年關(guān)將至，各大廠家要求經(jīng)銷商打款，錢又不夠了。

企業(yè)總是想業(yè)績倍增，中國的企業(yè)從幾個億做到上百個億，這期間，會有一批經(jīng)銷商跟著發(fā)財，同時也會有一大批經(jīng)銷商資金“掉鏈子”。廠家業(yè)績在發(fā)展，但是經(jīng)銷商資金卻跟不上了，這個矛盾現(xiàn)在非常普遍。作為營銷高管，要正視這個問題，自己先搞明白經(jīng)銷商的現(xiàn)金流管理原理，才能在銷售組織管理里面，根據(jù)這些原理貫徹管理措施。

第一步，先學會算周轉(zhuǎn)利潤

經(jīng)銷商利潤=？

進價減去出價？那只是個差價罷了。

經(jīng)銷商賣“康師傅”面一箱賺0.5元錢，賣“康師娘”面讓你一箱賺3元錢，哪個產(chǎn)品毛利高？

大多數(shù)人會說——3元大于0.5元，“康師娘”賺錢多，還是“師娘”對我好！

其實“師娘”在騙你。

賣“康師傅”面一箱賺0.5元錢，但是很好賣，3天就賣完了，完全有可能。

一個月周轉(zhuǎn)幾圈？

30天/3天 = 一個月周轉(zhuǎn)10圈

——賣康師傅面一個月賺多少錢？

0.5元×月周轉(zhuǎn)10圈 = 月周轉(zhuǎn)毛利是5元

我拿40元錢進一箱康師傅面，一個月周轉(zhuǎn)10圈，賣康師傅面的“月周轉(zhuǎn)毛利”是5元/箱！

賣康師娘面，一箱賺3元錢，但是不好賣，3個月才賣完。

一個月周轉(zhuǎn)幾圈？三分之一圈。

——賣康師娘面一個月賺多少錢？

3元×每月周轉(zhuǎn)三分之一次 = 月周轉(zhuǎn)毛利是1元

我拿40元錢進一箱康師娘面，三個月賣完賺3元錢，賣康師娘面的“月周轉(zhuǎn)毛利”是1元/箱！

現(xiàn)在你看看誰的毛利高。

其實，師娘在騙你。

第二步，學會算凈利潤

學會算凈利潤率，你才知道自己真正能賺多少錢，敢不敢借款，借款的利息上限是多少？

1.產(chǎn)品差價=出價-進價

比如：

進價40元/箱、出價46元/箱、產(chǎn)品差價=46-40=6元/箱

這個數(shù)字好誘人，一箱賺6元！高利潤?。?/p>

別急，往下看——

2.單位貢獻毛利= 產(chǎn)品差價-（提成+損耗）

越是二三四線小品牌，產(chǎn)品進出單箱差價越大，貌似利潤高。但是售后成本也高——終端要賒銷才肯進貨的成本、破損即期賣不動退貨的成本、不得不促銷的成本，還有人員提成也高……

比如：依據(jù)上例數(shù)據(jù)

差價6元/箱-員工提成和損耗2元/箱=4元/箱

4元/箱，看起來也不錯嘛！

別急，往下看——

3.實際月周轉(zhuǎn)毛利=單位貢獻毛利×月周轉(zhuǎn)次數(shù)

比如：依據(jù)上例數(shù)據(jù)

這個貨賣得不快，2個月才賣完，也就是說2個月周轉(zhuǎn)一次

那慘了，打?qū)φ邸?/p>

實際月周轉(zhuǎn)毛利=單位貢獻毛利×月周轉(zhuǎn)次數(shù)=4元/箱×1/2 = 2元/箱

2元/箱？這利潤好像不太高?。?/p>

別急，往下看——

4.實際毛利率=實際月周轉(zhuǎn)毛利/進貨成本-月利息

比如：依據(jù)上例數(shù)據(jù)

2元/箱÷40元/箱 = 5%

假設(shè)該經(jīng)銷商銀行貸款利息為月息1分

實際毛利率=實際月周轉(zhuǎn)毛利/進貨成本-月利息=5%-1%=4%

4%？哎，這利潤實在不高啊！

不對，這才是毛利，你還沒算凈利潤！

別急，往下看——

5.計算“經(jīng)營固定成本率”

打開門做生意，就算一箱貨都不賣，有些費用你也是必須要支出的：

房租要交，搞不好還是一次交一年房租，就算你中途倒閉，也拿不回來。

還有，水電物業(yè)費+人員底薪+人員保險三金+車輛年審+公司年審和各種固定稅費+各種硬件的固定分攤……一樣都省不了。

如上合計，就是“經(jīng)營固定成本”。

經(jīng)銷商對明年能買多少貨，心里大概是有數(shù)的，比如1000萬。

經(jīng)營固定成本，合計，比如50萬。

那么，這個經(jīng)銷商的“經(jīng)營固定成本率”=經(jīng)營固定成本/營業(yè)額=50/1000=5%

這下麻煩了，剛才算的這個產(chǎn)品實際毛利率多少？4%。

這個經(jīng)銷商的“經(jīng)營固定成本率”多少？5%。

稅前凈利率= 產(chǎn)品實際毛利率-經(jīng)營固定成本率=4%-5% = -1%

負數(shù)??！這還是稅前啊！

你賣這個產(chǎn)品越多，就賠得越多！

請自行回憶你剛才的觀點：還是康師娘利潤高！一箱賺3元！高利潤?。?/p>

自己掌嘴吧！

第三步：計算融資成本上限

現(xiàn)在你已經(jīng)學會算凈利潤了，知道哪個產(chǎn)品賺錢，哪個產(chǎn)品虧錢了。回去算算賬，把讓你虧錢的貨，清掉或者減少庫存吧。

你敢不敢去融資做生意？融資利息上限怎么算？

很簡單，融資成本極限是，必須遠小于你的產(chǎn)品經(jīng)營凈利率。

假設(shè)你的產(chǎn)品經(jīng)營凈利率=年化20%

你的融資上限，最好年化10%以下，這樣還能給自己留幾個點的余地，經(jīng)得起一點點風吹草動。

快消品的經(jīng)銷商，去借錢經(jīng)營？

按照上面的計算公式、七七八八的成本全算完，快消品凈利率能省下多少？

做生意，魄力是要有的，但神志要清醒。

第四步：分清現(xiàn)實和幻覺

有的年輕女孩，一個月就賺6000元，還非要背個兩元的包包，結(jié)果她就月月破產(chǎn)。

還有人，一個月就賺6000元，年底還攢了2萬元。

錢這東西，沒有多與不多，只有夠與不夠。

多少大經(jīng)銷商，手里好幾千萬流動資金，玩著玩著，沒錢了。

多少小經(jīng)銷商，手里就兩百萬資金，小日子小過，人家老有錢用。

為啥？

經(jīng)銷商的流動資金去哪里了，主要是六項：

1.存貨：庫房里壓了一部分（包括在途貨款）；

2.賬款：外面客戶欠的應收賬款占用一部分；

3.墊資：給廠家墊資促銷費，還沒報銷下來，又占用一部分；

4.必需的流動儲備金：支付每月水電費、物業(yè)費、人員工資、車輛費用、進貨……

5.廠家給他賒銷支持一部分（這個可以忽略，現(xiàn)在絕大部分廠家是先款后貨）；

6.額外支出：經(jīng)銷商賺了點錢，德不配位，開始嘚瑟作死。有琢磨開發(fā)個小房地產(chǎn)項目發(fā)大財?shù)?，有倒騰紅木家具的，有玩比特幣的，有開桑拿的，有炒股的……總之就是覺得賣快消品太屌絲了，想賺快錢賺大錢，結(jié)果辛辛苦苦幾十年，一夜回到解放前。

聽起來有些荒誕，很多經(jīng)銷商轟然倒閉，不是因為生意太差，反而是因為生意太好。

生意差的時候，大不了少賺點錢，大不了虧點錢，老子吃少點穿差點，日子照樣過。

生意高速發(fā)展的時候，經(jīng)銷商容易出現(xiàn)幻覺：

幻覺一：進價減去出價，差價很大，很賺錢嗎，我已經(jīng)發(fā)達了！（真相如上，其實不賺錢）

幻覺二：這個康師娘利潤高，一箱賺3塊，進1000箱送100箱，進10000箱送2000箱，我要進10000箱，利潤老高了！（真相是進了貨壓在庫房里賣不出去，根本不周轉(zhuǎn)）

幻覺三：每天都這么賺錢，利潤這么高，怕個鳥，進貨、接新品牌、做更大區(qū)域、賒賬銷售沖業(yè)績……我要做當?shù)乩洗螅。ㄕ嫦嗍敲つ繑U大，資金鏈一定會斷裂）

幻覺四：生意要做大，不能只拿自己的錢，要融資做生意才有魄力，聽說有個互聯(lián)網(wǎng)金融……（真相是，完了完了）

幻覺五：我都這么有錢了，絕對不是一般人兒，那就得多元化發(fā)展，看看更有前途的行業(yè)……（真相是：你可以保持沉默，如果你開口，每一句話都將成為遺言）。

泡泡會破掉，幻覺也會清醒，有一天他會發(fā)現(xiàn)：

1.現(xiàn)金流最重要，現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)一次，就產(chǎn)生一次“周轉(zhuǎn)利潤”，沒有現(xiàn)金流，利潤就是個幻覺。

2.沒有一個經(jīng)銷商是因為利潤低完蛋的，突然完蛋的經(jīng)銷商都是資金鏈斷裂，他們沒有輸給市場，而是輸給了錢。

3.你需要支付房租、水電、貨款、人員工資……會計計算出來的利潤，是不能用來支付這些賬單的。賬面利潤只能讓你放松警惕，心中充滿遐想，眼前出現(xiàn)幻覺，等你醒過來的時候發(fā)現(xiàn)已經(jīng)被綁在砧板上，褲子都脫了。這個時候，只有現(xiàn)金能拯救你。

4.每多1塊錢存貨/賬款/墊資/額外支出，你就會少1塊錢現(xiàn)金。

第五步：管理現(xiàn)金流的具體方法

最后，我教大家個簡單的保命方法：

我是個經(jīng)銷商，有100萬元流動資金。我告訴庫管和財務(wù)，設(shè)立三個報警：

1.庫存報警：庫房的貨超過35萬元，給老板報警！

2.賬款報警：外面欠的貨款超過30萬元，給老板報警！

3.墊付報警：給廠家墊付的費用超過10萬元，給老板報警！

這樣，我手里還有100-35-30-10=25萬元流動資金，作為“必需的流動儲備金”，支付每月水電費物業(yè)費、人員工資、車輛費用、貨款等日常開支。

“庫存報警”超過上限：我就去看看庫房里各個產(chǎn)品的庫存天數(shù)，把那些周轉(zhuǎn)慢，凈利率低的產(chǎn)品折價甩掉，騰出資金來進能周轉(zhuǎn)產(chǎn)生利潤的貨。

“外欠款報警”超過上限了：我就給員工“回款獎勵”，讓他們?nèi)フ铱蛻粢X。對問題客戶我就會控制發(fā)貨額，趕緊上門追收貨款。對回款信譽差，我搞不定的客戶，寧可放棄……

“墊付報警”超過上限了，我就會控制新的墊付金額速度，集齊報銷手續(xù)加速報銷……

如果沒有這三個報警看著，你們說，會不會稍微不留神，庫房里放的貨多一些，外面欠的貨款多一些，墊支的費用多一些……咣，手里沒錢了。

注：魏慶老師在《銷售與市場》雜志開設(shè)連載專欄。本文內(nèi)容，已經(jīng)拍攝系列視頻課程，請加魏慶老師微信公號weiqingpeixun （微信公號搜索漢字：魏慶培訓）觀看