大會(huì)上，在華夏人壽保險(xiǎn)股份有限公司銀行保險(xiǎn)事業(yè)中心總經(jīng)理萬進(jìn)的主持人下展開了以“銀保渠道突圍與相互賦能”為主題的圓桌論壇討論（二），參與討論的嘉賓分別為中國農(nóng)業(yè)銀行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部銀保合作處資深專員蔣暢、渤海銀行財(cái)富管理部、個(gè)人金融部總經(jīng)理趙峰、光大永明人壽保險(xiǎn)有限公司銀保業(yè)務(wù)總部總經(jīng)理魏愛臣、新華養(yǎng)老保險(xiǎn)股份有限公司總經(jīng)理助理姜京。

2019年1月15日，《金融理財(cái)》雜志社、易趣傳媒主辦、北京農(nóng)商銀行聯(lián)合主辦的“2018年度第九屆中國金融創(chuàng)新與發(fā)展論壇暨‘金貔貅獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)盛典”在北京·京都信苑飯店圓滿落幕。

大會(huì)上，在華夏人壽保險(xiǎn)股份有限公司銀行保險(xiǎn)事業(yè)中心總經(jīng)理萬進(jìn)的主持下展開了以“銀保渠道突圍與相互賦能”為主題的圓桌論壇討論（二），參與討論的嘉賓分別為中國農(nóng)業(yè)銀行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部銀保合作處資深專員蔣暢、渤海銀行財(cái)富管理部、個(gè)人金融部總經(jīng)理趙峰、光大永明人壽保險(xiǎn)有限公司銀保業(yè)務(wù)總部總經(jīng)理魏愛臣、新華養(yǎng)老保險(xiǎn)股份有限公司總經(jīng)理助理姜京。

在分享各家公司銀保發(fā)展的具體情況時(shí)，中國農(nóng)業(yè)銀行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部銀保合作處資深專員蔣暢指出，從銀行角度看銀保業(yè)務(wù)的新價(jià)值，體現(xiàn)在三個(gè)方面：第一是功能作用不可或缺;第二是效益突出不易忽視;第三是綜合價(jià)值潛力巨大。

渤海銀行財(cái)富管理部、個(gè)人金融部總經(jīng)理趙峰表示，對(duì)于銀保業(yè)務(wù)，他始終強(qiáng)調(diào)一個(gè)觀點(diǎn)，就是渤海銀行不主張單獨(dú)地去賣保險(xiǎn)，而更多的是把保險(xiǎn)業(yè)務(wù)當(dāng)作是客戶綜合理財(cái)服務(wù)不可缺少的一部分，和理財(cái)流程中的必要環(huán)節(jié)。

光大永明人壽保險(xiǎn)有限公司銀保業(yè)務(wù)總部總經(jīng)理魏愛臣在回顧2018年公司的主要工作時(shí)講到，2018年公司在踐行集團(tuán)“四三三”戰(zhàn)略中，落實(shí)集團(tuán)“三名四精”經(jīng)營舉措?！叭奔创蛟臁懊恰⒚?、名店”;“四個(gè)精準(zhǔn)”，即產(chǎn)品要精致、獲客要精準(zhǔn)、服務(wù)要精細(xì)、管理要精益。

新華養(yǎng)老保險(xiǎn)股份有限公司總經(jīng)理助理姜京則表示，回歸本源，是指回歸銀行這個(gè)渠道的本源，銷售的產(chǎn)品要針對(duì)銀行渠道客戶群的需求與特征?！拔沂冀K說銷售要有四個(gè)合適才是正確的，即合適的產(chǎn)品要以合適的價(jià)格通過合適的渠道賣給合適的人。這四個(gè)合適都對(duì)了，渠道銷售的結(jié)果才是對(duì)的，如果任何一方面不對(duì)了肯定就會(huì)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)和問題，如銷售亂象或銷售誤導(dǎo)等?！?/p>

提升銀保業(yè)務(wù)渠道新價(jià)值

萬進(jìn)：如何激發(fā)客戶的保障需求才是關(guān)鍵

萬進(jìn)：2018年應(yīng)該說是銀保業(yè)務(wù)變革非常快的一年。相互保的誕生讓我們看到了老百姓的保障意識(shí)還是非常強(qiáng)的（幾天時(shí)間就有兩三千萬的客戶進(jìn)入相互保），所以對(duì)于我們來說，如何激發(fā)客戶的保障需求才是關(guān)鍵。

在中國，銀行的客戶量是最大的，十億銀行客戶與三千萬的相互保比起來，這個(gè)空間也是巨大的。所以2019年，我們提出賦能，即銀行和保險(xiǎn)相互賦能，來更深入地激活客戶需求，把保險(xiǎn)市場做大做強(qiáng)。

過去，可能博弈的因素更多，比如手續(xù)費(fèi)的高低博弈。但是今天，我們負(fù)債端和投資端相互緊密的結(jié)合，以及在數(shù)據(jù)和科技的融合方面也已經(jīng)做了很多文章。據(jù)粗略估計(jì)，2018年銀行保險(xiǎn)業(yè)的規(guī)模保費(fèi)差不多7700億，同比是負(fù)增長10%;期交保費(fèi)基本是持平，差不多是1600億，但是同時(shí)，我們合作模式已經(jīng)在發(fā)生變化。

可以看到，首先，2018年我們以客戶為中心，做出了一些改變。比如，在產(chǎn)品供給上，供給側(cè)改革，我們的產(chǎn)品越來越多，客戶共享方面我們和工行和建行做了大量探索。過去大家爭奪網(wǎng)點(diǎn)，搶客戶，現(xiàn)在通過手機(jī)銀行和網(wǎng)上銀行更多可能在網(wǎng)點(diǎn)之外做了一些開拓。

我們今天請(qǐng)了四位嘉賓，【一起來探討接下來銀保如何突破這個(gè)重圍？我想請(qǐng)四位談一下2018年我們對(duì)銀保小小的總結(jié)，2019年我們?cè)趺纯焖侔l(fā)展？】首先有請(qǐng)蔣總。

蔣暢：站在銀行角度從三方面看銀保業(yè)務(wù)新價(jià)值

蔣暢：關(guān)于銀保市場新形勢(shì)，我們看到市場的變化，需求的變化，還有各合作主體策略上的變化。

在這些新形勢(shì)下，從銀行角度看銀保業(yè)務(wù)的新價(jià)值，體現(xiàn)在三個(gè)方面：

第一是功能作用不可或缺。代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是完善客戶金融資產(chǎn)配置，增強(qiáng)客戶黏性，提升交叉銷售能力的有效手段，也是公私聯(lián)動(dòng)營銷的重要切入點(diǎn);

第二是效益突出不宜忽視。在銀行的眾多中間業(yè)務(wù)品種中，代理保險(xiǎn)的單位中收回報(bào)率較高;

第三是綜合價(jià)值潛力巨大，這幾年銀保雙方不斷拓展合作領(lǐng)域，深化保險(xiǎn)資產(chǎn)托管、金融市場、資管業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)等領(lǐng)域的合作，綜合貢獻(xiàn)不斷增長。

農(nóng)行將加快五大轉(zhuǎn)型，推動(dòng)銀保業(yè)務(wù)的新發(fā)展。

第一是加快產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，要優(yōu)化產(chǎn)品供給，不斷豐富多元化品種，聯(lián)合保險(xiǎn)公司針對(duì)銀行客戶特點(diǎn)量身定做產(chǎn)品;還要精準(zhǔn)匹配產(chǎn)品，把合適產(chǎn)品銷售給合適客戶;

第二要加快營銷模式的轉(zhuǎn)型，強(qiáng)化公私聯(lián)動(dòng);

第三是加快線上線下一體化的轉(zhuǎn)型，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)需要適應(yīng)全社會(huì)數(shù)字化、智能化的發(fā)展趨勢(shì)，實(shí)現(xiàn)科技賦能式的發(fā)展。農(nóng)業(yè)銀行目前代理保險(xiǎn)的線上業(yè)務(wù)占比已經(jīng)達(dá)到94%，但是智能化水平有待進(jìn)一步提升，我們要構(gòu)建智能保險(xiǎn)體系，打造銀保業(yè)務(wù)新生態(tài)。

第四是加快營銷體系的轉(zhuǎn)型，改變我們現(xiàn)在以網(wǎng)點(diǎn)營銷為主的模式，打造網(wǎng)點(diǎn)營銷和團(tuán)隊(duì)營銷齊頭并進(jìn)的新型營銷體系;

第五是加快業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型，以客戶全量資產(chǎn)管理為核心，創(chuàng)新場景營銷、精準(zhǔn)營銷等;以客戶風(fēng)險(xiǎn)管理為核心，納入綜合營銷和綜合服務(wù)。在推動(dòng)轉(zhuǎn)型的過程中，我們堅(jiān)決執(zhí)行監(jiān)管要求，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，確保銀保業(yè)務(wù)可持續(xù)健康發(fā)展。

萬進(jìn)：非常感謝蔣總的總結(jié)。農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)多，客戶量大，也是合作的大戶，應(yīng)該說2018年我們和農(nóng)行的合作線上業(yè)務(wù)拓展方面做了很多探索。剛才看到線上業(yè)務(wù)已經(jīng)達(dá)到94%，這個(gè)發(fā)展非常快。我記得農(nóng)行剛開始做的時(shí)候只有20%，這一年達(dá)到94%，說明科技賦能的作用特別顯著。我想根據(jù)農(nóng)行的五大轉(zhuǎn)型，回去之后我們也會(huì)配合銀行做好匹配工作，利用我們自身的優(yōu)勢(shì)，相信2019年能夠取得更好的成績。下面請(qǐng)趙總談一下想法。

趙峰：把保險(xiǎn)業(yè)務(wù)當(dāng)作是客戶服務(wù)中的必要環(huán)節(jié)

趙峰：渤海銀行是國內(nèi)成立最晚的全國性股份制商業(yè)銀行，今年是第13年。2018年是我們重開保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的第一年，在銀保合作領(lǐng)域尚是新兵，有很多地方需要向在座的銀行同業(yè)和非銀行伙伴學(xué)習(xí)。

我經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的一個(gè)觀點(diǎn)是，我們不賣保險(xiǎn)。準(zhǔn)確地說，渤海銀行不主張單獨(dú)地去賣保險(xiǎn)，而更多的是把保險(xiǎn)業(yè)務(wù)當(dāng)作是我們對(duì)客戶綜合理財(cái)服務(wù)不可缺少的一部分，和理財(cái)流程中的必要環(huán)節(jié)。

渤海銀行的長期發(fā)展愿景是做“最優(yōu)體驗(yàn)的現(xiàn)代財(cái)資管家”。我們和股東方渣打銀行一起研究，把對(duì)客戶的理財(cái)服務(wù)流程分成了“四個(gè)步驟、五個(gè)階段”。

所渭“四個(gè)步驟”，第一步是現(xiàn)金管理，也就是流動(dòng)性管理，要應(yīng)對(duì)不時(shí)之需，手上的備用金一般要保證3至5個(gè)月的家庭正常開支;

第二步是風(fēng)險(xiǎn)管理，這就用到了保險(xiǎn)，這是我們一定要對(duì)客戶講的，主要是為了避免客戶由于個(gè)人或家庭成員的疾病或者發(fā)生人身意外對(duì)家庭財(cái)務(wù)造成打擊。因疾病致貧、因事故致貧的例子并不罕見，這就要求客戶必須有保險(xiǎn)意識(shí)。我們強(qiáng)烈建議客戶買健康險(xiǎn)和意外險(xiǎn)，尤其是重疾險(xiǎn);

第三是債務(wù)管理，我們會(huì)幫助客戶規(guī)劃他的債務(wù)，你要留有足夠的錢，去負(fù)擔(dān)每個(gè)月的房貸、信用卡或是其他的債務(wù)性開支。除去以上的現(xiàn)金管理、風(fēng)險(xiǎn)管理和債務(wù)管理，剩下的錢是用來做投資的;

第四個(gè)步驟，資產(chǎn)配置管理。資產(chǎn)配置是多種多樣的資產(chǎn)組合，比如說存款、證券投資基金、銀行理財(cái)?shù)鹊?，保險(xiǎn)產(chǎn)品在其中也有很重要的地位。我們會(huì)建議客戶根據(jù)自身的情況投資年金險(xiǎn)或壽險(xiǎn)，這兩類保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品是互補(bǔ)的，且不能互相替代的。

因?yàn)樗鼈兊默F(xiàn)金流結(jié)構(gòu)不一樣：銀行的理財(cái)是有定期的現(xiàn)金流回來，理財(cái)?shù)狡诒鞠⒒亓?而保險(xiǎn)產(chǎn)品的現(xiàn)金流特點(diǎn)不一樣，比如終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品，在人的生存期是沒有現(xiàn)金回流的，所以它的功能主要是傳承和家庭財(cái)務(wù)保障。

再比如年金保險(xiǎn)，在人的生存期是有平穩(wěn)確定的現(xiàn)金流入，所以它的功能主要是養(yǎng)老。這些不同的現(xiàn)金流特點(diǎn)的產(chǎn)品組合起來，才能滿足一個(gè)人不同的理財(cái)訴求，把它們組合好，就是為客戶量身定制的理財(cái)方案。所以我們把客戶分成上述四個(gè)階段，來幫助他們打理財(cái)富、管理好他的財(cái)富人生。

同時(shí)，從時(shí)間軸上來看，我們也會(huì)把客戶分成重合周期五個(gè)階段，也就是大家都熟悉的生命周期，單身、二人世界、三口之家（四口之家）、準(zhǔn)退休、養(yǎng)老。在不同的生命周期階段，客戶和家庭的收支曲線特點(diǎn)是不一樣的，所適用的產(chǎn)品尤其是保險(xiǎn)類產(chǎn)品也是不一樣的，都需要根據(jù)客戶特點(diǎn)來規(guī)劃。

我們?nèi)ツ暌詠?，一直在做著這樣的事情，所以說“我們不賣保險(xiǎn)，而是把保險(xiǎn)當(dāng)作我們?yōu)榭蛻舴?wù)的不可缺少的部分”。也是因此，我行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不太一樣，基本上沒有類理財(cái)保險(xiǎn)，大多是保障類的業(yè)務(wù)，我們的終身壽和年金險(xiǎn)占到80%左右，十年期以上的大概是90%。這也是貫徹監(jiān)管部門“回歸保險(xiǎn)本源、保險(xiǎn)姓?！钡囊蟀?。

萬進(jìn)：感謝趙總的分享。渤海銀行趙總講的非常精辟，保險(xiǎn)其實(shí)是一個(gè)客戶的現(xiàn)金管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、債務(wù)管理和資產(chǎn)配置的四大工具，不單獨(dú)賣保險(xiǎn)，是為客戶服務(wù)的工具，為我們探索一個(gè)新道路。下面我們請(qǐng)光大永明說一下2018年銀保業(yè)務(wù)的總結(jié)。

魏愛臣：落實(shí)“三名四精”并做價(jià)值性調(diào)整

魏愛臣：我們是光大集團(tuán)的一級(jí)子公司，光大集團(tuán)控股50%，四個(gè)股東都是財(cái)富世界五百強(qiáng)，永明金融占24.99%，兩家央企鞍鋼和兵器各占12.505%，注冊(cè)資本金54億，有自己獨(dú)立的全資的資產(chǎn)管理公司，是市場上97家壽險(xiǎn)中第12家成立資產(chǎn)管理公司的保險(xiǎn)公司。在整個(gè)光大永明保險(xiǎn)發(fā)展過程中，資產(chǎn)公司作用還是很大的。公司的業(yè)務(wù)發(fā)展是以銀保業(yè)務(wù)為主，銀保業(yè)務(wù)占50%，其他的是個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)、電銷還有網(wǎng)銷，五大條線比較齊全，以銀保為主。 經(jīng)歷了2010年的股權(quán)改革以后，公司已變身為中資公司。2010年以前是五家營業(yè)部，2010年股改以后迅速擴(kuò)張到22家分公司，67家三級(jí)機(jī)構(gòu)，100多家四級(jí)機(jī)構(gòu)，整個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展非常快，逐年增長。

2013年公司提出價(jià)值轉(zhuǎn)型的方向，堅(jiān)定期交價(jià)值轉(zhuǎn)型，從2013年到現(xiàn)在連續(xù)六年持續(xù)盈利。隨著保監(jiān)會(huì)【134】號(hào)文件的出臺(tái)，整個(gè)保險(xiǎn)市場在2017年10月l號(hào)開始實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品替換。在一系列“保險(xiǎn)姓保、回歸本源”的強(qiáng)監(jiān)管、嚴(yán)轉(zhuǎn)型的市場環(huán)境下，可以看到對(duì)業(yè)務(wù)規(guī)模有一定的影響。但是我們公司在2019年價(jià)值轉(zhuǎn)型依然非常堅(jiān)定。

回顧2018年，我們公司做的主要工作有：

第一是落實(shí)光大集團(tuán)“四三三”戰(zhàn)略，即“打造四個(gè)世界一流、三個(gè)中國一流和三個(gè)中國特色”。其中，保險(xiǎn)版塊在三個(gè)中國特色里面，即打造“有價(jià)值、有特色”的國內(nèi)壽險(xiǎn)公司。

同時(shí)，在踐行集團(tuán)“四三三”戰(zhàn)略時(shí)，落實(shí)集團(tuán)“三名四精”經(jīng)營舉措。“三名”即打造“名星、名品、名店”，“四個(gè)精準(zhǔn)”即產(chǎn)品要精致、獲客要精準(zhǔn)、服務(wù)要精細(xì)、管理要精益，在集團(tuán)戰(zhàn)略要求下落實(shí)整個(gè)管理舉措。

銀保方面，公司在“三名四精”經(jīng)營策略基礎(chǔ)上，做了一些價(jià)值性的動(dòng)作調(diào)整。公司領(lǐng)導(dǎo)提出“三建一促”經(jīng)營舉措，“建隊(duì)伍、建機(jī)制、建渠道，促進(jìn)市場份額提升”。

在隊(duì)伍方面，打造高端隊(duì)伍這是我們的重要方向，側(cè)重隊(duì)伍高端技能培養(yǎng)，在高端保險(xiǎn)方面，我們是逐漸形成特色品牌“陽光臻傳”私行保險(xiǎn)品牌，定位“四大精準(zhǔn)家庭客戶”、“六大客戶需求”，提供綜合金融解決方案。

這也是按照集團(tuán)E-SBU六個(gè)平臺(tái)方向的定位，打造大財(cái)富、大養(yǎng)老和大健康的板塊。在高端方面，我們是市場第四家推出“保險(xiǎn)+信托”高端保險(xiǎn)模式的公司。2015年開始籌建隊(duì)伍，成立自己的私人銀行保險(xiǎn)部，實(shí)施體系化運(yùn)作。在“建渠道”方面，我們提出“四輪驅(qū)動(dòng)”的戰(zhàn)略，打造精準(zhǔn)渠道。

這是光大永明轉(zhuǎn)型過程中的一個(gè)定位，按照集團(tuán)的戰(zhàn)略，狠抓高端抓隊(duì)伍，優(yōu)化產(chǎn)品，建設(shè)合作渠道和有效激勵(lì)機(jī)制，按照這個(gè)方向做一些動(dòng)作。

萬進(jìn)：感謝魏總。光大永明在光大的戰(zhàn)略下，從名星名品名店做了一些規(guī)劃。華夏從2016年開始做高端客戶，我們把光大永明作為我們的標(biāo)桿。2016年我們開始做信托，就是看他們做一些文章我們做了一些借鑒學(xué)習(xí)。

魏愛臣：我們銀保高端保險(xiǎn)定位，私行保險(xiǎn)對(duì)內(nèi)是私行保險(xiǎn)部，對(duì)外是家族辦公室。我們每個(gè)分公司都有私行保險(xiǎn)專家，在為不同渠道高凈值客戶服務(wù)，這些年有一些收獲。

萬進(jìn)：2017年我們推出了為高端客戶開發(fā)的私董會(huì)，所以我們高端客戶的開發(fā)在2018年做的非常好，2019年很多分公司的業(yè)務(wù)，大單客戶占50%以上，現(xiàn)在還是比較好，這方面我們向光大永明繼續(xù)學(xué)習(xí)。我們未來可以做更多交流。接下來請(qǐng)姜總談一下對(duì)銀保合作的看法。

姜京：合適的產(chǎn)品要以合適的價(jià)格通過合適的渠道賣給合適的人

姜京：我來自新華養(yǎng)老保險(xiǎn)，其實(shí)公司并不做傳統(tǒng)的契約型壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，包括銀保業(yè)務(wù)，公司專注于國家三支柱養(yǎng)老保障體系業(yè)務(wù)，以企職業(yè)年金和養(yǎng)老金等信托型年金業(yè)務(wù)為核心，同時(shí)也包括養(yǎng)老保障管理業(yè)務(wù)和第三方資管業(yè)務(wù)。受石總的邀請(qǐng)，讓我講一下銀保合作，我是銀保的一名老兵，對(duì)銀保業(yè)務(wù)很有感情，所以作為一個(gè)過來的銀保人，我想借這次機(jī)會(huì)談一下個(gè)人看法。

首先，這兩年新華人壽在萬峰董事長的帶領(lǐng)下堅(jiān)持回歸保險(xiǎn)本源的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，降躉交增期繳，尤其在銀保方面力度非常大，期交業(yè)務(wù)這兩年得到很好的發(fā)展，取得了預(yù)期的效果，公司的價(jià)值得到了提升，也把更大的價(jià)值反饋給了客戶。

現(xiàn)在從歷史發(fā)展的角度談一下銀保合作的關(guān)系。因?yàn)槲沂?994年就在平安人壽，1995年開始做銀保業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)銀保主要賣家財(cái)和意外險(xiǎn)，1997年開發(fā)了夕陽紅綜合保障養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，是真正有續(xù)期保費(fèi)的長期壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，跟工行獨(dú)家合作，應(yīng)該說是行業(yè)內(nèi)最早發(fā)明并推上市場的銀保業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)全行業(yè)只有我所在的平安人壽保險(xiǎn)獨(dú)家開展了這個(gè)業(yè)務(wù)，到2001年推出躉交業(yè)務(wù)后引起同業(yè)關(guān)注，各壽險(xiǎn)公司才開始在全國正式開展銀保業(yè)務(wù)。

當(dāng)時(shí)開發(fā)此業(yè)務(wù)的初衷有三點(diǎn)：第一市場屬于降息的下行通道，老百姓有保值增值的需求;第二銀行面臨改革，有意愿利用現(xiàn)有的渠道網(wǎng)點(diǎn)人員和客戶，提高銀行的綜合盈利能力;第三是團(tuán)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)壓力很大，而且年年歸零，很羨慕個(gè)險(xiǎn)年年有續(xù)期保費(fèi)，所以用三個(gè)產(chǎn)品組合開發(fā)了夕陽紅綜合保障養(yǎng)老保險(xiǎn)，有四項(xiàng)保障責(zé)任，包括繳費(fèi)期間的意外險(xiǎn)，到領(lǐng)取年齡時(shí)的一次性領(lǐng)取金，月領(lǐng)養(yǎng)老金以及終身死亡賠付金。之所以只有月繳和年繳這兩種期繳保費(fèi)模式，一是收入的問題，月交100元或年繳1000元一份大家買得起，對(duì)生活影響不大;二是對(duì)銀行存款影響不大;三是業(yè)務(wù)的初衷就是要形成滾雪球效應(yīng)，逐年積累擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模。的確取得了很好的效果，尤其頭兩年降息的時(shí)候，大家排隊(duì)去買，非?？捎^。但后來出現(xiàn)躉交業(yè)務(wù)后規(guī)模雖然快速膨脹了，但許多公司忘記了或者說不清楚開發(fā)銀保業(yè)務(wù)的初衷和本源是什么，也引發(fā)了許多亂象，特別是盲目為了追求規(guī)模的增長，甚至為了多拿獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用等，發(fā)生了一些銷售誤導(dǎo)行為，甚至有貪污侵吞挪用費(fèi)用，違規(guī)投資運(yùn)用銀保業(yè)務(wù)保費(fèi)等亂象行為。

通過這么多年的發(fā)展，銀保業(yè)務(wù)取得了很大的成長，當(dāng)時(shí)我就說銀?？赡苁旰蟛艜?huì)發(fā)生質(zhì)的變化，之前都是量的積累。這個(gè)質(zhì)的變化是銀行對(duì)銀保業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)，要發(fā)生根本性的改變，對(duì)中間業(yè)務(wù)收入的認(rèn)識(shí)及在銀行中的地位要發(fā)生根本性的改變，否則的話就不會(huì)有大的發(fā)展。

現(xiàn)在國家發(fā)展進(jìn)入了新時(shí)代新階段，銀保合作也將進(jìn)入新的階段?，F(xiàn)在監(jiān)管部門或者前面的嘉賓，都說銀保合作要回歸本源，我想銀保合作在新的時(shí)代來看，應(yīng)該有更廣泛多層次多角度的合作，我想從合作的廣度和深度來談一下.

從廣度來說，首先銀行和保險(xiǎn)互為客戶，銀行的員工有保險(xiǎn)保障需求，包括意外、醫(yī)療、養(yǎng)老和企業(yè)年金等，銀行及銀行員工都是保險(xiǎn)公司的客戶。保險(xiǎn)公司也是銀行的客戶，大量的存款、托管業(yè)務(wù)還有其他的普通結(jié)算業(yè)務(wù)等等。

其次是互為代理，銀行可以代理銷售保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司也可以代理銷售銀行的產(chǎn)品。銀行有強(qiáng)大的渠道、網(wǎng)點(diǎn)、品牌和客戶資源優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)公司也有遍布全國的網(wǎng)絡(luò)，特別是保險(xiǎn)有非常強(qiáng)的培訓(xùn)和營銷能力，銀行也非常認(rèn)可這個(gè)方面。而且保險(xiǎn)更多是行商，銀行是坐商，這有很大的區(qū)別。銷售復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品，需要面對(duì)面溝通交流，銀行更適合賣簡單的產(chǎn)品，符合銀行客戶特性和銀行人員銷售能力的產(chǎn)品。

當(dāng)時(shí)為什么開發(fā)有一定儲(chǔ)蓄積累性質(zhì)的銀保這樣的產(chǎn)品呢？也是因?yàn)榻?jīng)常去銀行的人有這樣的需求和對(duì)銀行品牌聲譽(yù)的信任。另外，有很重要的一點(diǎn)，就是大家都說保險(xiǎn)銷售要回歸本源，更多指的是銷售保障類產(chǎn)品，但我要強(qiáng)調(diào)的銀保業(yè)務(wù)回歸本源跟大家說的不完全一樣，我說的回歸本源，是指回歸銀行這個(gè)渠道的本原，銷售的產(chǎn)品要針對(duì)銀行渠道的客戶群的需求與特征，如果在網(wǎng)點(diǎn)的都是老年人，你賣復(fù)雜產(chǎn)品他也不明白也買不了。如果是通過私人銀行部賣給高凈值人群，或者通過銀行的網(wǎng)銀平臺(tái)，客戶群大多是年輕人，這些客戶群的需求是不一樣的，那就應(yīng)該賣他們需要的產(chǎn)品。我始終說銷售要有四個(gè)合適才是正確的，即合適的產(chǎn)品要以合適的價(jià)格通過合適的渠道賣給合適的人。這四個(gè)合適都對(duì)了，渠道銷售的結(jié)果才是對(duì)的，如果任何一方面不對(duì)了肯定就會(huì)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)和問題，如銷售亂象或銷售誤導(dǎo)等。

第三是資金端和資產(chǎn)端的合作，保險(xiǎn)和銀行在這方面也可以有很多合作。包括我們開發(fā)的養(yǎng)老金產(chǎn)品，養(yǎng)老保障管理產(chǎn)品，理財(cái)產(chǎn)品的底層資產(chǎn)等，資管新規(guī)出來以后，銀行會(huì)成立自己的理財(cái)子公司，雖然理財(cái)子公司有強(qiáng)大的母公司支持，但是投資能力不是短期內(nèi)就能夠建立的，銀行有強(qiáng)大的資金獲取優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)資管或養(yǎng)老險(xiǎn)公司有較強(qiáng)的投資能力、獲取優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)及投資專項(xiàng)牌照的優(yōu)勢(shì)，可以幫助銀行特別是理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行資產(chǎn)端的對(duì)接，開發(fā)資管類產(chǎn)品銀行理財(cái)子公司可以買，也可以作為底層資產(chǎn)嵌入理財(cái)產(chǎn)品然后銷售給銀行客戶。

深度就是從產(chǎn)品不同層面上講，首先是保險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)產(chǎn)品一定要適合銀行客戶群的需求，銀行現(xiàn)在分不同渠道去營銷。柜面這個(gè)平臺(tái)都是什么客戶去，就要去賣適合這些客戶的產(chǎn)品，不能違背客戶群的本質(zhì)特征，你非賣一些很復(fù)雜的產(chǎn)品，這些歲數(shù)大的客戶就很難理解接受，而網(wǎng)銀平臺(tái)以年輕人為主，在網(wǎng)銀平臺(tái)賣投資性強(qiáng)的產(chǎn)品或簡單地保障類產(chǎn)品都會(huì)好很多。其次是年金類相關(guān)產(chǎn)品，第三是資管類產(chǎn)品?？偟膩碚f銀行更適合銷售跟儲(chǔ)蓄相近的產(chǎn)品，保障類的產(chǎn)品適合面對(duì)面花時(shí)間去溝通銷售的客戶群，還要看客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的認(rèn)知度，如百萬醫(yī)療大家都認(rèn)知就可以在渠道網(wǎng)點(diǎn)銷售，如果不能正確認(rèn)知，投保和售后服務(wù)手續(xù)很繁瑣則不能通過渠道銷售，不要超越渠道和隊(duì)伍的能力賣不適合的產(chǎn)品。要在產(chǎn)品合作上朝著縱深方向發(fā)展，不斷探索創(chuàng)新產(chǎn)品滿足客戶需求。借助互聯(lián)網(wǎng)渠道，新技術(shù)的應(yīng)用，可以不斷深化雙方的合作，加強(qiáng)培訓(xùn)和資源共享及客戶資源的共享等。

我們的出發(fā)點(diǎn)都是以客戶為中心，以客戶的利益為核心，解決客戶的需求，為客戶提供解決方案，這樣的話客戶才會(huì)在銀行和保險(xiǎn)中，選擇你信任你，形成忠誠穩(wěn)定的客戶群，企業(yè)才會(huì)有持續(xù)不斷穩(wěn)定的現(xiàn)金流，銀行和保險(xiǎn)才會(huì)在合作中實(shí)現(xiàn)價(jià)值共享，利益共享，合作共贏，客戶才有黏度，大家追求的都是客戶有黏性、有活躍度，可以重復(fù)多次購買，這樣在市場競爭中才有競爭力和持久發(fā)展。

銀保合作相互賦能 春天就在不遠(yuǎn)處

萬進(jìn)：感謝姜總的分享。他分享了中國銀保的發(fā)展史，通過廣度、寬度、深度對(duì)銀保的發(fā)展做了深刻的闡述。最后，請(qǐng)四位嘉賓每人對(duì)2019年銀保做一句話的祝福。

蔣暢：我們堅(jiān)信2019年行業(yè)轉(zhuǎn)型的成效將進(jìn)一步顯現(xiàn)，“勝日尋芳泗水濱，無邊光景一時(shí)新，等閑識(shí)得東風(fēng)面，萬紫千紅總是春”，銀保業(yè)務(wù)在大家的共同努力下，也會(huì)煥發(fā)新的生機(jī)，迎來新的發(fā)展。

趙峰：借力金融科技，回歸保險(xiǎn)本源，立足相互賦能，搞好銀保合作。

姜京：相信銀行和保險(xiǎn)的合作，具有廣闊的市場和空間，因?yàn)檫@兩個(gè)主體天然具有很強(qiáng)的互補(bǔ)性。為者常成，行者常至，做好當(dāng)下，一步一個(gè)腳印，我相信銀行和保險(xiǎn)的合作一定有廣闊的空間和光明的未來。

魏愛臣：我相信2019年銀保的市場越來越好，空間廣大，馬上就過春節(jié)了，春節(jié)那天就是立春，春天來了保險(xiǎn)的春天我們相信銀保的春天也會(huì)來，只爭朝夕，我們的行業(yè)越來越好，謝謝！

萬進(jìn)：大家對(duì)2019年充滿了期待。剛才中融人壽說他們做了50億的規(guī)模，確實(shí)今年開門紅好于預(yù)期。從我們公司自己來看，截止昨天為止，我們銀保整個(gè)規(guī)模差不多400億，期交快40億，發(fā)展特別快。通過今天這樣一個(gè)論壇，我們要回歸本源，就要以客戶為中心，產(chǎn)品轉(zhuǎn)型是關(guān)鍵，價(jià)值轉(zhuǎn)型是核心，技術(shù)創(chuàng)新是手段，客戶服務(wù)是我們的落腳點(diǎn)。新時(shí)代新作為，2019年我們銀、保合作相互賦能，我們一定能夠有更美好的春天等著我們！謝謝各位。