王穎

用“散是滿天星，聚是一團火”來形容MRO市場的過去和現(xiàn)在，似乎很貼切。

MRO指在企業(yè)生產(chǎn)過程中不直接構(gòu)成產(chǎn)品，只用于維護、維修、運行設(shè)備的物料和服務(wù)。在過去很長一段時間里，MRO的采購因為規(guī)格多、批量小、非計劃性的特點，導(dǎo)致這個全球規(guī)模已超過4000億美元的市場，看起來分散而凌亂。

但現(xiàn)在，MRO已經(jīng)成為繼云計算、大數(shù)據(jù)、人工智能之后的又一個熱門詞匯。在某種程度上，MRO已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)改造工業(yè)領(lǐng)域的一大抓手。通過電商平臺連接需求雙方，不僅能夠?qū)⒎稚⒌氖袌稣希€能參與工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的進程，完成對數(shù)據(jù)的積累，以及更進一步的開發(fā)和應(yīng)用。

現(xiàn)在在國內(nèi)，不但出現(xiàn)了整合國內(nèi)市場的電商平臺，還出現(xiàn)了連接國內(nèi)和海外市場的跨境電商平臺。而后者的出現(xiàn)，得益于中國制造業(yè)數(shù)十年的積累和發(fā)展。我國目前已經(jīng)擁有39個工業(yè)大類、191個中類和525個小類，是全世界唯一擁有聯(lián)合國產(chǎn)業(yè)分類中全部工業(yè)門類的國家，其生產(chǎn)能力可以輻射周邊，甚至更遠的市場。

在這些手拿互聯(lián)網(wǎng)“利劍”，希望在MRO市場披荊斬棘、擊破痛點的企業(yè)中，既有積極轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)貿(mào)易商，也有本身就具備互聯(lián)網(wǎng)基因的玩家，包括互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里巴巴、騰訊和京東。但無論體量大小，他們對于這個藍海市場來說都還是探路者。誰能成為真正的贏家，取決于誰能真正做到一邊建構(gòu)起高維的商業(yè)模式，一邊入鄉(xiāng)隨俗、落地生根。

單點突破

余堯過去做工業(yè)原料貿(mào)易，轉(zhuǎn)型并成立MRO跨境電商平臺領(lǐng)工云商之后，他將眼光投向東南亞市場，并把越南作為領(lǐng)工云商落地東南亞市場的第一站。

余堯之所以選擇越南，一方面是“為了控制風險”，越南在地域上跟中國比較近，它跟中國有27個口岸對接，同時在文化上，也有諸多相通之處。另一方面，是因為近年來越南經(jīng)濟高速發(fā)展，那里已經(jīng)擁有321個工業(yè)區(qū)，50多萬家工業(yè)企業(yè)。這意味著蓬勃的需求。

在布局越南市場之初，余堯就帶領(lǐng)領(lǐng)工云商的團隊用一個多月的時間到越南胡志明、河內(nèi)及其周邊城市的五金機電市場調(diào)研.發(fā)現(xiàn)那里的市場需求并不低端，博世、史丹利等國際品牌在當?shù)氐匿N量很可觀。另外，越南的需求方習慣了在“家門口”采購，如果要讓他們接受線上采購的方式，那就要將物流時間縮短到一周之內(nèi)，最好是3天左右。傳統(tǒng)的物流配送模式很明顯不能滿足這樣的需求。

為了解決這些需求痛點，余堯一邊跟國內(nèi)優(yōu)質(zhì)的MRO生產(chǎn)商建立合作關(guān)系，通過S2B（大的供應(yīng)鏈平臺一供應(yīng)商）模式賦能供應(yīng)商，不僅對供應(yīng)商免費開放，交易達成才收取費用，還開展網(wǎng)絡(luò)入駐自助化，注重知識產(chǎn)權(quán)保護。在具體服務(wù)上，領(lǐng)工云商為客戶提供資源整合共享、海外行業(yè)峰會參展曝光和地推拜訪并行等選擇。

這種基于共享經(jīng)濟思維的做法，為領(lǐng)工云商吸引了大量優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，其中多數(shù)為上市公司，包括重慶機電集團旗下20家企業(yè)、潔華控股股份有限公司等。同時，領(lǐng)工云商還與全球20多個國家建立了業(yè)務(wù)往來，客戶包括印度著名鋼鐵集團TATA、電鋼，巴基斯坦LUCKY、Bestway，俄羅斯奔薩，美國Midrex等。

另一邊，領(lǐng)工云商在越南當?shù)亟⑽锪鲹?jù)點。余堯提出實現(xiàn)48小時貨品到家的目標，并于2018年4月在越南永福市搭建了1000平米海外集貨1號倉，半年后又啟用能為5 651立方米的MRO商品提供全面周轉(zhuǎn)的河內(nèi)2號倉庫。

余堯想通過深耕越南市場，建立起一套即可復(fù)制，又可因地制宜的模式。目前看來，MRO電商平臺大致有兩種玩法。一種是多地設(shè)點、快速布局。這是傳統(tǒng)2C市場的電商玩法，也是大多數(shù)聚焦國內(nèi)市場的MRO電商的玩法。憑借這套玩法，國內(nèi)出現(xiàn)了西域、震坤行這樣的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。他們不僅面向全國市場，而且都在積極擴充SKU，做到全品類供應(yīng)。

另一種玩法就是像領(lǐng)工云商這樣做單點突破，這也是MRO跨境電商的主要選擇。除了領(lǐng)工云商，聚焦美國市場的拓拉思也是其中的代表。單點突破，有助于深入了解一個市場的需求特點和大環(huán)境，這對出海的MRO電商來說至關(guān)重要。

搭積木的邏輯

在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的語境下，MRO注定是一個高大上的話題。幾乎所有的B2B業(yè)務(wù)講究的都是供應(yīng)鏈思維，而現(xiàn)在和未來，提升供應(yīng)鏈效率的關(guān)鍵，是對數(shù)據(jù)和前沿技術(shù)的應(yīng)用。

在2018首屆中國智博會上，重慶領(lǐng)工云電子商務(wù)有限公司發(fā)布了4大跨境工業(yè)電商支持系統(tǒng)規(guī)劃，包括工業(yè)正品溯源系統(tǒng)、跨境智慧倉儲系統(tǒng)、電商展銷系統(tǒng)、遠程診斷系統(tǒng)，這些系統(tǒng)將在今年逐步開放上線。

這四大系統(tǒng)圍繞的核心，其實是數(shù)據(jù)。通常電商平臺的數(shù)據(jù)邏輯，以銷售端為趕點。但在B2B領(lǐng)域，其數(shù)據(jù)邏輯是雙向的，既有銷售端的數(shù)據(jù)沉淀，又有生產(chǎn)端的數(shù)據(jù)整合。這針對的是B2B領(lǐng)域巨大的信息鴻溝，不僅生產(chǎn)端缺少來自用戶的反饋，用戶也缺乏對生產(chǎn)端的全面了解。領(lǐng)工云商的4大跨境工業(yè)電商支持系統(tǒng)聚焦產(chǎn)品信息的收集，包括生產(chǎn)信息、物流信息、銷售以及使用信息，就全面覆蓋了從銷售端到生產(chǎn)端的數(shù)據(jù)信息。

一般來講，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)包含3個階段：打通企業(yè)業(yè)務(wù)流程的內(nèi)化、實現(xiàn)制造服務(wù)一體化的外化階段，以及為行業(yè)賦能的平臺外掛階段。目前來看，MRO電商平臺至少能在前兩個階段為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展提供助力。就拿領(lǐng)工云商的這4個系統(tǒng)來說，都能幫助后端的生產(chǎn)企業(yè)建立從產(chǎn)到銷的信息化鏈條。此外，MRO還能通過將銷售和售后數(shù)據(jù)反饋給生產(chǎn)端，倒逼生產(chǎn)端的產(chǎn)品升級。

在領(lǐng)工云商現(xiàn)階段的布局中，MRO產(chǎn)品的反向定制也是其中重要的一環(huán)，甚至這項業(yè)務(wù)的利潤占比，已經(jīng)超過50%。之所以能達到這樣的比例，是因為B端對MRO的需求大部分是非標準的、個性化的。

除了大數(shù)據(jù)，對前沿技術(shù)的應(yīng)用也是MRO電商領(lǐng)域的熱門話題。售后服務(wù)，一直是MRO交易中的短板。領(lǐng)工云商的遠程診斷系統(tǒng)，利用強大的工業(yè)數(shù)據(jù)庫、專業(yè)方案數(shù)據(jù)庫（目前有電力機組、水泥生產(chǎn)線庫），借助AI語譯技術(shù)、圖像識別、大數(shù)據(jù)技術(shù)和智能終端，讓海外客戶通過上傳故障貨品視頻或圖片，自動生成診斷書。然后再由“醫(yī)生”給出處方，這些“醫(yī)生”就是平臺上數(shù)千名眾包技術(shù)專家。在AI語譯系統(tǒng)支持下，他們可以跨越語言障礙給出解決方案。

AI、圖像識別等前沿技術(shù)在這一階段的應(yīng)用，已經(jīng)成為行業(yè)的共識。就拿前文提到的拓拉思來說，其也是將AI技術(shù)應(yīng)用到遠程維修業(yè)務(wù)中，只要用戶帶上頭盔，認真根據(jù)視頻中的教程操作，哪怕是不懂專業(yè)知識的一般工人都能在指導(dǎo)下排除故障。

其實對于現(xiàn)在的MRO電商平臺來說，玩法無非就是在線上搭建展銷平臺、在線下完善物流通道、在后端實現(xiàn)大數(shù)據(jù)構(gòu)想。它們就像積木，能不能產(chǎn)生好的效果，取決于用什么樣的邏輯來完成拼接。

其實，從搭建電商平臺到完善落地物流、售后服務(wù)，再到開發(fā)資源管理系統(tǒng).完成數(shù)據(jù)的留存，進而把為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)添磚加瓦作為發(fā)展目標等等，這個2B市場的玩法都大同小異。

領(lǐng)工云商基于產(chǎn)品邏輯，而非常見的供應(yīng)鏈邏輯來“搭積木”，使得它能更加接近用戶和需求。

軟實力決定能走多遠

2017年2月，巴基斯坦一周之內(nèi)發(fā)生了6起恐怖襲擊案，傷亡最多的一起恐怖襲擊造成100多人死亡，上百人受傷。當時，領(lǐng)工云商和巴基斯坦的一個水泥廠簽署的服務(wù)條款規(guī)定，他們必須在2月前往該廠完成煤粉風機的安裝調(diào)試和商務(wù)拜訪工作。

為了按時履約，領(lǐng)工云商和當?shù)卣隽撕芎玫臏贤ā．數(shù)卣才帕搜b甲車和配AK47步槍的安保人員一路護送。在工廠安裝調(diào)試期間，也有安保人員輪班跟隨，甚至是睡覺都有人在門外守護。十多天后，他們完成任務(wù)，順利回到國內(nèi)。

對于出海的MRO電商來說，加強硬實力當然很重要，但是軟實力也不可或缺。這種軟實力包括溝通的能力、融人的能力，甚至是文化上的共情能力。在一個陌生的環(huán)境，存在很多未知的、不可控的因素，如果欠缺這種能力就很可能讓企業(yè)的投入打水漂。

記者在采訪中聽到一個案例。國內(nèi)一家生產(chǎn)阿膠的企業(yè)在非洲建一個屠宰場，殺驢取皮。這一舉動既沒有觸犯當?shù)氐姆煞ㄒ?guī)，也沒有涉及宗教信仰，但卻因為不了解當?shù)匕洋H當作交通工具的民俗，最終遭到當?shù)厝说种疲斐闪撕艽蟮慕?jīng)濟損失。

余堯在公司創(chuàng)立之初就成立了合規(guī)部，專門研究海外市場的法律、宗教，甚至是民風民俗，以保證能順利進入這些市場。曾有管理學者問華為總裁任正非，如何應(yīng)對外部環(huán)境的不確定性，任正非的回答是“內(nèi)外合規(guī)”。余堯十分認同這一點，合規(guī)經(jīng)營不僅能夠防范風險，在某種程度上更能激發(fā)創(chuàng)造力。就像任正非說的，有風險和障礙之處，不能一概說No，要找到合規(guī)的解決方案，指導(dǎo)一線實現(xiàn)業(yè)務(wù)成功。

基于這樣的思維，領(lǐng)工云商申請了越南國家電商備案審核，并于2018年11月29日通過了審核，成為極少通過備案的中國跨境工業(yè)電商。這意味著領(lǐng)工云商平臺取得和越南本土電商一致的權(quán)益，包括在線支付接入許可，為今后的發(fā)展鋪平了道路。

除了合規(guī)，還要合情。在余堯看來，出海不是為了從別人盤中分走蛋糕，而是為了在更大的空間進行合作。共同做大MRO這塊蛋糕。領(lǐng)工云商已經(jīng)在越南試水合伙人模式，當?shù)氐膫€人或企業(yè)，可以在遵守平臺規(guī)則的前提下，借助領(lǐng)工云商的資源開展與工業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)及服務(wù)。這些合伙人將負責領(lǐng)工云商在線下的覆蓋推廣和轉(zhuǎn)化工作，以及技術(shù)服務(wù)工作。

盡管用互聯(lián)網(wǎng)改造MRO交易已是大勢所趨，但現(xiàn)在，電商模式在整個MRO領(lǐng)域的占比還非常小，不到1%，更不要說其中跨境電商的比例。毫無疑問，領(lǐng)工云商以及他的同行們正在駛?cè)胍黄錆M前景的藍海。