邱源斌 李前

2月，美國(guó)拉斯維加斯尚存些許寒意。但人們的熱情具有穿透寒冷、直擊心靈的魔力，一場(chǎng)盛會(huì)讓這個(gè)常年熱鬧非凡的展覽之都突增了來(lái)自全球的匆匆腳步。2019年2月19～21日，北美地區(qū)規(guī)模最大的建筑建材行業(yè)盛會(huì)——美國(guó)建筑建材展（IBS 2019）在拉斯維加斯舉辦。

春節(jié)剛過(guò)，300多家中國(guó)企業(yè)便飛赴拉斯維加斯，展開(kāi)這場(chǎng)奇妙的展覽之旅。它們是常年征戰(zhàn)在世界貿(mào)易舞臺(tái)的中國(guó)外貿(mào)企業(yè)的縮影，毫無(wú)怨言為“中國(guó)制造”增光添彩，為各自的品牌夢(mèng)想奮斗不止。

在IBS 2019展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，志邦家居（ZBOM）225平方米的大展出面積吸引了本刊記者的注意。黑白搭配的開(kāi)放式展臺(tái)布置，制作精良的整體櫥柜展示，無(wú)不訴說(shuō)著這家展商的專業(yè)度和品牌底蘊(yùn)。在該公司工程戰(zhàn)略市場(chǎng)部閆巖的描述中，本刊記者捕獲到了一個(gè)在海外勤勤懇懇做品牌、堅(jiān)信“利他便是自利”的志邦。

為什么要去美國(guó)？

雖然參展規(guī)模和國(guó)際化的特裝搭建風(fēng)格在中國(guó)展商中已經(jīng)算得上優(yōu)秀了，但志邦比較低調(diào)?！氨敬挝覀兊膮⒄挂?guī)模和搭建處于中流水平，仍有可提升的空間?！遍Z巖謙虛地說(shuō)，本次志邦會(huì)盤(pán)點(diǎn)細(xì)節(jié)，比如美國(guó)當(dāng)?shù)厝说乃伎挤绞揭约皩?duì)產(chǎn)品的理解方式差異，為下一屆參展做準(zhǔn)備。

在來(lái)美國(guó)之前，志邦已經(jīng)在澳大利亞積累了成熟的經(jīng)驗(yàn)，與IJF共同實(shí)現(xiàn)對(duì)地標(biāo)性國(guó)際超五星級(jí)酒店和公寓項(xiàng)目的完美交付。期間，志邦遇到的挑戰(zhàn)不計(jì)其數(shù)，但最終憑借好產(chǎn)品和毅力站穩(wěn)了腳跟。在探索美國(guó)市場(chǎng)的四五年間，志邦也并沒(méi)有感覺(jué)到輕松。在閆巖看來(lái)，這是一條艱難的路，但是非常值得走一走，并把它走通了。

此次參加美國(guó)建筑建材展，志邦第一個(gè)目的是希望展示產(chǎn)品，通過(guò)成功的真實(shí)案例吸引客戶，進(jìn)而拓展美國(guó)市場(chǎng)。

第二個(gè)想法是展現(xiàn)“中國(guó)制造”的實(shí)力。閆巖舉例說(shuō)，當(dāng)初日本汽車(chē)能在大牌云集、競(jìng)爭(zhēng)激烈的美國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)殺出一條血路，也經(jīng)歷了痛苦和艱辛的過(guò)程。它們從當(dāng)?shù)厝藢?shí)際需求出發(fā)，考慮經(jīng)濟(jì)性、舒適度和駕駛習(xí)慣等方面，不斷改進(jìn)裝配工藝，破除了日本汽車(chē)在美國(guó)人心目中質(zhì)量不好的印象，終于如愿。

回到志邦，該如何在強(qiáng)勢(shì)美國(guó)企業(yè)聚集的環(huán)境中突出重圍呢？“我們希望在展會(huì)上傳達(dá)‘中國(guó)制造質(zhì)量并不差的信息，而且價(jià)格也更具有競(jìng)爭(zhēng)力?！辈粌H如此，閆巖認(rèn)為，“中國(guó)制造”也會(huì)尊重并結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)規(guī)律和市場(chǎng)環(huán)境。

第三個(gè)目的是傳遞志邦的價(jià)值觀和企業(yè)精神。

經(jīng)過(guò)這幾年在美國(guó)家居市場(chǎng)的實(shí)際操作，志邦意識(shí)到傳遞價(jià)值并非易事。在一些案例中，從創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值到獲取價(jià)值，路徑漫長(zhǎng)。思及此，志邦決定在美國(guó)洛杉磯建立子公司。據(jù)閆巖透露，目前美國(guó)子公司選址工作已經(jīng)完成。遠(yuǎn)征美國(guó)，志邦已成功設(shè)立了這一支點(diǎn)，未來(lái)將是由點(diǎn)及面的布局。

重復(fù)和持續(xù)是兩碼事

在采訪中，閆巖一直強(qiáng)調(diào)“重復(fù)和持續(xù)是兩碼事”這一理念。就如此次來(lái)美國(guó)建筑建材展，志邦不會(huì)停留在這一次的參展水平上，而會(huì)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提升。

閆巖進(jìn)一步解釋說(shuō)，遇到過(guò)一些合作伙伴，它們年復(fù)一年接訂單、交貨，沒(méi)有任何的創(chuàng)新，慢慢地變成寄生業(yè)務(wù)，喪失在“森林”里的競(jìng)爭(zhēng)力。“我們也走過(guò)同樣的路?！倍F(xiàn)在，在閆巖眼中，志邦已經(jīng)告別了這樣重復(fù)的階段，全力向持續(xù)創(chuàng)新、持續(xù)接觸市場(chǎng)的高度進(jìn)發(fā)。經(jīng)過(guò)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品工藝等方面的持續(xù)“進(jìn)化”，志邦對(duì)產(chǎn)品的理解發(fā)生了質(zhì)的變化。

“不應(yīng)只關(guān)心掙錢(qián)，在最佳實(shí)踐案例積累和可持續(xù)創(chuàng)新方面，更應(yīng)投入心力?！遍Z巖認(rèn)為，唯有這樣，志邦才能在拓展發(fā)達(dá)市場(chǎng)這條艱難的路上增加經(jīng)驗(yàn)，才能與其他企業(yè)不一樣，變得更加優(yōu)秀。

走跟別人不一樣的路，就必須付出不亞于任何人的努力才行。對(duì)于這一點(diǎn)，志邦了然于心。洛杉磯子公司是志邦在美國(guó)市場(chǎng)的一個(gè)重要出發(fā)點(diǎn)。由此開(kāi)始，志邦立志為總包商、分包商和小業(yè)主等各類(lèi)合作伙伴提供更加精細(xì)和專業(yè)的服務(wù)，為伙伴竭盡全力。

“這個(gè)‘不一樣，一定是長(zhǎng)期歷練出來(lái)的?！遍Z巖的總結(jié)之語(yǔ)透著隨時(shí)應(yīng)對(duì)困難的勇氣和信心。

三大產(chǎn)品線理清市場(chǎng)脈絡(luò)

在海外市場(chǎng)選擇了艱難之路的志邦，令人欽佩。這家成立于1998年的我國(guó)家居行業(yè)隱形實(shí)力派企業(yè)，在2018年剛剛慶祝了自己20歲的生日。

志邦從不強(qiáng)調(diào)自己上市公司的屬性，它認(rèn)為，不管過(guò)去做出了多么了不起的成績(jī)，那也只屬于過(guò)去，而未來(lái)的路還很長(zhǎng)?；钤诋?dāng)下，面向未來(lái)，才是一家企業(yè)詮釋持久生命力的現(xiàn)實(shí)態(tài)度。

二十載風(fēng)云流曦，不變的是赤子之心，變的是產(chǎn)品的持續(xù)創(chuàng)新升級(jí)?！澳壳?，志邦海外業(yè)務(wù)形成了三大類(lèi)產(chǎn)品。第一類(lèi)是工程市場(chǎng)產(chǎn)品，第二類(lèi)是批零市場(chǎng)產(chǎn)品，第三類(lèi)是高端定制產(chǎn)品?！遍Z巖告訴記者。

志邦在國(guó)內(nèi)工程市場(chǎng)的合作伙伴主要是百?gòu)?qiáng)房地產(chǎn)精裝企業(yè)。但為什么需要一些批零類(lèi)產(chǎn)品呢？在與工程項(xiàng)目合作中，志邦研究發(fā)現(xiàn)，房地產(chǎn)客戶認(rèn)為獲知小業(yè)主對(duì)廚房和衛(wèi)生間家裝的實(shí)際需求及喜好至關(guān)重要。推及海外市場(chǎng)，當(dāng)?shù)厝速I(mǎi)房子時(shí)想要什么？廚衛(wèi)裝修風(fēng)格偏好是什么？這直接關(guān)系到能否在當(dāng)?shù)亓⒆?。因此，針?duì)小業(yè)主，志邦也推出了一些批零類(lèi)的產(chǎn)品解決方案。

放眼大環(huán)境，定制化產(chǎn)品已成為市場(chǎng)的寵兒。跟隨市場(chǎng)變化的腳步，切中消費(fèi)升級(jí)的要害，志邦在高端定制產(chǎn)品方面打下了一片江山。在美國(guó)高端定制市場(chǎng)，意大利、德國(guó)等歐洲國(guó)家的廚衛(wèi)產(chǎn)品受到普遍歡迎。閆巖認(rèn)為，當(dāng)前中國(guó)產(chǎn)品并不落下風(fēng)。志邦有一種強(qiáng)烈的使命感，即代表中國(guó)制造的櫥柜、家居等產(chǎn)品，站在國(guó)際舞臺(tái)上，發(fā)出中國(guó)品牌的最強(qiáng)音。

實(shí)現(xiàn)人們對(duì)家的美好想象

你對(duì)家的想象是什么？那一定是一個(gè)美好的夢(mèng)吧！“我們的使命就是‘實(shí)現(xiàn)人們對(duì)家的美好想象，而這些靈魂和精神層面的東西，最終會(huì)體現(xiàn)在志邦的產(chǎn)品中?！遍Z巖懇切地說(shuō)。

通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的研究，志邦將人們對(duì)家的想象分為三個(gè)級(jí)別：第一級(jí)是簡(jiǎn)單的居住空間;第二級(jí)是功能性的空間，比如需要一個(gè)影音室;第三級(jí)是體現(xiàn)生活價(jià)值和家庭文化的空間，比如廚房甚至代替客廳成為會(huì)客的地方，賓客一起制作美食，共享生活美妙。

“我們覺(jué)得夢(mèng)想很重要?！遍Z巖說(shuō)，志邦體貼人們對(duì)于家的每一個(gè)細(xì)小夢(mèng)想，并承擔(dān)著幫助他們實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的使命。

這個(gè)由志邦主動(dòng)承擔(dān)的使命并不簡(jiǎn)單。該如何將夢(mèng)想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)？閆巖表示，志邦不僅提供產(chǎn)品，還要進(jìn)行供應(yīng)鏈管理。所謂供應(yīng)鏈管理，就是要從原材料采購(gòu)開(kāi)始，在漫長(zhǎng)的供應(yīng)鏈上，篩選掉與志邦價(jià)值觀不符的供應(yīng)商。

愿不愿意和志邦一起去實(shí)現(xiàn)人們對(duì)家庭的美好想象？愿不愿意為合作伙伴盡力？愿不愿意為客戶創(chuàng)造價(jià)值？愿不愿意幫助員工成就事業(yè)和家庭夢(mèng)想？……這些都是志邦評(píng)判供應(yīng)商是否與其價(jià)值觀契合的點(diǎn)。另外，價(jià)值觀匹配還體現(xiàn)在人品、企品和產(chǎn)品上，而人品最關(guān)鍵，因?yàn)槠髽I(yè)是由人組成的，最終由產(chǎn)品呈現(xiàn)給社會(huì)。

“希望我們共同做的事情，在我們的生命中，是一件有意義的事。”閆巖真情流露。

小家庭有小家庭的夢(mèng)想，對(duì)于志邦來(lái)說(shuō)，我國(guó)家居制造業(yè)能在國(guó)際舞臺(tái)占有一席之地，是它的另一個(gè)夢(mèng)想。此次參加美國(guó)建筑建材展以及在美國(guó)成立子公司，只是志邦打開(kāi)美國(guó)家居市場(chǎng)大門(mén)所走的一小步，未來(lái)可期。

春水成波，春雨生煙。走出去看一看，不覺(jué)間，繁花已開(kāi)遍南北要塞、東西小院。以志邦為代表的中國(guó)企業(yè)又踏上了征戰(zhàn)海外市場(chǎng)的花路！

本文編輯：李前。聯(lián)系郵箱：157720740@qq.com