潘璐

餐飲經(jīng)營中必定少不了營銷，有人認(rèn)為營銷就是打折。如果是這樣想的話，餐廳一定無法長久。

那么高明的營銷方案是怎么做的呢？

逆向思維：保證喝不醉

經(jīng)營酒樓的人，一般都希望顧客喝的酒越多越好，這樣老板賺的錢也越多。

在德國有一家叫“凱倫”的酒店，卻在經(jīng)營法則中明確表示絕不讓顧客醉酒。許多顧客都是好奇而來，盡興而歸，而且回頭率相當(dāng)高。特別是那些厭惡丈夫酗酒的妻子，更是喜歡這家酒店，有的還經(jīng)常陪著丈夫來就餐。

心理學(xué)上是指人們在對某人某事作出判斷時(shí)，易受第一印象或第一信息支配。比如，當(dāng)你看到第一個(gè)產(chǎn)品3 000元，你再去看999元的產(chǎn)品，你感覺便宜很多。

在購買房子和汽車當(dāng)中，會(huì)大量出現(xiàn)這樣的錨定效應(yīng) 場景。銷售小姐會(huì)先讓你看7 500元/m2的房子，再推薦5 500元/m2房子。這時(shí)候，你就會(huì)有一個(gè)基準(zhǔn)錨定店，會(huì)產(chǎn)生一個(gè)對比：嗯，的確劃算。

商品組合效應(yīng)，顧客乖乖掏錢

林志玲寫真電子49元，林志玲寫真紙質(zhì)版125元，林志玲寫真電子版+紙質(zhì)版125元。

請問你會(huì)選擇買什么？

當(dāng)然，是第三種，一樣的價(jià)格可以賣電子版和紙質(zhì)版。其實(shí)，商家最想賣的就是蒼井空寫真電子版+紙質(zhì)版。加入紙質(zhì)版，是為了讓你有一個(gè)對比，從而感覺前者更劃算。

這種方法肯德基和麥當(dāng)勞用的比較多。人們在購買東西時(shí)，會(huì)同時(shí)衡量即將獲得的物品好處以及即將失去的金錢痛苦。在相關(guān)的實(shí)驗(yàn)中，當(dāng)人們購買高價(jià)物品時(shí)，與生理痛感有關(guān)的腦島也出現(xiàn)反應(yīng)，顯示出購買高價(jià)物品的“掏錢心痛”感，可能跟真實(shí)疼痛的十分類似。

那么如何降低這種“掏錢心痛”？

1. 鼓勵(lì)消費(fèi)者使用信用卡

用虛擬的信用卡替代金錢，來降低這種痛苦。比如，原來的活動(dòng)是充值500元送100元，改成刷信用卡充值500元送100元，效果會(huì)好很多哦。

2. 提高購買物品帶來附加價(jià)值

以此來提高購買物品的快感。如在某家餐館埋單時(shí)，服務(wù)臺上就有一個(gè)溫馨的文案：為愛的人埋單，是件幸福的事。顧客就覺得花了這些錢，我除了填飽肚子，還是愛表達(dá)的一種方式，顧客購買疼痛就會(huì)降低。

最好的菜單一定會(huì)踐行心理學(xué)上的“選擇矛盾”理論——當(dāng)我們有更多的選擇時(shí)，我們反而越是感到焦慮。

當(dāng)菜單選擇項(xiàng)超過一定數(shù)量后，客人就會(huì)不知所措，感覺很糾結(jié)，當(dāng)感到糾結(jié)時(shí)，他們通常就會(huì)選擇之前吃過的菜品（不利于推廣新品）。

現(xiàn)在在肯德基或是麥當(dāng)勞，不難發(fā)現(xiàn)很多顧客點(diǎn)單所花費(fèi)的時(shí)間非常長，因?yàn)樘峁┑漠a(chǎn)品多了，無形當(dāng)中給消費(fèi)者增加了選擇成本，也將直接影響到餐廳高峰期產(chǎn)出。

最要命的是，餐廳產(chǎn)品多了，消費(fèi)者無法點(diǎn)到餐廳真正拿手的菜，會(huì)減少回頭客。

3.擊潰消費(fèi)者的心理價(jià)格防線 ?

9.99元和10元，看起來區(qū)別只有一分錢，給人的感覺前者更親民，會(huì)讓消費(fèi)者覺得產(chǎn)品的價(jià)格只有1位數(shù)，這是非常經(jīng)典定價(jià)策略，所以看很多的餐廳價(jià)格是9元、19元、29元。但是目前消費(fèi)者對此已經(jīng)不感冒了，所以可以盡量弱化。

除了這個(gè)辦法，很多餐廳會(huì)有一兩個(gè)超值的菜，拉低你對價(jià)格敏感。如長沙食在不一樣餐廳有一個(gè)米豆腐只要3元。當(dāng)你看到這個(gè)產(chǎn)品，大部分心里會(huì)冒出“這么便宜”的驚嘆。這個(gè)低價(jià)產(chǎn)品，會(huì)讓你放松對價(jià)格的心理防線，覺得這家餐廳整體價(jià)格不貴。

4.經(jīng)濟(jì)不好卻偏要開店 ?

“不管經(jīng)濟(jì)形勢有多糟，有錢人總是有的?！彼J(rèn)為，越是在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期，越是會(huì)有很多人減少去一般餐館的次數(shù)， 省下錢去高級餐館消費(fèi) 。

事實(shí)也證明了這一點(diǎn)，盡管在平松廣義的餐館就餐花費(fèi)較高，但仍然顧客盈門，最多一年他的高級餐館盈利高達(dá)2 500萬美元。

5.奇名引客：隔壁好?

“隔壁好”的店主年過古稀，為人和外表一樣樸實(shí)。他決定開個(gè)小吃店。選好地方后，他發(fā)現(xiàn)店的東隔壁是“上海酒家”，西隔壁是“上海風(fēng)味小吃”。

于是就想了個(gè)“隔壁好”這個(gè)名字。此后，開始經(jīng)營涼粉、涼皮和稀飯等小吃。由于店名比較奇特，所以來這兒的客人也絡(luò)繹不絕，生意也日漸紅火。

6.用音樂催眠術(shù) ?

用音樂去渲染消費(fèi)情緒，影響消費(fèi)的行為和決策。根據(jù)萊斯特大學(xué)的心理學(xué)研究，在餐廳里播放古典音樂能鼓動(dòng)顧客消費(fèi)更多，因?yàn)檫@讓他們覺得自己更富有。

如果在酒莊里，播放是法國音樂的話，消費(fèi)者會(huì)把聆聽音樂的注意力放到相對應(yīng)的產(chǎn)品上。結(jié)果，法國紅酒的銷售量比以前提高70%。

除以上兩點(diǎn)外，音樂還能提高翻臺率。當(dāng)播放舒緩輕松的音樂，消費(fèi)者會(huì)在餐廳待得更久。當(dāng)播放節(jié)奏稍微快的音樂，消費(fèi)者在餐廳待得時(shí)間則會(huì)短很多。

我們常說，好不好吃要消費(fèi)者說了才算數(shù) ，而消費(fèi)者又是依靠什么來判斷一個(gè)餐廳值不值得自己掏腰包呢？

這其中有非常大的主觀因素，而這種主觀因素往往與其不同的消費(fèi)心理有關(guān)。如果餐廳能掌握大部分消費(fèi)者的心理因素 ，合理觸及其消費(fèi)痛點(diǎn) ，很多情況下將會(huì)事半功倍。