馬薇薇

作為一名銷售員，有時已經(jīng)把能介紹的優(yōu)缺點全部給客戶分析了，對方看起來也很心動，但最后卻說要再考慮一下。這時，要怎么說才能讓對方下定決心購買呢？

常見的說法：“這臺榨汁機(jī)，今天是我們促銷的最后一天，明天就沒有這個價格了！”

更好的說法：“這臺榨汁機(jī)您今天買回去后，如果有任何不滿意，七天之內(nèi)隨時可以反悔，拿回來退。”

為什么這樣說更好？

所謂猶豫不決，就是“差一步就會同意”，也就是你的推銷最接近成功的時候。越是到這種關(guān)鍵時刻，就越不能急。

很多人以為，在對方猶豫時，最重要的是催促他們趕緊做決定。比如告訴顧客“今天不買，以后就沒機(jī)會了”。這種招數(shù)對于涉世不深的“菜鳥”也許有效，但在到處都被“最后一天大減價”狂轟濫炸的今天，這種伎倆的效果越來越小。

進(jìn)一步說，你的態(tài)度越急切，就越讓對方覺得他是沒有選擇的，在這種壓力之下，由于擔(dān)心做出錯誤決定，反而會駐足不前。對方原本已經(jīng)站在了十字路口，你這么一催，他反而會往后退。

所以，更好的說法是告訴對方“放心，現(xiàn)在做的這個決定，您隨時可以反悔”，以降低對方的選擇壓力。如果對方覺得，反正還有后悔的機(jī)會，何不試試再說，就很難有拒絕的理由了。

現(xiàn)在很多商家都推出了“不滿意可無條件退貨”的服務(wù)。一方面當(dāng)然是保障客戶的權(quán)益，另一方面，也是幫助一線銷售員推動客戶做決定。只要對方走出第一步，你就已經(jīng)成功了一大半。因為反悔意味著喪失他在做選擇時已付出的時間和精力。而對于到手的東西，所謂“隨時能退”的貨品，再想割舍，還要再多做一次決定，大多數(shù)人不會有這樣的意愿。

做決定時，最讓人擔(dān)心的是開弓沒有回頭箭，世上沒有后悔藥。要打消這層顧慮，就要保證對方有后悔的權(quán)利。

心理學(xué)研究也表明，人們對于自己實際占有的東西，通常會估值過高，以致很難放棄。這就是為什么就算商家保證無理由退貨，也不用擔(dān)心虧本。