陳有婷，高 君

1.甘肅省景泰縣林業(yè)工作站，甘肅 景泰 730400；2.甘肅省景泰縣中泉鎮(zhèn)農(nóng)業(yè)服務中心，甘肅 景泰 730400

枸杞（Lycium barbarum L.）屬茄科，多年生落葉灌木，較耐寒、耐鹽堿，在pH值不超過8.5的情況下均能正常生長。在20世紀80年代末，處在景泰縣一期灌區(qū)中心腹地的草窩灘鎮(zhèn)1.3萬畝良田出現(xiàn)大面積鹽堿化，造成1240戶5760人無地可耕。在專家的指導下，經(jīng)考察論證，1998年在受鹽堿侵害最嚴重的紅躍村引進試種50畝枸杞，當年種植當年見效益，自此在景電灌區(qū)鹽堿危害區(qū)開展了大面積枸杞引種種植。到2004年，全縣枸杞面積突破1萬畝，枸杞種植在景泰縣落地生根，為改良鹽堿地、調(diào)整農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)、增加農(nóng)民收入打下了堅實的基礎(chǔ)。2006年，枸杞產(chǎn)業(yè)通過“政府引導、項目帶動、政策驅(qū)動、利益牽動、科技推動”，全縣每年平均以1萬畝的速度發(fā)展遞增，截至2011年枸杞栽培面積5.8萬畝，2016年，景泰枸杞栽培面積增長到8萬畝，發(fā)展成為景泰縣特色林果產(chǎn)業(yè)。通過走訪調(diào)查，數(shù)據(jù)分析、對比等研究方法，對景泰縣枸杞產(chǎn)業(yè)作為一個整體進行進一步調(diào)查研究，找出影響景泰縣枸杞產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要因素，提出發(fā)展景泰縣枸杞產(chǎn)業(yè)的基本思路與對策建議。其目的意義在于：一是有利于提高枸杞生產(chǎn)者的收入、增加就業(yè)、促進農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整；二是有利于加強景泰縣枸杞加工業(yè)的競爭力，加快產(chǎn)業(yè)發(fā)展。三是有利于提升枸杞的品質(zhì)，擴大景泰枸杞的國內(nèi)外市場占有率，促進景泰縣域經(jīng)濟發(fā)展。

一、景泰縣枸杞產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）枸杞產(chǎn)業(yè)是景泰縣特色林果產(chǎn)業(yè)

景泰縣總面積5483km2，轄8鎮(zhèn)3鄉(xiāng)，總?cè)丝?3.7萬（其中農(nóng)業(yè)人口18.67萬），現(xiàn)有耕地78萬畝，林地和灌木林地104萬畝，森林覆蓋率12.74%，屬溫帶干旱型大陸氣候，區(qū)位優(yōu)勢明顯，光熱資源豐富，晝夜溫差大，獨特的地理氣候特點使這里栽培的枸杞顏色鮮紅、粒大飽滿、含糖量較高、品質(zhì)優(yōu)良。2015年底，林果總產(chǎn)量達15萬t，實現(xiàn)產(chǎn)值8.8億元，林果業(yè)在農(nóng)民人均純收入中的比重達到30%以上，全縣經(jīng)濟林面積達21萬畝，其中枸杞8萬畝，是景泰縣特色林果主導產(chǎn)業(yè)。

（二）枸杞產(chǎn)業(yè)的種植情況

自1998年景泰縣引進寧夏枸杞栽培成功至2016年，全縣種植面積已達8萬畝。2016年，全縣枸杞種植總面積8萬畝，除正路鎮(zhèn)外，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)均有栽培，主要分布在草窩灘鎮(zhèn)、漫水灘鄉(xiāng)、紅水鎮(zhèn)、條山鎮(zhèn)、上沙沃鎮(zhèn)、喜泉鎮(zhèn)等鄉(xiāng)鎮(zhèn)，發(fā)展黑枸杞種植基地0.4萬畝，提質(zhì)增效面積1.5萬畝，建設標準化示范基地2個，全縣枸杞產(chǎn)量達0.96萬t，總產(chǎn)值約3.8億元。

（三）枸杞產(chǎn)業(yè)的加工銷售情況

枸杞深加工方面，2010年景泰縣玉杰農(nóng)貿(mào)公司和甘肅農(nóng)業(yè)大學合作研制創(chuàng)建、成功建成集熱風、清洗、分級色選及包裝于一體的枸杞熱風制干生產(chǎn)線，日制干枸杞鮮果0.8萬kg，甘肅菁茂生態(tài)農(nóng)業(yè)科技股份有限公司于2015年建成枸杞、大棗烘干棚41座，烘干生產(chǎn)線3條，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)業(yè)大戶也開始自制烘干棚，緩解了農(nóng)戶晾曬制干困難的問題，還有部分農(nóng)戶仍然采用硫磺煙熏制干。龍頭企業(yè)嘗試研發(fā)枸杞宴會醋、枸杞果酒、枸杞原汁、濃縮漿等系列產(chǎn)品。條山農(nóng)場積極探索發(fā)展林下經(jīng)濟，開發(fā)出了枸杞園養(yǎng)殖烏骨雞活體及餐飲系列產(chǎn)品。

（四）枸杞產(chǎn)業(yè)的銷售情況

在品牌建設與銷售方面，玉潔公司枸杞標準化園區(qū)生產(chǎn)的“黃河石林”牌枸杞是甘肅著名商標，2007年被中國綠色食品發(fā)展中心認定為綠色食品，并在甘肅第二屆林果花卉展覽交易會上獲金獎，被列為“甘肅十大名果”之一，部分優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品出口韓國、馬來西亞等國家，“沙漠枸杞”和“黃河石林枸杞”在電商平臺開始銷售，全縣農(nóng)戶的枸杞大多是中寧的外商收購，掛“寧夏枸杞”的品牌進行銷售。

二、景泰縣枸杞產(chǎn)業(yè)發(fā)展中存在的問題及原因分析

（一）枸杞產(chǎn)業(yè)發(fā)展中存在的問題

現(xiàn)象1：枸杞種植面積1998年-2006年從50畝發(fā)展到1萬畝，2006年-2011年從1萬畝發(fā)展到了5.8萬畝；2011年-2016年由5.8萬畝發(fā)展到8萬畝，枸杞種植面積從緩慢增加發(fā)展到面積快速擴大成為景泰縣特色林果產(chǎn)業(yè)，近年來面積增加趨勢緩慢。

現(xiàn)象2：景泰已有熱風制干生產(chǎn)線和晾曬棚，進行枸杞烘干，但仍有部分農(nóng)戶采用硫磺煙熏制干，俗稱黃貨；龍頭企業(yè)嘗試包裝開發(fā)枸杞宴會醋、枸杞果酒、枸杞原汁、濃縮漿等系列產(chǎn)品，但沒有大規(guī)模生產(chǎn)。

現(xiàn)象3：景泰縣枸杞雖然已有標準化栽培基地和“黃河石林”、“沙漠枸杞”等企業(yè)品牌，能少量出口，網(wǎng)上銷售，但全縣枸杞大多是中寧的外商收購，掛“寧夏枸杞”品牌銷售。

通過走訪農(nóng)戶、合作社和龍頭企業(yè)，調(diào)研發(fā)現(xiàn)，是枸杞產(chǎn)品銷售困難這一主要問題導致了農(nóng)戶在有栽植條件的情況下，不敢規(guī)模栽植，種植面積增長緩慢；企業(yè)不敢投入大量資金將研發(fā)的新產(chǎn)品規(guī)模生產(chǎn)；有了制干設備但還要熏黃，熏黃是為了賣不出去的時候，便于長時間存儲；有自己的品牌包裝不用，套用寧夏枸杞品牌包裝銷售，也是因為自己的產(chǎn)品賣不出去。枸杞銷售成已然為景泰枸杞產(chǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸，嚴重制約著景泰縣枸杞產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

（二）就景泰枸杞產(chǎn)業(yè)存在的主要問題進行原因分析

圖1 枸杞面積增長曲線圖

1.枸杞品質(zhì)低于市場要求。通過對景泰枸杞不同品質(zhì)、不同銷售時期的價格對比分析發(fā)現(xiàn)：同一時期枸杞品質(zhì)越好價格就越好；同一品質(zhì)的枸杞，2016年與2015年同期相比價格下滑，而品質(zhì)越差的枸杞價格降幅越大，種植風險越高。小果磺熏枸杞在逐步被市場淘汰。同時，隨著居民生活水平的提高，消費者對農(nóng)產(chǎn)品的綠色健康提出更高的要求，枸杞品質(zhì)急需提高，優(yōu)質(zhì)枸杞是開展銷售的基礎(chǔ)。

2.枸杞營銷主體缺位。在枸杞產(chǎn)業(yè)的發(fā)展過程中逐步形成了一系列以農(nóng)民為主的營銷主體。但農(nóng)民生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模小，搜尋信息成本高、產(chǎn)品信息與市場不對接，產(chǎn)品進入市場難，而產(chǎn)品營銷投入具有外部性，農(nóng)戶期望有人營銷而自己不愿投資，龐大的農(nóng)民銷售隊伍并不等于龐大的銷售力量，市場缺乏有能力并善于開拓市場的營銷主體。

3.枸杞加工業(yè)滯后。枸杞產(chǎn)品初級加工比重大，加工轉(zhuǎn)化率低，枸杞產(chǎn)業(yè)化鏈條短，產(chǎn)品附加值低。企業(yè)規(guī)模小，資金周轉(zhuǎn)困難，抵御市場風險能力較弱，缺乏有經(jīng)驗的食品開發(fā)投資商，做大做強枸杞產(chǎn)品深加工業(yè)。

4.缺乏枸杞品牌營銷。農(nóng)戶分散經(jīng)營管理，自種自摘自晾，產(chǎn)品沒有統(tǒng)一標準，使枸杞干果從色澤、品質(zhì)、包裝都沒有可靠的保障，更沒打造和推廣自己品牌的意識，導致景泰枸杞產(chǎn)品沒有競爭力，市場占有率低。

5.枸杞服務機構(gòu)作用發(fā)揮不夠。林果專業(yè)合作組織服務層次較低，沒有固定的銷售渠道和自己銷售經(jīng)紀人，市場開拓能力薄弱，電商發(fā)展也處于初級階段，產(chǎn)品出口率低，銷售渠道單一，枸杞銷售不穩(wěn)定，直接制約著枸杞產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

三、景泰縣枸杞產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基本思路及對策建議

今后，景泰枸杞在國內(nèi)外市場上要有較大的發(fā)展，必須打品牌戰(zhàn)略，從科技、環(huán)保、深加工等方面下工夫，以質(zhì)取勝，加大宣傳力度，注重產(chǎn)品推介，開拓市場。一個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展離不開政府的支持，枸杞產(chǎn)業(yè)已被確定為景泰縣域特色林果主導產(chǎn)業(yè)而大力發(fā)展，政府可以制定扶持推動政策，建設枸杞實驗示范站、批發(fā)貿(mào)易市場、枸杞產(chǎn)品質(zhì)量檢測體系，為景泰枸杞銷售打好基礎(chǔ)；提供激勵機制，積極培育壯大市場營銷主體，走出去開拓市場，建立景泰枸杞產(chǎn)品直銷點、電子商務平臺，打通銷售渠道；優(yōu)化投資環(huán)境，吸引先進生產(chǎn)技術(shù)和管理經(jīng)驗、專業(yè)的營銷團隊，直接進入生產(chǎn)銷售領(lǐng)域，促進枸杞在生產(chǎn)、包裝、運輸、貯藏、加工、銷售等環(huán)節(jié)實現(xiàn)增值增效，加快枸杞產(chǎn)業(yè)發(fā)展，促進縣域經(jīng)濟發(fā)展。

（一）建設枸杞實驗示范站，提高枸杞品質(zhì)，迎合市場需求

建立枸杞實驗示范站，集林學、食品科學等學科優(yōu)勢，圍繞區(qū)域枸杞特色主導產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，建立具有示范推廣、試驗研究、農(nóng)民培訓、學生實習等功能于一體，高水平、專業(yè)化的枸杞試驗示范基地，為景泰乃至全省枸杞產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供技術(shù)示范與服務，設立枸杞食品安全監(jiān)測站，開展枸杞產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)測，對優(yōu)質(zhì)無公害枸杞貼標簽，進行枸杞農(nóng)藥殘留與質(zhì)量安全控制研究，推廣枸杞高標準無害化栽培技術(shù)，生產(chǎn)綠色優(yōu)質(zhì)枸杞產(chǎn)品，挖掘景泰枸杞優(yōu)勢，打造景泰枸杞品牌。

表1 枸杞價格對照表

（二）制定優(yōu)惠政策，鼓勵企業(yè)開展技術(shù)研發(fā)和創(chuàng)新，挖掘市場潛力

制定優(yōu)惠政策，鼓勵龍頭企業(yè)和合作社研發(fā)生產(chǎn)枸杞新產(chǎn)品，延長產(chǎn)業(yè)鏈，產(chǎn)品多元化，增加產(chǎn)品附加值，提高市場占有率，枸杞產(chǎn)業(yè)已從重視枸杞的藥用價值轉(zhuǎn)化為強調(diào)藥、食同源，以食為主，重視開發(fā)枸杞的養(yǎng)生保健功能，挖掘枸杞產(chǎn)品的消費群體，市場潛力巨大，針對國內(nèi)外處于亞健康的龐大人群，開發(fā)出一系列營養(yǎng)保健產(chǎn)品，這種轉(zhuǎn)變對于擴大枸杞銷路和提高國際認同度極為有利。

（三）建立激勵機制，培育壯大市場營銷主體，積極開拓市場

建立激勵機制，引導龍頭企業(yè)、協(xié)會和合作社積極開展景泰枸杞品牌營銷、枸杞特色產(chǎn)品推介活動，組建或引進專業(yè)營銷團隊，開拓市場，打通銷售渠道，建立直銷點、電子商務平臺，從而提高景泰枸杞的品牌影響力和市場競爭力，枸杞產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要以高素質(zhì)的人為根本，杞農(nóng)具有豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗和技藝，但在銷售方面不占有任何優(yōu)勢，企業(yè)可以通過產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營而不斷發(fā)展壯大，農(nóng)民通過企業(yè)與市場相銜接，提高應對市場變化的能力，減少了場風險，產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營將激活枸杞產(chǎn)業(yè)的生命力，實現(xiàn)枸杞產(chǎn)品升值、杞農(nóng)增收和產(chǎn)業(yè)增效。

（四）創(chuàng)新營銷模式，助推景泰枸杞產(chǎn)業(yè)發(fā)展

1.應用互聯(lián)網(wǎng)思維，促進枸杞對外流通。在“互聯(lián)網(wǎng)+”的大形勢下，涌現(xiàn)了眾多網(wǎng)絡營銷模式，通過網(wǎng)絡可以在產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后開展枸杞營銷，銷售枸杞鮮果、干果及枸杞深加工產(chǎn)品，既可以克服傳統(tǒng)銷售渠道單一、銷售消息不靈活的弊端，又可以減少枸杞貿(mào)易的成本，加強枸杞市場供需的平衡，解決枸杞對外流通難的問題。

2.融合二三產(chǎn)業(yè)，引入外來消費者。在枸杞成熟季節(jié)，通過舉辦枸杞采摘節(jié)、枸杞大戰(zhàn)等活動，引入外來消費者，開展營銷。首先，通過展板展示枸杞特色產(chǎn)品，帶隊人講解景泰枸杞品牌文化及產(chǎn)品賣點，宣傳景泰枸，設點銷售枸杞加工產(chǎn)品，如：枸杞干果（篩選分級）、枸杞宴會醋、枸杞果酒、枸杞原汁、濃縮漿等系列產(chǎn)品，考慮不同群體，售賣枸杞延伸產(chǎn)品，如售賣與枸杞有關(guān)的玩具、布娃娃、包包、音響、杯子、發(fā)卡等產(chǎn)品，也可銷售其他無公害產(chǎn)品和土特產(chǎn)；其次，舉辦娛樂活動，開設餐飲點，售賣餐飲特色產(chǎn)品：蒸、煮、炸、烤枸杞雞和其他特色小吃，衛(wèi)生干凈，服務細致；再次，創(chuàng)意枸杞藝術(shù)造型，游客可拍照留念，制作帶有二維碼的枸杞鑰匙鏈，顧客掃碼關(guān)注，即贈枸杞鑰匙鏈；最后應用媒體進行事件傳播，宣傳景泰枸杞。通過舉辦采摘節(jié)等活動，將枸杞種植業(yè)與加工業(yè)、服務業(yè)融合起來，加強景泰枸杞產(chǎn)業(yè)鏈接，促進縣域經(jīng)濟發(fā)展。