■ 文 / 鐘文彬

漫山遍野結(jié)滿橙子的褚橙莊園

在“新農(nóng)堂褚橙游學(xué)”上，褚時(shí)健夫人馬老太太如是說：“當(dāng)時(shí)剛從監(jiān)獄出來，在低谷選擇農(nóng)業(yè)，因?yàn)檗r(nóng)業(yè)也是在低谷。”

從玉溪到哀牢山要坐5個(gè)小時(shí)的車，一路盤山顛簸。而平時(shí)褚老因?yàn)樯眢w原因，不能在山上過夜，必須當(dāng)天來回。如今接力棒交到了兒子褚一斌的手中，這位堅(jiān)韌的老人可以過些清閑日子了。

新農(nóng)堂堂友登上哀牢山，褚橙莊園正井井有條進(jìn)行著日常運(yùn)作。也許說起褚橙的成功模式，眾多的書籍和報(bào)道已經(jīng)分析得極其全面，但當(dāng)堂友們踏進(jìn)基地，才真切從內(nèi)心深處感受到褚橙的堅(jiān)實(shí)從何而來。

3句話，從600畝到6300畝

哀牢山上平均氣溫23℃，終年無霜，在車上就能遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到漫山的果樹。從600畝到如今的6300畝，褚橙花了16年時(shí)間。

整個(gè)云南有4萬多畝的基地，46萬株果樹，其中22萬株有產(chǎn)出，2018年褚橙產(chǎn)量預(yù)計(jì)有1.3萬噸，云冠橙0.6萬噸。這些數(shù)字的背后，是3句話支撐起的褚橙基地。

—— 品質(zhì)、品質(zhì)、再品質(zhì)

初上哀牢山，首先解決的就是水的問題。他們花了3000多萬元，將海拔1600米的哀牢山山泉水通過5條管道引下來，水管鋪到每棵樹下。

因?yàn)橘Y金有限而選擇了矮化密植的模式，在第5年達(dá)到收支平衡。但是褚橙隨之面臨著一個(gè)新問題：是以產(chǎn)量為主還是質(zhì)量為主？

2015年褚橙的砍樹事件轟動(dòng)一時(shí)?？硺?.7萬棵，相當(dāng)于砍掉了3000多萬元，整個(gè)褚橙基地還進(jìn)行了大規(guī)模的剪枝，強(qiáng)枝都剪掉了，只留下弱枝。

一位農(nóng)戶對筆者說，沒人忍心下手，褚老帶了外面的人來剪的，第二年他們家只有30噸—40噸的產(chǎn)量。而整個(gè)褚橙莊園2016年的產(chǎn)能只有8000噸，好在品質(zhì)上去了。褚橙基地的目標(biāo)也隨之明確：在保證1.1萬噸產(chǎn)能的情況下，不斷提高品質(zhì)。

褚橙莊園里辛勤勞作的農(nóng)民

在食品安全標(biāo)準(zhǔn)上，褚橙只是按照綠色標(biāo)準(zhǔn)種植，做有機(jī)對他們來說不切實(shí)際，周圍環(huán)境和收益都不允許。

他們曾經(jīng)嘗試用生草栽培的方法來對付雜草，但是由于樹底不透光，嘗試失敗。后來嘗試用人工除草，但是效率太低。最后還是要用藥，褚橙選擇的是標(biāo)準(zhǔn)允許的低毒低殘農(nóng)藥。

每年9月中旬，為了保證28天以上的安全期，所有基地一律停止打藥。如果一種新藥想進(jìn)入褚橙的種植體系，至少需要兩年以上的時(shí)間。莊園門口的兩棟小樓，就是褚橙的農(nóng)藥殘留檢驗(yàn)室。

“所有褚橙必須達(dá)到24:1的酸甜比，才能夠進(jìn)行銷售?！瘪页然刎?fù)責(zé)人介紹道。

—— 不說“也許、可能、差不多”

褚橙有職工共430人，其中核心管理層7人，管理人員35人。在褚橙莊園有4個(gè)園區(qū)，分別由“4個(gè)作業(yè)長+1個(gè)副手”管理，每個(gè)作業(yè)區(qū)約1000畝地，10萬株左右果樹，包含了40戶—50戶農(nóng)戶。

新農(nóng)堂游學(xué)團(tuán)學(xué)員認(rèn)真聽基地負(fù)責(zé)人介紹

每個(gè)作業(yè)長需要對農(nóng)戶進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和行政管理，所有技術(shù)都來源于公司，但是一些跟隨褚橙種植了十幾年的農(nóng)戶基本上都掌握了種植技術(shù)。

在褚橙莊園，全員都是數(shù)據(jù)化管理的，在這里，不允許出現(xiàn)“也許、可能、差不多”等詞匯，所有相關(guān)土壤、葉片、施肥總量等數(shù)據(jù)，必須有準(zhǔn)確的數(shù)字。

“比如褚老打電話來問今天有沒有下雨，普通人的回答是下了，我們的回答是：幾點(diǎn)到幾點(diǎn)，下了多少毫米。”基地負(fù)責(zé)人說道，如果褚老一天打了好幾個(gè)電話來，那就說明你的回答有問題。

在負(fù)責(zé)人介紹時(shí)，隨時(shí)都能聽到各種數(shù)據(jù)，比如一棵樹要走4遍才能真正采摘完，山上一畝地的利用率只有35%—45%，開發(fā)一畝地的總投入需要2萬—3萬元等。

這種數(shù)據(jù)化管理自上而下，在基地堂友們看到了很多堆放的筐，不同顏色的筐代表不同作業(yè)區(qū)，而每天的數(shù)量也不是由農(nóng)戶自己決定的。

“作業(yè)長會在采摘期巡園，然后決定這戶農(nóng)戶今天要摘多少筐果子，發(fā)給他們相應(yīng)數(shù)量的筐?！痹诜诌x廠看到的一些筐上寫著的日期和數(shù)字，就是采摘當(dāng)天日期以及農(nóng)戶的編號。

—— 效益才能留住人

農(nóng)戶和公司的模式是合作模式，農(nóng)戶只負(fù)責(zé)勞動(dòng)力總承包，所有生產(chǎn)資料固定資產(chǎn)都是公司出的。“我們的要求就是必須夫妻兩人一戶為單位，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成規(guī)定工作量?！?/p>

這些農(nóng)戶平均每戶負(fù)責(zé)25畝地，1800棵—2000棵樹，每年的產(chǎn)量在80噸—110噸。公司會在年初和他們簽訂合同，計(jì)算一年的勞動(dòng)總費(fèi)用，在收果后對產(chǎn)量和品質(zhì)兩個(gè)指標(biāo)進(jìn)行考核。

褚橙莊園在很多地方做了顯著的提示，不得觸摸、采摘果子，以此來保護(hù)莊園周邊農(nóng)戶得到公平的結(jié)果。而在分選廠，有非常嚴(yán)格的數(shù)據(jù)記錄，只有一戶農(nóng)戶的果子全部分選完，才會進(jìn)行下一戶。

“2017年我們的考核標(biāo)準(zhǔn)是特級果1.2元，優(yōu)級果1.1元，一級果0.7元?！币荒晗聛?，一戶農(nóng)戶的收入在8萬—12萬元，純收入能達(dá)5萬元。

果樹不是栽下的第一年就能有產(chǎn)出的，褚橙對小樹也會計(jì)算管護(hù)費(fèi)。一般一戶可以管理小樹3500棵，第一年會按照13.5元每棵的管護(hù)費(fèi)計(jì)算；第二年根據(jù)抽梢數(shù)，每增加一梢加0.8元；第三年除了拿管護(hù)費(fèi)，還有少許的產(chǎn)量收入；第四年產(chǎn)量增加，降低管護(hù)費(fèi)：第五年正常產(chǎn)出，沒有管護(hù)費(fèi)。

每戶管理的數(shù)量不是固定的，隨著小樹長大，作業(yè)長會重新劃分，同時(shí)也會適當(dāng)砍剪果樹。

褚時(shí)健曾說過，效益才能留住人，所以每年他都會問：今年農(nóng)戶的最高收入、最低收入、平均收入各是多少？從這些數(shù)據(jù)，他就能知道今年的大致情況，也由此知道能不能滿足農(nóng)戶的生活需求。

筆者走進(jìn)一戶農(nóng)戶的家里，丈夫正在對賬，妻子在喂雞，很熱情地拿出了自家的果子邀請筆者吃。在這里，兩室一廳、太陽能、冰箱、電視是標(biāo)配，都是褚橙提供的。他們告訴筆者，2018年的產(chǎn)量大約在100噸，請了小工來幫忙采果。

留住人的不僅是效益，褚老更懂得農(nóng)民生活的需求，讓他們能夠住下來，愿意住下來。這就是“職業(yè)農(nóng)民”的概念。

只有褚橙有名氣？注重1才有0

在交流過程中有堂友提問，過去的幾年也有名氣高的IP出來賣農(nóng)產(chǎn)品，但是為什么就是沒有褚橙有名氣？

正如馬老最開始所說的，在最低谷的時(shí)候做最低谷的事情，褚橙究竟能做成什么樣？兩位老人家并沒有強(qiáng)烈的得失心。

甚至一開始他們的橙子就叫“云冠橙”，在2016年才開始隨著大眾稱為“褚橙”。如今云冠橙重新出現(xiàn)，被定位為二線品牌，是銷售各項(xiàng)指標(biāo)略低于褚橙的果子。

褚橙最開始被人知道的就是熱銷的一面，但很多人不知道，他們也面臨過賣不出去的窘境?！稗r(nóng)業(yè)是個(gè)持久戰(zhàn)，產(chǎn)品為1，營銷為0，有了1后面的0才有意義。”褚橙在基地、產(chǎn)品、分選線上投入了巨大的資金和精力。

新農(nóng)堂堂主鐘文彬（右）與馬靜芬（左）現(xiàn)場交流互動(dòng)

褚橙起步做農(nóng)業(yè)是從零開始的，在農(nóng)業(yè)的道路上有過很多同行者，但是許多產(chǎn)品在中途慢慢消失了，只剩下了褚橙。成功后很多人上山學(xué)習(xí)，也有人說褚橙的成功不可復(fù)制，褚時(shí)健說過這樣一句話——“你要學(xué)會種我們的冰糖橙，你要把我們這里的太陽搬過去”。

任何品牌的成功都不可復(fù)制，唯有產(chǎn)品才是最堅(jiān)定的基石。至于農(nóng)業(yè)怎么做才能成功，也許褚老當(dāng)年上山時(shí)，從未想過這個(gè)問題。

沒有一覺睡醒就賺錢，成功的16字方針

分享的時(shí)候，馬老太太和新農(nóng)堂堂友打趣道：“今天睡覺，明天起來就能賺到錢。這不是夢想，是白日做夢?！币么蠹议_懷大笑。

如今褚老已經(jīng)不怎么出現(xiàn)在大眾的視野里，馬老太太頭上常戴著一朵花，邁著她靈活的腳步上山下山，參加活動(dòng)。她在家自己做酵素，褚橙莊園里還有特有的鮮花餅，這些都是不售賣的。偶爾她也會打趣褚老：老頭子在家喜歡就著辣椒配稀飯。

如何能保持這樣旺盛的精力，她說道：“我的使命就是把這一生走過的彎路、做過的好事都告訴大家。褚馬氏到馬靜芬，莊園建成了，我有信心了。 我叫馬靜芬，（我會）用這個(gè)名字在世上過下去?！?/p>

馬老太太分享給大家的16字褚橙莊園方針，被所有人記在了心里：天道酬勤，地道酬善，商道酬信，業(yè)道酬精。

和所有農(nóng)業(yè)從業(yè)者一樣，褚橙也會面臨棘手的問題。比如地勢原因，基地勞動(dòng)力使用成本極高，沒有機(jī)械可以進(jìn)來；坡地租金上漲，使用率低，投入成本高……沒有現(xiàn)成的解決方法，只有不斷摸索改進(jìn)的褚橙。

75歲的褚時(shí)健開始種橙子，經(jīng)過10年的艱苦創(chuàng)業(yè)，85歲的褚時(shí)健才把“褚橙”做出名氣，現(xiàn)在90歲的褚時(shí)健還在努力進(jìn)步，這也許才是新農(nóng)人最應(yīng)該學(xué)習(xí)“褚橙”的地方。