文|圖 清 揚

【導讀】浙江是我國柑桔原產地之一。近一二十年來，受勞動力緊缺、比較效益下降、病蟲害嚴重等因素影響，浙江柑桔產業(yè)萎縮態(tài)勢明顯。與此同時，作為沿海經濟發(fā)達地區(qū)，在大量資本和資金注入柑桔產業(yè)的同時，新品種、新技術和新思路也紛紛助力浙江柑桔轉型升級，為全國其他地區(qū)水果產業(yè)發(fā)展提供了諸多可以借鑒的寶貴經驗。

浙江省是我國柑桔的發(fā)源地之一，其境內的黃巖柑桔栽培歷史已有2 300多年，唐初時黃巖乳桔就已列為貢品，20世紀20年代至60年代在上海市場被稱作“天臺山蜜桔”，譽為水果上品，為柑桔品種的傳播和技術的推廣作出了卓越的貢獻。改革開放以來，尤其是進入新世紀之后，隨著浙江經濟的騰飛，大量的社會資本和有志之士介入柑桔產業(yè)，使得浙江柑桔產業(yè)涌現出了不少新品種、新技術和新思路。歲末年初，筆者走訪了浙江省幾個有代表性的柑桔企業(yè)和浙江省柑桔研究所，就浙江柑桔產業(yè)轉型升級過程中已取得的成就和面臨的危機與經營者和專家進行了深入探討。

臺州溫嶺·茗果高橙專業(yè)合作社

李云岳終于不淡定了，這些天已經給我打了好幾個電話，詢問柑桔新品種的事情。

我猜肯定是“溫嶺高橙”的銷售不好，或者價格不行。

果不其然。當我來到果園的時候，他正組織工人在采摘“溫嶺高橙”，這可是今年第一個大單——市區(qū)一超市要了2 500 kg。

李云岳和他種植的“溫嶺高橙”

“你們挑好一點?！崩钤圃啦煌５胤愿拦と?。

“超市要的規(guī)格是8兩以上，我盡量給他們9兩以上的貨?！彼艺f。

“什么價格？”

“2.60元/kg?！崩钤圃来鸬溃骸艾F在外面都在賣1.40～1.80元/kg，這樣的價格我是不賣的。我的果子肯定是好的，隨便客戶選，但價錢一定要2.50元/kg左右?！?/p>

2008年建園，當時“溫嶺高橙”的收購價在4.50元/kg左右，行情不錯，銷量也不錯，所以李云岳從加工業(yè)轉入種植業(yè)，建立合作社，總面積300 畝（15 hm2），其中，“溫嶺高橙”占了 2/3。

后面的行情越走越好。進入新世紀后，“溫嶺高橙”的價格從2字頭變成3字頭。一箱8～9 kg的“茗果”牌“溫嶺高橙”可以賣到60元。

“以前不存在價格問題，我都是賣單位，幾乎不賣販子?！蔽羧盏妮x煌歷歷在目。但那時李云岳的“溫嶺高橙”還是初結果樹，產量不高。李云岳把自己的主要精力放在栽培技術的鉆研上。

層次分明的樹形，生草栽培，他管理出來的樹體和果實與周邊的果園差別甚大——果形大、結果均勻是他家產品的最大賣點。加上大棚防凍完熟栽培，李云岳把原來粗放管理的地方特產品種——“溫嶺高橙”提升了一個層次。

分水嶺出現在2013年。

隨著政府采購渠道的切斷，“溫嶺高橙”的價格又被打回原形，回到2字頭的水平。在疲軟幾年之后，今年銷售價格再度“跳水”，重重地跌到1字頭，甚至以0開頭。

“如果還是去年的價格，我今年的‘溫嶺高橙’就能賣100萬元?！庇捎谶^于重視樹體骨架的構成，以及在農藥和沼氣應用方法上出現失誤，李云岳的高橙園今年才真正進入盛果期，大棚里的平均畝產在4 000 kg左右 （1畝約合667 m2。 下同）。

“哪怕是賣2.50元/kg，我每畝的利潤還有5 000～6 000元。但關鍵是今年特別不好賣?！崩钤圃婪治龅溃骸敖衲瓴缓觅u的原因，除了這段時間天天下雨以外，更主要的是‘紅美人’和‘雞尾葡萄柚’大量上市后擠占了‘溫嶺高橙’的市場?！?/p>

“溫嶺高橙”，對于我這個土生土長的浙江人來講，是有“小時候的記憶”的。

我記得小時候，外公家就有一株。外公說他小時候的時候就有了，原先是主干形的，后來主干枯死后從基部又長出三根枝條來，變成開心形的模樣，每年都能結上好多果子。每當深秋季節(jié)我去外公家的時候，外公就會拿竹竿從樹上敲下一兩個來，剝開后給我吃。

很酸，酸到人搖頭有尿意，所以在當地又叫“拉噓（口語，撒尿的意思）橙”。那個時候沒啥好水果吃，偶爾嘗嘗這個酸橙也吃得挺過癮的。

后來我在浙江農業(yè)大學讀書的時候，溫嶺林特主管部門開始著力開發(fā)這個地方品種，從選優(yōu)到認定，進而有了“溫嶺高橙”這個正式品種名稱，并做成了溫嶺第一個農業(yè)龍頭產業(yè)。對外號稱全市種植面積有5萬畝（0.33萬hm2），實際就 1 萬畝（666.67 hm2）左右。

雖然選優(yōu)后的“溫嶺高橙”在口感上有了很大的提高，但還是挺酸的，是僅次于檸檬的那種酸，而且還帶些苦味。分析數據顯示，“溫嶺高橙”果實類檸檬苦素和類黃酮的含量超過絕大多數柑桔品種，所以又被冠以 “功能性保健水果”的稱號，號稱具有降火、醒酒、美容和抗癌等功效。

但外地的消費者并不買賬。雖然耗費了溫嶺幾代特產人的大量精力和財力，“溫嶺高橙”卻依然走不出“溫嶺”，成為了名副其實的地方特色品種。

當我嘗到 “雞尾葡萄柚”后，我曾建議李云岳把大棚里的“溫嶺高橙”高接成這個品種。因為“雞尾葡萄柚”簡直就是褪酸美容后的“溫嶺高橙”，相似果形，相似口感，相似功效，在我心目中是應該把這個品種打造成可以走出溫嶺的新的“溫嶺高橙”。

雖然當時 “雞尾葡萄柚”的價格是“溫嶺高橙”的數倍，但李云岳似乎不為所動。比“雞尾葡萄柚”價格更高的“紅美人”也沒有讓他心動。只是后來接受了我的建議——在不影響“溫嶺高橙”樹形和產量的情況下，把各大主枝的頂端高接成“雞尾葡萄柚”和“紅美人”，各試了幾行。

李云岳并不是一個對新品種視而不見的人。

早在2010年，李云岳就率先引進了“春香”和“不知火”等晚熟柑桔新品種，并進行規(guī)模種植，其中，“春香”種了 30 畝（2 hm2），“不知火”種了 100 畝（6.67 hm2）。

“春香”的品質反響不錯，禮品裝能賣20元/kg；但同樣賣20元/kg的“不知火”卻不能完全脫酸，雖然也有人喜歡這種高糖高酸的濃烈口感，但銷量有限。加上這兩個品種的生長勢都比較弱，樹冠培養(yǎng)困難，產量有限，在經濟上都不算成功。

這也讓李云岳對新品種的態(tài)度變得愈加慎重，所以在當地掀起“紅美人”和“雞尾葡萄柚”種植熱時一直持觀望態(tài)度。而周邊果農大多積極跟進，起碼有一半以上的“溫嶺高橙”已經改接成這兩個品種，大棚設施條件種植的，只余下李云岳 40余畝（2.67 hm2）的“溫嶺高橙”。

溫嶺果農吳福振種植的“雞尾葡萄柚”

韓東道在象山柑桔博覽園展示他的柑桔新品種

但“溫嶺高橙”的行情并沒有因為種植面積的減少而出現逆轉，相反，隨著“雞尾葡萄柚”的局部飽和，價格從原來的20元/kg下跌到6元/kg，“溫嶺高橙”也開始陷入了前所未有的“無價無市”的尷尬局面。

這讓李云岳真正體會到“失落”的感覺。不說后悔，但不能坐以待斃了。

“接下來打算怎么辦？”我問李云岳。

“我還有兩塊露地栽培的‘溫嶺高橙’，其中一塊的承包期只有七八年了，也不想折騰了，留著守守，主要賣給販子；另外一塊的承包期還有12年，我想高接成早熟品種，成熟期早于‘紅美人’和‘雞尾葡萄柚’的品種。”

“你覺得‘金秋砂糖桔’怎么樣？”李云岳反問我。

“大棚里的‘溫嶺高橙’現在已經有七八畝高接成‘甘平’了，這部分打算在浙江省柑桔研究所的支持下做淺加溫栽培，如果能夠達到完美品質的話，我想把‘甘平’再擴大到十四五畝；另外也高接了一些‘明日見’和‘春見’，看看具體表現；大棚里的‘溫嶺高橙’保留十五畝到二十畝，供人家采摘?！?/p>

“為什么不考慮改接‘雞尾葡萄柚’和‘紅美人’呢？”我擔心李云岳是因為錯過了這兩個品種的種植黃金期，而想著再超前嫁接新品種來彌補這幾年的“失落”。

“我已經有六七畝的‘紅美人’了，‘雞尾葡萄柚’也高接了兩三畝，加上原來在主枝頂端嫁接的也有200多株，所以不再考慮了?！崩钤圃澜忉尩?。

“‘雞尾葡萄柚’管理簡單，產量高，誰都可以種，我覺得它的批發(fā)價有一塊錢一斤也比種‘溫嶺高橙’好。但是怕什么呢？就怕萬一市場銷不完，過了春節(jié)后就報廢了，所以我不想再擴展‘雞尾葡萄柚’了。”

“你覺得‘091無核沃柑’怎么樣？”他經?？次业奈恼拢牢以陉P注這個品種。

寧波象山：田園牧歌農業(yè)發(fā)展有限公司

參加完“中國美麗農業(yè)論壇”的主題報告后，韓東道就急匆匆地從西安飛回寧波。因為第二天有“大人物”來造訪他的“象山柑桔博覽園”。

這不是一般的“大人物”。

無論從學術角度，還是從行政職務上，都是他生平遇到的最高級別的人物——中國工程院院士、國家柑桔產業(yè)技術體系首席科學家、中國科學技術協(xié)會副主席、原華中農業(yè)大學校長鄧秀新教授。

一個月后，當我再次來到 “象山柑桔博覽園”時，韓東道拿出剛從包裝廠運過來的柑桔包裝盒給我看：瓦楞紙，印刷非常簡潔，上面就印著“靜桔”兩個字。

“這個商標就是鄧院士給我起的?！彼d奮地給我講。

在 “象山柑桔博覽園”主體大棚的正門背后，掛著一塊木制門匾，上面寫著“安靜的做一個桔子”八個大字。我上次來的時候，韓東道就跟我提過，這句話是他的座右銘。他自己想的，然后讓當地的書法家寫的。

我心里還暗自嘀咕了一下：能安靜嗎？

象山這幾年給我的印象“浮躁”得很，一個“紅美人”讓他們散發(fā)出“牛皮哄哄”的自負，甚至喊出“中國柑桔看象山”的口號。

韓東道也給鄧秀新介紹了他的座右銘。

鄧院士眼尖，一眼就看出有錯別字，是“地”非“的”。

“這個‘的’字是我特意這么寫的。”韓東道解釋：“有三個用意，首先這是安靜的‘的’，不是用‘土’字旁動態(tài)的‘地’，我希望自己靜下來；第二個意思代表我這個人不完美，這句話可以提醒我不斷進步；還有一個方面，是寫錯了的“的”更容易讓人記住這句話?！?/p>

“故意留錯！”我笑了笑，這在某些新媒體中倒是慣用的手法。

這番將錯就錯的解釋的確讓鄧秀新印象深刻。

“你去注冊一個‘靜桔’的商標吧，在這個快節(jié)奏的時代，能靜下心來做一件事情不容易?！编囋菏坎]有對象山“紅美人”的品質給出什么評價，倒是給韓東道建議了一個商標名稱。

韓東道喜出望外，隨即就去工商局注冊“靜桔”。

“現在成功率大概在百分之五六十。以后我就不寫‘紅美人’了，就用‘靜桔’，用鄧院士給我起的品牌?！?/p>

我與韓東道認識的時間不長，2018年春節(jié)期間第一次見面時，他給我的第一印象是我的公眾號“花果飄香”的“鐵粉”，交流言語之中會不時冒出我文章中的經典語句。后面又見過幾次，就覺得他與象山尋常果農（包括年輕的“農二代”）的理念有明顯不同，身上沒有那種發(fā)財后的“沾沾自喜”，對象山“紅美人”的產業(yè)發(fā)展有著強烈的憂患意識。

“我感覺象山‘紅美人’的危機是我們缺少市場運營的團隊，缺少能夠讓‘紅美人’走出象山的人。”韓東道介紹，目前象山“紅美人”依舊是禮品消費，今年5斤裝的象山‘紅美人’禮盒，零售價是200元。

“靜橘”包裝的“紅美人”

“買的人不吃，吃的人不買?！?/p>

“現在的批發(fā)價是44～50元/kg，加上損耗和物流成本，象山‘紅美人’的采購成本價就要56元/kg，按照水果銷售40%的毛利潤計算，門店至少要賣到70元/kg才有利可圖，而現在國內商超賣得最貴的澳柑也只有40～50元/kg。”

“如果渠道不掙錢，他們就不會運作，象山‘紅美人’就進不了市場。取而代之的是其他產區(qū)的‘紅美人’，像現在聯華、先鋒在賣的39.80元/kg的‘紅美人’肯定不是象山的，很可能就是你們臺州的?！?/p>

今年臺州 “紅美人”前期的批發(fā)價在26元/kg左右。昨天我在一種植戶家中看到某電商平臺采購單果重三兩到八兩（150～400 g）的“紅美人”，通貨價是18元/kg。

“現在說起‘紅美人’，大家想到的就是象山產的，但當銷售平臺這部分流量被其他產區(qū)瓜分后，以后大家想到的還會不會是象山產的？這是一個非常嚴重的問題?！毖哉Z間韓東道充滿了憂慮。

種植在浙江象山的中國第一棵“紅美人”

“因為以后的流量和標桿，不是說政府宣傳投了五百萬一千萬就占領了，這只是占到了20%而已，真正80%的流量和標桿地位是靠渠道給你占領的。舉個例子，云南的軟籽石榴這幾年投了那么多的廣告費用，市場為什么還是讓‘赤焰’的吳智占領去了，是因為渠道讓吳智占領了，所以現在人家只認‘赤焰’。同樣的道理，雖然我們到處宣揚象山‘紅美人’，但是如果渠道讓人家占領去了，以后的江山肯定是要異主的?！?/p>

“這是我們象山‘紅美人’最大的危機。”韓東道強調。

“那你覺得象山‘紅美人’應該怎么走，才能把渠道占領??？”

“我覺得象山‘紅美人’要走得好，就必須要和有影響力的水果銷售平臺合作，通過他們的渠道，把銷量和宣傳都做上去?！?/p>

“現在跟渠道合作最大的難點在哪里？”在西安的時候，“赤焰”石榴的創(chuàng)始人吳智曾跟我聊起打算今年跟韓東道合作，讓象山“紅美人”對接上“赤焰”的渠道。但結果卻“黃”了。

“首先還是價格。在商言商，對于一個生意人來說，他考慮的是，這個商品我去運作，我有沒有利潤？另一個方面，對接渠道，象山在各方面都沒有跟上去。比如，標準化怎么做？平臺服務怎么做？管理怎么做？這些都需要系統(tǒng)的人才?！?/p>

“你能做這個事情嗎？”我問韓東道。

“我想說我將來要做這個事情。我們中國人里面不缺少農民，但缺少真正的農業(yè)公司來做這個事情?！?/p>

“我要做好三個 ‘經紀人’?！表n東道說：“第一個是做農民的經紀人，把我對農業(yè)理解的一些理念，比如生草栽培、生物菌肥、肥水一體化等技術推薦給農民，做技術落地的經紀人；第二個做渠道的經紀人，把象山的‘紅美人’真正推向市場；第三個是做高等院校的經紀人，把高等院校的創(chuàng)新技術和品種對接到農民，做他們技術轉化的經紀人?！?/p>

中國溫州蜜柑售價最貴的產地——浙江省臨海市涌泉鎮(zhèn)

“你怎么看待‘紅美人’的未來？”對“紅美人”，我有一個永恒的話題——“紅美人”，還能紅多久？

“在我的眼里，‘紅美人’只不過是一個能讓消費者認可的好水果?！表n東道說：“如果它能一直讓消費者認可，它就能一直紅下去?！?/p>

“你估計能持續(xù)多少時間？讓消費者一直認可的‘一直’是多少時間？”我追問道。

“我不是一個科研人員，我回答不了這個問題。”

“這個問題科研人員也回答不了的，最終還要問市場?！蔽乙庾R到自己問了一個傻問題。

“因為我不知道這個‘紅美人’的替代產品幾時能夠出現。但就象山目前的情況來說，這個時間段‘紅美人’還是最好吃的，它還是會繼續(xù)紅下去的。”

“那對‘紅美人’以后的價格有什么期待？”

“價格肯定是下降的，因為產地多起來、供應量上去之后，沒有理由不下降的?！表n東道說：“價格下降不僅是必然的，也是必要的。因為一個好水果如果沒有走入尋常百姓家，它就不是一個好水果?！?/p>

臺州臨?！ぞG興農業(yè)有限公司

“臨海一奇，吃桔帶皮?！?/p>

在1999年浙江省名特優(yōu)新農產品上海展銷會上，位于臨海市涌泉鎮(zhèn)涌泉寺旁的巖魚頭桔場打出了這么一句響亮的廣告語，成為了中國柑桔產業(yè)產品營銷的佳話。

個小、皮薄、高糖、風味濃、極化渣——巔峰價格是200元/kg。

一個尋常的“宮川”溫州蜜柑，實打實地憑借品質站上國內柑桔價格的巔峰，這種功底不是那些靠故事和情懷“炒作”而成的品牌所能比擬的。

“今年肯定又要虧本?！蓖笈锢锎T果累累的蜜桔，巖魚頭桔場的新一輪承包者周平卻神情沮喪。

“這么高的價格還虧本？”我有點不相信。

“巖魚頭”蜜桔今年的售價是288元一盒，4斤裝，折合144元/kg。

“今年本來是豐產年，但由于前期雨水太多，導致桔皮增厚，糖度和化渣性都達不到要求，是這么多年里品質最差的一年?！敝芷降钠房匕盐盏煤車溃衲杲?0萬kg的產量只有不到20%的桔子符合他的品質要求，剩下的桔子仍然掛在樹上等待處理。

我順手摘了幾個嘗了一下，很甜，糖度在15%以上，但化渣性確實不如往昔，關鍵是果形不好看，大多高頂，有明顯的浮皮現象。

“我做‘墻里店’每年反倒能賺一點。”除了巖魚頭桔場之外，周平還承包了一塊30畝（2 hm2）的桔園，主打“墻里店”品牌。按照他自己的說法，“墻里店”好果的質量并不輸于 “巖魚頭”，但在品控方面的把關沒有“巖魚頭”那么嚴格。

“墻里店”宮川，銷售價是158元/箱，折合80元/kg，差不多比“巖魚頭”便宜一半。

“售價低的反而掙錢，這又是什么原因？”我挺好奇的。

碩果累累的“臨海蜜桔”

“那邊的桔園每年的承包費才十幾萬，而巖魚頭桔場每年的承包費要218萬元。”周平終于道出真相：“上一任承包者是我的朋友，三年時間虧了700萬元?！?/p>

始建于1969年的巖魚頭桔場是涌泉鎮(zhèn)涇東村的集體桔場。當初誰也沒有想到，這塊50畝 （3.33 hm2）、3 000株的桔樹居然成了村里的“搖錢樹”。

1979年開始承包，第一輪的承包費是一年3 700～5 700元，桔子的售價是 0.40～0.60元/kg；幾經上漲，到20世紀90年代末，承包價漲到十幾萬，桔子的售價也漲到10～20元/kg；2003—2010年的投標價是88萬，桔子的售價在100元/kg上下；到2011—2013年，桔子的售價漲到160元/kg，桔場的投標價更是高達500萬元的天價。平均每畝每年的承包費10萬元，成為全國甚至全球最貴的桔園。

周平說的他那個朋友就栽在那三年，虧了700萬元。最后一年還給減免了150萬元。

“那你怎么又跳進去了？”農業(yè)有時候就是一個坑，所以我用“跳”字來形容新人入行。

在2013年競標前，周平根據朋友的賬單算過投入產出比：“我朋友承包的時候每年的銷售額在三四百萬元，因此我們當時的理想承包價是200萬元以下的，但由于村里設了一個215萬元的保護價，所以我們最后是218萬元中標?！?/p>

“沒怎么抬價??！”在上一輪承包時就出現兩強相爭的局面，承包費一度哄抬到550萬元，結果中標者以損失50萬元的代價棄標了，但重新投標時還是投出500萬元的非理性價格。

“前面這位虧了，后面大家都謹慎了。”周平說：“我們算了一下，整個桔場一年的生產成本要350萬元，如果銷售額達到350萬元就能保本?！?/p>

周平（左）和徐建國一起在大棚內觀察完熟栽培的溫州蜜柑

第一年開局不錯，掙了100多萬；第二年遇到凍害，極端低溫達到零下7度，大棚里的桔子凍了幾萬斤，虧了；第三年出現大范圍裂果，損失一半，又虧了；第四年掙了；加上今年的狀況，五年里，虧三年盈兩年。

農業(yè)的本質還是要看天吃飯。

“像這種高檔奢侈水果的消費市場究竟有多大？”我問周平。

自從公款消費這塊被封死了，原先不少做高檔產品的果園度日如年。

“我根本不擔心銷售?！敝芷皆谶@一塊倒是信心十足：“關鍵是能夠生產出高品質的桔子，產量對我來說一點意義都沒有。我今年的產量是最高的，但可能會虧得更多，因為沒有品質。”

“如果有好產品，我現在賣到100元錢一斤也沒問題，同樣有人要，同樣還是這些客戶?！畮r魚頭’的桔子就跟茅臺酒一樣，涌泉鎮(zhèn)的桔子品牌有幾百個，你送桔子送‘巖魚頭’跟送別的品牌的感覺是不一樣的。我一個朋友說過一句很經典的話：我送桔子送‘巖魚頭’就代表我對你的尊重?！?/p>

“主要是哪些人在買？”

“還是以企業(yè)和老板送禮為主?！?/p>

“徐所長，你怎么看‘巖魚頭’這個品牌對臨海蜜桔產業(yè)的影響？”我轉身問國家柑桔產業(yè)技術體系崗位科學家、浙江省柑桔研究所副所長徐建國。他也是國內溫州蜜柑完熟栽培技術體系的建立者和推廣者，為臨海蜜桔的品質提升立下了汗馬功勞。

“‘巖魚頭’這個品牌創(chuàng)立于上世紀八十年代末，是浙江省最著名的柑桔品牌，也是價格最貴、影響力最廣的一個品牌?！毙旖▏鋈幌肫鹨患?，扭頭先跟周平說：“今年是不是 ‘巖魚頭’品牌創(chuàng)立30周年，如果是，可以搞個慶祝活動，好好宣傳一下?！?/p>

位于浙江省臺州市黃巖區(qū)的“中國柑橘博物館”

“品牌是村里的，他們也不管，他們只管收錢?！敝芷綄@個建議沒啥興趣。

“這是個問題。再過三年你就到期了，你也沒有積極性。”徐建國嘆了口氣，心里明白這是一個所有權和使用權分離的品牌，就不再糾結品牌宣傳的時機，回頭繼續(xù)跟我聊品牌效應。

“在優(yōu)質優(yōu)價方面我們浙江是走在全國前列的。浙江要打造精品果業(yè)，像‘巖魚頭’這樣的典型一定要樹起來，它就是優(yōu)質優(yōu)價的典型代表。在浙江，像溫州蜜柑能達到或接近‘巖魚頭’這樣質量的產品，價格可以差幾十倍。這肯定是品牌的作用?！?/p>

“這種品牌模式對整個行業(yè)有沒有借鑒作用？”我繼續(xù)問道。

“有啊！”徐建國肯定地說：“由于‘巖魚頭’的成功和宣傳，現在其他水果品類上也可以看到很多類似的成功案例。當然，像這么典型，而且持續(xù)這么久的就只有‘巖魚頭’了。”

“相當于我們樹起一個標桿，帶動整個產業(yè)的行情?！?/p>

“應該是這樣的。”徐建國說：“而且他是基于高品質基礎之上的價格標桿，他能堅持下來，主要還是品質起作用，而不能光靠宣傳?！?/p>

“那你對這么高的承包費怎么看？”這個問題是周平的痛點。

“應該說這幾任承包者除了他的上一任以失敗告終之外，其他幾任都還是成功的，是符合市場規(guī)律的——品牌的知名度越來越高，招標款是正向增加的。但從品牌維護這個角度我覺得目前這個價格還是偏高的，應該讓經營者有更多的利潤，這樣才可能在果園管理各方面投入更多的資金。”徐建國應道。

“2013年投標那一年，我就跟村里談過，希望承包款不要超過150萬，這樣可以把品牌經營得更好?，F在我們壓力這么大，心都做涼了?！敝芷綗o奈地說。

臺州黃巖·浙江省柑桔研究所

“徐所長，你覺得浙江柑桔產業(yè)走的是精品化道路嗎？”我問徐建國。

2018年，我差不多逛完中國柑桔幾大有代表性的產區(qū)——湖北秭歸、四川眉山、廣西桂林和南寧，總覺得浙江走的產業(yè)路線是有別于其他產區(qū)的：產業(yè)規(guī)模越來越?。?45萬畝，約9.67萬hm2），產品價格越來越高（臨?！皫r魚頭”蜜桔144 元/kg，象山‘紅美人’80 元/kg，禮盒裝）。

“對！這個方向還是不變的?！毙旖▏鴳溃骸暗憬膊皇撬挟a區(qū)都做到了優(yōu)質優(yōu)價，臺州是做得最好的，然后是寧波，寧波也是在‘紅美人’發(fā)展起來后才拉開價格差距的。”

“是不是在浙江如果不走精品化這條道路，這個產業(yè)就要萎縮了？”我列舉了衢州‘椪柑’的事例。與寧波的象山“紅美人”和臺州的“臨海蜜桔”相比，同樣作為浙江柑桔主產區(qū)的衢州，這些年似乎在抱殘守缺，產業(yè)明顯缺乏新動力。

“衢州柑桔原來都是晚熟品種，強在貯藏，現在晚熟市場的壓力越來越大，除了‘椪柑’，像‘常山胡柚’也受到了相當大的沖擊?！毙旖▏鴽]有就我的問題給出足夠確切的答案，但承認衢州產區(qū)所面臨的困境。

“衢州柑桔產業(yè)的問題本質涉及到老品種何去何從的問題，除了常山的‘胡柚’，也包括溫嶺的‘高橙’、黃巖的‘本地早’，這些原先都是赫赫有名的地方品種，如今該何去何從，是不是應該像象山一樣換品種？”

這是一個比較敏感的話題。因為絕大多數的農業(yè)主管部門對地方特色品種是有感情的，就像自己一手帶大的孩子，即便不成器也不愿意讓別人 “說三道四”，所以徐建國的回答還是比較委婉的。

“如果從多樣化和個性化的消費趨勢來講，每一個地方品種還是有新的發(fā)展契機?！毙旖▏信e了一個日本的柑桔案例：“日本 ‘扁平桔’的口感也不是很好，但因為被日本人認為是當地人長壽的秘訣而被追捧，所以如果能找到這種可以吸引消費者的切入點就可以了?！?/p>

“這個很難?！蔽覍Π阉泻械墓δ苄晕镔|作為賣點向來都不以為然，“含有”跟 “有效”是兩個完全不同的概念。

“像溫嶺茗果高橙合作社的李云岳，你是建議他保留‘溫嶺高橙’還是改接‘雞尾葡萄柚’或其他新品種？”徐建國和李云岳也很熟，所以我干脆問了一個更直接的問題。

“‘溫嶺高橙’缺點很明顯，優(yōu)點也很明顯?！毙旖▏f：“缺點就是口感不好，太酸；但我有幾個朋友每年都讓我給他們買點 ‘溫嶺高橙’，他們說清火，對肝臟有好處?！?/p>

“這個東西（清火）就是說說的?！蔽沂菧貛X人，但自從引進“雞尾葡萄柚”之后，早就“移情別戀”了。“本來‘溫嶺高橙’在地方上還是有一批消費群體的，但今年‘雞尾葡萄柚’量產以后，‘溫嶺高橙’就賣不動了。因為‘雞尾葡萄柚’除了不酸之外，其他性狀包括保健功效跟‘溫嶺高橙’都非常相近，替代趨勢是非常明顯的?！?/p>

“而且像今年的‘紅美人’依然賣得很好?！蔽姨匾鈴娬{了優(yōu)新品種的市場效應。

“估計今年還是經濟形勢的緣故，針對中低端大眾消費的果品壓力都特別明顯，但對高端消費影響不大，這批人對價格不敏感，高價位的‘紅美人’想吃就隨意買的，不會考慮錢的問題?！?/p>

生草栽培的柑桔園

“你怎么看浙江的‘紅美人’現象？”講浙江柑桔現狀，“紅美人”是一個繞不開的話題。

“浙江‘紅美人’和廣西‘沃柑’是目前中國柑桔產業(yè)兩大最熱門的品種，但是這兩個品種的發(fā)展路徑是不一樣的?！指獭谴笠?guī)模發(fā)展，短短幾年就超過了200萬畝 （13.33萬hm2）；而浙江‘紅美人’到目前為止也只有四五萬畝，全國最多也就十五六萬畝，不到‘沃柑’的十分之一。這是因為‘紅美人’的栽培要求比較高，不適合大面積種植，所以限制了它的發(fā)展速度。”徐建國說：“發(fā)展得慢一點，穩(wěn)一點，這個產業(yè)可能更加健康一點?！?/p>

“但最好的品種也只有10年左右的黃金時期，‘紅美人’也一樣，10年黃金期過后肯定要進入尋常百姓家的。接下去就是品質分化，優(yōu)質優(yōu)價，種得好的繼續(xù)賣高價，品質不好的就要被淘汰。如果想要得做長久，就要學臨海的 ‘巖魚頭’，品種、品質、品牌三個疊加起來就是‘百年老店’了?！?/p>

“你的意思是‘紅美人’以后的發(fā)展方向也是要走‘涌泉蜜桔’這種重視品質和品牌的道路？”

“這是必定的。像象山‘紅美人’今年就開始重視品質了，種得好才能賣得好；再接下去種得好也不一定賣得好，還得靠品牌?！毙旖▏鴳?。