◎ 馬薇薇

看到喜歡卻超過(guò)預(yù)算的東西該怎么跟商家殺價(jià)？常見(jiàn)的說(shuō)法是：“你不賣(mài)便宜點(diǎn)，那我就走了，賣(mài)不賣(mài)隨便你！”或是：“老板，你行行好，便宜點(diǎn)嘛！”更好的說(shuō)法是：“我確實(shí)很喜歡這件衣服，也很想在你家買(mǎi)，不過(guò)有一些店賣(mài)得更便宜些，這讓我很猶豫，該怎么辦呢？”

為什么要這樣說(shuō)？即便在談判這種劍拔弩張的場(chǎng)景里，讓對(duì)方覺(jué)得“受到逼迫”也仍然是不明智的。不過(guò)，把選擇權(quán)完全交給對(duì)方，也不一定總是合適的。

很多人以為殺價(jià)就是靠威脅或撒嬌，其實(shí)這些方法不是太硬就是太軟，前者不給選擇權(quán)，后者給了太多的選擇權(quán)，都沒(méi)有戳中老板的痛點(diǎn)。“你不賣(mài)便宜點(diǎn)，那我就走了！”這種威脅偶爾會(huì)奏效，但多數(shù)時(shí)候老板懶得理你。也有人殺價(jià)靠撒嬌：“老板，行行好，便宜點(diǎn)吧！”老板心情好時(shí)也許會(huì)考慮，不過(guò)通常無(wú)動(dòng)于衷。

這些說(shuō)法之所以會(huì)失敗，是因?yàn)檎f(shuō)話中的“甜咸比”不對(duì)。甜咸比是食品行業(yè)的一個(gè)術(shù)語(yǔ)，也就是甜味跟咸味的搭配比例，這個(gè)比例要恰到好處，不然食物就不好吃。說(shuō)話的時(shí)候也要講究甜咸比，說(shuō)話要軟硬適當(dāng)、柔中帶剛。

“你不賣(mài)便宜點(diǎn)，那我就走了！”這就攻擊性太強(qiáng)、太咸了，人家吃不下去。反過(guò)來(lái)說(shuō)：“老板，求你便宜點(diǎn)賣(mài)給我嘛！”這又太軟、太甜了，人家為什么要答應(yīng)你？

關(guān)于殺價(jià)中的甜咸比具體應(yīng)該怎樣，戴蒙德在談判的時(shí)候有一個(gè)秘訣，就是前面提到的這句話：“我確實(shí)很喜歡這件衣服，也很想在你家買(mǎi)，不過(guò)有一些店賣(mài)得更便宜些，這讓我很猶豫，該怎么辦呢？”這句話有三個(gè)意思：一、明確表示贊美（我確實(shí)很喜歡這件衣服）；二、暗示負(fù)面因素（有一些店賣(mài)得更便宜些）；三、以求助的方式施加壓力（該怎么辦呢）。

所以說(shuō)，像“我確實(shí)很喜歡這件衣服，不過(guò)有一些店賣(mài)得更便宜些”的說(shuō)法就是有甜有咸，甜咸比例均衡。特別是最后你客客氣氣地把球踢給對(duì)方——“該怎么辦呢？”——看起來(lái)像是在求助，其實(shí)是在施加壓力。而對(duì)方如果讓步，說(shuō)一句“難得你這么有眼光，那就算你便宜點(diǎn)好咯”，也會(huì)顯得像是順?biāo)饲?，而不是受到威迫之后的被逼無(wú)奈。

總之，該講的話都講到位，同樣也給了對(duì)方臺(tái)階下，就是恰如其分的甜咸比的好處。

值得一提的是，這種說(shuō)話技術(shù)不只適用于砍價(jià)。在任何需要“斗而不破”(也就是既需要給對(duì)方施加壓力，又不希望徹底談崩)的場(chǎng)合，都可以使用這個(gè)原則。

不過(guò)，就算你充分運(yùn)用了甜咸比的原則，也不能百分之百保證有效。伴侶可能會(huì)覺(jué)得：“既然喜歡跟我相處，那有什么看不慣的地方就忍著唄！”但是甜咸比適當(dāng)?shù)脑捳Z(yǔ)有一個(gè)額外的好處：溫和地把選擇權(quán)交還給對(duì)方。當(dāng)我們用“你覺(jué)得呢？”“你說(shuō)我該怎么辦呢？”結(jié)尾的時(shí)候，極少有人會(huì)無(wú)禮地直接回絕你。