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        未來壽險(xiǎn)產(chǎn)品戰(zhàn)略的思考

        2019-03-09 06:12:32英國佰仕富人壽再保險(xiǎn)有限公司
        上海保險(xiǎn) 2019年1期
        關(guān)鍵詞:壽險(xiǎn)代理人長壽

        崔 巍 英國佰仕富人壽再保險(xiǎn)有限公司

        2018年是壽險(xiǎn)產(chǎn)品戰(zhàn)略最困難的一年,三年超高速增長過后,寬松宏觀貨幣環(huán)境不再,取而代之的是史無前例的嚴(yán)監(jiān)管,八百萬名規(guī)模的代理人沒能挽救頹勢的銷售,雪崩般的下滑讓所有產(chǎn)品人倍感壓力,然而在多年的初級(jí)水平創(chuàng)新后,產(chǎn)品看似已無路可走,未來的壽險(xiǎn)產(chǎn)品究竟去往何方?監(jiān)管高層講的20年的雙位數(shù)增長靠什么支撐?而這種發(fā)展背后,風(fēng)險(xiǎn)將發(fā)生哪些變化?筆者通過三大部分詮釋對(duì)于未來壽險(xiǎn)產(chǎn)品戰(zhàn)略的思考。

        一、當(dāng)前壽險(xiǎn)產(chǎn)品戰(zhàn)略面臨的挑戰(zhàn)

        (一)外部挑戰(zhàn)

        大多數(shù)公司過去幾年的產(chǎn)品戰(zhàn)略是以低利率、貨幣寬松、消費(fèi)者預(yù)期寬裕為主要假設(shè)的,但這種寬松貨幣的趨勢隨著美國加息、退出QE,中國金融去杠桿而趨于結(jié)束,“現(xiàn)金為王”成為當(dāng)下企業(yè)和家庭資產(chǎn)配置的重要考量。宏觀金融環(huán)境使得主力理財(cái)型產(chǎn)品增量疲軟,長久期、以養(yǎng)老儲(chǔ)備為目的的理財(cái)險(xiǎn)不再火爆是意料之中。

        近年來,保障型保險(xiǎn)市場也已大量快速覆蓋。以健康險(xiǎn)為例,重疾覆蓋率在過去三年中大幅提升,城鎮(zhèn)化人口中有支付能力的家庭,基本已經(jīng)被覆蓋一遍。

        壽險(xiǎn)代理人渠道的擴(kuò)容能力也是產(chǎn)品戰(zhàn)略面臨的挑戰(zhàn)之一。史無前例的800萬人還能擴(kuò)大嗎?現(xiàn)有模式的紅利還能持續(xù)多久?800萬已達(dá)到我國城鎮(zhèn)化人口的1%,保守估計(jì)過去20年中,至少有5000萬人曾做過保險(xiǎn)代理人,這占了城鎮(zhèn)4億勞動(dòng)力的10%以上,基本上每三到四個(gè)城鎮(zhèn)家庭中,就有一家是在做/做過保險(xiǎn)營銷的。而新單保費(fèi)增速的下滑極大限制了營銷員的數(shù)量,每新增100萬名活躍營銷員,至少需要2000億元左右的年化長期險(xiǎn)保單才能支撐其達(dá)到社平收入。

        同時(shí),壽險(xiǎn)業(yè)正在經(jīng)歷史上最強(qiáng)的嚴(yán)監(jiān)管,表現(xiàn)在產(chǎn)品上就是“限高、限長、限寬、限售”。

        (二)內(nèi)部挑戰(zhàn)

        對(duì)股東而言,價(jià)值紅線是躲不過去的要求。目前主力銷售的兩大類產(chǎn)品,快返價(jià)值率較低,銷量疲軟的情況下,根本撐不起價(jià)值的脊梁,長期終身重疾成了價(jià)值的唯一救命稻草,但隨著價(jià)格、傭金的激烈競爭和經(jīng)營的惡化,高價(jià)值率的產(chǎn)品前景堪憂。

        對(duì)渠道而言,產(chǎn)品是業(yè)績差的背鍋俠。2015—2017年是渠道的黃金三年,但2018年的開門紅,給大家打了一針清醒劑。但人性,特別是銷售的人性有一個(gè)共同的特點(diǎn),成功多為自身強(qiáng),失敗只緣隊(duì)友弱,銷售認(rèn)為的“豬隊(duì)友”基本上非產(chǎn)品莫屬,產(chǎn)品成為各家業(yè)績差的背鍋俠。

        對(duì)代理人而言,產(chǎn)品傭金是穩(wěn)收入的最重要支柱。銷售的壓力直接轉(zhuǎn)化為營銷隊(duì)伍的活動(dòng)率壓力、留存壓力,而這些迅速歸集到代理人收入水平下降的壓力,在賣不出去更多保單的情況下如何穩(wěn)收入?產(chǎn)品傭金無疑成了最主要的目標(biāo)。

        二、制定未來產(chǎn)品的可能方向

        (一)當(dāng)前壽險(xiǎn)公司選擇主力產(chǎn)品的深層邏輯

        ?圖2 股東價(jià)值、渠道費(fèi)用與客戶回報(bào)關(guān)系圖

        ?圖3 產(chǎn)品戰(zhàn)略的分化

        ?圖4 未來產(chǎn)品的需求程度、價(jià)值率及預(yù)期規(guī)模

        利率風(fēng)險(xiǎn)依然是體量意義上的最重要風(fēng)險(xiǎn),但并非中短期主要矛盾。負(fù)債端方面,在監(jiān)管的嚴(yán)管下,隨著行業(yè)自律的增強(qiáng),高或超高定價(jià)率產(chǎn)品大賣的可能性不大;資產(chǎn)端方面,未來幾年全球整體是相對(duì)中高息的環(huán)境,另外中國發(fā)展中的國情、非儲(chǔ)備貨幣的特性、高債務(wù)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)都決定了其不太可能進(jìn)入長期低息或超低息的環(huán)境,只要沒有這些條件共同長時(shí)間發(fā)生,就不會(huì)有系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。另外,利率的特性決定了它是經(jīng)濟(jì)政策的從屬品,而非客觀的不受政策短期影響,所以注定有相對(duì)短的周期性,因此整體風(fēng)險(xiǎn)可控。

        重疾/癌癥風(fēng)險(xiǎn)在未來若干年確將增大,但對(duì)公司的影響有限。觀察歷史和其他國家經(jīng)驗(yàn),重疾發(fā)生率雖有其醫(yī)學(xué)的客觀性,但更大程度上其變化多為社會(huì)行為變化導(dǎo)致,如體檢率、醫(yī)生行為、保險(xiǎn)政策等,因此監(jiān)管和政府有一定的調(diào)節(jié)空間去控制發(fā)生水平。所以重疾雖然屬于生物風(fēng)險(xiǎn),但并非完全不受控。另外對(duì)于重疾產(chǎn)品而言,利差是其最大的利潤來源,一定程度的死差損完全可以由利差益來彌補(bǔ)。因此就中國市場而言,未來若干年此風(fēng)險(xiǎn)確實(shí)在增大,但其受政策影響會(huì)很大,且其對(duì)直保公司的影響程度有限,不至于影響到公司的生死存亡。

        長壽風(fēng)險(xiǎn)目前微乎其微,但這才是公司長期需要防范的最大風(fēng)險(xiǎn)。首先,長壽風(fēng)險(xiǎn)的隱蔽性高,大部分公司對(duì)此不重視,認(rèn)為自己產(chǎn)品不含太多長壽風(fēng)險(xiǎn),且能與死亡內(nèi)部抵消,但事實(shí)上這是短視行為,由于此種風(fēng)險(xiǎn)的隱蔽性,多為承保后幾十年才爆發(fā),因此容易被當(dāng)前管理層故意或非故意忽略。其次,長壽風(fēng)險(xiǎn)的周期長、可逆性低,長壽風(fēng)險(xiǎn)屬于典型的生物風(fēng)險(xiǎn),變化緩慢但周期長,一旦出現(xiàn)趨勢,通常扭轉(zhuǎn)需要十幾甚至幾十年,所以一旦誤判,有可能很多年方向不會(huì)扭轉(zhuǎn),如歐洲過去幾十年中,年死亡率平均改善率約2%。最后,長壽風(fēng)險(xiǎn)的影響規(guī)模大,通常長壽風(fēng)險(xiǎn)影響的都是年金等生存金類險(xiǎn)種,影響規(guī)模遠(yuǎn)大于健康險(xiǎn),以某年金產(chǎn)品為例,死亡率年改善1%,相當(dāng)于投資收益需上升0.7%。

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