辛磊 饒翔宇

“人人車可能要完了。”

早在一個(gè)多月前，就有接近人人車內(nèi)部的人士為這家企業(yè)下了如此論斷。該人士告訴《財(cái)經(jīng)天下》周刊，人人車平臺(tái)上的“飛單”（跳過(guò)平臺(tái)與車商私下交易）現(xiàn)象非常普遍，平均占到交易比例的10%，甚至部分員工的飛單率達(dá)到80%，公司在管理方面已經(jīng)相當(dāng)無(wú)力，很快會(huì)面臨一波巨大危機(jī)。

不過(guò)，危機(jī)來(lái)得比他預(yù)想中還要快。

2月18日中午，“人人車破產(chǎn)”的消息開(kāi)始在網(wǎng)絡(luò)上迅速傳播。盡管人人車官方予以辟謠，其隨后發(fā)布的全新戰(zhàn)略“合伙人計(jì)劃”，還是被外界解讀為轉(zhuǎn)移輿論焦點(diǎn)、掩蓋裁員的公關(guān)手段。

從2月19日早上開(kāi)始，包括北京、成都、西安等地的人人車員工自稱遭遇“暴力裁員”，由此引發(fā)的一系列維權(quán)事件，再次將人人車推向輿論的風(fēng)口浪尖。

2月20日下午，人人車在北京舉行了一場(chǎng)小型媒體溝通會(huì)。作為創(chuàng)始人和輿論風(fēng)暴里的核心人物，李健在媒體會(huì)即將開(kāi)始前臨時(shí)“因事退場(chǎng)”，留下人人車CMO杜希勇來(lái)回應(yīng)媒體關(guān)于“合伙人計(jì)劃”的諸多疑問(wèn)。兩個(gè)小時(shí)的溝通會(huì)，人人車方面都在強(qiáng)調(diào)新戰(zhàn)略的“賦能”“升級(jí)”，對(duì)于裁員以及員工維權(quán)卻只字未提。

3天時(shí)間內(nèi)，人人車經(jīng)歷著過(guò)山車式的跌宕起伏。在這場(chǎng)起伏背后，實(shí)則早已暗流涌動(dòng)，被迫轉(zhuǎn)型的傳聞、維權(quán)討薪的員工與升級(jí)的新戰(zhàn)略、李健內(nèi)部信的“好日子”、人人車“朋友愛(ài)”價(jià)值觀，形成一個(gè)異常扭曲的氣場(chǎng)。

?“破產(chǎn)”傳聞背后

多位人人車員工對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊表示，自己是“被離職”的。

一位北京分公司評(píng)估師告訴《財(cái)經(jīng)天下》周刊，2月17日上午他通過(guò)手機(jī)登錄人人車后臺(tái)時(shí)，系統(tǒng)彈出“此用戶不存在”的提示。他從員工微信群中了解，北京分公司一線員工的后臺(tái)登錄入口全被關(guān)閉，涉及員工人數(shù)在100人左右。幾乎在同一時(shí)間，成都、重慶、貴陽(yáng)、長(zhǎng)沙、西安等人人車分公司員工都傳出工作賬號(hào)被關(guān)閉的消息。

2月18日中午，醞釀兩天的“裁員”消息徹底爆發(fā)，一段高喊著“人人車黃了”的視頻出現(xiàn)在社交網(wǎng)絡(luò)上。身穿人人車工服的員工堵門討要工資、賠償金，甚至有員工直接將“變相裁員、喪盡天良、克扣工資、還我血汗錢”的條幅直接掛在了分公司辦公室門上。

維權(quán)人員主要是人人車的一線銷售人員和評(píng)估師。一位北京人人車陳姓銷售人員告訴《財(cái)經(jīng)天下》周刊，2月18日上午他加入了公司同事組建的“人人車暴力裁員維權(quán)群”，當(dāng)天晚上能容納500人的微信群就宣告滿員，無(wú)法加入，不得不新建“維權(quán)2群”。截至發(fā)稿，新建的維權(quán)2群也已經(jīng)將近200人。

對(duì)于員工維權(quán)，人人車方面表示，不存在暴力裁員，是為了推行“合伙人計(jì)劃”而進(jìn)行的“轉(zhuǎn)化”。

一位人人車北京分公司員工告訴《財(cái)經(jīng)天下》周刊，2月16日他收到北京分公司城市經(jīng)理的通知，員工可以出資成為人人車的城市合伙人，如果不愿意成為城市合伙人，可以選擇離職。但隨后該城市經(jīng)理表示，離職員工沒(méi)有1月份績(jī)效、2月份工資以及離職補(bǔ)償。

同樣的“戲碼”也出現(xiàn)在人人車西安分公司。當(dāng)?shù)貑T工透露，2月17日他收到經(jīng)理口頭通知，員工通過(guò)購(gòu)買資源包成為城市合伙人，但在成為合伙人之前需先簽下自愿離職的協(xié)議，然后才能辦理城市合伙人手續(xù)?！耙坏┖灹俗栽鸽x職，那工資補(bǔ)償就全沒(méi)了?！?/p>

在多位人人車員工看來(lái)，人人車表面上是讓員工“二選一”，其實(shí)就是在變相裁員?！昂匣锶四氖悄敲慈菀桩?dāng)?shù)??！?/p>

有離職員工告訴《財(cái)經(jīng)天下》周刊，早在2018年11月和12月北京分公司就已經(jīng)進(jìn)行了兩次裁員，涉及的主要是銷售人員和評(píng)估師。

“事實(shí)上，人人車的人員動(dòng)蕩從去年10月就開(kāi)始了?！眱?nèi)部員工張磊對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊表示，從去年下半年開(kāi)始，人人車就陸續(xù)關(guān)閉了幾十個(gè)地方站點(diǎn)，裁掉了一部分員工，同時(shí)人人車總部也陸續(xù)有員工離開(kāi)，比如原來(lái)對(duì)接滴滴二手車合作的網(wǎng)約車事業(yè)部就基本全都解散了。

另外，人人車定價(jià)中心、保賣、售后等技術(shù)部門的員工也陸續(xù)有人離開(kāi)，就連此前主要負(fù)責(zé)技術(shù)體系搭建、智能定價(jià)系統(tǒng)迭代、大數(shù)據(jù)及AI算法運(yùn)用等工作的人人車副總裁張紹文，也于去年底離職后加入美團(tuán)。

按照張磊的說(shuō)法，冰凍三尺非一日之寒，人人車目前面臨的風(fēng)波是舊有的問(wèn)題沒(méi)有得到解決，然后一步步像滾雪球一樣越滾越大，這才導(dǎo)致了如今的局面。

三次戰(zhàn)略失誤

自成立以來(lái)，人人車經(jīng)歷了不斷的轉(zhuǎn)型與試錯(cuò)?！袄罱〉膽?zhàn)略選擇是人人車敗落的一個(gè)重要原因。”二手車行業(yè)的投資人林木對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊表示，與同處C2C賽道的楊浩涌相比，李健至少犯了三次重大失誤。

2014年4月，李健從微軟研究院離職后，創(chuàng)辦了人人車，并在國(guó)內(nèi)首次推出了買方與賣方直接交易的C2C二手車直賣模式。此時(shí)的楊浩涌還膠著在趕集網(wǎng)與58同城的廣告戰(zhàn)場(chǎng)上。在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，人人車在二手車電商的賽道上幾乎無(wú)往而不利。

據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2014年年底，人人車的月交易量已經(jīng)超過(guò)300臺(tái)。當(dāng)年12月，完成2000萬(wàn)美元B輪融資后，人人車在流量購(gòu)買和團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張上開(kāi)始加速。到2015年4月，人人車的月銷售量已經(jīng)過(guò)千，公司知名度也在飛速上漲。

“但是，這一切在楊浩涌進(jìn)場(chǎng)后發(fā)生了改變?！绷帜菊f(shuō)，沿襲著趕集網(wǎng)生猛的廣告打法，楊浩涌在2015年9月開(kāi)始斥巨資為瓜子打廣告，不僅快速砸出了知名度，還改變了整個(gè)二手車行業(yè)的游戲規(guī)則。

楊浩涌后來(lái)接受媒體采訪時(shí)曾表示，“換位思考，如果我在做人人車，先打廣告的一定是我，我不會(huì)給瓜子機(jī)會(huì)，畢竟那（分拆獨(dú)立前）是瓜子最慢最弱的時(shí)候，如果是我，融來(lái)的錢，一到賬，轉(zhuǎn)身廣告就已經(jīng)出去了，會(huì)打的你措手不及?！?/p>

李健去年在一次公開(kāi)演講中復(fù)盤人人車時(shí)也反省到，“當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知是非常局限的”，“第一輪融資怎么做計(jì)劃錢都花不完”。就這樣，人人車錯(cuò)過(guò)了將瓜子“扼殺”在搖籃的最好時(shí)機(jī)。

后知后覺(jué)的李健緊跟著大手筆加入廣告戰(zhàn)，盡管簽下黃渤作為代言人，并花費(fèi)近億元在全國(guó)各大媒體和渠道進(jìn)行廣告投放，人人車還是很快被瓜子迎頭趕上。

2014年4月，李健從微軟研究院離職后，創(chuàng)辦了人人車，并在國(guó)內(nèi)首次推出了買方與賣方直接交易的C2C二手車直賣模式。

據(jù)接近人人車內(nèi)部人士透露，在這場(chǎng)被動(dòng)加入的廣告大戰(zhàn)里，相比瓜子一大批商戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，針對(duì)自身品牌、定位以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有節(jié)奏分階段推出的一整套廣告戰(zhàn)略，人人車當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)僅有三人，緊急上線的廣告和投放渠道，都有點(diǎn)跟在對(duì)手后面走的意思。

“瓜子花重金打廣告，人人車也花，但是瓜子拿到的廣告價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)比人人車低?！鄙鲜鋈耸扛嬖V《財(cái)經(jīng)天下》周刊，從客觀條件上來(lái)講，楊浩涌是從分類信息網(wǎng)站的血海中殺出來(lái)的，商戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)比李健要豐富得多。趕集在廣告大戰(zhàn)中與廣告供應(yīng)商有很深度的合作，也就有充足的議價(jià)權(quán)，瓜子能拿到的廣告價(jià)位人人車是拿不到的。

在瘋狂投放廣告的同時(shí)，瓜子也在有計(jì)劃地將具體業(yè)務(wù)拓展到各個(gè)城市。這些線下渠道的鋪開(kāi)，有效地消化了廣告投放帶來(lái)的龐大的線上流量。相比之下，人人車則是在廣告大戰(zhàn)開(kāi)啟后很長(zhǎng)一段時(shí)間，才意識(shí)到布局線下。這就導(dǎo)致前期大部分廣告“白打了”。

咨詢機(jī)構(gòu)Millward Brown（華通明略）2016年11月發(fā)布的《二手車電商網(wǎng)站滲透率調(diào)查報(bào)告》顯示，在品牌認(rèn)知度上，39.8%用戶在無(wú)提示情況下第一個(gè)提到瓜子二手車直賣網(wǎng)，19.4%的用戶提到人人車，16.2%的用戶提到58同城，6.2%的用戶提到優(yōu)信。

截至2016年底，人人車當(dāng)年覆蓋城市沖高到95個(gè)城市后，瓜子對(duì)外公布的城市卻早已超過(guò)100個(gè)。無(wú)論是城市開(kāi)拓還是品牌認(rèn)知度，瓜子用一年時(shí)間迅速超過(guò)了人人車。

“除廣告大戰(zhàn)之外，李健的第二個(gè)戰(zhàn)略失誤就是線下開(kāi)設(shè)維修保養(yǎng)店?！绷帜靖嬖V《財(cái)經(jīng)天下》周刊。2016年9月，完成D輪1.5億美元融資的人人車宣布將投入2億元、合作1000家線下服務(wù)店，為用戶提供從交易、置換到維修保養(yǎng)的全程服務(wù)。

三次戰(zhàn)略失誤，一次比一次嚴(yán)重。就這樣，人人車一路走到了如今的局面。

在林木看來(lái)，二手車電商發(fā)展前期，如果沒(méi)有規(guī)?？捎^的交易量就貿(mào)然去切車后市場(chǎng)，是一個(gè)非常不明智的選擇?！岸周嚢l(fā)展早期階段，資金都是很緊張的，而車后維保是一個(gè)長(zhǎng)尾業(yè)務(wù)，基本發(fā)生在交易完成的三個(gè)月后。與其投入大量資金去做線下維保店，還不如選擇離錢更近的二手車金融?！?/p>

與李健的選擇不同，同時(shí)期的瓜子沒(méi)有去切模式較重的車后服務(wù)，而是選擇做二手車金融。林木表示，二手車貸款對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)是一個(gè)能撬動(dòng)交易達(dá)成的有效工具。隨著交易量的擴(kuò)大，瓜子能在金融貸款上獲得更多優(yōu)惠，從而形成良性循環(huán)，金融帶動(dòng)交易，交易促進(jìn)金融，盤子越做越大。“等到成交量變大后，有了充足的資金，再去切車后市場(chǎng)，這才是正確的商業(yè)邏輯，而李健徹底走反了?！?/p>

伴隨著第二次戰(zhàn)略選擇上的失誤，人人車與對(duì)手的差距變得越來(lái)越大，融資難度和額度也開(kāi)始跟不上同行的步伐。

天眼查數(shù)據(jù)顯示，人人車的最近兩輪融資分別發(fā)生在2017年9月和2018年4月，總額度為5億美元;瓜子從2017年9月以來(lái)，已相繼完成了三輪融資，總額度超過(guò)10億美元，是前者的兩倍多。

“在融資不利、資金緊張的情況下，人人車選擇去做保賣業(yè)務(wù)，則是李健的第三次戰(zhàn)略失誤?！绷帜颈硎?，保賣業(yè)務(wù)通過(guò)自墊資金囤車的方式，可以有效提高二手車的交易效率，這也是瓜子二手車、人人車相繼推出保賣業(yè)務(wù)的原因。但同時(shí)這也是一筆資金投入巨大的業(yè)務(wù)，需要數(shù)十億元的流動(dòng)資金往里砸，拼的是企業(yè)雄厚的資本。

“瓜子做保賣的底氣來(lái)自于多次高額融資的輸血，而資金緊張的人人車跟著做則是把自己往泥潭里拖。”不僅如此，據(jù)知情人士透露，保賣也能進(jìn)一步阻擋二手車商進(jìn)入直賣模式的交易中跟平臺(tái)銷售進(jìn)行私下交易，可以說(shuō)是C2C模式很重要的一次升級(jí)。

三次戰(zhàn)略失誤，一次比一次嚴(yán)重。就這樣，人人車一路走到了如今的局面。目前來(lái)看，砍掉龐大的線下團(tuán)隊(duì)，通過(guò)合伙人加盟的模式由重轉(zhuǎn)輕，維持平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，李健關(guān)于“新平臺(tái)，新零售”的戰(zhàn)略更像是資金吃緊下的一次破釜沉舟。

?“不惜一切代價(jià)搞定一切對(duì)手”

這不是人人車第一次遭遇“錢荒”。

2016年第三季度，經(jīng)歷了瘋狂的廣告大戰(zhàn)后，人人車幾乎已經(jīng)彈盡糧絕。李健稱，當(dāng)時(shí)國(guó)家的出境換匯政策在2016年突然收緊，人人車有一部分錢沒(méi)有到賬，導(dǎo)致錯(cuò)失了競(jìng)爭(zhēng)節(jié)點(diǎn)。人人車成都分公司評(píng)估師林強(qiáng)說(shuō)，公司當(dāng)時(shí)甚至已經(jīng)發(fā)不出員工的報(bào)銷款。直到2017年9月，人人車拿到了滴滴2億美元投資。

滴滴被李健視為“最優(yōu)先級(jí)”考慮的投資方，因?yàn)榈蔚文軌蚪o予的不只是錢還有車主資源。拿到滴滴投資后的人人車迅速接入了滴滴平臺(tái)。滴滴甚至與人人車開(kāi)展了合作業(yè)務(wù)，一旦滴滴平臺(tái)的司機(jī)想換車，人人車會(huì)作為最主要的被推薦者。

有了來(lái)自滴滴的加持，李健有底氣再殺入戰(zhàn)局。2017年9月30日，李健在朋友圈寫道，“一切努力只為必勝！”他稱自己“醒悟”過(guò)來(lái)，要“不惜一切代價(jià)搞定我們的一切對(duì)手”。

當(dāng)時(shí)的人人車投入10億元在線上、線下多個(gè)渠道投放廣告，搶占市場(chǎng)份額。同一時(shí)間，人人車也將擴(kuò)張計(jì)劃提上日程。李健在接受媒體采訪時(shí)曾表示：“我們接下來(lái)主要目標(biāo)就是擴(kuò)大規(guī)模，爭(zhēng)取今年底前把覆蓋城市從100個(gè)擴(kuò)大到150～200個(gè)?！崩罱〉脑妇笆?，到2018年3月、4月，不管什么業(yè)務(wù)人人車都要處在相對(duì)領(lǐng)先的位置。

在林強(qiáng)的記憶里，他所在的成都站在2018年4月前后員工一度超過(guò)400人，員工數(shù)量達(dá)到巔峰，正是騰訊、滴滴等為人人車再次注入3億美元之時(shí)。

2018年5月，李健對(duì)外公布與滴滴合作的“成績(jī)單”：自2017年9月滴滴為人人車開(kāi)放流量入口后，30%流量來(lái)自滴滴的導(dǎo)流，新增銷售數(shù)量也有近三分之一來(lái)自滴滴。

此時(shí)，李健重推的還有保賣業(yè)務(wù)。在重啟城市擴(kuò)張業(yè)務(wù)過(guò)程中，人人車的保賣業(yè)務(wù)也在朝著規(guī)?；l(fā)展。

人人車在2018年初推出保賣業(yè)務(wù)，并覆蓋包括北京、上海、深圳、廣州等在內(nèi)的全國(guó)80余座主要城市，對(duì)于優(yōu)質(zhì)二手車，由智能系統(tǒng)定價(jià)，平臺(tái)與車主簽訂保賣協(xié)議并預(yù)付80%車款，保賣車輛放在線下賣場(chǎng)出售后再支付車主尾款。去年9月人人車上線二手車嚴(yán)選商城時(shí)，還開(kāi)啟了大額補(bǔ)貼的政策，從幾千元到數(shù)萬(wàn)元，這也對(duì)人人車的現(xiàn)金流形成巨大壓力。

一位熟悉保賣業(yè)務(wù)的高管對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊表示：“保賣模式的收益其實(shí)是確定的，如果成本控制不好，一定會(huì)出現(xiàn)收益與成本不對(duì)稱的問(wèn)題。”目前，無(wú)論是瓜子二手車還是人人車，保賣業(yè)務(wù)沒(méi)有太大的差別，保賣模式需要大量的流動(dòng)資金，最后其實(shí)是資金鏈的競(jìng)爭(zhēng)，“看誰(shuí)的融資能力更強(qiáng)，誰(shuí)能夠承受更長(zhǎng)時(shí)間的虧損?！?/p>

人人車并未能承受得起長(zhǎng)時(shí)間的虧損。與此前補(bǔ)足彈藥即大舉開(kāi)城收割戰(zhàn)略要地不同，F(xiàn)輪融資后不到半年時(shí)間，人人車相繼關(guān)閉部分二、三線城市站點(diǎn)。同時(shí)，與滴滴的部分業(yè)務(wù)合作也出現(xiàn)意外。據(jù)相關(guān)投資人士透露，去年由于P2P平臺(tái)頻繁暴雷，人人車的擔(dān)保人也受到影響，導(dǎo)致人人車與滴滴汽車融資租賃的合作終止。

人人車在努力奔跑的同時(shí)，它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跑得更快。在獲得滴滴投資之前，2017年1月15日，優(yōu)信二手車宣布完成5億美元融資，當(dāng)年6月15日，瓜子二手車也拿到了4億美元融資。

人人車在努力奔跑的同時(shí)，它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跑得更快。

2015年初，林強(qiáng)入職人人車成都分公司從事評(píng)估師工作。在他的記憶里，過(guò)去四年時(shí)間中，花了最大力氣卻最難出效果的是2018年?！案?jìng)爭(zhēng)太激烈，一輛車你出價(jià)五萬(wàn)元，馬上就有同行過(guò)來(lái)，加一千塊錢給你收走了?！绷謴?qiáng)用“狼多肉少”形容成都二手車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

瓜子二手車、優(yōu)信、天天拍車、車置寶、車商還有4S店都在搶奪車源?！耙郧爸灰愠鰞r(jià)，基本就能收走，現(xiàn)在車主是等所有人報(bào)完價(jià)之后再?zèng)Q定賣給誰(shuí)，形勢(shì)完全變了?！绷謴?qiáng)說(shuō)。

合伙人制度能成嗎？

此次裁員和破產(chǎn)傳聞的導(dǎo)火索被指向“城市合伙人計(jì)劃”。這是李健宣布的“新平臺(tái)，新零售”的戰(zhàn)略升級(jí)中最重要的部分。

按照杜希勇的介紹，不管是做C2C業(yè)務(wù)還是做保賣業(yè)務(wù)，二手車電商一直解決不了的一個(gè)問(wèn)題，就是銷售個(gè)人主觀能動(dòng)性如何提高的問(wèn)題。一個(gè)銷售的最好業(yè)績(jī)大都出現(xiàn)在入職初期。入職3個(gè)月以后，這些銷售就清楚平臺(tái)有哪些漏洞可以鉆。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為其中最大的一個(gè)漏洞就是銷售和車商進(jìn)行私下交易，車商拿到更好的車源，銷售拿到更高的回扣。

對(duì)于二手車電商銷售來(lái)說(shuō)，他們更愿意跟線下的車商打交道，因?yàn)檐嚿掏葌€(gè)人買家干脆，看車、議價(jià)、打款，溝通簡(jiǎn)單、交易直接，還能拿到回扣。這已經(jīng)是行業(yè)公開(kāi)的潛規(guī)則。

活躍在北京花鄉(xiāng)的一位二手車商告訴《財(cái)經(jīng)天下》周刊，“一個(gè)銷售一個(gè)月賣出25輛車，其中6輛走平臺(tái)，剩下的19輛全是私下交易。這樣的情況在人人車非常普遍?！?/p>

“所以，我們決定開(kāi)啟合伙人模式，讓二手車交易成為銷售自己的生意。這樣，就能大大提高交易效率，有效解決上述問(wèn)題?！倍畔Ｓ抡f(shuō)，在合伙人模式里，銷售和車商都能成為人人車的合伙人。

通過(guò)繳納一定的線索費(fèi)，合伙人可以獲得買家和賣家的聯(lián)系方式。獲取線索后，合伙人自己將車收回來(lái)，放到人人車線上平臺(tái)和線下賣場(chǎng)進(jìn)行銷售，交易產(chǎn)生的服務(wù)費(fèi)全部給到合伙人。如果合伙人能通過(guò)人人車的金融方案，達(dá)成交易，還會(huì)獲得額外的金融返點(diǎn)?！耙簿褪钦f(shuō)人人車原有的交易模式?jīng)]有改變，只是一線的評(píng)估和銷售環(huán)節(jié)變成了合伙人加盟模式，由合伙人自擔(dān)成本。”

《財(cái)經(jīng)天下》周刊獲取的一份人人車城市合伙人計(jì)劃書顯示：售價(jià)4萬(wàn)元的套餐包中包含250條車主線索，有效線索為50條，以25%的轉(zhuǎn)化率計(jì)算，成交車輛為12臺(tái)，服務(wù)費(fèi)以每單3000元計(jì)算，12臺(tái)車將產(chǎn)生36000元服務(wù)費(fèi)收入;收車差價(jià)以每臺(tái)車平均3000元計(jì)，假設(shè)包賣收車滲透率6%，3臺(tái)車將產(chǎn)生9000元收車差價(jià)收入;金融滲透率若以17%計(jì)，平均一單為5000元，2單金融單能產(chǎn)生10000元收入。

按照計(jì)劃書提供的收入模型計(jì)算，4萬(wàn)元套餐包一期預(yù)計(jì)總收入為55000元。

《財(cái)經(jīng)天下》周刊獲悉，人人車員工要成為城市合伙人需繳納1萬(wàn)元保證金，簽約時(shí)間為半年，且需預(yù)付資金，若能在2月簽約4萬(wàn)元的套餐包能夠享受七五折（即30000元）優(yōu)惠。

購(gòu)買線索的支出，個(gè)人是無(wú)法承受的，但手握大量資金的車商是迫切需要且能夠承擔(dān)的。

如李健所言，人人車的城市合伙人計(jì)劃已經(jīng)在杭州等17個(gè)城市試運(yùn)營(yíng)了幾個(gè)月。

去年10月，人人車廈門分公司C2B業(yè)務(wù)的重要合作車商朱斌，收到了人人車合伙人計(jì)劃的邀請(qǐng)，并選擇加入該計(jì)劃。

加入之后，廈門分公司的3名評(píng)估師、3名銷售、1名行政、1名前臺(tái)成為了朱斌的員工。朱斌每個(gè)月繳納3萬(wàn)元線索費(fèi)后，人人車會(huì)分批給到朱斌250條銷售線索。銷售線索里包含部分匹配好的買賣雙方聯(lián)系方式，由朱斌下面的評(píng)估師和銷售負(fù)責(zé)聯(lián)系，合適車源選擇上架人人車平臺(tái)進(jìn)行交易。

交易達(dá)成后，員工在朱斌這兒得到的服務(wù)費(fèi)分成比例要比在人人車原來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)高得多，薪酬漲幅在1倍左右。根據(jù)朱斌的說(shuō)法，250條線索的最終成單率為10%～15%，基本可以保持還算不錯(cuò)的盈利。人人車方面表示，在先行試點(diǎn)的17個(gè)城市的合伙人都獲得了豐厚的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，不僅售罄率、傭金率大幅提升，部分城市的線索復(fù)購(gòu)率還達(dá)到了90%。

李健在內(nèi)部信中還提到人人車將為早期的“種子合伙人”給予最優(yōu)惠的扶持政策，包括成立8000萬(wàn)元專項(xiàng)扶持基金，對(duì)合伙人繼續(xù)資金賦能，定向幫助合伙人開(kāi)展保賣收車等業(yè)務(wù);落地新零售門店，為合伙人提供場(chǎng)地、檢測(cè)、定價(jià)、整備、金融、售后等一條龍服務(wù);加大品牌廣告投放，構(gòu)建從交易到維修保養(yǎng)、保險(xiǎn)、延保的全方位生態(tài)。

即便如此，更多的一線人員還是選擇了觀望和質(zhì)疑。分公司評(píng)估師董強(qiáng)堅(jiān)決表示自己沒(méi)有購(gòu)買資源包的打算。入職兩年，他自稱太清楚這家公司埋藏的“深水炸彈”?！斑@是人人車的最后一搏了，但這樣做是盤不活的。”

在董強(qiáng)看來(lái)，購(gòu)買資源包前幾個(gè)月可能會(huì)實(shí)現(xiàn)盈利，但越往后會(huì)越難?！扒懊鎺讉€(gè)月可以‘吃在架車源，包括年前成交的車輛服務(wù)費(fèi)其實(shí)是沒(méi)有交給公司的，成為合伙人之后，服務(wù)費(fèi)90%歸個(gè)人，10%歸人人車公司，這些都可以保證前期能賺錢。但后期一旦上架車源不足，虧損是板上釘釘?shù)氖隆！?/p>

董強(qiáng)列舉了這樣一組數(shù)據(jù)，他所在的城市一個(gè)月能夠拿到的車主線索是9800條，能夠上架進(jìn)入人人車平臺(tái)買賣的車輛為2200輛，24%的轉(zhuǎn)化率。一個(gè)資源包有250條線索，允諾的有效線索為50條，后期一旦要獲得足夠的有效線索就需要大量購(gòu)買資源包。

購(gòu)買線索的支出，個(gè)人是無(wú)法承受的，但手握大量資金的車商是迫切需要且能夠承擔(dān)的。于是，人人車員工與車商之間的合作就在暗地里展開(kāi)。

盡管人人車對(duì)城市合伙人的要求是自行組建團(tuán)隊(duì)，但一部分人還是選擇個(gè)人購(gòu)買了資源包。多位人人車分公司銷售人員告訴《財(cái)經(jīng)天下》周刊，個(gè)人購(gòu)買資源包的最后都賣給了車商。“這是需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)去做的事，要有熟悉銷售、評(píng)估、定價(jià)、金融的人一起干才能干成。個(gè)人又要賣車又要收車根本不可能顧得過(guò)來(lái)。”

當(dāng)一部分一線員工聚集在人人車北京總部索要工資，要求商討離職賠償方案時(shí)，另一部分員工則打起了“撈一筆再走”的主意。

售價(jià)3萬(wàn)元的資源包，加上1萬(wàn)元的保證金，有部分城市人人車員工買下10個(gè)資源包，通過(guò)倒賣給車商成立公司，以2萬(wàn)元一股出售100股，40萬(wàn)元換回200萬(wàn)元，將20%股份倒賣就能換回40萬(wàn)元本金。

留下一地雞毛

李健將激烈環(huán)境中的創(chuàng)業(yè)視為一場(chǎng)倒計(jì)時(shí)游戲，“有人在不斷地給你出難題，問(wèn)你到底怎么做決策。選對(duì)了往前走一級(jí)、選錯(cuò)了就死掉了”，“在限定時(shí)間內(nèi)，誰(shuí)先走出去，這一關(guān)他就贏了”。

對(duì)于當(dāng)下的李健而言，城市合伙人計(jì)劃能否在限定時(shí)間“走出去”，決定了人人車的生死輸贏。

殘酷的現(xiàn)實(shí)是，該計(jì)劃并未按照李健預(yù)期的設(shè)想在進(jìn)行。同事反目的一幕正在已經(jīng)確立合伙人的城市上演。

人人車長(zhǎng)沙分公司評(píng)估師雷濤被踢出了工作釘釘群，因?yàn)樗谌褐姓f(shuō)了一句，“只想要回應(yīng)得的工資”。

雷濤告訴《財(cái)經(jīng)天下》周刊，長(zhǎng)沙分公司已經(jīng)由原城市經(jīng)理及銷售經(jīng)理聯(lián)合其他主管，以入股的形式成為了人人車在長(zhǎng)沙的城市合伙人。有一位姚姓城市合伙人在工作群中表示，“一個(gè)月的工資，現(xiàn)在加入合伙人計(jì)劃，兩三單就回來(lái)了。擁抱變化，搶住先機(jī)是關(guān)鍵，可以維權(quán)，但孰輕孰重，兄弟們自行判斷。”

雷濤稱，但凡有員工在工作群中問(wèn)及離職補(bǔ)償和工資發(fā)放時(shí)間，均會(huì)被踢出群?！敦?cái)經(jīng)天下》周刊聯(lián)系長(zhǎng)沙分公司原城市經(jīng)理及銷售主管，截至發(fā)稿尚未獲得回應(yīng)。

合縱連橫都發(fā)生在桌面以下，原本屬于同一陣營(yíng)的員工，開(kāi)始有了分化，此前被掩藏在暗處的交易則被一一曝光。

人人車河南鄭州分公司負(fù)責(zé)C2B業(yè)務(wù)的4名員工，他們每個(gè)人手中都有數(shù)萬(wàn)元的資金“填”給了公司。2017年12月，騰飛入職人人車鄭州分公司3個(gè)月后，從C2C部門的銷售轉(zhuǎn)向C2B部門，面向車商做銷售。

據(jù)騰飛透露，從他轉(zhuǎn)崗那個(gè)月起，他就被經(jīng)理要求“刷單”。騰飛所在的業(yè)務(wù)部門，每個(gè)月面臨著最多五百輛，最少兩百輛車的銷售任務(wù)。一旦銷售任務(wù)無(wú)法完成，主管就會(huì)要求“刷單”。一輛車的服務(wù)費(fèi)為2000元，內(nèi)部申請(qǐng)折扣經(jīng)由城市經(jīng)理同意，服務(wù)費(fèi)可以打六折（即1200元）。

“一個(gè)月的銷售任務(wù)是300輛，如果只完成了230輛，剩下的70輛就需要刷單補(bǔ)齊。70輛車，服務(wù)費(fèi)走內(nèi)部折扣價(jià)就是84000元，我們當(dāng)時(shí)是9個(gè)銷售，每個(gè)人就要墊付9334元?！彬v飛說(shuō)，銷售墊付的錢最終從下個(gè)月的服務(wù)費(fèi)中抽取?！百u一輛車給車商，能夠拿到2000元服務(wù)費(fèi)，走內(nèi)部折扣價(jià)報(bào)給公司1200元，剩下的800元就是返還銷售上個(gè)月為刷單墊付的錢?！?/p>

事實(shí)上，為了防止飛單和刷單，人人車技術(shù)部門針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了很多改進(jìn)。“但是，大部分改進(jìn)提交上去后，都會(huì)被業(yè)務(wù)部門的人一口回絕，私下交易照常進(jìn)行?！币晃蝗巳塑噧?nèi)部員工告訴《財(cái)經(jīng)天下》周刊，在他工作期間，曾經(jīng)還發(fā)生過(guò)一個(gè)地方的城市經(jīng)理讓銷售把車開(kāi)出保賣場(chǎng)，然后車就神秘消失的情況?！俺鞘薪?jīng)理在地方的權(quán)力很大，基本沒(méi)有人管，吃拿卡要的情況很多?！?blockquote>

合縱連橫都發(fā)生在桌面以下，原本屬于同一陣營(yíng)的員工，開(kāi)始有了分化。

如果只是偶爾“刷單”，銷售人員墊付的錢是可以回籠的，但幾乎每個(gè)月都要“刷單”，就讓騰飛墊付的錢越來(lái)越多。截至目前，他為“刷單”墊付了四萬(wàn)余元，其中三萬(wàn)多元都是使用信用卡支付，如果不能按時(shí)還信用卡，他還要額外背負(fù)更多的賬單。

與其他索要工資的維權(quán)員工不同，每月平均工資只有8000元左右的騰飛更想要公司返還的是他的墊付資金。2月18日，鄭州分公司城市經(jīng)理要求所有員工簽離職協(xié)議，再商討城市合伙人一事。

騰飛沒(méi)有簽離職協(xié)議，公司如果不能對(duì)他為“刷單”墊付的資金給出一個(gè)說(shuō)法，他準(zhǔn)備死扛到底。但是河南鄭州分公司已經(jīng)有了新的城市合伙人，騰飛在分公司辦公室已經(jīng)無(wú)法找到可以對(duì)話的負(fù)責(zé)人?！跋胨赖男亩加辛耍绻@件事得不到解決，我什么事都干得出來(lái)?！?/p>

與鄭州相隔700公里的北京，2月20日下午，在人人車舉辦的一場(chǎng)小型媒體溝通會(huì)上，維權(quán)事件后首度露面的李健，僅在會(huì)議開(kāi)場(chǎng)前與記者們打了個(gè)照面就匆匆離去。創(chuàng)業(yè)時(shí)，他給人人車注冊(cè)的公司名字是“北京善義善美網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司”，這個(gè)將“善”“義”“美”字眼運(yùn)用到公司名字中的創(chuàng)始人，此時(shí)在維權(quán)員工眼中，恰恰走到了這些美好詞匯的對(duì)立面。

（應(yīng)采訪對(duì)象要求，文中林木、張磊、林強(qiáng)、董強(qiáng)、雷濤、騰飛均為化名）