◎ 馬薇薇
看到喜歡卻超過(guò)預(yù)算的東西該怎么跟商家殺價(jià)?常見(jiàn)的說(shuō)法是:“你不賣(mài)便宜點(diǎn),那我就走了,賣(mài)不賣(mài)隨便你!”或是:“老板,你行行好,便宜點(diǎn)嘛!”更好的說(shuō)法是:“我確實(shí)很喜歡這件衣服,也很想在你家買(mǎi),不過(guò)有一些店賣(mài)得更便宜些,這讓我很猶豫,該怎么辦呢?”
為什么要這樣說(shuō)?即便在談判這種劍拔弩張的場(chǎng)景里,讓對(duì)方覺(jué)得“受到逼迫”也仍然是不明智的。不過(guò),把選擇權(quán)完全交給對(duì)方,也不一定總是合適的。
很多人以為殺價(jià)就是靠威脅或撒嬌,其實(shí)這些方法不是太硬就是太軟,前者不給選擇權(quán),后者給了太多的選擇權(quán),都沒(méi)有戳中老板的痛點(diǎn)。“你不賣(mài)便宜點(diǎn),那我就走了!”這種威脅偶爾會(huì)奏效,但多數(shù)時(shí)候老板懶得理你。也有人殺價(jià)靠撒嬌:“老板,行行好,便宜點(diǎn)吧!”老板心情好時(shí)也許會(huì)考慮,不過(guò)通常無(wú)動(dòng)于衷。
這些說(shuō)法之所以會(huì)失敗,是因?yàn)檎f(shuō)話中的“甜咸比”不對(duì)。甜咸比是食品行業(yè)的一個(gè)術(shù)語(yǔ),也就是甜味跟咸味的搭配比例,這個(gè)比例要恰到好處,不然食物就不好吃。說(shuō)話的時(shí)候也要講究甜咸比,說(shuō)話要軟硬適當(dāng)、柔中帶剛。
“你不賣(mài)便宜點(diǎn),那我就走了!”這就攻擊性太強(qiáng)、太咸了,人家吃不下去。反過(guò)來(lái)說(shuō):“老板,求你便宜點(diǎn)賣(mài)給我嘛!”這又太軟、太甜了,人家為什么要答應(yīng)你?
關(guān)于殺價(jià)中的甜咸比具體應(yīng)該怎樣,戴蒙德在談判的時(shí)候有一個(gè)秘訣,就是前面提到的這句話:“我確實(shí)很喜歡這件衣服,也很想在你家買(mǎi),不過(guò)有一些店賣(mài)得更便宜些,這讓我很猶豫,該怎么辦呢?”這句話有三個(gè)意思:一、明確表示贊美(我確實(shí)很喜歡這件衣服);二、暗示負(fù)面因素(有一些店賣(mài)得更便宜些);三、以求助的方式施加壓力(該怎么辦呢)。
所以說(shuō),像“我確實(shí)很喜歡這件衣服,不過(guò)有一些店賣(mài)得更便宜些”的說(shuō)法就是有甜有咸,甜咸比例均衡。特別是最后你客客氣氣地把球踢給對(duì)方——“該怎么辦呢?”——看起來(lái)像是在求助,其實(shí)是在施加壓力。而對(duì)方如果讓步,說(shuō)一句“難得你這么有眼光,那就算你便宜點(diǎn)好咯”,也會(huì)顯得像是順?biāo)饲?,而不是受到威迫之后的被逼無(wú)奈。
總之,該講的話都講到位,同樣也給了對(duì)方臺(tái)階下,就是恰如其分的甜咸比的好處。
值得一提的是,這種說(shuō)話技術(shù)不只適用于砍價(jià)。在任何需要“斗而不破”(也就是既需要給對(duì)方施加壓力,又不希望徹底談崩)的場(chǎng)合,都可以使用這個(gè)原則。
不過(guò),就算你充分運(yùn)用了甜咸比的原則,也不能百分之百保證有效。伴侶可能會(huì)覺(jué)得:“既然喜歡跟我相處,那有什么看不慣的地方就忍著唄!”但是甜咸比適當(dāng)?shù)脑捳Z(yǔ)有一個(gè)額外的好處:溫和地把選擇權(quán)交還給對(duì)方。當(dāng)我們用“你覺(jué)得呢?”“你說(shuō)我該怎么辦呢?”結(jié)尾的時(shí)候,極少有人會(huì)無(wú)禮地直接回絕你。