余有雄

（柳工集團(tuán)-廣西中源機(jī)械有限公司，廣西 柳州545007）

0 引言

廣義價(jià)格管理是指在社會(huì)主義制度下，國家通過制定價(jià)格政策和價(jià)格計(jì)劃，頒布價(jià)格管理法規(guī)，建立價(jià)格管理體制，健全價(jià)格管理規(guī)章制度，對(duì)價(jià)格的制定、調(diào)整和執(zhí)行進(jìn)行有效的組織領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)和監(jiān)督的總稱。它是社會(huì)主義國家的一項(xiàng)重要經(jīng)濟(jì)職能，是國民經(jīng)濟(jì)管理的重要組成部分。

中國實(shí)行“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、分級(jí)管理”的原則。凡屬全國性的價(jià)格方針和政策、重要的價(jià)格法規(guī)、全國價(jià)格總體規(guī)劃、價(jià)格調(diào)整計(jì)劃，由國務(wù)院制定或批準(zhǔn)；重要的農(nóng)副產(chǎn)品、生產(chǎn)資料和消費(fèi)資料的價(jià)格，以及運(yùn)輸價(jià)格，由國家物價(jià)局和國務(wù)院有關(guān)業(yè)務(wù)主管部門管理；其他指令性計(jì)劃和指導(dǎo)性計(jì)劃產(chǎn)品的價(jià)格，由地方各級(jí)人民政府物價(jià)部門和有關(guān)業(yè)務(wù)主管部門管理[1]。

本文所指價(jià)格管理均為非指令性產(chǎn)品，而專指機(jī)電企業(yè)內(nèi)部采購物資或企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，需要社會(huì)協(xié)作配套生產(chǎn)配送定價(jià)或工藝協(xié)作定價(jià)、子公司間關(guān)聯(lián)交易定價(jià)等相關(guān)價(jià)格管理業(yè)務(wù)。

本人在機(jī)電企業(yè)做過工程技術(shù)人員、從事價(jià)格管理工作十多年，擔(dān)任過主機(jī)生產(chǎn)（平地機(jī)、攤鋪機(jī)）公司的價(jià)格主管，也擔(dān)任過配套公司的價(jià)格工程師，對(duì)機(jī)電企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)價(jià)格管理的合法、合規(guī)、合理，價(jià)格管理需要什么樣的人才來管理，有一些心得與體會(huì)。

1 價(jià)格管理的崗位設(shè)置與人員要求

1.1 價(jià)格管理的崗位設(shè)置

價(jià)格管理工作是一個(gè)以技術(shù)工作為主，以管理工作為輔的工作。技術(shù)工作主要是調(diào)查采購件供應(yīng)商的生產(chǎn)工藝流程、設(shè)備情況，查閱圖紙，制定采購成本基礎(chǔ)數(shù)據(jù)與談判支持。管理工作主要是管理公司的采購報(bào)帳、銷售開票數(shù)據(jù)的復(fù)審及執(zhí)行情況。

組織架構(gòu)：有專門的部門，是最為理想的組織架構(gòu)。

價(jià)格管理人員的職業(yè)發(fā)展：助理核價(jià)工程師、價(jià)格工程師（一級(jí)）、價(jià)格工程師（二級(jí)）、價(jià)格主管工程師、價(jià)格主任工程師、價(jià)格專家，可參照工程技術(shù)人員系列評(píng)定。

有些公司會(huì)將價(jià)格管理職能設(shè)立在財(cái)務(wù)部，有些設(shè)立在采購部，也有由技術(shù)人員兼管，這幾種情況各有利弊，各企業(yè)可以根據(jù)自身情況，合理安排。

（1）設(shè)立在財(cái)務(wù)部

優(yōu)點(diǎn)：可以從大局上全盤管理產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格、采購價(jià)格、銷售價(jià)格、關(guān)聯(lián)交易價(jià)格，對(duì)采購價(jià)格執(zhí)行起到一定的監(jiān)管作用，能有力的支持財(cái)務(wù)成本員的成本分析。

缺點(diǎn)：這些價(jià)格的制定與合理性評(píng)估均需要專業(yè)技術(shù)人員根據(jù)產(chǎn)品、工藝、設(shè)備、費(fèi)率等來計(jì)算，日常工作與常規(guī)的財(cái)務(wù)管理工作交集少，不利于團(tuán)隊(duì)的整體管理。

（2）設(shè)立在采購部

優(yōu)點(diǎn)：價(jià)格人員充分參與采購的開發(fā)、供應(yīng)商選擇、更利于對(duì)產(chǎn)品研究市場(chǎng)把控。

缺點(diǎn)一，采購部?jī)H對(duì)采購業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)，銷售價(jià)格與關(guān)聯(lián)交易價(jià)格處于無人管理狀態(tài)，需要銷售部門與財(cái)務(wù)部同時(shí)管理價(jià)格，

缺點(diǎn)二，同一個(gè)部門同一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)管理，對(duì)采購件的價(jià)格監(jiān)控會(huì)有一定的難度。

目前本人所在企業(yè)的管理模式是一些子公司在財(cái)務(wù)部設(shè)立價(jià)格管理業(yè)務(wù)，一些子公司在采購部設(shè)立價(jià)格管理業(yè)務(wù)。

1.2 價(jià)格工程師的崗位要求

價(jià)格工程師需要有三至五年的技術(shù)工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)機(jī)電類企業(yè)產(chǎn)品工藝、設(shè)備、定額有一定的了解，能參與采購談判，合理評(píng)估成本，對(duì)市場(chǎng)的原材料行情、用工成本有一定的信息資源。

價(jià)格工程師還需要后期培訓(xùn)學(xué)習(xí)一定的財(cái)務(wù)知識(shí)、了解產(chǎn)品的成本構(gòu)成，成本分類、簡(jiǎn)單的稅務(wù)知識(shí)。

2 價(jià)格管理的制度完善與分級(jí)管理思路

采購價(jià)格的管理通過制度的設(shè)置，明確以下三個(gè)問題：誰來管、管什么、如何管。下面分別對(duì)三個(gè)問題進(jìn)行闡述。

2.1 誰來管

（1）分層管理

總經(jīng)理負(fù)責(zé)制：所有的采購總體成本與銷售總收入，盈利情況等，責(zé)任主體為總經(jīng)理。這樣總經(jīng)理才會(huì)更加重視，并將此項(xiàng)工作納入月度行政會(huì)或財(cái)務(wù)例會(huì)的考核內(nèi)容。

（2）一級(jí)管理：物資采購委員會(huì)

對(duì)各子公司同時(shí)采購的物資進(jìn)行集中采購，由總部?jī)r(jià)格管理部門按上年度實(shí)際發(fā)生采購價(jià)格，次年度市場(chǎng)行情預(yù)測(cè)設(shè)立年度采購目標(biāo)，提交物資采購委員會(huì)審批，對(duì)采購量大且供源充足的物資可以采取招標(biāo)形式進(jìn)行成本管控。

（3）二級(jí)管理：子公司經(jīng)理

子公司經(jīng)理對(duì)子公司采購的物資成本負(fù)責(zé)，采購部是采購定價(jià)的責(zé)任主體，采購工程師議價(jià)、價(jià)格工程師復(fù)審，需要時(shí)可授權(quán)采購部長(zhǎng)審批。

（4）三級(jí)管理：采購員

零星采購控制單次采購金額，由采購員負(fù)責(zé)定價(jià)與報(bào)批。

2.2 管什么

（1）直接采購物資：主要指直接用于生產(chǎn)產(chǎn)品需要的原材料、下級(jí)零件、輔助材料等。

1）直接采購物資價(jià)格管理工作：按合同或價(jià)格文件錄入價(jià)格信息，進(jìn)入ERP系統(tǒng)管理，監(jiān)督采購價(jià)格的執(zhí)行。

2）直接采購物資目標(biāo)價(jià)格的制定：價(jià)格工程師通過對(duì)產(chǎn)品的工藝研究、新材料行情調(diào)查，加工設(shè)備價(jià)值研究，各類工種在各區(qū)域的平均工資水平調(diào)查，開發(fā)出某類產(chǎn)品的成本核價(jià)模型，制定核價(jià)原則，提出專業(yè)意見，必要時(shí)進(jìn)行復(fù)審與談判支持。

當(dāng)然一個(gè)好的采購戰(zhàn)略，是以“總成本最低”建立業(yè)務(wù)供給渠道的過程，不是以采購價(jià)格最低獲得當(dāng)前所需原料的簡(jiǎn)單交易。

（2）間接采購物資：是指用于廠房維修、基礎(chǔ)建設(shè)、設(shè)備維修、設(shè)備備品、辦公用品、勞保用品等物資。

管理辦法：零星采購采用網(wǎng)絡(luò)詢價(jià)、橫向?qū)Ρ冗M(jìn)行定價(jià)，金額比較大的土建或大型設(shè)備維修工程提交專業(yè)咨詢公司審核，避免因價(jià)格審核信息缺失造成不必要的損失。

（3）產(chǎn)品銷售價(jià)格管理

1）主機(jī)產(chǎn)品：例如裝載機(jī)、挖掘機(jī)等，根據(jù)當(dāng)?shù)叵嗤a(chǎn)品，自身品牌進(jìn)行價(jià)格定位，利潤(rùn)優(yōu)先，成本優(yōu)化，監(jiān)督銷售價(jià)格、經(jīng)銷商返利的原則制定與執(zhí)行。

2）配套業(yè)務(wù)：相應(yīng)主機(jī)產(chǎn)品的零部件配套生產(chǎn)，根據(jù)自身的成本情況，結(jié)合當(dāng)?shù)赝惍a(chǎn)品制造水平、人力資源水平，在保證獲得合理利潤(rùn)的前提下，向主機(jī)廠報(bào)價(jià)，最終通過談判獲得合理的銷售價(jià)格，做好產(chǎn)品盈虧分析。

2.3 如何管

（1）目標(biāo)成本法：（主動(dòng)定價(jià)）

通過圖紙、測(cè)算材料定額和人工工時(shí)定額、按工藝及當(dāng)?shù)睾侠淼脑牧蟽r(jià)格行情，合理的用工成本，制定年度采購目標(biāo)成本，指導(dǎo)采購部完成采購任務(wù)。

由于批量原因、供應(yīng)商開發(fā)原因或新工藝等原因，暫時(shí)未能達(dá)到目標(biāo)成本的，可以在產(chǎn)量增加、工藝成熟后逐年降低成本，最后達(dá)到目標(biāo)成本。即執(zhí)行臺(tái)階價(jià)格，量少價(jià)升，量增價(jià)降。

可見目標(biāo)成本制定的合理性十分重要，重要的產(chǎn)品需要價(jià)格主管以上人員審核通過。目標(biāo)成本一年制定一次，在原材料大幅變動(dòng)的時(shí)候可以一個(gè)季度制定一次。

（2）測(cè)量考核指標(biāo)

目標(biāo)成本達(dá)成率：此指標(biāo)針對(duì)同類產(chǎn)品不同供應(yīng)商相比較，反應(yīng)同一地域不同供方的成本競(jìng)爭(zhēng)能力。

目標(biāo)成本達(dá)成率=（本年度實(shí)際采購價(jià)*本年度采購數(shù)量-本年度目標(biāo)成本*本年度采購數(shù)量）/（本年度實(shí)際采購價(jià)*本年度采購數(shù)量）

此指標(biāo)可作為供應(yīng)商評(píng)價(jià)中QSTC的成本考評(píng)指標(biāo)。

未達(dá)到降成本目標(biāo)要求，交易單價(jià)每高于預(yù)期目標(biāo)1%扣10分；主機(jī)方有降價(jià)要求發(fā)出，而年度供應(yīng)商未進(jìn)行降價(jià)的，本大項(xiàng)得分*70%。

個(gè)人認(rèn)為這樣的考核指標(biāo)不利于從大局上評(píng)價(jià)一個(gè)供方的配套意愿與供方的成本優(yōu)勢(shì)。交易單價(jià)如果是一些零星產(chǎn)品，高于預(yù)期是可以接受的。

可比采購成本降低率僅適用于原材料基本保持不變的情況下，通過技術(shù)改進(jìn)、工裝或模具投入、熟練程度提高，降低成本，才有可比性，否則此指標(biāo)沒有實(shí)際意義。反而會(huì)形成業(yè)務(wù)員或供方為達(dá)此指標(biāo)，達(dá)到考核要求，新產(chǎn)品特意制定高價(jià)格，第二、第三年逐年降低，不能真實(shí)反應(yīng)采購員的議價(jià)水平和供應(yīng)商的持續(xù)改進(jìn)水平。

2.4 如何制定目標(biāo)價(jià)格

（1）通過價(jià)格模型制定典型產(chǎn)品目標(biāo)價(jià)格

價(jià)格模型由價(jià)格工程師按產(chǎn)品分類，經(jīng)過生產(chǎn)工藝考察、工時(shí)測(cè)算、設(shè)備研究、當(dāng)?shù)馗鞴しN人工工資水平調(diào)查，制定出核算成本的模型，稱為價(jià)格模型。

模型建立的原則：“三按”——按圖紙、按工藝、按當(dāng)?shù)赜霉に健?/p>

典型產(chǎn)品價(jià)格模型制定（典型產(chǎn)品：本企業(yè)采購量最大，金額最高的采購物料）：

通過對(duì)當(dāng)?shù)毓?yīng)商生產(chǎn)此物料的成本做深入的考察與研究，考察供方每道工藝所用設(shè)備、機(jī)器時(shí)間、人工時(shí)間、輔助刀具、工裝投入等，確保制定的成本合理，加上合理的供方利潤(rùn)后，作為采購目標(biāo)成本。

例如：

1）結(jié)構(gòu)件類產(chǎn)品定價(jià)模型，見表1。

表1 結(jié)構(gòu)件類產(chǎn)品定價(jià)模型

模型解讀：

結(jié)算價(jià)格=單件成本E+管理費(fèi)用F

其中單件成本E=材料費(fèi)A+加工費(fèi)B+輔助材料費(fèi)C+油漆費(fèi)D

材料的定額與凈重，為定量參數(shù)，按圖紙進(jìn)行測(cè)算，一經(jīng)確定后，不再作任何更改。

材料價(jià)格、工時(shí)、工種費(fèi)率、油漆等為變量參數(shù)，需要按每年度或者季度的價(jià)格來進(jìn)行調(diào)整，定價(jià)的原則取決于供需雙方的協(xié)商結(jié)果。

在一般情況下，年度采購金額較大的，為了避免原材料波動(dòng)較大較頻繁，單方承擔(dān)過大風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行季度調(diào)整，其他工種費(fèi)率年度調(diào)整。

2）薄板類激光切割產(chǎn)品定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

實(shí)際核定價(jià)格時(shí)，材料定額與凈重，材料價(jià)格的確定與結(jié)構(gòu)件模型相同，加工費(fèi)按切割板厚、切割長(zhǎng)度、穿剌個(gè)數(shù)來進(jìn)行計(jì)算，如表2所列。

表2 薄板類激光切割產(chǎn)品定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

3）軟管類價(jià)格模型與說明

按BOM表展開各下級(jí)零件，確定下級(jí)零件的采購價(jià)格，按工序與工時(shí)核定加工費(fèi)用，合計(jì)材料費(fèi)與加工費(fèi)及合理利潤(rùn)，得到目標(biāo)價(jià)格，為談判采購價(jià)的參照依據(jù)。

例：常用工加類型費(fèi)率測(cè)算過程如表3、表4。

表3 雙面鏜床費(fèi)率測(cè)算表

表4 普通車床費(fèi)率測(cè)算表

（2）通過“指標(biāo)系數(shù)”速算系列產(chǎn)品目標(biāo)成本

系列產(chǎn)品是指需求量小，與典型產(chǎn)品工藝、尺寸雷同的，可以通過模塊指標(biāo)來快速制定目標(biāo)成本。

例如：相同加工工序產(chǎn)品結(jié)構(gòu)類，按元/公斤進(jìn)行快速定價(jià)相同材質(zhì)的軟管類產(chǎn)品，按元/米進(jìn)行快速定價(jià)（3）后期數(shù)據(jù)完善與改進(jìn)，制定次年度目標(biāo)成本。

價(jià)格工程師根據(jù)公司次年度的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化，預(yù)算量綱逐步完成新增主要產(chǎn)品的核價(jià)模型，由價(jià)格專員對(duì)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)（例如：工程變更、產(chǎn)品凈重、主要工序，軟管類長(zhǎng)度、管子類型等）進(jìn)行維護(hù)，并逐年實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化管控。

3 銷售目標(biāo)價(jià)格如何制定與管理

3.1 主機(jī)銷售，面對(duì)市場(chǎng)

由市場(chǎng)調(diào)研定位，自身產(chǎn)品的特性與優(yōu)劣勢(shì)，針對(duì)銷售不同客戶群，制定銷售價(jià)格政策，倒推產(chǎn)品成本與毛利空間，這項(xiàng)業(yè)務(wù)多由公司戰(zhàn)略與銷售人定研究后制定，價(jià)格人員起執(zhí)行與維護(hù)數(shù)據(jù)的管理工作。

3.2 配套產(chǎn)品銷售目標(biāo)價(jià)格制定

（1）按客戶與供方協(xié)商達(dá)成的報(bào)價(jià)模式進(jìn)行報(bào)價(jià)。

（2）報(bào)價(jià)中如果涉及下級(jí)采購件，需要進(jìn)行下級(jí)采購件的合理性評(píng)估，不能虛高或者低于實(shí)際采購件價(jià)格。

（3）對(duì)于大型結(jié)構(gòu)件，在公司制造BOM與設(shè)計(jì)BOM有出入時(shí)，按客戶能接受的設(shè)計(jì)BOM報(bào)價(jià)。

（4）增加合理的管理費(fèi)用與利潤(rùn)空間。

（5）橫向?qū)Ρ韧瑓^(qū)域同類產(chǎn)品成本情況，做好采購成本與自制成本的對(duì)比與數(shù)據(jù)支持。

4 價(jià)格管理人員需提升能力

價(jià)格管理人員需具備持續(xù)學(xué)習(xí)能力，掌握基本的財(cái)務(wù)知識(shí)。

（1）了解成本構(gòu)成，對(duì)制定目標(biāo)成本有指導(dǎo)作用，明白管控點(diǎn)在哪里。

（2）持續(xù)關(guān)注新產(chǎn)品新工藝新設(shè)備，了解當(dāng)?shù)馗鞴しN用工水平、原材料行情，隨時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為采購談判儲(chǔ)備知識(shí)，使本公司產(chǎn)品有一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

5 結(jié)束語

價(jià)格管理是一個(gè)跟隨市場(chǎng)原材料變化，需要隨時(shí)調(diào)整采購價(jià)格與銷售價(jià)格的工作，不僅繁瑣，更需要技術(shù)人員除了對(duì)產(chǎn)品各環(huán)節(jié)技術(shù)參數(shù)的熟悉，也需要對(duì)市場(chǎng)的敏感，開源節(jié)流，管理好成本，合理的銷售定價(jià)，對(duì)企業(yè)盈利可以做出很大的貢獻(xiàn)。