李小糖罐

會(huì)說(shuō)話并非亂說(shuō)話

研究生畢業(yè)后，我去了一家銀行上班，做企業(yè)貸款，經(jīng)常要跟人打交道。當(dāng)時(shí)我還沒有完全褪去學(xué)生氣，平時(shí)嘰嘰喳喳的，說(shuō)話語(yǔ)速特別快，經(jīng)常不經(jīng)思考，想到哪里說(shuō)到哪里。而我偏偏不自知，還認(rèn)為自己能說(shuō)會(huì)道。

剛上班時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)覺得我是學(xué)外語(yǔ)的，語(yǔ)言上占優(yōu)勢(shì)，加上性格外向，就把我分到外企攻堅(jiān)小組。我當(dāng)時(shí)信心滿滿，認(rèn)為自己很幸運(yùn)，一上班就被分到一個(gè)重要的小組。

那天我們小組成員和客戶一起吃飯，我本來(lái)就是自來(lái)熟，一坐下來(lái)就和客戶聊開了。其間，有一個(gè)客戶調(diào)侃坐在她旁邊的同事：“Annie，你今天穿得好像一根香蕉哦。”

Annie那天穿了一條黃色連衣裙，下面搭配黃色的高跟鞋，加上她個(gè)子不高，體型又偏胖，于是我立刻快嘴糾正道：“不是香蕉，Annie姐哪有那么高，應(yīng)該是芭蕉?！?/p>

話一講完，整屋的人都笑了，我也笑得前仰后合。當(dāng)時(shí)Annie臉色已經(jīng)有些尷尬，我卻絲毫沒有察覺到，還覺得自己挺有本事，居然把大家都逗笑了。然后我在大家笑得最開心時(shí)自作聰明地補(bǔ)了一句：“芭蕉也不恰當(dāng)，應(yīng)該是泰國(guó)進(jìn)口的鷹嘴芒！”

Annie的臉色完全沉了下來(lái)，大家也發(fā)現(xiàn)了她的異樣，本來(lái)還算融洽的酒席氣氛，一瞬間變得很冷。

我的領(lǐng)導(dǎo)立刻瞪了我一眼，趕緊找了個(gè)新話題將大家的注意力分散開。我也自覺失言，尷尬地低下頭，席間不敢再多說(shuō)話。

回去之后我被領(lǐng)導(dǎo)狠狠罵了一頓后，被調(diào)到了其他組。原因再簡(jiǎn)單不過(guò)，我貶低客戶形象，犯了營(yíng)銷工作中的大忌。雖然話題最初是Annie的同事挑起的，可是人家和她是同事關(guān)系，互開玩笑并無(wú)大礙，而我作為乙方，居然跟著起哄，甚至還火上澆油，簡(jiǎn)直是情商有問(wèn)題。

耐心傾聽才能獲得想要的東西

后來(lái)，我被調(diào)到了拉存款的小組。組長(zhǎng)王姐讓我把潛在客戶的年齡、喜好、故鄉(xiāng)，甚至連開的車的品牌和顏色都調(diào)查清楚。老實(shí)說(shuō)，一開始我覺得她布置的任務(wù)很無(wú)聊，并不認(rèn)為這些個(gè)人信息會(huì)對(duì)拉存款有什么直接作用。但很快我就否定了自己的這個(gè)觀點(diǎn)。

那天，我跟著王姐去拜訪一個(gè)客戶。這個(gè)客戶很難搞定，那天我們到他的辦公室時(shí)，他只是敷衍地一笑，視線依然望著電腦屏幕。王姐也不惱，反而饒有興趣地望著客戶茶幾上那套茶具：“這套茶具看起來(lái)很有檔次，應(yīng)該是出自大師之手吧？”

“哎呀，你真有眼光，這是我在景德鎮(zhèn)一家作坊里買的，那個(gè)工匠現(xiàn)在還不算大師，但是我很看好他這個(gè)品牌。我覺得十年之內(nèi)這個(gè)品牌肯定能火！”客戶本來(lái)打算敷衍我們，但一聽王姐的話，立刻來(lái)了興致，干脆坐到我們對(duì)面，滔滔不絕地說(shuō)起他的茶具收藏愛好。

這個(gè)客戶是福建人，平時(shí)喜歡收藏茶具，但是他并不鐘愛所謂的名家茶具，而是喜歡收集一些有潛力的工匠制作的茶具，為此他還專門開了一家茶館。雖然茶館生意不太好，卻成了他向朋友展示收藏品的好地方。

因?yàn)榍捌谧隽苏{(diào)查，再加上王姐說(shuō)話很有技巧，最終，這個(gè)客戶被王姐成功拿下。

后來(lái)，我慢慢發(fā)現(xiàn)王姐真的特別會(huì)聊天，她會(huì)針對(duì)不同的人找不同的話題。比如王姐和女客戶說(shuō)話時(shí)，如果對(duì)方化了妝，她會(huì)向客戶請(qǐng)教化妝技巧和護(hù)膚方法;如果對(duì)方?jīng)]有化妝，她就會(huì)和客戶討論健身和養(yǎng)生等問(wèn)題。

雖然王姐很會(huì)找話題，卻很少把談話的主動(dòng)權(quán)搶走。她拋出一個(gè)客戶感興趣的話題后，就會(huì)靜靜地傾聽客戶的表達(dá)，適時(shí)地發(fā)表一下自己的看法，所以客戶都很喜歡與她打交道。

找到一個(gè)共同話題，讓對(duì)方暢所欲言，切記先得讓對(duì)方說(shuō)爽了，你才能獲得自己想要的東西。

成為一個(gè)會(huì)說(shuō)話的人

在這個(gè)年代，我們總是被鼓勵(lì)要主動(dòng)表現(xiàn)自己，要展示自己獨(dú)特的個(gè)性。因此，人人都希望標(biāo)新立異，人人都希望成為焦點(diǎn)。殊不知，過(guò)度表達(dá)自己的看法很容易讓自己的觀點(diǎn)變得主觀而不真實(shí)，也很容易錯(cuò)過(guò)一些潛在的信息。

我們經(jīng)常會(huì)懊悔，由于自己嘴快，總是蹦出一些根本不該說(shuō)的話?？墒钦f(shuō)出去的話是無(wú)論如何都收不回的，與其事后想方設(shè)法去彌補(bǔ)，不如事前不要那么快去接話，更不要在自己有求于他人的時(shí)候爭(zhēng)奪話語(yǔ)權(quán)。自己需要對(duì)方的幫助，但是又搶占了聊天的話語(yǔ)權(quán)，對(duì)方可能看不見你的誠(chéng)意，甚至還會(huì)覺得你傲慢無(wú)禮。最好的方式是讓對(duì)方對(duì)聊天內(nèi)容產(chǎn)生興趣，讓對(duì)方產(chǎn)生共鳴，并且感受到你在聆聽、在參與。

會(huì)說(shuō)話的人從來(lái)都不會(huì)只顧著表現(xiàn)自己，顯擺自己的聰明才智，而是會(huì)給別人搭建一條順暢的道路，讓別人產(chǎn)生與自己互動(dòng)的興趣，從而建立良好的信任關(guān)系，并且最終解決問(wèn)題。

（張朝元摘自《你這么任性，憑什么幸?！诽旖蛉嗣癯霭嫔纾?/p>