呂理哲

人類的知識是集體傳承累積起來的，大家都是站在巨人的肩膀上，讓巨人來幫忙解決技術(shù)問題。

如果我們想要制造無人駕駛汽車，不需要自己發(fā)電，不需要自己制造高效率的電池，不需要解決軟件、網(wǎng)絡(luò)、傳感器、攝像頭、車身、底盤……許許多多的技術(shù)問題，只要知道誰能提供必要的技術(shù)就好了。

就像我們想做印刷生意，不需要自己制造印刷機(jī)是一樣的道理。

到了21世紀(jì)，技術(shù)不再重要，幾乎所有特定領(lǐng)域的技術(shù)問題都已經(jīng)有人解決了，并且隨時(shí)準(zhǔn)備為我們服務(wù)。

再看看，國內(nèi)新創(chuàng)的生意此起彼落，西湖導(dǎo)游馬云可以建立阿里巴巴，作家羅永浩（錘子手機(jī)）可以制造手機(jī)，記者胡瑋煒（摩拜單車）創(chuàng)造了一個(gè)利用移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)管理數(shù)千萬臺自行車的網(wǎng)絡(luò)公司，這樣的大工程都需要整合多種技術(shù)才能達(dá)到目標(biāo)，然而主事者竟然連一點(diǎn)相對應(yīng)的技術(shù)背景都沒有。

如果創(chuàng)業(yè)的定義是“改造今天的企業(yè)，去迎接未來產(chǎn)業(yè)變化的挑戰(zhàn)”，顯然，技術(shù)不再是創(chuàng)業(yè)的必要條件，那么必要條件一定是發(fā)掘出改造的方向。

可以說，有了改造的方向，技術(shù)問題一定可以解決。

我們來看看其他傳統(tǒng)行業(yè)改造成功的案例：

臺灣臺中的海陸家赫是一家制造工業(yè)用冷卻劑和潤滑油的傳統(tǒng)油行，該公司總經(jīng)理曾煥龍認(rèn)為所有的油行提供的產(chǎn)品差異很小，相信服務(wù)一定可以改變競爭局面。于是，他要求業(yè)務(wù)員必須負(fù)責(zé)開發(fā)新客戶，爭取新訂單以及照顧老客戶鞏固回購率，還要隨叫隨到做客服，由一肩挑3項(xiàng)任務(wù)改成3個(gè)人各有所司。同時(shí)建立（商機(jī)與客戶分群系統(tǒng)），利用數(shù)據(jù)庫管理客戶信息，每一家企業(yè)名稱下面，都有需求產(chǎn)品、需求數(shù)量、需求時(shí)間、預(yù)算、競爭者、建議解決方案，以及最重要的一欄（關(guān)鍵決策者）等信息，只有所有的欄位都填滿了，負(fù)責(zé)營銷的人才能按下“提交”鍵.

提交一個(gè)把潛在商機(jī)轉(zhuǎn)換成“商機(jī)”的任務(wù)交給業(yè)務(wù)人員去爭取訂單。

經(jīng)過信息篩選以后，客戶在數(shù)據(jù)庫中被分成A、B、C、D四級，A、B為出貨量穩(wěn)定又不亂殺價(jià)，只有營業(yè)額高低之分的客戶；D是規(guī)模尚小但值得栽培的客戶；C級客戶被稱為大白鯊，就是愛殺價(jià)又要求高服務(wù)的壞客戶。

售后服務(wù)人員接到客訴，首先需要確認(rèn)客戶級別，A、B級客戶可以提供訂制化服務(wù)，客服人員被要求服務(wù)必須迅速確實(shí)，并于事后檢驗(yàn)客戶滿意度；若是大白鯊，就技巧性地轉(zhuǎn)介紹給競爭對手，避免浪費(fèi)組織的資源。

傳統(tǒng)行業(yè)因?yàn)闆]有數(shù)字可以參考，不計(jì)得失去爭取每一個(gè)可能的客戶，海陸家赫利用數(shù)字化管理客戶價(jià)值，6年間員工增加1倍，營收增長4倍；營銷結(jié)合業(yè)務(wù)把潛在商機(jī)變成訂單的比例從40%成長到90%；業(yè)務(wù)結(jié)合售后服務(wù)，訂單結(jié)案時(shí)間則從21天降為7天。

元進(jìn)莊是一家臺灣的傳統(tǒng)養(yǎng)雞場，董事長吳政憲反省自己的渠道雖然很多，可是大部分渠道賣得越多，賠的越多，因此決心要砍掉不好的毛利。于是投入ERP管理系統(tǒng)，利用數(shù)字去分辨渠道的價(jià)值，強(qiáng)化優(yōu)良的渠道，砍掉虧損的。同時(shí)投入物聯(lián)網(wǎng)養(yǎng)殖技術(shù)，利用傳感器偵測養(yǎng)雞場的生物訊號，建立數(shù)字儀表將收集到的數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)顯示出來，不但將30間衛(wèi)星養(yǎng)殖場都智能化，還將企業(yè)營運(yùn)和信息管理結(jié)合，幾年前就能依照實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)來生產(chǎn)了。

養(yǎng)殖場原來一個(gè)人只能飼養(yǎng)一萬只雞，智能養(yǎng)殖場每一個(gè)人力可以飼養(yǎng)8萬只雞。從2010年開始數(shù)字化以后，每年?duì)I收成長率均超過20%，到了2018營收已經(jīng)超過了1.7億元人民幣。

國內(nèi)印刷廠老總思考改造，常常先從產(chǎn)品或是技術(shù)的角度去評估自己的需求，看別人合版生意做得火，新安裝的大幅面印刷機(jī)效率高，就心動(dòng)了。

傳統(tǒng)油行或是養(yǎng)殖場的改造，數(shù)字技術(shù)很重要。只要企業(yè)理清了改造的方向，只要找到專業(yè)的技術(shù)供應(yīng)商，技術(shù)就不是問題了。

最近，管理學(xué)界有了一個(gè)嶄新的名詞叫做“數(shù)字領(lǐng)導(dǎo)力”，指的是各行各業(yè)的老總主導(dǎo)企業(yè)改造的能力。

今天傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)需要改造是因?yàn)橛辛烁鞣N數(shù)字技術(shù)，可以用來改善企業(yè)體質(zhì)，生意還是傳統(tǒng)的，競爭力得是數(shù)字的，才算是改造。

印刷也算是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，問題是你有“數(shù)字領(lǐng)導(dǎo)力”嗎？