李毅斌

花牛蘋果是甘肅天水地區(qū)主要優(yōu)勢農(nóng)產(chǎn)品，其銷售形勢直接關(guān)系到農(nóng)民收入及精準(zhǔn)脫貧進程。天水地區(qū)也是甘肅蘋果重點生產(chǎn)區(qū)域之一，隨著蘋果生產(chǎn)規(guī)模的不斷擴張，國內(nèi)外果品市場競爭的不斷加劇，蘋果銷售工作已成為產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵所在。

1 銷售狀況

2018年花牛蘋果整體銷售進度表現(xiàn)為主產(chǎn)區(qū)較快，特色產(chǎn)區(qū)更快，其中甘谷縣康家坪及南山萬畝園產(chǎn)區(qū)還出現(xiàn)了客商哄抬價格的情況。據(jù)天水蘋果綜合試驗站反饋數(shù)據(jù)，2018年天水市蘋果當(dāng)季銷售比例占到90%以上。秦州區(qū)四十里鋪果品區(qū)、秦安縣郭嘉鎮(zhèn)產(chǎn)區(qū)、甘谷縣金川產(chǎn)區(qū)當(dāng)季銷售比例分別為80.97%、85%和89.95%，整體銷售進度較快。甘谷康家坪當(dāng)季銷售比例為96.79%,在特色優(yōu)勢區(qū)中銷售進度最快；南山萬畝園產(chǎn)區(qū)當(dāng)季銷售比例為93.3%，其中麥積區(qū)中灘鎮(zhèn)、渭南鎮(zhèn)產(chǎn)區(qū)整體銷售進度相對較為緩慢；秦州區(qū)中梁鎮(zhèn)特色產(chǎn)區(qū)銷售進度最快，當(dāng)季銷售比例均超過93%，而秦州區(qū)放牛產(chǎn)區(qū)、麥積花牛鎮(zhèn)銷售進度更是超過了95%，果農(nóng)收獲的蘋果基本完成銷售。

2018年花牛蘋果銷售進度較快的原因主要有以下兩點：一是受低溫凍害對農(nóng)產(chǎn)品消費市場的影響，花牛蘋果供不應(yīng)求，加之2018年果商收購量較小，很多產(chǎn)區(qū)果商對蘋果質(zhì)量要求降低；二是大量冷庫沒有存貨。

2019年截止到9月中旬，風(fēng)調(diào)雨順，花牛蘋果豐產(chǎn)在望，加之各產(chǎn)區(qū)流轉(zhuǎn)土地種植花牛蘋果的大戶、企業(yè)、農(nóng)民合作社的花牛蘋果均已進入豐產(chǎn)期，據(jù)估算全市總產(chǎn)量增加2～3倍，各產(chǎn)區(qū)客商較少，價格0.8～2.4元/kg，均價1.8元/kg，且多為零星走貨，走貨量不到10%。

2 銷售渠道

2018年，天水花牛蘋果以傳統(tǒng)銷售為主，多元化銷售方式并行。近年來，雖然農(nóng)產(chǎn)品電商發(fā)展迅速，但生鮮產(chǎn)品依然是傳統(tǒng)銷售占據(jù)主要地位。全市花牛蘋果通過傳統(tǒng)渠道銷售比例高達87.76%，互聯(lián)網(wǎng)銷售占比僅為12.24%。據(jù)我們掌握的情況，互聯(lián)網(wǎng)銷售與產(chǎn)區(qū)的品牌優(yōu)勢、地理優(yōu)勢和物流系統(tǒng)密切相關(guān)，清水縣高比例的互聯(lián)網(wǎng)銷售就是得益于近年來當(dāng)?shù)仄放苾?yōu)勢的崛起與政府的大力支持。

在傳統(tǒng)銷售渠道中，大部分產(chǎn)區(qū)的花牛蘋果主要依賴于果商（經(jīng)紀(jì)人）銷售，此外通過合作社銷售、自銷也是重要的渠道，部分產(chǎn)區(qū)尤其是特色產(chǎn)區(qū)甚至是主要銷售方式。2018年，全市通過果商（經(jīng)紀(jì)人）銷售花牛蘋果的比例占到85%（清明期間倒春寒導(dǎo)致產(chǎn)量銳減，果農(nóng)果企躺在家里等果商），通過合作社銷售的比例占到1%，自銷比例為1.76%。

今年花牛蘋果豐收，截止到2019年8月底，果商較少，銷售方式變?yōu)楣r(nóng)主動聯(lián)系果商，銷售渠道仍以傳統(tǒng)銷售為主，電商銷售與合作社銷售為輔。大家都在觀望市場行情，銷售極為緩慢。

3 銷售價格

1）收購價格。2018年花牛蘋果收購價格同比上漲，價格相對偏高。據(jù)現(xiàn)代蘋果產(chǎn)業(yè)技術(shù)體系天水綜合試驗站監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，2018年平均收購價6.44元/kg以上，同比2017年上漲1.55元/kg，漲幅31.7%。價格上漲的原因主要是自然災(zāi)害（如清明期間主產(chǎn)區(qū)發(fā)生大規(guī)模倒春寒等）造成產(chǎn)量銳減，供不應(yīng)求。2018年天水花牛蘋果收購價格整體高于上年，也是多數(shù)果農(nóng)相對滿意的價格。

根據(jù)市場調(diào)研，截止到2019年8月底，四、五級（60～65 mm）花牛蘋果收購價 2元/kg，一、二級（75～80 mm）優(yōu)質(zhì)果 5元/kg，主要是趕中秋節(jié)。一、二級普通果3元/kg，低于2017年正常年份的價位。三級果（70 mm）暫無收購價格。

2）批發(fā)價格。2018全年花牛蘋果批發(fā)價格整體上漲，平均批發(fā)價格7.5元/kg。根據(jù)市場調(diào)研，2019年趕中秋節(jié)批發(fā)價格平均5.5元/kg，較2017年正常年份略低（2017年同期為6元/kg）。

3）零售價格。2018年整體零售價格上漲，平均銷售價格為8.5元/kg（高檔果、普通果均價），其中高檔果均價為12元/kg，普通果均價為 5元/kg。

2019年零售價格有大幅下降趨勢，平均銷售價格1.8元/kg且銷貨緩慢，加之花牛蘋果已到采收季，大量落果，而部分本地客商由于冷庫貸款未還清被拍賣，外地客商較少，從目前看已經(jīng)滯銷。

4 解決銷售瓶頸的對策

1）各營銷企業(yè)及經(jīng)銷大戶要進一步開拓國內(nèi)外新市場，挖掘潛在市場和用戶，加大銷售力度。政府及相關(guān)部門要加大宣傳、推介力度，進一步提高花牛蘋果的市場知名度和影響力，促進銷售。

2）政府及相關(guān)部門要為果農(nóng)做好果品銷售信息服務(wù)，幫助果農(nóng)了解果品銷售市場動態(tài)，準(zhǔn)確分析和預(yù)測果品銷售形勢，在合理的價位及時、理性銷售自己的果品。

3）發(fā)揮好天水花牛果品集團作用，各果品營銷企業(yè)之間應(yīng)加強聯(lián)系和溝通，努力維護果品營銷市場合理、規(guī)范運行，避免哄抬價格，造成經(jīng)營成本增加、經(jīng)營風(fēng)險增高。

4）金融單位應(yīng)大力支持果品營銷企業(yè)及經(jīng)銷大戶，幫助果品營銷企業(yè)貸款融資，及時解決企業(yè)融資困難、缺乏果品收購資金的問題，降低信貸門檻，加快放貸速度，加大放貸金額。

5 在具體銷售措施上下功夫

1）在產(chǎn)量上升年份，花牛蘋果經(jīng)營企業(yè)及果商應(yīng)避免抬價搶購，堅持優(yōu)質(zhì)優(yōu)價原則，注意防止收購價格過高制約消費帶來后期銷售不暢的風(fēng)險。

2）果農(nóng)不要惜價，隨行就市，及時銷售，對于花牛蘋果集中上市時價格波動要沉著應(yīng)對。

3）各級花牛蘋果協(xié)會、專業(yè)合作組織、龍頭企業(yè)要配合有關(guān)政府果業(yè)主管部門，聯(lián)合打擊欺行霸市行為，維護好市場秩序。