巖：近兩年，我們在社交電商領域也做了一些實踐，比如去年，我們聯(lián)合“故宮”給老板電器在京東618提前預熱造勢，打造了一場主題為“復活失傳的菜譜”的線上線下整合營銷活動。首先，通過微博預熱，拋出話題“失落的美食”，喚起受眾對于中國傳統(tǒng)美食的興趣，對經(jīng)典美食失傳的惋惜，并制作系列創(chuàng)意漫畫，以年輕人喜愛的Q萌可愛的形象，戲劇化重現(xiàn)制作失傳菜過程，引發(fā)熱議。線下輔以地鐵廣告覆蓋通勤人群。其次，邀請宮廷菜傳承人現(xiàn)身說法，拍攝VCR微記錄片，將老板電器與失傳菜譜有形結合，拍攝地點選取在故宮慈寧宮冰窖中，通過美食KOL、媒體進行話題傳播。再次，618當天開通京東直播，邀請名廚現(xiàn)場表演復活失傳的菜譜，并在直播高潮期插播故宮冰窖VCR記錄片，聚攏流量，助力銷售轉化。

從對行業(yè)的影響來看，社交電商高度融合了公關和廣告兩種手段，不分彼此。由于其自帶內容屬性和傳播基因，具有社群的明顯屬性，運營的質量也決定了傳播的質量、意愿和帶貨效果。對此，我有幾點感觸：

首先，社交電商是“品效合一”的一種基本模式，“品”和“效”不是各自孤立的，在“效”達成的同時完成了“品”的傳播，或者是在銷售完成的同時實現(xiàn)了品牌的曝光。因此，其效率之高，用戶之精準，閉環(huán)無縫之模式會給傳統(tǒng)的代理商的發(fā)展空間帶來很大的壓力。代理公司要想生存發(fā)展，要么向產(chǎn)業(yè)鏈的下游包圍，做行業(yè)或客戶的戰(zhàn)略市場顧問或產(chǎn)品經(jīng)理，深度嵌入，要么是做內容上的輸出，要么借助資本整合產(chǎn)業(yè)鏈，加強整合能力。

其次，社交電商定位做垂直細分行業(yè)的市場，還有很多的發(fā)展機會，而且在競爭中會有越來越多的“螞蟻團隊”專注于此，切忌盲目平臺化。

再次，社交時代的媒介形態(tài)越來越分化，要么對頭部資源形成控制，吃資源的紅利，要么孵化自有I P或KOL，使其有明顯的獨家所屬化。

最后，社交化的電商的運營不僅是在效率端，還有體驗端，離不開產(chǎn)品、成本、物流、售后服務等，都是相輔相成的。

崔希真：作為乙方來說，在選擇客戶品類上要審慎一些。比如說社交電商是高頻的，更容易的產(chǎn)品。要在這方面攢資源，如果沒有那么大的把控力，那么就要小心一些。提到流量，大家也都說流量太貴了，我們做社交電商比較有意思的是，拼多多在大肆做廣告也是要買流量，都會有的，不要太慌。乙方的空間還是有的，比如，孟總和李總這邊可以互相建立一個渠道，客戶可以利用雙方的資源。

林春雨：從大方向來講，我觀察旁邊的人，他們玩到電商，包括玩到互聯(lián)網(wǎng)、傳統(tǒng)的營銷和廣告，這個領域的人離公關越來越遠了。我雖然玩的東西很小，卻有這么多的門道，沒有做過的人是教不了我的，給我的任何建議都可能是讓我白花錢。所以，傳統(tǒng)的廣告公司真的越來越弱，因為他們不是這個行業(yè)的，就像邱總做的社交電商，有公關公司能教她做嗎？不親自把腳踏進水里，根本不知道怎么玩。這還帶來了另外一個問題，一試就知道了，可試好了的人就去做營銷了，沒試好的人他又憑什么教你。我的電商也是源于興趣愛好，做到后面時，就覺得服務是很繁重的工作。

邱子真：國美在美店的運營有一點很厲害，承諾“不管在平臺上以多少錢買到的產(chǎn)品，國美都以30年的商業(yè)信譽作為質量保障”，當國美發(fā)起拼團的時候擲地有聲，經(jīng)常兩人九折、三人八折、五人七折等，很多時候普通電商說這句話時，別人不相信，但是國美有這么大的品牌背書就是優(yōu)勢。還有，蘑菇街做的服裝導購直播模式，美女導購一邊代替顧客試衣服效果一邊顧客給介紹，各種細節(jié)都會拉到鏡頭前給你仔細看，基本上跟你現(xiàn)場試穿的體驗差不多，模特的身高體重三圍都有直觀的感受，賣得非?；?。通過這種銷售模式，一個人半個小時買上十件衣服已經(jīng)成為可能，重要的是這十件衣服收貨之后你還比較滿意，這是直播電商最厲害的地方，其實各行各業(yè)都需要這些根據(jù)不同行業(yè)產(chǎn)品特點打造的新穎銷售方式，極大地省了社會資源，于賣家、買家來說都是雙贏。

對乙方來說，我們要想提出特別有見解的建議，幫助客戶產(chǎn)生價值，功課一定要做足。比如，為了做好六倍美康養(yǎng)套餐的電商，我專門考了國際注冊高級營養(yǎng)師證，醫(yī)學健康方面的書籍也看了近百本。以前給客戶做營銷策劃的時候，經(jīng)常要花很長的時間準備“產(chǎn)品說辭、問答寶典”，可是現(xiàn)在面對真正的顧客，需要即時回答、馬上回答、精準回答，還要有說服力。這就考驗真實的水平和能力，社交電商就是這樣的，無法隱藏。以前的傳播一年半載才見一次面，中間有時間的緩沖，可以把自己包裝得高大上，現(xiàn)在要馬上給顧客回復，很難偽裝，只有把自己的水平真正提升到滿足顧客需求的程度。

崔希真：我有三個朋友，她們有非常好的職業(yè)，同時賣一些非常好的產(chǎn)品。有一個是吃貨，自己做甜品做到極致，她知道哪有最好吃的東西，因此開了一家微店，我還在她那買過高郵咸鴨蛋，她特別專業(yè)，我也十分信賴她。她們與傳統(tǒng)的KOL營銷不一樣，我必須認識她，我們有情感的互動，這點非常重要，而傳統(tǒng)的營銷我們之間是沒有互動的。另外一個女孩在珠寶方面是專家，她有時刷屏，我可能不會經(jīng)?？此笥讶?，但我需要的時候就會去找她。這都是非常典型的社交屬性的電商，她們沒有自己的品牌，是賣家也是買家。

曹志新：剛才說的老板電器和故宮聯(lián)合在京東上搞營銷推廣，這是與公關和營銷是相關的。這樣操作在宣傳推廣上多了一個社交電商的渠道，讓我們發(fā)送信息的人群更精準了，這個信息也發(fā)得更直接了，這是社交電商對公關、廣告、營銷行業(yè)帶來的積極的影響。

李巖：在這個案例中，我們提出的主題與老板電器以及故宮IP的合作，三者的內在關聯(lián)性還是很契合的。直播當天邀請了一些美食KOL和達人，借著名廚大家的現(xiàn)場演繹，收獲直播觀看人數(shù)34萬+，微博話題榜閱讀50萬+，618當天直播賣出190+套廚電產(chǎn)品，實現(xiàn)80萬+元銷售額。

曹志新：品牌如何利用社交電商，從而提高產(chǎn)品銷量、提升自己的品牌形象呢？對于一些老品牌來說，如何做才能搭乘社交電商的快車，享受到社交電商帶來的紅利呢？

李巖：社交電商的參與者和消費者有30%以上是在30歲以下的年輕人，他們更重視消費者的口碑，也更注重消費的參與感、體驗感和儀式感，甚至買產(chǎn)品不是因為需求本身，而是為了能見到追隨的KOL或idol。傳統(tǒng)品牌或老品牌目前都面臨著年輕化的問題，市場上也產(chǎn)生了大量品牌喚醒的業(yè)務需求，這就需要善于把握其人設與KOL、網(wǎng)紅達人在品牌調性和價值觀上能否高度一致匹配，從而選擇最佳的合作對象。特別是對于目前市場上一些超高人氣偶像，類似“創(chuàng)造101”、“SWIN男團”等，其粉絲運營的基本邏輯是品牌要想俘獲粉絲的好感，就得對偶像好，與粉絲一同為其偶像應援，粉絲才可能對品牌產(chǎn)生好感，才會買賬并達成年輕化的初衷。

在這個過程中，品牌方需要處理好兩個關系。一個是品牌形象代言人，其特點是具有較強的媒體屬性，與消費者的關系和連接稍疏，變現(xiàn)需求不強烈；另一個是如上這些粉絲養(yǎng)成系的IP，其特點正好與代言人相反。作為代理方來說，核心就是如何利用并設計好這兩個角色與用戶和粉絲的品牌策略，以最大化整合營銷的效果。比方說，品牌方完全可以牽著部分偶像IP的影響力與京東或天貓置換資源位，達到雙方賦能的結果。

曹志新：通過社交電商這個工具和形式服務客戶的乙方，能通過大數(shù)據(jù)得出這一年來提升銷量、提升品牌好感度的指數(shù)嗎？很多乙方都希望可以名正言順且理直氣壯地與甲方要服務費，即在合作之前，假如甲方市場好感度是2%，通過乙方服務在一年中給甲方提升了5個點，這可以通過大數(shù)據(jù)獲得，用增長的數(shù)據(jù)體現(xiàn)乙方的價值。其實，這些事我們應該好好構思一下。乙方給企業(yè)帶來利益了，卻很難分清楚是因為乙方獲得，還是其他途徑獲得的。

孟凡山：在傳播的過程中，很多品牌的流量KPI或者銷量KPI，你是無法承諾的。因為做投放的時候，他們是全渠道的，包括線上的流量渠道、線下的廣告和公關，品牌很難知道到底誰在營銷里出力的多少。我在公關公司工作時，曾服務國美，他們做營銷的很多地方值得借鑒。它所投放的每一個賬號都是帶監(jiān)測鏈的，鏈接到活動的會場，有多少人下載了國美APP是清清楚楚的，比如，能夠知道這是地方投放的10個賬號，有哪幾個賬號帶貨能力特別強。但是同樣問題是，用戶看了社會化營銷的內容去掉直接跳轉之外，還會有主動搜索的流量產(chǎn)生，這部分是未知，其次對品牌的曝光，品牌的年輕化也是被忽略的效果。

李巖：針對視頻營銷業(yè)務，我們也開發(fā)了一套可視化的技術系統(tǒng)，品牌商可以在后臺隨時看到在當前主流視頻網(wǎng)站做內容投放的效果數(shù)據(jù)，預算消費一目了然，包括多少閱讀、有多少人分享了，轉發(fā)了以及互動評論，并以數(shù)據(jù)云圖和詞頻分布的形式展現(xiàn)大眾情緒和輿情。

前幾年，我們也嘗試過與客戶進行“分別投入，銷售分成”的業(yè)績對賭合作，即我們投入營銷能力和資源，客戶提供幾款專供京東線上銷售的產(chǎn)品，我們成為了擁有營銷資源的經(jīng)銷商，在銷售過程中勢必會做品牌推廣，由于品牌價值的提升帶來客戶其他渠道和產(chǎn)品的銷量增長未能反哺我們的收益，所以要求客戶給我提供更優(yōu)惠的進貨價和返利政策，也獲得了較高了營業(yè)額，同樣地，傳統(tǒng)電商集控了資源和流量，首先，客戶的補貨周期有明確要求；其次，資金和庫存周轉如果不夠快，持續(xù)經(jīng)營風險很大。

崔希真：對于老品牌來說，我會給他們幾個短平快的建議。第一個是選好平臺。如今，拼多多已經(jīng)有很多大牌入駐了，電器企業(yè)就可以選擇在國美。第二個是選一個帶貨能力強的達人，見效非常快。第三是應該跟產(chǎn)品部門和營銷部門一起來討論，有沒有可能通過一些方法打造一個爆款。因為老品牌的產(chǎn)品線很長，不可能把整個品牌都推出去。通過促成某個爆款，使這一款產(chǎn)品的銷量提高，用爆款來帶動其它產(chǎn)品線和整個品牌。另外，兩手都要抓，聲量與能否轉化成銷售量之間是沒有直接相關性的。作為乙方公司來說，一方面通過短平快的方法讓客戶看到銷量的提升，同時通過講故事的方式提高品牌形象。通過以前百雀靈長圖廣告的例子就可以知道，還是需要講故事的，可能銷量很好，但是品牌形象的認知度不一定有希望從5%提到10%。

孟凡山：我們有一些垂直的意見領袖，不做泛娛樂類型賬號，因為商業(yè)價值低，更愿意做母嬰、美妝，家庭生活等方面達人賬號。

我們之前經(jīng)歷過國美某個項目，把國美的爆品搬到了抖音平臺，讓美食跟廚房家電掛鉤，找到相關的達人，為廣告主帶來了社交領域的流量紅利，還有品牌年輕化。當然我們公司還有另外一條線：做練習生的孵化，比如推送偶像練習生和創(chuàng)造101等節(jié)目的選手。制造自帶流量的偶像，這樣品牌與偶像會碰出很多有意思的玩法互動，因為粉絲會為愛豆偶像的行為買單。

曹志新：2019年1月1日，《電子商務法》正式實施?！峨娮由虅辗ā返念C布和實施有三個目的；第一，保護消費者權益，這是政府出臺法規(guī)的初心所在；第二，為了用清晰的規(guī)則去規(guī)范商家的經(jīng)營，從而提升商家的服務質量；第三，因為國家要收稅，個人和商家掙的盆滿缽滿的，國家也是要享受紅利的?？芍^是一箭三雕。那么，《電子商務法》的實施會對社交電商行業(yè)有哪些具體的影響呢？

崔希真：《電子商務法》的實施，對任何做買賣的都會有影響的。之前，社交電商就已經(jīng)有過傳銷的風險。因為社交電商如果裂變超過三級就會被查，而且會非常影響品牌的形象。第二，做這樣的生意需要保持敏感，社交電商的群體太大了，從事這個行業(yè)的人要有這樣的一根弦，并時刻緊繃著，我們公司也一直在做這方面的研究。

至于交稅，我們要定義為平臺類的，比如云集、拼多多之類的電商，還是網(wǎng)紅帶貨類的電商？如果平臺類的是公司行為，公司里有違法行為一定要承擔責任，網(wǎng)紅帶貨的其實也沒有實體的公司。

曹志新：因為網(wǎng)紅都是個體，沒有公司執(zhí)照。網(wǎng)紅每個月得到的勞務費，并不是直接到他們手里，而是要先到平臺上，開票、上稅，然后再去履行彼此之間的分成。我還有一個特別有意思的問題，跟現(xiàn)行的稅務政策也是緊密關聯(lián)的，那就是假如平臺給網(wǎng)紅20萬分成的時候，需要網(wǎng)紅給提供20萬的發(fā)票嗎？或者是提供各種可抵賬的等額發(fā)票嗎？

邱子真：為了保障消費者的利益，中國能效標識管理中心會出臺各種產(chǎn)品的相關標準。隨著所有標準的出臺，整體電商平臺的產(chǎn)品和運營會更加規(guī)范，從而保障大家的利益。社交電商本質是一種營銷工具，工具無所謂好壞，真正做品牌的人會很愛惜聲譽，畢竟面臨這么好的時機。當然，騙子也會進來，也考驗消費者的眼光。

李巖：《電子商務法》的頒布實施使電商行業(yè)的規(guī)范發(fā)展有規(guī)可依，市場主體還在期待實施細則的出臺，從影響來看，我認為，有兩點可以做個探討：

第一，作為代理公司，如何為市場主體設計并生產(chǎn)能被記憶和傳播、用戶愿意主動分享的內容，且該類內容要合規(guī)屬實，營銷策略和承諾的落地不能侵犯知識產(chǎn)權、肖像權、違反新《廣告法》和《消費者權益保護法》，是一個新的要求，特別是在某些時候還要反過來約束品牌主如何對外擴散。

第二，隨著誠信經(jīng)濟逐步推行，市場主體的信譽是社會共治的結果，其價值將十分凸顯。也就是說一部法律的推出只是第一步，它的最終目標應該是讓違法者怵怕，因為違法代價很高，讓守法守誠信的商家脫穎而出，獲得更多的訂單。

對平臺方的要求會更高，要在流量、營業(yè)額、服務和信用之間做出權衡和取讓。

曹志新：《電子商務法》雖然出臺了，實際上還需要不斷的完善。那么，當下社交電商還有哪些問題，需要行業(yè)自律，或者有關部門進行調控和引導？

孟凡山：C2C的電商有漏洞可鉆，客單價低的產(chǎn)品可操作的空間依然很大。30、50塊錢的東西，很多用戶考慮到時間成本而放棄訴訟仲裁。因為單價低，C2C小規(guī)模的商家還是會鉆很多漏洞。

李巖：隨著電商法的出臺，我認為，社交電商的平臺方和從業(yè)者還需要對如下問題引起重視：首先，知識產(chǎn)權保護。造假售假是無法形成優(yōu)質口碑的，信任無從建立，只有尊重知識產(chǎn)權和創(chuàng)新的價值，才能行穩(wěn)致遠；其次，信用監(jiān)管評價。社交主體，包括不限于KOL、網(wǎng)紅達人、主播等，鑒于其本身的傳播屬性，外加一定的社會影響力，特別是對年輕人的價值觀引導和建設方面是負有責任的，應該經(jīng)過主體備案或具備相應執(zhí)業(yè)資格方可上崗，同時對其進行信用監(jiān)管；再次，消費者權益的保護。消費者知情權、理賠權（先行賠付）、退換貨權等需要得到商家和平臺的優(yōu)先保護。最后，平臺和商家之間的關系和合作應該建立新的調解機制。比如，2018年6月在上海拼多多駐地發(fā)生的商家“索要貨款”的維權事件。

林春雨：目前，“違法成本低，執(zhí)法成本高”的問題普遍存在。比如一個有關合同的糾紛，可以申請仲裁，但是發(fā)現(xiàn)仲裁成本很高，100萬糾紛卻要先交一大筆錢，還不能保證仲裁一定成功，怎么敢輕易去仲裁。

曹志新：違法成本太低，執(zhí)法成本太高，這確是社交電商目前存在的問題。需要有關部門進行思考并出臺切實可行的相關政策。

在沙龍的最后，請各位嘉賓展望一下你心目中未來的社交電商，5年或者10年之后社交電商的發(fā)展前景會是什么樣的？

孟凡山：對于這個話題，我講兩個方向。第一是將來個人品牌可能會達到上市企業(yè)的水準，利用個人影響力塑造了一個不錯的品牌。第二是所有做電商和線下傳統(tǒng)零售的，都在做線上和線下的融合。5G時代即將來臨，通過VR技術和5G結合，就可以虛擬逛街看商品并完成購買；我覺得，未來VR加入5G才是真正的融合。

崔希真：5—10年之后，可以運用到電商的人會越來越多。大家會去打造達人和網(wǎng)紅，身邊的普通人也會越來越多地參與社交電商，人人都可以成為買家和賣家，這將是一個趨勢。

李巖：或許就像阿里提出的“新零售”，京東提出的“無界零售”等愿景一樣，電商沒有傳統(tǒng)和現(xiàn)代之分，沒有平臺和個體之分，更沒有線上和線下之分，它就是在人們的生活場景中提供的一種沉浸式服務，就好像身邊的一個小秘書，如影隨形，從識別需求，提供產(chǎn)品或服務，到確認需求，完成購買支付，開始配送，識別用戶體驗或感受，最后完成分享和評價。整個過程是沒有割裂、全閉環(huán)的，而且是永續(xù)不斷的。

邱子真：社交電商將成為商業(yè)行為的基礎營銷工具，成為企業(yè)品牌營銷下面不可或缺的一個組成環(huán)節(jié)，社交電商以成本低、反饋及時有效、精準為特色，不管是員工還是老板都可以隨時運用，未來將會有越來越多的公司要求員工參與進來，培養(yǎng)電商能力也將成為個人能力的組成部分，讓我們熱情擁抱電商時代。

林春雨：公司作為一種組織，會越來越弱化，只留下交稅的功能，而個人的作用越來越強。我最近對制造業(yè)比較感興趣，觀察到很多土老板們招不到工，三四千的工資是招不到員工，年輕人不愿意干，但是他們還能活著，是因為有自己賺錢的方法。唱唱歌、跳跳舞，通過網(wǎng)紅電商來發(fā)揮個人的影響力，就可以賣點產(chǎn)品，或者打游戲也可以掙錢，很多新的職業(yè)都在發(fā)生重大的變化。未來的大趨勢是，工業(yè)4.0或者微制造，與智能制造職業(yè)相結合會產(chǎn)生新的模式，是天然適合社交電商的應用。

曹志新：我想補充的是：未來的社交電商，將會有更多大數(shù)據(jù)運用其中，顧客無需下單，你需要的、鐘愛的產(chǎn)品就會被推送到終端。比如，三口之家一個月吃20斤大米，到第29天的時候還沒有下單，但是因為系統(tǒng)記錄了三口之家的用米規(guī)律和用米量，社交電商商戶就會有銷售人員敲門送貨了。這就是社交電商更加人性化，因掌握消費者數(shù)據(jù)之后的一種貼心服務的表現(xiàn)。

非常開心與各位嘉賓一起度過快樂的沙龍時間，對各位呈現(xiàn)的精彩觀點更是深表謝意！謝謝大家！