■ 傅斌（淮河能源控股集團(tuán)有限責(zé)任公司）

煉焦煤是煙煤的一種，是一種十分重要的工業(yè)生產(chǎn)原料，主要用于冶金、煤化工等重工業(yè)部門以及部分電力、城市煤氣等行業(yè)，對于國家整體工業(yè)體系的長遠(yuǎn)發(fā)展以及人民的生活具有十分重要影響。一旦煉焦煤的市場出現(xiàn)非正常波動，就會嚴(yán)重破壞區(qū)域煤炭市場的穩(wěn)定性和均衡性，不但影響到生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，同時也會影響到下游諸多企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營和經(jīng)濟(jì)效益。為了保證煉焦煤市場的穩(wěn)定性，必須實(shí)施區(qū)域銷售聯(lián)合的模式，推進(jìn)相關(guān)企業(yè)之間的合作，共同培育市場贏得競爭優(yōu)勢，從而規(guī)范區(qū)域煉焦煤市場，防范各種風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)互助共贏的目的。

一、煉焦煤區(qū)域聯(lián)合銷售的必要性分析

回顧步入二十一世紀(jì)以來煤炭市場近20年的發(fā)展歷史，可以相對清晰地將其劃分為三個階段：從2000至2012年，是煤炭市場供不應(yīng)求的階段；自2012年下半年，煤炭市場出現(xiàn)拐點(diǎn)到2016年，是煤炭供過于求的階段，因?yàn)?008年的全球性金融危機(jī)，導(dǎo)致市場整體需求急劇衰減，煤價(jià)由高位回落，全行業(yè)都進(jìn)入到微利甚至是虧損的中期調(diào)整期；從2017年至今，是煤炭市場供應(yīng)緊平衡階段。因?yàn)?015年底，我國中央政府在經(jīng)濟(jì)工作會議中提出了“三去一降一補(bǔ)”的政策，對煤炭市場實(shí)施了供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，通過三年多的調(diào)整，全國的煤炭供需趨于穩(wěn)定，逐漸實(shí)現(xiàn)了供需的平衡。這也標(biāo)志著我國煤炭市場長達(dá)十年的黃金期已經(jīng)徹底結(jié)束，進(jìn)入到長期承壓的發(fā)展階段。

對于煤炭市場的日漸回暖，我國的鋼鐵企業(yè)對于投資建設(shè)高技術(shù)生產(chǎn)設(shè)備的意愿和能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。特別是進(jìn)入2019年五月以來，鋼材需求季節(jié)性走弱，加之全球鐵礦石的價(jià)格不斷上漲，進(jìn)一步壓縮了我國鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利潤，從5月開始，我國國內(nèi)大多數(shù)鋼廠的鋼材庫存降幅較去年同期明顯收窄，極大地強(qiáng)化了鋼廠和貿(mào)易商的去庫存醫(yī)院，這就導(dǎo)致鋼材利潤向上游煉焦煤企業(yè)傳導(dǎo)動力的缺失；與此同時，我國部分煉焦煤生產(chǎn)企業(yè)為了保住市場，變現(xiàn)庫存，瓜分更多的“微利蛋糕”，相互之間惡意競爭，通過降價(jià)的方式搶占用戶和市場，導(dǎo)致業(yè)內(nèi)缺乏統(tǒng)一行動，市場秩序日趨混亂。而且，隨著我國社會經(jīng)濟(jì)步入發(fā)展的新常態(tài)，由高速增長轉(zhuǎn)變?yōu)楦哔|(zhì)量增長，使得我國社會經(jīng)濟(jì)增速變緩，很多下游企業(yè)為了應(yīng)對經(jīng)濟(jì)下行的壓力，相關(guān)行業(yè)之間加強(qiáng)了聯(lián)合，經(jīng)過密切溝通，實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一行動，集體打壓煉焦煤的價(jià)格，同時，對產(chǎn)品的質(zhì)量要求更高，這樣在一定程度上也導(dǎo)致煉焦煤生產(chǎn)企業(yè)之間的無序競爭，影響到煉焦煤生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

此外，國家加大了環(huán)境治理的力度，明確要求控制煤炭消費(fèi)總量。環(huán)保調(diào)查組對山西多次進(jìn)行巡視督查，導(dǎo)致山西環(huán)保政策日趨嚴(yán)格。也影響到煉焦煤生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)能，進(jìn)一步縮小了市場的供需關(guān)系。而且隨著我國北方進(jìn)入到冬季，受季節(jié)性供暖需求的影響，煉焦煤市場再次迎來一波銷售高潮。

綜上所述，目前。焦煤市場供應(yīng)整體上趨于穩(wěn)定狀態(tài)，焦炭價(jià)格缺乏反彈的空間，而且鋼材等終端需求轉(zhuǎn)弱，鋼焦博弈尚無定論，其他下游企業(yè)統(tǒng)一步調(diào)，聯(lián)手壓價(jià)，加之環(huán)保壓力的影響，實(shí)施煉焦煤區(qū)域聯(lián)合銷售就變得十分必要且十分迫切。

二、煉焦煤區(qū)域聯(lián)合銷售的策略研究

在當(dāng)前情況下，煉焦煤生產(chǎn)企業(yè)要想實(shí)施區(qū)域聯(lián)合銷售，必須秉持目標(biāo)一致、高度互信的原則，加強(qiáng)彼此之間的溝通協(xié)調(diào)，堅(jiān)持互利共贏，樹立責(zé)任擔(dān)當(dāng)意識，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)格透明、統(tǒng)一供應(yīng)，避免因暗箱操作導(dǎo)致相互之間惡意壓價(jià)的競爭行為。同時，還須制定聯(lián)合銷售的策略，分配好各自的利益，并建立良好的信息共享平臺，加強(qiáng)自我的約束，最后還要建立完善的監(jiān)督檢查機(jī)制，這樣才能有效開展區(qū)域聯(lián)合銷售。接下來，文章就進(jìn)行詳細(xì)的闡述。

（一）加強(qiáng)企業(yè)之間的溝通協(xié)調(diào)

在當(dāng)前形勢下，煉焦煤生產(chǎn)企業(yè)要想實(shí)施區(qū)域聯(lián)合銷售的模式，首先必須加強(qiáng)各生產(chǎn)企業(yè)之間的溝通協(xié)調(diào)。在具體操作中，可以以本區(qū)域煉焦煤生產(chǎn)的龍頭企業(yè)作為發(fā)起人，邀請本地區(qū)各煉焦煤生產(chǎn)企業(yè)采用定期或者不定期、固定或者不固定地點(diǎn)的方式，初步建立起市場發(fā)展趨勢研判會商制度，通過這樣的會商，根據(jù)研判的結(jié)果，合理制定相應(yīng)的應(yīng)對措施。在初步實(shí)現(xiàn)結(jié)盟的基礎(chǔ)上，對其進(jìn)行升級。擴(kuò)大探討的內(nèi)容，并綜合考慮各生產(chǎn)企業(yè)一定時間內(nèi)煉焦煤的產(chǎn)量、煤種、煤質(zhì)以及庫存量，同時細(xì)致了解下游各企業(yè)實(shí)際的需求情況，合理制定各生產(chǎn)企業(yè)的市場供應(yīng)份額，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)煉焦煤的區(qū)域聯(lián)合銷售，達(dá)到合作共贏的目的。

（二）合理進(jìn)行經(jīng)濟(jì)利益的分配

在實(shí)際生產(chǎn)中，各煉焦煤生產(chǎn)企業(yè)因自身的規(guī)模、生產(chǎn)設(shè)備以及煤礦儲量、煤種、煤質(zhì)都具有一定的差異，為了保證各生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，區(qū)域煉焦煤生產(chǎn)龍頭企業(yè)還必須合理進(jìn)行經(jīng)濟(jì)利益的分配。在具體操作中，根據(jù)區(qū)域內(nèi)煉焦煤的產(chǎn)量、煤種和煤質(zhì)以及市場的需求情況，合理擬定各家企業(yè)的市場份額及價(jià)格調(diào)整政策，并協(xié)調(diào)銷售環(huán)節(jié)中遇到的各種問題。如根據(jù)市場實(shí)際供需情況，按照煤種、煤質(zhì)、生產(chǎn)情況以及運(yùn)輸距離等合理商定出廠價(jià)格，并實(shí)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)發(fā)運(yùn)的模式，以此實(shí)現(xiàn)煉焦煤的區(qū)域聯(lián)合銷售。

（三）建立良好的信息共享平臺

聯(lián)合體單位應(yīng)高度重視市場信息的收集整理分析工作，對鋼廠和焦化廠的一系列運(yùn)營信息要制定完善規(guī)范的信息收集、整理、分析機(jī)制，及時向聯(lián)合體提供決策建議。同時，為了便于信息傳輸和管理，聯(lián)合體內(nèi)部應(yīng)構(gòu)建以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的信息管理機(jī)制，建立信息管理機(jī)制，保證信息及時性、準(zhǔn)確性和完整性，以便有效解決成員單位之間管理松散性、信息隨意性等問題。尤其是對于聯(lián)合體內(nèi)部的信息必須設(shè)置相應(yīng)的內(nèi)部使用權(quán)限和安全保密措施。

（四）加強(qiáng)聯(lián)合企業(yè)的自我約束

在施行區(qū)域聯(lián)合銷售的過程中，凡是加入到聯(lián)合體系的煉焦煤生產(chǎn)企業(yè)，還必須加強(qiáng)企業(yè)的自我約束，選派固定的工作聯(lián)絡(luò)人和負(fù)責(zé)人，嚴(yán)格執(zhí)行落實(shí)聯(lián)合商會內(nèi)部的決議，認(rèn)真履行自身的職責(zé)和義務(wù)。為此，聯(lián)合商會內(nèi)部應(yīng)定期進(jìn)行職責(zé)履行情況評比活動，并采用末位淘汰的制度，以此凈化行業(yè)內(nèi)部的運(yùn)行環(huán)境，保證聯(lián)合銷售的高效、有序進(jìn)行，從而保證煉焦煤市場的穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)，促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的和諧發(fā)展。

（五）建立完善的監(jiān)督檢查機(jī)制

為了保證區(qū)域聯(lián)合銷售的有序進(jìn)行，相關(guān)聯(lián)合企業(yè)還必須建立完善的監(jiān)督檢查機(jī)制，加強(qiáng)內(nèi)部的監(jiān)督管理，以保證銷售秩序的進(jìn)一步規(guī)范，從而有效維護(hù)市場的穩(wěn)定。在實(shí)際操作中，應(yīng)以龍頭企業(yè)為中心組建內(nèi)控監(jiān)督組織，嚴(yán)格控制聯(lián)合體內(nèi)部因相互搶占市場而出現(xiàn)惡意競爭的行為，也避免以次充好等行為，從而保證市場的健康運(yùn)行。

三、結(jié)束語

綜上所述，當(dāng)前我國煉焦煤供應(yīng)整體上趨于穩(wěn)定態(tài)勢，焦炭的價(jià)格段時間沒有大幅度變化的趨勢，此外，鋼材終端的需求逐漸轉(zhuǎn)弱，鋼焦博弈尚無定論，同時，外部還存在著嚴(yán)重的環(huán)保壓力。面對這種行情，煉焦煤生產(chǎn)企業(yè)為了保證市場的穩(wěn)定運(yùn)行以及自身的經(jīng)濟(jì)效益，必須采用區(qū)域聯(lián)合銷售的策略。本文就分析了煉焦煤區(qū)域聯(lián)合銷售的必要性，并探討了聯(lián)合銷售的策略，希望能對相關(guān)企業(yè)的聯(lián)合銷售提供參考。