薛西

沒有固化的行業(yè)，只有遲鈍的企業(yè)。10年磨一劍，源康雲水面對的不僅僅是一個千億規(guī)模的增量市場，更是一種順應了環(huán)保節(jié)能趨勢、有無限可能的“大數據+服務+人工智能”的商業(yè)模式。

換種姿勢賣好水

水是生命之源。早在400多年前，李時珍就在《本草綱目》記載：“藥補不如食補，食補不如水補，水乃百藥之王”。然而，據世界衛(wèi)生組織調查，80%的疾病與飲用水水質不良有關，飲水健康已經成為我國一級民生工程。

不僅如此，水一直以來都是“智商稅”的重災區(qū)。2015年《食品安全國家標準包裝飲用水》正式實施，活化水、功能水、能量水等忽悠消費者的瓶裝水漸漸退出市場。在董延順的認知里，水就是水，只要添加了任何東西，就很容易造假或者受到污染。

而回歸到最純粹的凈水行業(yè)，同樣存在劣幣驅逐良幣的亂象，不僅使用廉價材料，凈水機企業(yè)還通過“機器+耗材”的銷售模式，利用頻繁更換耗材掙錢，無法做到精準售后服務。在凈水功能上更是夸大其詞，利用消費者的信息不對稱，虛夸產品功能以次充好，把普通產品包裝成RO反滲透技術，價格上漲了數倍。

如何跳出對水的功能大做文章。又不去強調凈水產品的硬件好壞，達到“打開水龍頭就能喝到好水”的目的？董延順決定重新繪制一個商業(yè)模式。

他換了一套交易邏輯一即機器免費，按照用水流量來收費，再通過智能監(jiān)測的“物聯網+凈水服務”的平臺。這是一種典型的互聯網思維——降維打擊，既可以監(jiān)控水源，又節(jié)省了存儲運輸的成本，董延順通過“源康霎水”撕開了一個千億級市場。

歷史也總是驚人相似，360之于殺毒軟件，小米之于手機，“源康霎水”之于凈水機。一個野蠻生長的闖入者，以免費為切入口，破壞著行業(yè)所有陳舊的規(guī)則和生態(tài)。創(chuàng)造性的應用國家食品級材料、RO反滲透技術、智能管家式服務、物聯網大數據平臺，董延順的每一次出牌，都讓一些活在桶裝水時代、靠賣凈水機的企業(yè)尸橫遍野。

“源康霎水”更是一個價值放大器，給了無數市政自來水或井水再一次的“生命”。更令人稱奇的是，扼守住消費者的用水終端，幾乎沒有任何污染物，絕對是一個藍天工程。

服務才是發(fā)展硬道理

隨著“源康罷水”擴張速度越來越快，董延順不得不面對一個新的問題：企業(yè)10個人時大家心連心，那么100個人甚至10000個人時呢？

商業(yè)不只是冰冷的游戲，退后三步看全是人性的哲學。而且在直面消費者的領域里，優(yōu)質服務是每家公司都會標榜的制勝法寶，而人是整個服務鏈條的關鍵。

為持續(xù)給用戶創(chuàng)造驚喜的服務，“源康霎水”提出“在標準化中追求個性化”的服務宗旨，我們可以從細節(jié)處見真章——

“源康雲水”的維護人員上門時。會有一系列標準化服務流程。比如，幫用戶檢查原始管路是否存在安全隱患，將所有可能損壞的區(qū)域做好保護措施：工作完成之后，檢測完出水水質并將現場打掃干凈，帶走現場安裝產生的垃圾。

然而，服務作為一個關于人陛的經營，肯定會面臨個性化需求?！霸纯惦吽庇形痪S修員工，就因為一次舉手之勞，幫用戶維修漏水的水龍頭，不僅獲得了用戶的贊賞和信任，還通過對方介紹了7個客戶。如今“源康雲水”幾乎不需耍銷售人員，營銷增長都是來自用戶們的口口相傳。

把服務做成競爭力，離不開“源康雲水”以人為本的企業(yè)文化，進而造就了組織強大的自驅力。員工對組織熱愛，有一種共同的精神，這種精神不同于洗腦式培訓帶來的短期效果。而是一種長期共同奮斗的信仰，而這種信仰又進一步演變出使命必達、追求效率的工作方式。這正好也是“源康雲水”的使命。

當多數企業(yè)還在號稱“一周快速上門”時，“源康雲水”早已通過阿里云服務平臺，實現實水質時監(jiān)測，對于用戶“什么時候該更換濾芯”之類的信息了如指掌，精準調配服務人員主動上門，這在笨重低效的凈水機行業(yè)可謂“人性化的服務”。

很多同行，雖然在凈水機上早于“源康霎水”，但因為傳統(tǒng)的經營模式，到現在依然只能在區(qū)域市場苦苦掙扎。而“源康雲水”已經領先行業(yè)一步，從硬件產品驅動向服務驅動轉化。

利他者偉業(yè)必成

做“源康雲水”并不是董延順拍著腦袋想出來的，成功的背后有他10年的凈水行業(yè)經驗，以及對技術和趨勢的準確把握。

早在2008年，董延順就創(chuàng)立了三生順品牌。成為行業(yè)先驅者在社區(qū)打造公共凈水機。“不需要購買凈水機，每升只需花費幾毛錢，就能接到干凈衛(wèi)生的直飲水”，這種模式一經推出便廣受歡迎，迅速在多個省市開枝散葉，每年水費收入高達數千萬元。

在每年33%復合增長率的凈水器領域，源康雲水是一種典型的降維打擊模式，把公共凈水機搬到家，按量或者時收費，董延順撕開了一個千億級市場。

不過，董延順明白社區(qū)公共凈水機只是一種過渡模式，隨著消費升級，把公共凈水機搬到家里的“源康霎水”模式，才是它的終極形態(tài)。

區(qū)別于傳統(tǒng)的“換芯”收費，“源康雲水”有2種計費方式：一是按流量計費，根據用戶實際用水量進行計費;二是按時間計費，提供包天服務，滿足需求較大的家庭用水。為用戶合理調配用水，讓消費更透明和實惠，是“源康雲水”模式的一個重要價值。

反觀傳統(tǒng)桶裝水和凈水機，市場已經從增量轉向存量，在硝煙彌漫的價格戰(zhàn)中走入“持續(xù)壓貨—貼錢促銷—無效收益”的死循環(huán)。董延順總結道：“在共享利他的云時代，落后的商業(yè)模式注定要被淘汰?！?/p>

但想耍改造整個行業(yè)，董延順需要快速將這個模式復制出去。

從2018年開始，“源康雲水”就在全國打響了信號槍，通過平臺改造、服務改造、資本改造的“平臺聯創(chuàng)”方式，與有創(chuàng)新發(fā)展理念、長期事業(yè)心的區(qū)域經銷商建立戰(zhàn)略合作，共同為凈水產業(yè)的持續(xù)發(fā)展賦能。

小生意，小老板，著眼點是賺當下的錢;大生意，大老板，則是把生意做成事業(yè)。賺未來的大錢。

董延順給記者算了一筆賬：根據“源康雲水”大數據服務平臺統(tǒng)計，各個家庭用水每年基本在400～900元之間，如果合作伙伴安裝10000臺“源康雲水”的凈水機，每年就可以有幾百萬元的收益。而且后期一旦規(guī)?；?，水費將是一筆持續(xù)性收益.幾乎可以躺著掙錢。

市場也同樣給了董延順肯定。僅半年時間，“源康罷水”就在全國擁有了幾萬名用戶，吸引了上百家合作伙伴，成功復制出全國各省市多個樣板市場。一位經銷商甚至打趣道，巴菲特的最高收益為36%，遠低于“源康雲水”200%的收益。小米創(chuàng)始人雷軍曾說過，他的商業(yè)哲學是“把朋友弄得多多的，把敵人弄得少少的”，因此建立了世界上最大的物聯網產業(yè)聯盟——小米生態(tài)鏈。而“源康雲水”也在通過努力，讓更多人加入“源康雲水生態(tài)鏈”，成為未來的智能家居必需品，以及智慧城市的一部分。