睿雪

20世紀(jì)80年代初，日本豐田汽車公司嗅到豪華車的商機(jī)，經(jīng)過六年潛心研究，終于打造出一款性能好、外型獨(dú)特的高檔汽車品牌——雷克薩斯。

雷克薩斯汽車推向市場后得到廣泛好評，豐田汽車公司迅速打開其所在歐美的市場。不過，在進(jìn)軍美國市場時，他們遇到前所未有的阻礙。此時，奔馳的高檔形象已經(jīng)在美國人心中根深蒂固，雷克薩斯擠不進(jìn)去。豐田公司的總裁豐田章一郎想出一個好辦法：他讓廣告公司在美國宣傳時，將雷克薩斯的圖片和奔馳并列放在一起，并用大標(biāo)題在旁邊備注：用3.6萬美元就可以買到價值7.3萬美元的汽車。

此外，他們還給顧客送去雷克薩斯汽車性能的錄像帶，錄像帶中有這樣一段內(nèi)容：一位工程師分別將兩杯水放在奔馳和雷克薩斯的發(fā)動機(jī)蓋上，當(dāng)汽車發(fā)動時，奔馳車上的水晃動起來，而雷克薩斯車上的水卻沒有動，這說明，雷克薩斯的發(fā)動機(jī)在行駛時更平穩(wěn)。

面對突如其來的挑戰(zhàn)，奔馳公司不得不重新考慮定價策略。出乎所有人的意料，副總裁赫爾米特·沃納作出一個驚人的決定：提高奔馳汽車的價格。

奔馳公司這種應(yīng)對價格戰(zhàn)的態(tài)度引起軒然大波，很多記者跑去采訪，想一探究竟。赫爾米特·沃納大氣地說：“奔馳是富裕家庭的車，和雷克薩斯不在同一檔次。如果我們降價，就等于我們承認(rèn)自己定價過高，這樣雖然可以爭取到一定的市場份額，但會失去我們的市場忠誠度。我們提高價格的同時，增加更多的服務(wù)，比如，免費(fèi)維修期限增加到六年。相信我們的重新定價會得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)可?！?/p>

赫爾米特·沃納的提價策略提出之后，果然得到奔馳老主顧們的支持，奔馳公司的汽車銷量不僅沒有下滑，反而出現(xiàn)增長的態(tài)勢。與之相反，豐田汽車公司的雷克薩斯在美國的銷量一直提不上去，最后不得不放棄這個市場，宣告敗陣。

（摘自《企業(yè)黨建參考報》）