文|圖 清 揚(yáng)

【導(dǎo)讀】浙江是我國柑桔原產(chǎn)地之一。近一二十年來，受勞動(dòng)力緊缺、比較效益下降、病蟲害嚴(yán)重等因素影響，浙江柑桔產(chǎn)業(yè)萎縮態(tài)勢(shì)明顯。與此同時(shí)，作為沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，在大量資本和資金注入柑桔產(chǎn)業(yè)的同時(shí)，新品種、新技術(shù)和新思路也紛紛助力浙江柑桔轉(zhuǎn)型升級(jí)，為全國其他地區(qū)水果產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了諸多可以借鑒的寶貴經(jīng)驗(yàn)。

浙江省是我國柑桔的發(fā)源地之一，其境內(nèi)的黃巖柑桔栽培歷史已有2 300多年，唐初時(shí)黃巖乳桔就已列為貢品，20世紀(jì)20年代至60年代在上海市場(chǎng)被稱作“天臺(tái)山蜜桔”，譽(yù)為水果上品，為柑桔品種的傳播和技術(shù)的推廣作出了卓越的貢獻(xiàn)。改革開放以來，尤其是進(jìn)入新世紀(jì)之后，隨著浙江經(jīng)濟(jì)的騰飛，大量的社會(huì)資本和有志之士介入柑桔產(chǎn)業(yè)，使得浙江柑桔產(chǎn)業(yè)涌現(xiàn)出了不少新品種、新技術(shù)和新思路。歲末年初，筆者走訪了浙江省幾個(gè)有代表性的柑桔企業(yè)和浙江省柑桔研究所，就浙江柑桔產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)過程中已取得的成就和面臨的危機(jī)與經(jīng)營者和專家進(jìn)行了深入探討。

臺(tái)州溫嶺·茗果高橙專業(yè)合作社

李云岳終于不淡定了，這些天已經(jīng)給我打了好幾個(gè)電話，詢問柑桔新品種的事情。

我猜肯定是“溫嶺高橙”的銷售不好，或者價(jià)格不行。

果不其然。當(dāng)我來到果園的時(shí)候，他正組織工人在采摘“溫嶺高橙”，這可是今年第一個(gè)大單——市區(qū)一超市要了2 500 kg。

李云岳和他種植的“溫嶺高橙”

“你們挑好一點(diǎn)?！崩钤圃啦煌５胤愿拦と恕?/p>

“超市要的規(guī)格是8兩以上，我盡量給他們9兩以上的貨?！彼艺f。

“什么價(jià)格？”

“2.60元/kg。”李云岳答道：“現(xiàn)在外面都在賣1.40～1.80元/kg，這樣的價(jià)格我是不賣的。我的果子肯定是好的，隨便客戶選，但價(jià)錢一定要2.50元/kg左右。”

2008年建園，當(dāng)時(shí)“溫嶺高橙”的收購價(jià)在4.50元/kg左右，行情不錯(cuò)，銷量也不錯(cuò)，所以李云岳從加工業(yè)轉(zhuǎn)入種植業(yè)，建立合作社，總面積300 畝（15 hm2），其中，“溫嶺高橙”占了 2/3。

后面的行情越走越好。進(jìn)入新世紀(jì)后，“溫嶺高橙”的價(jià)格從2字頭變成3字頭。一箱8～9 kg的“茗果”牌“溫嶺高橙”可以賣到60元。

“以前不存在價(jià)格問題，我都是賣單位，幾乎不賣販子?！蔽羧盏妮x煌歷歷在目。但那時(shí)李云岳的“溫嶺高橙”還是初結(jié)果樹，產(chǎn)量不高。李云岳把自己的主要精力放在栽培技術(shù)的鉆研上。

層次分明的樹形，生草栽培，他管理出來的樹體和果實(shí)與周邊的果園差別甚大——果形大、結(jié)果均勻是他家產(chǎn)品的最大賣點(diǎn)。加上大棚防凍完熟栽培，李云岳把原來粗放管理的地方特產(chǎn)品種——“溫嶺高橙”提升了一個(gè)層次。

分水嶺出現(xiàn)在2013年。

隨著政府采購渠道的切斷，“溫嶺高橙”的價(jià)格又被打回原形，回到2字頭的水平。在疲軟幾年之后，今年銷售價(jià)格再度“跳水”，重重地跌到1字頭，甚至以0開頭。

“如果還是去年的價(jià)格，我今年的‘溫嶺高橙’就能賣100萬元?！庇捎谶^于重視樹體骨架的構(gòu)成，以及在農(nóng)藥和沼氣應(yīng)用方法上出現(xiàn)失誤，李云岳的高橙園今年才真正進(jìn)入盛果期，大棚里的平均畝產(chǎn)在4 000 kg左右 （1畝約合667 m2。 下同）。

“哪怕是賣2.50元/kg，我每畝的利潤(rùn)還有5 000～6 000元。但關(guān)鍵是今年特別不好賣?！崩钤圃婪治龅溃骸敖衲瓴缓觅u的原因，除了這段時(shí)間天天下雨以外，更主要的是‘紅美人’和‘雞尾葡萄柚’大量上市后擠占了‘溫嶺高橙’的市場(chǎng)?！?/p>

“溫嶺高橙”，對(duì)于我這個(gè)土生土長(zhǎng)的浙江人來講，是有“小時(shí)候的記憶”的。

我記得小時(shí)候，外公家就有一株。外公說他小時(shí)候的時(shí)候就有了，原先是主干形的，后來主干枯死后從基部又長(zhǎng)出三根枝條來，變成開心形的模樣，每年都能結(jié)上好多果子。每當(dāng)深秋季節(jié)我去外公家的時(shí)候，外公就會(huì)拿竹竿從樹上敲下一兩個(gè)來，剝開后給我吃。

很酸，酸到人搖頭有尿意，所以在當(dāng)?shù)赜纸小袄瓏u（口語，撒尿的意思）橙”。那個(gè)時(shí)候沒啥好水果吃，偶爾嘗嘗這個(gè)酸橙也吃得挺過癮的。

后來我在浙江農(nóng)業(yè)大學(xué)讀書的時(shí)候，溫嶺林特主管部門開始著力開發(fā)這個(gè)地方品種，從選優(yōu)到認(rèn)定，進(jìn)而有了“溫嶺高橙”這個(gè)正式品種名稱，并做成了溫嶺第一個(gè)農(nóng)業(yè)龍頭產(chǎn)業(yè)。對(duì)外號(hào)稱全市種植面積有5萬畝（0.33萬hm2），實(shí)際就 1 萬畝（666.67 hm2）左右。

雖然選優(yōu)后的“溫嶺高橙”在口感上有了很大的提高，但還是挺酸的，是僅次于檸檬的那種酸，而且還帶些苦味。分析數(shù)據(jù)顯示，“溫嶺高橙”果實(shí)類檸檬苦素和類黃酮的含量超過絕大多數(shù)柑桔品種，所以又被冠以 “功能性保健水果”的稱號(hào)，號(hào)稱具有降火、醒酒、美容和抗癌等功效。

但外地的消費(fèi)者并不買賬。雖然耗費(fèi)了溫嶺幾代特產(chǎn)人的大量精力和財(cái)力，“溫嶺高橙”卻依然走不出“溫嶺”，成為了名副其實(shí)的地方特色品種。

當(dāng)我嘗到 “雞尾葡萄柚”后，我曾建議李云岳把大棚里的“溫嶺高橙”高接成這個(gè)品種。因?yàn)椤半u尾葡萄柚”簡(jiǎn)直就是褪酸美容后的“溫嶺高橙”，相似果形，相似口感，相似功效，在我心目中是應(yīng)該把這個(gè)品種打造成可以走出溫嶺的新的“溫嶺高橙”。

雖然當(dāng)時(shí) “雞尾葡萄柚”的價(jià)格是“溫嶺高橙”的數(shù)倍，但李云岳似乎不為所動(dòng)。比“雞尾葡萄柚”價(jià)格更高的“紅美人”也沒有讓他心動(dòng)。只是后來接受了我的建議——在不影響“溫嶺高橙”樹形和產(chǎn)量的情況下，把各大主枝的頂端高接成“雞尾葡萄柚”和“紅美人”，各試了幾行。

李云岳并不是一個(gè)對(duì)新品種視而不見的人。

早在2010年，李云岳就率先引進(jìn)了“春香”和“不知火”等晚熟柑桔新品種，并進(jìn)行規(guī)模種植，其中，“春香”種了 30 畝（2 hm2），“不知火”種了 100 畝（6.67 hm2）。

“春香”的品質(zhì)反響不錯(cuò)，禮品裝能賣20元/kg；但同樣賣20元/kg的“不知火”卻不能完全脫酸，雖然也有人喜歡這種高糖高酸的濃烈口感，但銷量有限。加上這兩個(gè)品種的生長(zhǎng)勢(shì)都比較弱，樹冠培養(yǎng)困難，產(chǎn)量有限，在經(jīng)濟(jì)上都不算成功。

這也讓李云岳對(duì)新品種的態(tài)度變得愈加慎重，所以在當(dāng)?shù)叵破稹凹t美人”和“雞尾葡萄柚”種植熱時(shí)一直持觀望態(tài)度。而周邊果農(nóng)大多積極跟進(jìn)，起碼有一半以上的“溫嶺高橙”已經(jīng)改接成這兩個(gè)品種，大棚設(shè)施條件種植的，只余下李云岳 40余畝（2.67 hm2）的“溫嶺高橙”。

溫嶺果農(nóng)吳福振種植的“雞尾葡萄柚”

韓東道在象山柑桔博覽園展示他的柑桔新品種

但“溫嶺高橙”的行情并沒有因?yàn)榉N植面積的減少而出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)，相反，隨著“雞尾葡萄柚”的局部飽和，價(jià)格從原來的20元/kg下跌到6元/kg，“溫嶺高橙”也開始陷入了前所未有的“無價(jià)無市”的尷尬局面。

這讓李云岳真正體會(huì)到“失落”的感覺。不說后悔，但不能坐以待斃了。

“接下來打算怎么辦？”我問李云岳。

“我還有兩塊露地栽培的‘溫嶺高橙’，其中一塊的承包期只有七八年了，也不想折騰了，留著守守，主要賣給販子；另外一塊的承包期還有12年，我想高接成早熟品種，成熟期早于‘紅美人’和‘雞尾葡萄柚’的品種?！?/p>

“你覺得‘金秋砂糖桔’怎么樣？”李云岳反問我。

“大棚里的‘溫嶺高橙’現(xiàn)在已經(jīng)有七八畝高接成‘甘平’了，這部分打算在浙江省柑桔研究所的支持下做淺加溫栽培，如果能夠達(dá)到完美品質(zhì)的話，我想把‘甘平’再擴(kuò)大到十四五畝；另外也高接了一些‘明日見’和‘春見’，看看具體表現(xiàn)；大棚里的‘溫嶺高橙’保留十五畝到二十畝，供人家采摘?！?/p>

“為什么不考慮改接‘雞尾葡萄柚’和‘紅美人’呢？”我擔(dān)心李云岳是因?yàn)殄e(cuò)過了這兩個(gè)品種的種植黃金期，而想著再超前嫁接新品種來彌補(bǔ)這幾年的“失落”。

“我已經(jīng)有六七畝的‘紅美人’了，‘雞尾葡萄柚’也高接了兩三畝，加上原來在主枝頂端嫁接的也有200多株，所以不再考慮了。”李云岳解釋道。

“‘雞尾葡萄柚’管理簡(jiǎn)單，產(chǎn)量高，誰都可以種，我覺得它的批發(fā)價(jià)有一塊錢一斤也比種‘溫嶺高橙’好。但是怕什么呢？就怕萬一市場(chǎng)銷不完，過了春節(jié)后就報(bào)廢了，所以我不想再擴(kuò)展‘雞尾葡萄柚’了?！?/p>

“你覺得‘091無核沃柑’怎么樣？”他經(jīng)?？次业奈恼?，知道我在關(guān)注這個(gè)品種。

寧波象山：田園牧歌農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司

參加完“中國美麗農(nóng)業(yè)論壇”的主題報(bào)告后，韓東道就急匆匆地從西安飛回寧波。因?yàn)榈诙煊小按笕宋铩眮碓煸L他的“象山柑桔博覽園”。

這不是一般的“大人物”。

無論從學(xué)術(shù)角度，還是從行政職務(wù)上，都是他生平遇到的最高級(jí)別的人物——中國工程院院士、國家柑桔產(chǎn)業(yè)技術(shù)體系首席科學(xué)家、中國科學(xué)技術(shù)協(xié)會(huì)副主席、原華中農(nóng)業(yè)大學(xué)校長(zhǎng)鄧秀新教授。

一個(gè)月后，當(dāng)我再次來到 “象山柑桔博覽園”時(shí)，韓東道拿出剛從包裝廠運(yùn)過來的柑桔包裝盒給我看：瓦楞紙，印刷非常簡(jiǎn)潔，上面就印著“靜桔”兩個(gè)字。

“這個(gè)商標(biāo)就是鄧院士給我起的。”他興奮地給我講。

在 “象山柑桔博覽園”主體大棚的正門背后，掛著一塊木制門匾，上面寫著“安靜的做一個(gè)桔子”八個(gè)大字。我上次來的時(shí)候，韓東道就跟我提過，這句話是他的座右銘。他自己想的，然后讓當(dāng)?shù)氐臅覍懙摹?/p>

我心里還暗自嘀咕了一下：能安靜嗎？

象山這幾年給我的印象“浮躁”得很，一個(gè)“紅美人”讓他們散發(fā)出“牛皮哄哄”的自負(fù)，甚至喊出“中國柑桔看象山”的口號(hào)。

韓東道也給鄧秀新介紹了他的座右銘。

鄧院士眼尖，一眼就看出有錯(cuò)別字，是“地”非“的”。

“這個(gè)‘的’字是我特意這么寫的。”韓東道解釋：“有三個(gè)用意，首先這是安靜的‘的’，不是用‘土’字旁動(dòng)態(tài)的‘地’，我希望自己靜下來；第二個(gè)意思代表我這個(gè)人不完美，這句話可以提醒我不斷進(jìn)步；還有一個(gè)方面，是寫錯(cuò)了的“的”更容易讓人記住這句話?！?/p>

“故意留錯(cuò)！”我笑了笑，這在某些新媒體中倒是慣用的手法。

這番將錯(cuò)就錯(cuò)的解釋的確讓鄧秀新印象深刻。

“你去注冊(cè)一個(gè)‘靜桔’的商標(biāo)吧，在這個(gè)快節(jié)奏的時(shí)代，能靜下心來做一件事情不容易?！编囋菏坎]有對(duì)象山“紅美人”的品質(zhì)給出什么評(píng)價(jià)，倒是給韓東道建議了一個(gè)商標(biāo)名稱。

韓東道喜出望外，隨即就去工商局注冊(cè)“靜桔”。

“現(xiàn)在成功率大概在百分之五六十。以后我就不寫‘紅美人’了，就用‘靜桔’，用鄧院士給我起的品牌?！?/p>

我與韓東道認(rèn)識(shí)的時(shí)間不長(zhǎng)，2018年春節(jié)期間第一次見面時(shí)，他給我的第一印象是我的公眾號(hào)“花果飄香”的“鐵粉”，交流言語之中會(huì)不時(shí)冒出我文章中的經(jīng)典語句。后面又見過幾次，就覺得他與象山尋常果農(nóng)（包括年輕的“農(nóng)二代”）的理念有明顯不同，身上沒有那種發(fā)財(cái)后的“沾沾自喜”，對(duì)象山“紅美人”的產(chǎn)業(yè)發(fā)展有著強(qiáng)烈的憂患意識(shí)。

“我感覺象山‘紅美人’的危機(jī)是我們?nèi)鄙偈袌?chǎng)運(yùn)營的團(tuán)隊(duì)，缺少能夠讓‘紅美人’走出象山的人?！表n東道介紹，目前象山“紅美人”依舊是禮品消費(fèi)，今年5斤裝的象山‘紅美人’禮盒，零售價(jià)是200元。

“靜橘”包裝的“紅美人”

“買的人不吃，吃的人不買?！?/p>

“現(xiàn)在的批發(fā)價(jià)是44～50元/kg，加上損耗和物流成本，象山‘紅美人’的采購成本價(jià)就要56元/kg，按照水果銷售40%的毛利潤(rùn)計(jì)算，門店至少要賣到70元/kg才有利可圖，而現(xiàn)在國內(nèi)商超賣得最貴的澳柑也只有40～50元/kg?！?/p>

“如果渠道不掙錢，他們就不會(huì)運(yùn)作，象山‘紅美人’就進(jìn)不了市場(chǎng)。取而代之的是其他產(chǎn)區(qū)的‘紅美人’，像現(xiàn)在聯(lián)華、先鋒在賣的39.80元/kg的‘紅美人’肯定不是象山的，很可能就是你們臺(tái)州的?！?/p>

今年臺(tái)州 “紅美人”前期的批發(fā)價(jià)在26元/kg左右。昨天我在一種植戶家中看到某電商平臺(tái)采購單果重三兩到八兩（150～400 g）的“紅美人”，通貨價(jià)是18元/kg。

“現(xiàn)在說起‘紅美人’，大家想到的就是象山產(chǎn)的，但當(dāng)銷售平臺(tái)這部分流量被其他產(chǎn)區(qū)瓜分后，以后大家想到的還會(huì)不會(huì)是象山產(chǎn)的？這是一個(gè)非常嚴(yán)重的問題。”言語間韓東道充滿了憂慮。

種植在浙江象山的中國第一棵“紅美人”

“因?yàn)橐院蟮牧髁亢蜆?biāo)桿，不是說政府宣傳投了五百萬一千萬就占領(lǐng)了，這只是占到了20%而已，真正80%的流量和標(biāo)桿地位是靠渠道給你占領(lǐng)的。舉個(gè)例子，云南的軟籽石榴這幾年投了那么多的廣告費(fèi)用，市場(chǎng)為什么還是讓‘赤焰’的吳智占領(lǐng)去了，是因?yàn)榍雷寘侵钦碱I(lǐng)了，所以現(xiàn)在人家只認(rèn)‘赤焰’。同樣的道理，雖然我們到處宣揚(yáng)象山‘紅美人’，但是如果渠道讓人家占領(lǐng)去了，以后的江山肯定是要異主的?！?/p>

“這是我們象山‘紅美人’最大的危機(jī)?！表n東道強(qiáng)調(diào)。

“那你覺得象山‘紅美人’應(yīng)該怎么走，才能把渠道占領(lǐng)??？”

“我覺得象山‘紅美人’要走得好，就必須要和有影響力的水果銷售平臺(tái)合作，通過他們的渠道，把銷量和宣傳都做上去?！?/p>

“現(xiàn)在跟渠道合作最大的難點(diǎn)在哪里？”在西安的時(shí)候，“赤焰”石榴的創(chuàng)始人吳智曾跟我聊起打算今年跟韓東道合作，讓象山“紅美人”對(duì)接上“赤焰”的渠道。但結(jié)果卻“黃”了。

“首先還是價(jià)格。在商言商，對(duì)于一個(gè)生意人來說，他考慮的是，這個(gè)商品我去運(yùn)作，我有沒有利潤(rùn)？另一個(gè)方面，對(duì)接渠道，象山在各方面都沒有跟上去。比如，標(biāo)準(zhǔn)化怎么做？平臺(tái)服務(wù)怎么做？管理怎么做？這些都需要系統(tǒng)的人才?！?/p>

“你能做這個(gè)事情嗎？”我問韓東道。

“我想說我將來要做這個(gè)事情。我們中國人里面不缺少農(nóng)民，但缺少真正的農(nóng)業(yè)公司來做這個(gè)事情。”

“我要做好三個(gè) ‘經(jīng)紀(jì)人’。”韓東道說：“第一個(gè)是做農(nóng)民的經(jīng)紀(jì)人，把我對(duì)農(nóng)業(yè)理解的一些理念，比如生草栽培、生物菌肥、肥水一體化等技術(shù)推薦給農(nóng)民，做技術(shù)落地的經(jīng)紀(jì)人；第二個(gè)做渠道的經(jīng)紀(jì)人，把象山的‘紅美人’真正推向市場(chǎng)；第三個(gè)是做高等院校的經(jīng)紀(jì)人，把高等院校的創(chuàng)新技術(shù)和品種對(duì)接到農(nóng)民，做他們技術(shù)轉(zhuǎn)化的經(jīng)紀(jì)人?！?/p>

中國溫州蜜柑售價(jià)最貴的產(chǎn)地——浙江省臨海市涌泉鎮(zhèn)

“你怎么看待‘紅美人’的未來？”對(duì)“紅美人”，我有一個(gè)永恒的話題——“紅美人”，還能紅多久？

“在我的眼里，‘紅美人’只不過是一個(gè)能讓消費(fèi)者認(rèn)可的好水果?！表n東道說：“如果它能一直讓消費(fèi)者認(rèn)可，它就能一直紅下去?！?/p>

“你估計(jì)能持續(xù)多少時(shí)間？讓消費(fèi)者一直認(rèn)可的‘一直’是多少時(shí)間？”我追問道。

“我不是一個(gè)科研人員，我回答不了這個(gè)問題?！?/p>

“這個(gè)問題科研人員也回答不了的，最終還要問市場(chǎng)?！蔽乙庾R(shí)到自己?jiǎn)柫艘粋€(gè)傻問題。

“因?yàn)槲也恢肋@個(gè)‘紅美人’的替代產(chǎn)品幾時(shí)能夠出現(xiàn)。但就象山目前的情況來說，這個(gè)時(shí)間段‘紅美人’還是最好吃的，它還是會(huì)繼續(xù)紅下去的?！?/p>

“那對(duì)‘紅美人’以后的價(jià)格有什么期待？”

“價(jià)格肯定是下降的，因?yàn)楫a(chǎn)地多起來、供應(yīng)量上去之后，沒有理由不下降的?！表n東道說：“價(jià)格下降不僅是必然的，也是必要的。因?yàn)橐粋€(gè)好水果如果沒有走入尋常百姓家，它就不是一個(gè)好水果?！?/p>

臺(tái)州臨海·綠興農(nóng)業(yè)有限公司

“臨海一奇，吃桔帶皮?！?/p>

在1999年浙江省名特優(yōu)新農(nóng)產(chǎn)品上海展銷會(huì)上，位于臨海市涌泉鎮(zhèn)涌泉寺旁的巖魚頭桔場(chǎng)打出了這么一句響亮的廣告語，成為了中國柑桔產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品營銷的佳話。

個(gè)小、皮薄、高糖、風(fēng)味濃、極化渣——巔峰價(jià)格是200元/kg。

一個(gè)尋常的“宮川”溫州蜜柑，實(shí)打?qū)嵉貞{借品質(zhì)站上國內(nèi)柑桔價(jià)格的巔峰，這種功底不是那些靠故事和情懷“炒作”而成的品牌所能比擬的。

“今年肯定又要虧本?！蓖笈锢锎T果累累的蜜桔，巖魚頭桔場(chǎng)的新一輪承包者周平卻神情沮喪。

“這么高的價(jià)格還虧本？”我有點(diǎn)不相信。

“巖魚頭”蜜桔今年的售價(jià)是288元一盒，4斤裝，折合144元/kg。

“今年本來是豐產(chǎn)年，但由于前期雨水太多，導(dǎo)致桔皮增厚，糖度和化渣性都達(dá)不到要求，是這么多年里品質(zhì)最差的一年?！敝芷降钠房匕盐盏煤車?yán)，今年近20萬kg的產(chǎn)量只有不到20%的桔子符合他的品質(zhì)要求，剩下的桔子仍然掛在樹上等待處理。

我順手摘了幾個(gè)嘗了一下，很甜，糖度在15%以上，但化渣性確實(shí)不如往昔，關(guān)鍵是果形不好看，大多高頂，有明顯的浮皮現(xiàn)象。

“我做‘墻里店’每年反倒能賺一點(diǎn)。”除了巖魚頭桔場(chǎng)之外，周平還承包了一塊30畝（2 hm2）的桔園，主打“墻里店”品牌。按照他自己的說法，“墻里店”好果的質(zhì)量并不輸于 “巖魚頭”，但在品控方面的把關(guān)沒有“巖魚頭”那么嚴(yán)格。

“墻里店”宮川，銷售價(jià)是158元/箱，折合80元/kg，差不多比“巖魚頭”便宜一半。

“售價(jià)低的反而掙錢，這又是什么原因？”我挺好奇的。

碩果累累的“臨海蜜桔”

“那邊的桔園每年的承包費(fèi)才十幾萬，而巖魚頭桔場(chǎng)每年的承包費(fèi)要218萬元。”周平終于道出真相：“上一任承包者是我的朋友，三年時(shí)間虧了700萬元?！?/p>

始建于1969年的巖魚頭桔場(chǎng)是涌泉鎮(zhèn)涇東村的集體桔場(chǎng)。當(dāng)初誰也沒有想到，這塊50畝 （3.33 hm2）、3 000株的桔樹居然成了村里的“搖錢樹”。

1979年開始承包，第一輪的承包費(fèi)是一年3 700～5 700元，桔子的售價(jià)是 0.40～0.60元/kg；幾經(jīng)上漲，到20世紀(jì)90年代末，承包價(jià)漲到十幾萬，桔子的售價(jià)也漲到10～20元/kg；2003—2010年的投標(biāo)價(jià)是88萬，桔子的售價(jià)在100元/kg上下；到2011—2013年，桔子的售價(jià)漲到160元/kg，桔場(chǎng)的投標(biāo)價(jià)更是高達(dá)500萬元的天價(jià)。平均每畝每年的承包費(fèi)10萬元，成為全國甚至全球最貴的桔園。

周平說的他那個(gè)朋友就栽在那三年，虧了700萬元。最后一年還給減免了150萬元。

“那你怎么又跳進(jìn)去了？”農(nóng)業(yè)有時(shí)候就是一個(gè)坑，所以我用“跳”字來形容新人入行。

在2013年競(jìng)標(biāo)前，周平根據(jù)朋友的賬單算過投入產(chǎn)出比：“我朋友承包的時(shí)候每年的銷售額在三四百萬元，因此我們當(dāng)時(shí)的理想承包價(jià)是200萬元以下的，但由于村里設(shè)了一個(gè)215萬元的保護(hù)價(jià)，所以我們最后是218萬元中標(biāo)。”

“沒怎么抬價(jià)?。　痹谏弦惠喅邪鼤r(shí)就出現(xiàn)兩強(qiáng)相爭(zhēng)的局面，承包費(fèi)一度哄抬到550萬元，結(jié)果中標(biāo)者以損失50萬元的代價(jià)棄標(biāo)了，但重新投標(biāo)時(shí)還是投出500萬元的非理性價(jià)格。

“前面這位虧了，后面大家都謹(jǐn)慎了?！敝芷秸f：“我們算了一下，整個(gè)桔場(chǎng)一年的生產(chǎn)成本要350萬元，如果銷售額達(dá)到350萬元就能保本。”

周平（左）和徐建國一起在大棚內(nèi)觀察完熟栽培的溫州蜜柑

第一年開局不錯(cuò)，掙了100多萬；第二年遇到凍害，極端低溫達(dá)到零下7度，大棚里的桔子凍了幾萬斤，虧了；第三年出現(xiàn)大范圍裂果，損失一半，又虧了；第四年掙了；加上今年的狀況，五年里，虧三年盈兩年。

農(nóng)業(yè)的本質(zhì)還是要看天吃飯。

“像這種高檔奢侈水果的消費(fèi)市場(chǎng)究竟有多大？”我問周平。

自從公款消費(fèi)這塊被封死了，原先不少做高檔產(chǎn)品的果園度日如年。

“我根本不擔(dān)心銷售。”周平在這一塊倒是信心十足：“關(guān)鍵是能夠生產(chǎn)出高品質(zhì)的桔子，產(chǎn)量對(duì)我來說一點(diǎn)意義都沒有。我今年的產(chǎn)量是最高的，但可能會(huì)虧得更多，因?yàn)闆]有品質(zhì)。”

“如果有好產(chǎn)品，我現(xiàn)在賣到100元錢一斤也沒問題，同樣有人要，同樣還是這些客戶?！畮r魚頭’的桔子就跟茅臺(tái)酒一樣，涌泉鎮(zhèn)的桔子品牌有幾百個(gè)，你送桔子送‘巖魚頭’跟送別的品牌的感覺是不一樣的。我一個(gè)朋友說過一句很經(jīng)典的話：我送桔子送‘巖魚頭’就代表我對(duì)你的尊重?！?/p>

“主要是哪些人在買？”

“還是以企業(yè)和老板送禮為主?！?/p>

“徐所長(zhǎng)，你怎么看‘巖魚頭’這個(gè)品牌對(duì)臨海蜜桔產(chǎn)業(yè)的影響？”我轉(zhuǎn)身問國家柑桔產(chǎn)業(yè)技術(shù)體系崗位科學(xué)家、浙江省柑桔研究所副所長(zhǎng)徐建國。他也是國內(nèi)溫州蜜柑完熟栽培技術(shù)體系的建立者和推廣者，為臨海蜜桔的品質(zhì)提升立下了汗馬功勞。

“‘巖魚頭’這個(gè)品牌創(chuàng)立于上世紀(jì)八十年代末，是浙江省最著名的柑桔品牌，也是價(jià)格最貴、影響力最廣的一個(gè)品牌?！毙旖▏鋈幌肫鹨患拢ゎ^先跟周平說：“今年是不是 ‘巖魚頭’品牌創(chuàng)立30周年，如果是，可以搞個(gè)慶祝活動(dòng)，好好宣傳一下。”

位于浙江省臺(tái)州市黃巖區(qū)的“中國柑橘博物館”

“品牌是村里的，他們也不管，他們只管收錢?！敝芷綄?duì)這個(gè)建議沒啥興趣。

“這是個(gè)問題。再過三年你就到期了，你也沒有積極性?！毙旖▏鴩@了口氣，心里明白這是一個(gè)所有權(quán)和使用權(quán)分離的品牌，就不再糾結(jié)品牌宣傳的時(shí)機(jī)，回頭繼續(xù)跟我聊品牌效應(yīng)。

“在優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)方面我們浙江是走在全國前列的。浙江要打造精品果業(yè)，像‘巖魚頭’這樣的典型一定要樹起來，它就是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的典型代表。在浙江，像溫州蜜柑能達(dá)到或接近‘巖魚頭’這樣質(zhì)量的產(chǎn)品，價(jià)格可以差幾十倍。這肯定是品牌的作用。”

“這種品牌模式對(duì)整個(gè)行業(yè)有沒有借鑒作用？”我繼續(xù)問道。

“有?。　毙旖▏隙ǖ卣f：“由于‘巖魚頭’的成功和宣傳，現(xiàn)在其他水果品類上也可以看到很多類似的成功案例。當(dāng)然，像這么典型，而且持續(xù)這么久的就只有‘巖魚頭’了?！?/p>

“相當(dāng)于我們樹起一個(gè)標(biāo)桿，帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的行情?！?/p>

“應(yīng)該是這樣的?！毙旖▏f：“而且他是基于高品質(zhì)基礎(chǔ)之上的價(jià)格標(biāo)桿，他能堅(jiān)持下來，主要還是品質(zhì)起作用，而不能光靠宣傳。”

“那你對(duì)這么高的承包費(fèi)怎么看？”這個(gè)問題是周平的痛點(diǎn)。

“應(yīng)該說這幾任承包者除了他的上一任以失敗告終之外，其他幾任都還是成功的，是符合市場(chǎng)規(guī)律的——品牌的知名度越來越高，招標(biāo)款是正向增加的。但從品牌維護(hù)這個(gè)角度我覺得目前這個(gè)價(jià)格還是偏高的，應(yīng)該讓經(jīng)營者有更多的利潤(rùn)，這樣才可能在果園管理各方面投入更多的資金?！毙旖▏鴳?yīng)道。

“2013年投標(biāo)那一年，我就跟村里談過，希望承包款不要超過150萬，這樣可以把品牌經(jīng)營得更好?，F(xiàn)在我們壓力這么大，心都做涼了?！敝芷綗o奈地說。

臺(tái)州黃巖·浙江省柑桔研究所

“徐所長(zhǎng)，你覺得浙江柑桔產(chǎn)業(yè)走的是精品化道路嗎？”我問徐建國。

2018年，我差不多逛完中國柑桔幾大有代表性的產(chǎn)區(qū)——湖北秭歸、四川眉山、廣西桂林和南寧，總覺得浙江走的產(chǎn)業(yè)路線是有別于其他產(chǎn)區(qū)的：產(chǎn)業(yè)規(guī)模越來越?。?45萬畝，約9.67萬hm2），產(chǎn)品價(jià)格越來越高（臨海“巖魚頭”蜜桔144 元/kg，象山‘紅美人’80 元/kg，禮盒裝）。

“對(duì)！這個(gè)方向還是不變的?！毙旖▏鴳?yīng)道：“但浙江也不是所有產(chǎn)區(qū)都做到了優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，臺(tái)州是做得最好的，然后是寧波，寧波也是在‘紅美人’發(fā)展起來后才拉開價(jià)格差距的。”

“是不是在浙江如果不走精品化這條道路，這個(gè)產(chǎn)業(yè)就要萎縮了？”我列舉了衢州‘椪柑’的事例。與寧波的象山“紅美人”和臺(tái)州的“臨海蜜桔”相比，同樣作為浙江柑桔主產(chǎn)區(qū)的衢州，這些年似乎在抱殘守缺，產(chǎn)業(yè)明顯缺乏新動(dòng)力。

“衢州柑桔原來都是晚熟品種，強(qiáng)在貯藏，現(xiàn)在晚熟市場(chǎng)的壓力越來越大，除了‘椪柑’，像‘常山胡柚’也受到了相當(dāng)大的沖擊?！毙旖▏鴽]有就我的問題給出足夠確切的答案，但承認(rèn)衢州產(chǎn)區(qū)所面臨的困境。

“衢州柑桔產(chǎn)業(yè)的問題本質(zhì)涉及到老品種何去何從的問題，除了常山的‘胡柚’，也包括溫嶺的‘高橙’、黃巖的‘本地早’，這些原先都是赫赫有名的地方品種，如今該何去何從，是不是應(yīng)該像象山一樣換品種？”

這是一個(gè)比較敏感的話題。因?yàn)榻^大多數(shù)的農(nóng)業(yè)主管部門對(duì)地方特色品種是有感情的，就像自己一手帶大的孩子，即便不成器也不愿意讓別人 “說三道四”，所以徐建國的回答還是比較委婉的。

“如果從多樣化和個(gè)性化的消費(fèi)趨勢(shì)來講，每一個(gè)地方品種還是有新的發(fā)展契機(jī)?！毙旖▏信e了一個(gè)日本的柑桔案例：“日本 ‘扁平桔’的口感也不是很好，但因?yàn)楸蝗毡救苏J(rèn)為是當(dāng)?shù)厝碎L(zhǎng)壽的秘訣而被追捧，所以如果能找到這種可以吸引消費(fèi)者的切入點(diǎn)就可以了?！?/p>

“這個(gè)很難?！蔽覍?duì)把水果中含有的功能性物質(zhì)作為賣點(diǎn)向來都不以為然，“含有”跟 “有效”是兩個(gè)完全不同的概念。

“像溫嶺茗果高橙合作社的李云岳，你是建議他保留‘溫嶺高橙’還是改接‘雞尾葡萄柚’或其他新品種？”徐建國和李云岳也很熟，所以我干脆問了一個(gè)更直接的問題。

“‘溫嶺高橙’缺點(diǎn)很明顯，優(yōu)點(diǎn)也很明顯?！毙旖▏f：“缺點(diǎn)就是口感不好，太酸；但我有幾個(gè)朋友每年都讓我給他們買點(diǎn) ‘溫嶺高橙’，他們說清火，對(duì)肝臟有好處?！?/p>

“這個(gè)東西（清火）就是說說的?！蔽沂菧貛X人，但自從引進(jìn)“雞尾葡萄柚”之后，早就“移情別戀”了?！氨緛怼疁貛X高橙’在地方上還是有一批消費(fèi)群體的，但今年‘雞尾葡萄柚’量產(chǎn)以后，‘溫嶺高橙’就賣不動(dòng)了。因?yàn)椤u尾葡萄柚’除了不酸之外，其他性狀包括保健功效跟‘溫嶺高橙’都非常相近，替代趨勢(shì)是非常明顯的?！?/p>

“而且像今年的‘紅美人’依然賣得很好?！蔽姨匾鈴?qiáng)調(diào)了優(yōu)新品種的市場(chǎng)效應(yīng)。

“估計(jì)今年還是經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的緣故，針對(duì)中低端大眾消費(fèi)的果品壓力都特別明顯，但對(duì)高端消費(fèi)影響不大，這批人對(duì)價(jià)格不敏感，高價(jià)位的‘紅美人’想吃就隨意買的，不會(huì)考慮錢的問題?！?/p>

生草栽培的柑桔園

“你怎么看浙江的‘紅美人’現(xiàn)象？”講浙江柑桔現(xiàn)狀，“紅美人”是一個(gè)繞不開的話題。

“浙江‘紅美人’和廣西‘沃柑’是目前中國柑桔產(chǎn)業(yè)兩大最熱門的品種，但是這兩個(gè)品種的發(fā)展路徑是不一樣的?！指獭谴笠?guī)模發(fā)展，短短幾年就超過了200萬畝 （13.33萬hm2）；而浙江‘紅美人’到目前為止也只有四五萬畝，全國最多也就十五六萬畝，不到‘沃柑’的十分之一。這是因?yàn)椤t美人’的栽培要求比較高，不適合大面積種植，所以限制了它的發(fā)展速度?！毙旖▏f：“發(fā)展得慢一點(diǎn)，穩(wěn)一點(diǎn)，這個(gè)產(chǎn)業(yè)可能更加健康一點(diǎn)。”

“但最好的品種也只有10年左右的黃金時(shí)期，‘紅美人’也一樣，10年黃金期過后肯定要進(jìn)入尋常百姓家的。接下去就是品質(zhì)分化，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，種得好的繼續(xù)賣高價(jià)，品質(zhì)不好的就要被淘汰。如果想要得做長(zhǎng)久，就要學(xué)臨海的 ‘巖魚頭’，品種、品質(zhì)、品牌三個(gè)疊加起來就是‘百年老店’了?！?/p>

“你的意思是‘紅美人’以后的發(fā)展方向也是要走‘涌泉蜜桔’這種重視品質(zhì)和品牌的道路？”

“這是必定的。像象山‘紅美人’今年就開始重視品質(zhì)了，種得好才能賣得好；再接下去種得好也不一定賣得好，還得靠品牌?！毙旖▏鴳?yīng)道。