從左至右：邁克爾·洛尼（瑞穗銀行全球交易銀行部董事總經(jīng)理），帕特里夏·戈麥斯（匯豐銀行北美全球貿(mào)易和應(yīng)收賬款融資主管），約翰·埃亨（花旗集團(tuán)全球貿(mào)易、財(cái)政和貿(mào)易解決方案主管），丹尼爾·森（富國銀行美洲貿(mào)易主管、高級(jí)副總裁），邁克爾·麥克多諾（摩根大通公司貿(mào)易和供應(yīng)鏈主管），金姆·?。~約梅隆銀行美國國債服務(wù)貿(mào)易產(chǎn)品和投資組合管理全球主管），羅蘭多·佩雷斯-埃洛扎（法國巴黎銀行GTS美洲區(qū)董事總經(jīng)理），杰夫·布雷迪（美銀美林全球貿(mào)易及供應(yīng)鏈主管），萊斯利·麥克納馬拉（美銀美林全球貿(mào)易和供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品管理和戰(zhàn)略主管），喬納森·里奇曼（桑坦德銀行董事總經(jīng)理、美國貿(mào)易和營運(yùn)資本主管），菲利普·摩斯曼（渣打銀行董事總經(jīng)理、美洲貿(mào)易主管）

布雷迪（Brady）：我們不習(xí)慣美國在地緣政治對(duì)話中扮演如此重要的角色，但目前這就是我們的處境。拉丁美洲最近也舉行了選舉。所以第一個(gè)問題是，你認(rèn)為從美國和拉丁美洲的角度看，世界貿(mào)易秩序的變化對(duì)貿(mào)易流向和貿(mào)易融資有什么影響？客戶是否在改變他們的采購和銷售模式？

里奇曼（Richman）：從全球來看，隨著保護(hù)主義和民族主義的抬頭，每個(gè)人都非常清楚地看到了國際貿(mào)易中的新風(fēng)險(xiǎn)，但要真正改變多年來建立起的供應(yīng)鏈，還需要相當(dāng)長的時(shí)間。這里面有很多復(fù)雜性。因此，盡管我們看到許多客戶試圖使自己的采購市場(chǎng)多樣化，并努力向新興市場(chǎng)擴(kuò)張，但他們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)也越來越強(qiáng)。這實(shí)際上對(duì)貿(mào)易融資起到了一個(gè)助推作用，因?yàn)榭蛻羧詮钠渌胤劫徺I商品——無論是來自中國的還是其他地方的。就他們的銷售模式而言，由于他們的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)提高了，我們將擁有更多的銷售機(jī)會(huì)，我們的服務(wù)和建議也將更有價(jià)值，尤其是在新興市場(chǎng)。

現(xiàn)在是貿(mào)易融資世界的大好時(shí)光，我認(rèn)為每天在新聞?lì)^條上看到的問題并沒有對(duì)我們的業(yè)務(wù)產(chǎn)生負(fù)面影響。

摩斯曼（Mossmann）：我的觀點(diǎn)類似，即風(fēng)險(xiǎn)比以往更大，特別是因?yàn)橹忻蕾Q(mào)易方面存在不確定性。雙方最近宣布休戰(zhàn)，在未來90天內(nèi)推出新的關(guān)稅，但結(jié)果尚未可知。市場(chǎng)需要關(guān)注一切走向，與此同時(shí)，商品仍將繼續(xù)交易。

具體說到大型大宗商品交易商，我們看到資金流動(dòng)出現(xiàn)了小規(guī)模轉(zhuǎn)移，從“美國—亞洲”流向“拉丁美洲—亞洲”，尤其流向了巴西，因?yàn)槟抢锏奈锪髑酪呀?jīng)到位。如果這成為一種長期趨勢(shì)，我們將看到更大的轉(zhuǎn)變。我同意轉(zhuǎn)移將使我們的工作更具相關(guān)性的觀點(diǎn)，因?yàn)槊慨?dāng)供應(yīng)鏈發(fā)生位移或中斷，新風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)隨之而來，而這正是我們提供服務(wù)以減輕風(fēng)險(xiǎn)的好時(shí)機(jī)。到目前為止，對(duì)我們來說，當(dāng)下更多的是一個(gè)與客戶合作解決方案的時(shí)機(jī)，而不是業(yè)務(wù)放緩的時(shí)期。

戈麥斯（Gomes）：當(dāng)我們與客戶交談時(shí)，我們的反應(yīng)真的很重要。我們有些客戶——尤其涉及更多中期投資的行業(yè)客戶，他們會(huì)問：“我是在密歇根還是在墨西哥開設(shè)下一家汽車零部件工廠？”在我們目前生活的不確定性環(huán)境中，這種長期決策非常困難。當(dāng)你不知道最終結(jié)果會(huì)是什么時(shí)，很難進(jìn)行長期資本投資，所以你會(huì)看到一些投資癱瘓現(xiàn)象。而且我們已經(jīng)看到，貿(mào)易量從這種癱瘓中有所下降。

我們的其他客戶已經(jīng)決定從不同的地方采購——供應(yīng)鏈肯定在發(fā)生變化。還有一些企業(yè)在考慮進(jìn)行企業(yè)重組——建立合資企業(yè)或?qū)嶓w，使其能夠進(jìn)入某些現(xiàn)已不在其分銷或供應(yīng)鏈路線上的貿(mào)易區(qū)，所以真是包羅萬象。我認(rèn)為這既是一個(gè)潛在的威脅，也是一個(gè)潛在的機(jī)會(huì)，取決于你的實(shí)際情況。

一段時(shí)間以來，我們已經(jīng)看到了從使用傳統(tǒng)的貿(mào)易融資風(fēng)險(xiǎn)緩解工具向以開放賬戶為基礎(chǔ)進(jìn)行交易的轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)在，因?yàn)椴淮_定性和引入的彼此還沒有特別信任的新貿(mào)易伙伴，這種轉(zhuǎn)變正在放緩。

金姆（Kim）：拉丁美洲有很多機(jī)會(huì)，但無論是金融機(jī)構(gòu)還是企業(yè)客戶，都需要更長的時(shí)間，而營運(yùn)資金需求已成為一個(gè)比過去更大的趨勢(shì)。

這意味著，從銀行的角度來看，該地區(qū)在地緣政治方面存在一些不確定性。作為一名交易銀行家，抑或貿(mào)易金融家，我們希望為貿(mào)易提供便利，但在較長期的需求下，我們更關(guān)注資本。那么，我們是否有足夠的能力推動(dòng)這些交易向前發(fā)展？這將取決于每家銀行的風(fēng)險(xiǎn)偏好。

森（Son）：你屬于哪個(gè)部分，這是非常具體的。我們與許多中間市場(chǎng)客戶和家族企業(yè)打交道，與性質(zhì)上更全球化的公司相比，了解這類客戶的視角和觀點(diǎn)是很有趣的。我同意剛才的許多評(píng)論。宏觀層面的情況與實(shí)際層面的情況之間存在一定的滯后性。許多公司從實(shí)際角度認(rèn)識(shí)到買賣模式實(shí)際上并沒有多大變化，但我們注意到，買賣雙方再次進(jìn)行的潛在價(jià)格討論取決于公司規(guī)模大小的不同。

其中最大的挑戰(zhàn)之一，尤其在中間市場(chǎng)領(lǐng)域，就是他們只能從媒體那里得到聲音片段。他們很困惑，因?yàn)樵趯?shí)際層面上并沒有重大的轉(zhuǎn)變，所以與實(shí)際情況有點(diǎn)不匹配。

洛尼（Lonie）：當(dāng)我們談到世界貿(mào)易時(shí)，我們非常正確地將保護(hù)主義、緊張不安的金融市場(chǎng)和現(xiàn)有或潛在的“貿(mào)易戰(zhàn)”視為影響全球貿(mào)易流動(dòng)的問題。然而，我們尚未確定的是技術(shù)及其對(duì)貿(mào)易的影響。事實(shí)上，我們正處于許多人所認(rèn)為的第四次工業(yè)革命之際。新技術(shù)正在改變傳統(tǒng)的貿(mào)易模式，創(chuàng)造新的市場(chǎng)和產(chǎn)品，降低總體成本，重新定義產(chǎn)品的來源和購買者。

全球金融機(jī)構(gòu)將如何有效利用這些技術(shù)驅(qū)動(dòng)變革還有待觀察。因此，雖然有一些力量在起作用，對(duì)世界貿(mào)易產(chǎn)生負(fù)面影響，但也有一些力量一定會(huì)擴(kuò)大世界貿(mào)易，并使其更加便利、有效。

埃亨（Ahearn）：剛剛談話中沒有提到一個(gè)“能力”的概念。例如，我們?cè)诖蠖狗矫娣浅；钴S。今天，我們?cè)诎臀骱桶⒏⒌目蛻粽诒M一切可能向中國銷售產(chǎn)品。然后，他們需要大豆用于國內(nèi)消費(fèi)，因此他們從美國購買大豆。還有一些人在囤積大豆。真正有趣的是，整個(gè)全球化時(shí)代超級(jí)高效的供應(yīng)鏈現(xiàn)在已經(jīng)不再那么高效了。這給我們提供了為這些低效率融資的機(jī)會(huì)，同時(shí)也帶來了通貨膨脹。因此，巴西人和阿根廷人知道，他們從美國購買的任何東西都要繳納25%的關(guān)稅。他們知道美國的大豆生產(chǎn)能力已經(jīng)脫離市場(chǎng)，所以現(xiàn)在巴西、阿根廷和中國的大豆價(jià)格均出現(xiàn)大幅上漲。為什么要給他們比關(guān)稅低25%的折扣呢？

全世界都沒有過剩的產(chǎn)能等待這場(chǎng)破壞。產(chǎn)能有限，某些市場(chǎng)卻存在產(chǎn)能過剩，但總的來說，這只會(huì)改變貿(mào)易流，而不會(huì)阻止他們消費(fèi)。甚至當(dāng)你談?wù)摎W盟向美國出售汽車的時(shí)候，有很多人仍然表示會(huì)買寶馬，即使貴了5000美元，因?yàn)樗麄兙拖胍惠v寶馬車，所以這是真正發(fā)生的事情。正是這種低效率將推動(dòng)我們未來一兩年的業(yè)務(wù)。

布雷迪：技術(shù)通常是會(huì)議明星，而最近都集中在分布式賬本或區(qū)塊鏈技術(shù)上。我們這些從業(yè)時(shí)間夠長的人都知道，過去10年，貿(mào)易融資的真正故事一直圍繞著應(yīng)付款和應(yīng)收款發(fā)生。這正是我們看到的爆炸式增長的地方。供應(yīng)鏈金融（SCF）仍然是這項(xiàng)業(yè)務(wù)的亮點(diǎn)。讓我們談?wù)勊桑≡趹?yīng)收賬款貼現(xiàn)、證券化、供應(yīng)鏈金融和庫存相關(guān)解決方案方面，你們看到了什么趨勢(shì)？

埃亨（Ahearn）：8～9年前開始SCF這項(xiàng)工作時(shí)，我們必須向客戶進(jìn)行概念銷售。今天，它已經(jīng)從概念銷售轉(zhuǎn)向了實(shí)際銷售。

當(dāng)我審視供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)時(shí)，我擔(dān)心的是，有很多人在做我認(rèn)為非?？梢傻慕灰?，如果我們繼續(xù)在市場(chǎng)上做類似的交易，這些交易都將被歸類為債務(wù)。建立標(biāo)準(zhǔn)是非常重要的，否則就會(huì)弄巧成拙。

在應(yīng)收賬款領(lǐng)域，我們確實(shí)在推動(dòng)分布式金融業(yè)務(wù)。我們?cè)诮ㄒ粋€(gè)“池子”。如果你做一對(duì)一的應(yīng)收賬款流動(dòng)，至少對(duì)我們來說，不能與歐洲銀行競爭。它們有不同的資本結(jié)構(gòu)，它們?cè)敢庖再Y產(chǎn)負(fù)債表上沒有意義的價(jià)格來做這些事情。因此，我們?cè)趹?yīng)收賬款方面所做的一切，都圍繞著知識(shí)產(chǎn)權(quán)展開。

在庫存方面，市場(chǎng)正在發(fā)生轉(zhuǎn)移，在這一領(lǐng)域有巨大的機(jī)會(huì)。作為一家美國銀行，我們面臨的問題是我們不允許將這些庫存計(jì)入資產(chǎn)負(fù)債表。因此，我們正在尋找其他人的資產(chǎn)負(fù)債表，可以把庫存放在上面，我們?cè)敢鉃樗谫Y。

所以，如果看我們的貿(mào)易業(yè)務(wù)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它正變得越來越像貿(mào)易中的營運(yùn)資本融資業(yè)務(wù)。我們正努力研究3個(gè)指標(biāo)：應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款和庫存。

布雷迪：今天，我們看到的供應(yīng)鏈領(lǐng)域頭號(hào)問題是什么？

麥克多諾（McDonough）： 我同意埃亨的意見。隨著產(chǎn)品的成熟，優(yōu)選供應(yīng)商的能力不存在了。越來越多的買家想知道你將如何深入供應(yīng)鏈的尾部供應(yīng)商。我們的客戶來自不同領(lǐng)域，包括信用卡、企業(yè)、發(fā)行機(jī)構(gòu)、一次性賬戶和萬事達(dá)卡，它們傳統(tǒng)上扮演著“尾部”角色，現(xiàn)在卻想逆流而上。

過去的5?7年，價(jià)格僅朝著一個(gè)方向發(fā)展。那么，在一個(gè)價(jià)格動(dòng)態(tài)發(fā)生變化、融資要求不斷提高的市場(chǎng)，你如何才能提高效率呢？打算如何賺錢？

我們都做得很好，創(chuàng)造了一個(gè)市場(chǎng)和企業(yè)。在某些方面，我們付出了一些代價(jià)，客戶希望我們做得更多，做得更深入。對(duì)所有人來說，我們要弄清楚在資產(chǎn)負(fù)債表上或出售給市場(chǎng)的資產(chǎn)中，如何能在有效的同時(shí)仍然創(chuàng)造一些經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

布雷迪：如果我們不花一點(diǎn)時(shí)間在技術(shù)和數(shù)字化上，那就太失職了。那么，貿(mào)易數(shù)字化在商業(yè)化方面遇到的挑戰(zhàn)是什么？如何加快這一進(jìn)程？技術(shù)對(duì)客戶來說是一個(gè)優(yōu)勢(shì)嗎？你看到的問題是什么？

麥克納馬拉（McNamara）：我花了很多時(shí)間從行業(yè)的角度來看待創(chuàng)新。這不僅因?yàn)樗袧摿Ω淖兾覀兊臉I(yè)務(wù)，而且因?yàn)樗鼘?duì)我們的客戶很重要。在最近的一項(xiàng)行業(yè)調(diào)查中，50%的客戶表示，他們更有可能將業(yè)務(wù)給那些被認(rèn)為具有創(chuàng)新性的銀行。但這也有不利的一面。如果一家銀行標(biāo)榜自己具有創(chuàng)新精神，但實(shí)際上卻沒有執(zhí)行這些計(jì)劃，那么約有50%的人表示他們可能會(huì)放棄這家銀行的業(yè)務(wù)。受訪者還說，在所有銀行中，只有26%的銀行表現(xiàn)出了創(chuàng)新精神。

那些已經(jīng)或正在開發(fā)的技術(shù)均能帶來變革?？紤]到資金和能力方面的限制，我們必須理智，將賭注押在那些真正能推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的項(xiàng)目上。

布雷迪：2019年主要的工作重點(diǎn)是什么？主要挑戰(zhàn)是什么？

戈麥斯（Gomes）：在接下來的一年半里，我們將重點(diǎn)關(guān)注貿(mào)易政策和它對(duì)客戶產(chǎn)生的影響，以及我們?nèi)绾螏椭蛻魬?yīng)對(duì)貿(mào)易政策帶來的不確定性。

考慮到這個(gè)行業(yè)是如何被顛覆的，它對(duì)客戶實(shí)體供應(yīng)鏈有何影響，以及我們?cè)撊绾螏椭蛻舻葐栴}，匯豐銀行已經(jīng)啟動(dòng)了一項(xiàng)“貿(mào)易轉(zhuǎn)型”計(jì)劃。該計(jì)劃包含了重要的技術(shù)部分，也包含了流程和人員。未來3～5年，人們?cè)谶@個(gè)行業(yè)的所作所為將發(fā)生巨大變化。2019年我們的重點(diǎn)是推動(dòng)這一計(jì)劃走得更遠(yuǎn)。

摩斯曼（Mossmann ）：我們?cè)?019年有3項(xiàng)重點(diǎn)工作。

第一，利用技術(shù)增強(qiáng)我們的風(fēng)險(xiǎn)管理能力，而不是單靠傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)報(bào)表分析。例如，我們希望將人工智能應(yīng)用于基于供應(yīng)鏈大數(shù)據(jù)的裝運(yùn)前和買方融資的信貸決策過程。

第二，在更結(jié)構(gòu)化、更長期的交易類型上，我們專注于領(lǐng)先的銀團(tuán)貸款。我們?cè)?018年贏得了幾項(xiàng)授權(quán)，并希望在2019年擴(kuò)大這一范圍。

第三，我們希望探索參與那些我們的客戶已經(jīng)與美國其他銀行合作的成熟供應(yīng)鏈項(xiàng)目，這不是我們過去積極做的事情。

麥克納馬拉（McNamara）：2018年我們的組織發(fā)生了很多變化。因此，2019年將是我們重新制定戰(zhàn)略的一年。我們戰(zhàn)略的核心是消除區(qū)域壁壘，并將其作為一項(xiàng)真正的全球業(yè)務(wù)來運(yùn)營。作為產(chǎn)品負(fù)責(zé)人，這對(duì)我來說非常重要。我們需要確保我們都有共同的“優(yōu)先事項(xiàng)”。

埃亨（Ahearn）：對(duì)我們來說，一切都與知識(shí)產(chǎn)權(quán)有關(guān)。我們?cè)僖膊荒茉谝粋€(gè)商品化的市場(chǎng)靠價(jià)格競爭了——當(dāng)其他人出價(jià)20美元時(shí)，我們必須出價(jià)15元。所以，我們真的把我們的競爭優(yōu)勢(shì)推向了知識(shí)產(chǎn)權(quán)的方向，因?yàn)楫?dāng)我們?cè)黾又R(shí)產(chǎn)權(quán)時(shí)，我們就得到了回報(bào)。

顯然，我們實(shí)際上是在削減大量的運(yùn)營開銷。我們一直在大力投資OCR（光學(xué)字符識(shí)別）和人工智能并取得了巨大的飛躍，2019年應(yīng)該是我們開始收獲投資回報(bào)的一年。

佩雷斯-埃洛扎（Perez-Elorza）：我們非常關(guān)心資本回報(bào)率，所以我們不想做“價(jià)格戰(zhàn)”的推動(dòng)者。我們一直在與客戶建立合作關(guān)系，真正為他們提供量身定制的解決方案。

我們沒有使用 “供應(yīng)鏈”術(shù)語，因?yàn)橥ǔ９?yīng)鏈與應(yīng)付賬款聯(lián)系在一起，但現(xiàn)實(shí)情況是，我們?cè)趹?yīng)收賬款和存貨方面也更加活躍。我們希望繼續(xù)構(gòu)建一套全系列的營運(yùn)資本解決方案。

（譯/王素）

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