王雪

[摘要]隨著對孩子的多元化培養(yǎng)，家長不再局限于文化課，而更加關注孩子身心的雙重發(fā)展。本文正是通過收集蹌拳道教育培訓公司的相關信息，發(fā)現(xiàn)公司在管理和銷售方面存在的問題，給出解決策略，旨在完善企業(yè)在市場開拓及公司組織架構中的不足，制定完善的開拓策略。

[關鍵詞]行業(yè)機遇;創(chuàng)新手段;開拓策略

一、跆拳道教育培訓公司市場開拓存在的問題

（一）企業(yè)組織結構落后，營銷策略過于片面

公司的管理結構過于落后，始終處于股東專權模式，股東對于已經(jīng)擬定的計劃不能做出較為精確的風險預測和評估，并且方案多是依靠以往的經(jīng)驗來制定，科學性不強。

（二）產品定位不準確，缺少決策依據(jù)

企業(yè)忽略了一個重要的顧客群體：成年人。在校大學生就是一個大的潛在顧客群體，跆拳道社團在各大高校備受追捧就可以證明，大學生是具有購買欲望的。跆拳道企業(yè)發(fā)展很快，導致它們忽略了自身的劣勢，沒有根據(jù)消費者需求變化和市場變化來進行調整。公司的課程價格過高，使許多有購買欲望但沒有購買能力的消費者望而卻步。

（三）售后服務不完善，會員維護不到位

企業(yè)對體驗會員的感受跟進、課程介紹跟進不太完善，主要缺少后續(xù)的課程解答、體驗感受咨詢和陸續(xù)的課程安排，最后導致客戶流失。同時，企業(yè)忽略了與老會員的日常交流和感情維系，只有到續(xù)卡的時候才會進行溝通，這樣的相處模式會給顧客帶來不舒服的感覺，使公司在顧客心中的形象受到損害。

（四）促銷宣傳手段單調枯燥，課程選項少

跆拳道教育培訓公司的宣傳方式多是獨立進行的，策略之間缺少一個或多個銜接點而無法結合為一個系統(tǒng)，形成統(tǒng)一高效的整體。企業(yè)一直在使用陳舊的宣傳手段，這些宣傳方式易被模仿或者本身就借鑒了別人的，沒有創(chuàng)新性，也降低了對消費者的吸引力。企業(yè)只有體驗卡、季卡、年卡等，這些卡次沒有再進行細分。企業(yè)提供給消費者的選項比較少，局限于傳統(tǒng)分類模式。

二、問題存在的原因

（一）市場開拓知識掌握不全面，缺少經(jīng)營意識

公司組織框架幾乎沒有市場營銷或企業(yè)管理相關專業(yè)的成員，所以在市場開拓和企業(yè)宣傳方面的知識儲備很少，而且企業(yè)的組織結構也不夠現(xiàn)代化，并沒有聘請專業(yè)人員擔任經(jīng)理來管理企業(yè)。公司在培訓以及日常管理的過程中很少鍛煉員工的發(fā)散思維，員工的思維只局限于授課或招生。

（二）企業(yè)內部經(jīng)營管理模式過于守舊化、自我化

公司未聘用專業(yè)人員來管理企業(yè)，企業(yè)中股東決定方案的實施，沒有經(jīng)過專業(yè)人士的風險評估和預測，缺少風險管理的環(huán)節(jié)。公司的職能部門簡單，缺乏專業(yè)性。企業(yè)忽略了市場的開拓也是一種投資，在開拓市場的過程中過于保守謹慎，不敢大膽嘗試，導致市場開拓不夠深入和徹底。企業(yè)的定位不是在市場調查的基礎上，沒有充分考慮政治、經(jīng)濟、文化等宏觀因素。企業(yè)以產品為導向，根據(jù)自身產品質量定價，沒有考慮到想購買但沒有購買能力的消費者，過于自我化。

（三）外部環(huán)境嚴峻，行業(yè)潛在進入者過多

近年來國家加大扶持中小企業(yè)的力度且更關注教育、倡導全面發(fā)展，使跆拳道教育機構如雨后春筍，紛紛涌人市場。公司的注冊程序也更簡便快捷，使跆拳道行業(yè)有很多潛在進人者。另外，我國的消費水平雖然較之前有提高，但整體水平還是偏低，這使我國的市場缺乏活力，這樣的消費狀態(tài)使企業(yè)課程銷量不高，消費者的購買需求也處于半飽和狀態(tài)。

三、跆拳道公司市場開拓問題的對策

（一）完善發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營體制，實現(xiàn)長足性發(fā)展

企業(yè)可采取與其他城市人員合伙或是對方出資我方管理經(jīng)營的投資模式，迅速地開分館，廣告宣傳就會事半功倍，投資者就會越來越多，為企業(yè)發(fā)展提供動力。跆拳道公司應采取現(xiàn)代的經(jīng)營組織形式，聘用專業(yè)的經(jīng)理人來管理企業(yè)。公司的職能部門要盡可能去完善，分工明確，責任明了。企業(yè)的內部系統(tǒng)也要不斷完善，增加風險管理部門，為企業(yè)的發(fā)展保駕護航。

（二）關注消費者訴求，完善企業(yè)定位

企業(yè)可以根據(jù)成年人的實際特點來安排課程和運動量，同時可以進行課程分類：普及班和精品班。不同的班次，上課的內容和價格也有所不同。觀察得知多數(shù)家長在孩子上課期間玩手機，對此企業(yè)完全可以開設親子課程，讓家長加入課程中，不同的場地，同樣的上課內容，形成一個良好的學習鏈。企業(yè)根據(jù)顧客的需求開設同樣卡次的不同班次，主要是針對想要系統(tǒng)學習跆拳道的學員開設高端班、為鍛煉身體的學員開設大眾班。

企業(yè)定位應該考慮到我們的政治因素，現(xiàn)在國家扶持中小企業(yè)的發(fā)展，對于這種有利于人全面發(fā)展的企業(yè)是大力扶持的。另外，社會的經(jīng)濟水平是要列人考慮范圍之內的，根據(jù)消費水平定價有助于產品的銷售和推廣。企業(yè)應該向下調整現(xiàn)有跆拳道課程的價格，使更多的人有能力購買它，使企業(yè)的產品和服務能夠滿足多數(shù)人和不同消費水平人群的需求，更深入、更高比率地占據(jù)市場。

（三）完善客戶維護體系

企業(yè)的每名課程顧問下可以設置一名客戶跟進人員，簡稱客戶跟進代表，專門負責客戶的跟進，包括延長卡次、上課體驗跟進反饋、后期續(xù)費等。

（四）完善專業(yè)知識和經(jīng)營意識，進行營銷發(fā)展戰(zhàn)略整合

1.利用例會時間講授營銷知識，整合現(xiàn)有開拓策略

跆拳道教育培訓公司應去學習目標市場的定位、SWOT分析以及企業(yè)的發(fā)展階段等內容，明確自身的發(fā)展階段、優(yōu)劣勢和市場中的位置，并且確定自己的目標客戶，再具體制定符合自身發(fā)展的市場開拓策略。

2.吸收借鑒成功策略，樹立創(chuàng)新意識和競爭意識

在跆拳道行業(yè)中，有許多知名的企業(yè)，他們的許多理念包括市場開拓策略都十分新穎和有成效。大家可以去吸收借鑒，這種借鑒不是全盤的盜取，而是存在自身創(chuàng)新觀點的、有整合的借鑒。要放寬眼界，看到別人的優(yōu)點和自己的不足，樹立競爭意識。

參考文獻：

[1]呂濤，汪陸伍，李成.論市場營銷觀念在體育培訓行業(yè)中的應用[J].現(xiàn)代營銷，2018（02）.

[2]汪明華.大眾跆拳道市場的SWOT分析及對策研究[J].武術研究，2018（02）.□