李律

摘 要：隨著國家宏觀政策的調(diào)控和鐵路、公路等傳統(tǒng)市場的逐漸萎縮，施工企業(yè)市場營銷的形勢異常嚴(yán)峻，面對僧多粥少的局面，如何搞好市場營銷這個龍頭工作，如何確保企業(yè)市場營銷的規(guī)模和質(zhì)量，如何在當(dāng)前嚴(yán)峻的市場環(huán)境中脫穎而出是企業(yè)管理者和市場營銷人員面臨的一個重要課題。為了能采用正確有效的市場營銷策略，我們就必須對施工企業(yè)市場營銷管理中存在的問題進(jìn)行分析探討。

關(guān)鍵詞：施工企業(yè)；市場營銷管理；問題；對策

1 當(dāng)前施工企業(yè)市場營銷管理中的問題

1.1 營銷工作與施工生產(chǎn)脫節(jié)

營銷工作是施工生產(chǎn)的前提，在營銷工作中，在進(jìn)度、質(zhì)量管理、項目管理等各方面考慮是否周到，將直接影響到生產(chǎn)施工。有些營銷人員知識片面，不懂得生產(chǎn)，但是為確保營銷目標(biāo)的實現(xiàn)，積極搜集投標(biāo)信息，投標(biāo)過程中只注重承包價格、工程施工的絕對工期等方面，而對企業(yè)的生產(chǎn)能力、在建工程的完成情況、合同履行過程中可能出現(xiàn)的問題考慮較少，這就造成營銷與施工生產(chǎn)脫節(jié)。

1.2 營銷理念簡單

大部分施工企業(yè)還存在著“營銷就是投標(biāo)”的理念，把市場營銷等同于工程投標(biāo)，這樣的理解其實可以說只是一種較為淺顯而簡單的認(rèn)識?；诖朔N理解下，施工企業(yè)往往缺乏持續(xù)經(jīng)營的觀念與長期的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。正是由于對營銷理念的理解過于簡單化，導(dǎo)致了不少施工企業(yè)非但沒有穩(wěn)固發(fā)展既有市場的意識，反而過分重視新市場的開發(fā)，甚至將公關(guān)與營銷劃等號，認(rèn)為營銷就是請客送禮拉關(guān)系，使得公關(guān)活動庸俗化，缺少以業(yè)主為中心的服務(wù)意識與必要的客戶關(guān)系管理。

1.3 市場營銷激勵機(jī)制不健全

因為大部分施工企業(yè)公司沒有充分認(rèn)識到激勵機(jī)制的重要性，這樣導(dǎo)致了市場營銷人員的工作熱情低迷，或者服務(wù)部門的工作人員心里也會產(chǎn)生不平衡。而有些施工企業(yè)雖然會設(shè)有獎勵措施和制度，但大多數(shù)是對銷售部門的獎勵或者是統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，沒有進(jìn)行詳細(xì)分類，具體獎勵細(xì)節(jié)也不明確，這些問題使得很多工作人員沒有明確的工作目標(biāo)和奮斗動力，對于工作前景一片渺茫，這不僅不利于市場營銷人員的事業(yè)發(fā)展，更加不利于施工企業(yè)的長足發(fā)展，使得施工企業(yè)的綜合競爭力在市場經(jīng)濟(jì)中逐漸下降。

2 施工企業(yè)市場營銷管理問題的對策探討

施工企業(yè)要加強(qiáng)對市場形勢的研判和分析，切實加強(qiáng)企業(yè)的市場營銷管理，不斷建立健全管理體系，才能適應(yīng)建筑市場日新月異的發(fā)展變化。同時，還要培育朝氣蓬勃、敢于爭先的經(jīng)營文化，培養(yǎng)敢打敢拼，追求卓越的營銷團(tuán)隊，促使企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展。

2.1 市場營銷應(yīng)與施工生產(chǎn)相結(jié)合

營銷部門做好全年營銷計劃，應(yīng)依據(jù)跟蹤信息準(zhǔn)確地預(yù)測工程項目的季節(jié)分布和增減趨勢，生產(chǎn)部門應(yīng)根據(jù)營銷部門提供的信息做好全年的產(chǎn)能調(diào)整和安排，營銷人員在簽訂合同時要注意工期的協(xié)調(diào)。營銷主管與生產(chǎn)部、技術(shù)部的主管領(lǐng)導(dǎo)要?！芭鲱^”，多研討，相互了解情況，科學(xué)、合理安排計劃。工程投標(biāo)前，及時掌握公司在建工程任務(wù)情況，技術(shù)條件，材料采購等方面是否與所投標(biāo)項目相矛盾。

2.2 樹立新的銷營理念，提升企業(yè)品牌影響力

在當(dāng)前的市場環(huán)境下，建筑施工企業(yè)要想持續(xù)獲取施工項目更多地需要通過滾動發(fā)展來實現(xiàn)，一般是以一個可操作項目或在建項目為起點，然后由項目“吸引”項目，最終使一點擴(kuò)展成一片。這個過程是個連鎖反應(yīng)，它需要企業(yè)牢固樹立“品牌經(jīng)營”的理念，不斷提升企業(yè)軟實力。

1）企業(yè)需要通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)和誠實守信來實現(xiàn)品牌形象的提升，再通過自主創(chuàng)新來強(qiáng)化企業(yè)品牌影響力與核心競爭力。

2）把握好在建項目質(zhì)量關(guān)，發(fā)揮品牌效應(yīng)以吸引更多業(yè)主的關(guān)注。一旦建設(shè)項目出現(xiàn)問題必然會導(dǎo)致接企業(yè)形象受損，為企業(yè)后續(xù)的市場營銷工作產(chǎn)生不良影響。

因此，施工企業(yè)務(wù)必樹立起“現(xiàn)場就是市場”的理念，加強(qiáng)項目全程監(jiān)督，完善項目管理，保障建設(shè)質(zhì)量，讓業(yè)主滿意，力求打造一系列讓業(yè)主滿意的精品工程來塑造企業(yè)的品牌名片。這對施工企業(yè)在區(qū)域市場的影響力和滲透力的增強(qiáng)具有較好的作用，從而為企業(yè)的市場營銷提供良好的環(huán)境，實現(xiàn)持續(xù)滾動發(fā)展。

2.3 工程信息系統(tǒng)的建立與管理

工程信息是施工企業(yè)承攬業(yè)務(wù)的重要前提和基礎(chǔ)，貫穿經(jīng)營開發(fā)的全過程，工程項目的不斷承攬到手必須建立在大量占有信息的基礎(chǔ)上。離開對各種信息的掌握，承攬工程項目本身就變成了無源之水，無本之木。所以，市場營銷信息系統(tǒng)的建立與管理是市場營銷工作中非常重要的一項內(nèi)容，應(yīng)對信息進(jìn)行系統(tǒng)性的收集和分析，建立信息系統(tǒng)并進(jìn)行全方位的動態(tài)管理。

1）建立工程信息收集系統(tǒng)。一是按照工程信息的來源渠道、區(qū)域、專業(yè)優(yōu)勢分成不同區(qū)域。二是按照企業(yè)內(nèi)部各職能分工、地理優(yōu)勢分級管理，形成上下、左右互通的網(wǎng)絡(luò)信息收集系統(tǒng)。

2）信息的篩選、分類、登記。施工企業(yè)針對收集到的大量的工程信息進(jìn)行科學(xué)的篩選，并結(jié)合自身的施工能力和管理水平，認(rèn)真地研究，選擇適合企業(yè)經(jīng)營和生產(chǎn)的工程信息進(jìn)行分類、登記形成信息庫。

3）工程信息的跟蹤、反饋、再跟蹤。在競爭激烈的建筑市場中，即使掌握的信息較早，且有很強(qiáng)的優(yōu)勢，自身的施工能力完全能勝任任務(wù)的完成，但如果公關(guān)不到位一樣丟掉市場。

因此施工企業(yè)要真正在競爭中穩(wěn)操勝券，必須付出不懈的努力。通過對工程信息的認(rèn)真研究，制定出信息的跟蹤計劃和方案，設(shè)計出與建設(shè)單位、設(shè)計單位聯(lián)系的溝通方式，并主動地、扎實地予以實施，及時了解工程信息的進(jìn)展情況，落實下一步工作，建立動態(tài)的工程信息管理系統(tǒng)。

2.4 加強(qiáng)營銷隊伍建設(shè)，提高綜合實力

從流程管理的層面來看，施工建筑施工企業(yè)要完善市場營銷管理體系并保持持續(xù)運行，重點是提高營銷人員的綜合素質(zhì)和強(qiáng)化營銷管理的業(yè)務(wù)流程。

1）加強(qiáng)營銷隊伍建設(shè)，把好選人用人關(guān)。要始終堅持德才兼?zhèn)?、以德為先的用人?biāo)準(zhǔn)，依據(jù)發(fā)展需要、能力業(yè)績?nèi)ミx擇、任用和提拔營銷人員，要關(guān)心營銷人員的成長，促進(jìn)營銷人員的健康流動，讓營銷人才“有激情、有干勁、有奔頭”，保持營銷隊伍的流動性、先進(jìn)性和活力性，充分發(fā)掘和調(diào)動各層級、各專業(yè)營銷人員的主動性、積極性和創(chuàng)造性，形成營銷系統(tǒng)的整體合力。通過持續(xù)開展系統(tǒng)培訓(xùn)，不斷提高營銷人員的業(yè)務(wù)能力，以適應(yīng)市場形勢變化提出新要求。

2）應(yīng)建立科學(xué)流暢的營銷工作流程。要秉承“全員營銷”理念，營銷人員具體對接，相關(guān)部門服務(wù)支撐”的企業(yè)營銷工作體系與流程完善的過程管控體系，完善風(fēng)險防控和評審決策程序，從源頭上提高營銷質(zhì)量，規(guī)避風(fēng)險。

3 結(jié)束語

總之，施工企業(yè)要想在目前復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下實現(xiàn)企業(yè)效益的穩(wěn)定增長，必須要正確、靈活地運用營銷策略，準(zhǔn)確收集業(yè)主、工程項目、競爭對手的信息資料，有針對性的進(jìn)行營銷工作。還應(yīng)加強(qiáng)企業(yè)管理，加強(qiáng)營銷人才培養(yǎng)，提高營銷團(tuán)隊綜合能力，使企業(yè)在激烈的社會主義市場經(jīng)濟(jì)的浪潮中持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。

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