周斯怡

[摘 要]影響市場(chǎng)變動(dòng)的因素眾多，其中包含經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、商品種類變動(dòng)、個(gè)體經(jīng)濟(jì)收入、個(gè)體消費(fèi)心理等，其中消費(fèi)心理的變化是直接影響市場(chǎng)商品營(yíng)銷狀況的因素。因此為帶動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展，獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的方式需要不斷變更。

[關(guān)鍵詞]消費(fèi)心理;市場(chǎng)營(yíng)銷管理

[中圖分類號(hào)]F274 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展會(huì)帶動(dòng)個(gè)體消費(fèi)心理產(chǎn)生變化，GDP的迅速增長(zhǎng)會(huì)讓個(gè)體的消費(fèi)水平不斷上升，個(gè)體因收入的提升而開始尋找購(gòu)買優(yōu)質(zhì)的生活、工作用品。消費(fèi)需要與市場(chǎng)之間成正相關(guān)關(guān)系，消費(fèi)需求擴(kuò)大會(huì)帶動(dòng)市場(chǎng)銷售量的上漲。因此為增加市場(chǎng)營(yíng)銷的銷量，獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益，可以從消費(fèi)心理領(lǐng)域進(jìn)行探究，尋找切合大眾消費(fèi)觀的市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式，來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)繁榮。

1 消費(fèi)心理與市場(chǎng)營(yíng)銷管理概述

消費(fèi)心理即個(gè)體消費(fèi)者在進(jìn)行買賣消費(fèi)活動(dòng)時(shí)所表現(xiàn)出各種心理特征與心理活動(dòng)，其中主要包含消費(fèi)前、消費(fèi)中、消費(fèi)后的一切心理活動(dòng)的變化，以及由此產(chǎn)生的選擇商品種類與品牌、確定消費(fèi)類型、使用商品的活動(dòng)、使用感與滿足感、向品牌廠商反應(yīng)產(chǎn)品問(wèn)題等各類實(shí)際活動(dòng)。消費(fèi)心理與整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、個(gè)體收入水平、生產(chǎn)生活需求、市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r等各個(gè)方面相關(guān)聯(lián)。而市場(chǎng)營(yíng)銷管理則是由各種個(gè)體消費(fèi)活動(dòng)、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)社會(huì)化傾向所引起的管理方式，以促進(jìn)企業(yè)達(dá)成自身的發(fā)展目標(biāo)，調(diào)節(jié)市場(chǎng)的需求種類、水平、性質(zhì)等市場(chǎng)營(yíng)銷任務(wù)為目的。隨著消費(fèi)領(lǐng)域的不斷深入，市場(chǎng)營(yíng)銷所涉及的領(lǐng)域也不斷增加，在此過(guò)程中涌現(xiàn)出眾多營(yíng)銷參與者、商品屬性與信息、機(jī)構(gòu)組織形式等。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，大眾的基礎(chǔ)認(rèn)知觀點(diǎn)向開放、多元方向發(fā)展，個(gè)體的消費(fèi)心理狀態(tài)對(duì)市場(chǎng)各個(gè)環(huán)節(jié)的影響逐漸被大眾所認(rèn)知并開始進(jìn)行調(diào)查與剖析，希望能夠通過(guò)對(duì)消費(fèi)心理的不斷探索來(lái)把握市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展方向，探索能夠應(yīng)對(duì)消費(fèi)心理的更好措施。

2 經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)消費(fèi)心理的影響

各類消費(fèi)心理會(huì)驅(qū)使消費(fèi)者做出各種不同的消費(fèi)行為，而各類消費(fèi)行為均是以滿足消費(fèi)者生產(chǎn)生活中的需求的。隨著各種消費(fèi)心理的變化，市場(chǎng)也會(huì)隨消費(fèi)心理產(chǎn)生不同的變化。因此充分研究消費(fèi)心理的變化能更加確切地掌控市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的走向，進(jìn)而能夠獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益。在實(shí)際消費(fèi)過(guò)程中影響消費(fèi)心理的因素眾多，其中主要包含經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、個(gè)體經(jīng)濟(jì)收入、個(gè)體消費(fèi)需求等各個(gè)方面，其中經(jīng)濟(jì)發(fā)展是最為關(guān)鍵的影響因素。經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r與消費(fèi)心理成正相關(guān)的關(guān)系，經(jīng)濟(jì)發(fā)展良好消費(fèi)心理則會(huì)更加注重自身的需求以及商品的質(zhì)量問(wèn)題，而經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r下滑，消費(fèi)心理則會(huì)出現(xiàn)抑制內(nèi)心需求注重商品價(jià)格的情況。因此把握當(dāng)下經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r是掌握消費(fèi)心理，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行合理掌控的基礎(chǔ)。

3 消費(fèi)心理變化對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的作用

消費(fèi)心理作為反映消費(fèi)者內(nèi)心需求的心理狀態(tài)，主要包括求實(shí)心理、求美心理、求新心理、求利心理、求名心理、從眾心理、疑慮心理、自尊心理等消費(fèi)心理，不同的消費(fèi)心理會(huì)對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生不同的作用。求實(shí)心理會(huì)讓消費(fèi)者更加注重市場(chǎng)中質(zhì)量?jī)?yōu)良且價(jià)格相對(duì)較低的產(chǎn)品，市場(chǎng)因此消費(fèi)心理則會(huì)增加對(duì)性價(jià)比較高的商品的引入。求美心理、求新心理、求利心理、求名心理等會(huì)讓消費(fèi)者更加注重新奇有趣、創(chuàng)意十足、與眾不同、價(jià)格高昂、品牌強(qiáng)硬等的商品，而市場(chǎng)在此消費(fèi)心理的引導(dǎo)下便會(huì)增加對(duì)奢侈品、奇特商品的引入，進(jìn)而滿足消費(fèi)者的獵奇心理與功利心理。而消費(fèi)者的從眾消費(fèi)心理則會(huì)引導(dǎo)市場(chǎng)對(duì)某一商品進(jìn)行大力宣傳，借助各類平臺(tái)營(yíng)造濃郁消費(fèi)氛圍帶動(dòng)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)活動(dòng)。因此各類企業(yè)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)現(xiàn)狀以及消費(fèi)水平的不斷提高，為獲得更好的未來(lái)發(fā)展方向并全面提升企業(yè)生產(chǎn)能力、產(chǎn)品質(zhì)量，增加產(chǎn)品的銷售量并獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益，企業(yè)必須需要進(jìn)行科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷管理并打好銷售攻堅(jiān)戰(zhàn)。因此把握現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)心理狀態(tài)及變化成為市場(chǎng)營(yíng)銷管理的必經(jīng)之路。

4 當(dāng)下市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

4.1 市場(chǎng)營(yíng)銷模式過(guò)于傳統(tǒng)

在市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)際進(jìn)行中，仍然采取傳統(tǒng)的發(fā)展產(chǎn)品銷售模式而忽視對(duì)消費(fèi)心理的探索。當(dāng)下市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中過(guò)于注重對(duì)產(chǎn)品數(shù)量的需要而忽視產(chǎn)品品牌的樹立與商品質(zhì)量的提升，為拉動(dòng)消費(fèi)而采取傳統(tǒng)的折扣營(yíng)銷模式、熱點(diǎn)制造營(yíng)銷模式等，單純因消費(fèi)而誘導(dǎo)消費(fèi)而不是從消費(fèi)者的消費(fèi)心理出發(fā)引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行自愿且滿足需求的消費(fèi)。此外傳統(tǒng)簡(jiǎn)單且過(guò)于冷漠的售后服務(wù)也會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者不愿進(jìn)行消費(fèi)活動(dòng)。

4.2 市場(chǎng)商品不滿足消費(fèi)需求

隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭猛進(jìn)，個(gè)體收入不斷增加，個(gè)體在進(jìn)行滿足自身需求的消費(fèi)活動(dòng)時(shí)則會(huì)更加注重產(chǎn)品的質(zhì)量與體驗(yàn)感。但在實(shí)際市場(chǎng)中卻充斥著各種質(zhì)量較差且價(jià)格低廉的產(chǎn)品，真正富有優(yōu)質(zhì)品質(zhì)與美感的商品數(shù)量較少。此外各類偽劣產(chǎn)品同樣充斥于市場(chǎng)中，劣質(zhì)生活用品、盜版設(shè)計(jì)衣物、劣質(zhì)消費(fèi)食品等均在擾亂市場(chǎng)秩序的同時(shí)忽視消費(fèi)者的內(nèi)心需求，市場(chǎng)產(chǎn)品無(wú)法滿足個(gè)體的消費(fèi)需求則無(wú)法使消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)活動(dòng)。

4.3 經(jīng)濟(jì)對(duì)消費(fèi)影響不穩(wěn)定

當(dāng)下經(jīng)濟(jì)發(fā)展雖處于穩(wěn)定期但仍伴有波動(dòng)問(wèn)題，而消費(fèi)心理也會(huì)隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)生變動(dòng)。當(dāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r較好的時(shí)候，一些個(gè)體由于某些原因獲得更多財(cái)富，因此為滿足自身對(duì)于消費(fèi)的需求則會(huì)更加重視高端產(chǎn)品的消費(fèi)。而當(dāng)經(jīng)濟(jì)狀況發(fā)展產(chǎn)生波動(dòng)個(gè)體收入下降時(shí)則會(huì)注重選擇滿足基本生產(chǎn)生活需求的產(chǎn)品進(jìn)行消費(fèi)。因此經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不穩(wěn)定性會(huì)帶動(dòng)消費(fèi)心理出現(xiàn)波動(dòng)，此波動(dòng)進(jìn)而會(huì)影響市場(chǎng)消費(fèi)的情形。

5 提升市場(chǎng)營(yíng)銷管理的措施

5.1 對(duì)當(dāng)下消費(fèi)心理做出正確分析

為對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷做出明確科學(xué)且合理的管理，首先可以對(duì)當(dāng)下的消費(fèi)心理做出正確分析，并結(jié)合自身生產(chǎn)特點(diǎn)與定位得出未來(lái)商品迎合消費(fèi)心理的發(fā)展方面。

例如，企業(yè)可以設(shè)立市場(chǎng)調(diào)查小組，通過(guò)對(duì)各領(lǐng)域消費(fèi)數(shù)據(jù)的調(diào)查進(jìn)行數(shù)據(jù)采取，借助能夠進(jìn)行迅速且縝密數(shù)據(jù)處理的大數(shù)據(jù)技術(shù)來(lái)進(jìn)行消費(fèi)心理的分析，根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷中的負(fù)需求、無(wú)需求、潛在需求、下降需求、不規(guī)則需求、充分需求、過(guò)度需求、有害需求等對(duì)消費(fèi)心理進(jìn)行合理劃分，進(jìn)而得出能夠切合自身發(fā)展的營(yíng)銷管理方向，在掌握市場(chǎng)消費(fèi)心理的同時(shí)對(duì)企業(yè)發(fā)展進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。此外對(duì)消費(fèi)心理進(jìn)行調(diào)查分析可以尋找激發(fā)消費(fèi)者消費(fèi)活動(dòng)的興趣點(diǎn)，判定是否需要將優(yōu)秀傳統(tǒng)文化、個(gè)性趣味圖案、創(chuàng)意新奇宣傳標(biāo)語(yǔ)、美觀外包裝等融合到未來(lái)商品發(fā)展中，提升本企業(yè)的商品銷售量，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。在市場(chǎng)交易活動(dòng)過(guò)程中，商品供需關(guān)系是體現(xiàn)消費(fèi)心理最為直觀的展現(xiàn)，也是市場(chǎng)的商品營(yíng)銷過(guò)程中獲得更多市場(chǎng)信息的途徑之一，因此企業(yè)為進(jìn)行精準(zhǔn)的市場(chǎng)營(yíng)銷控制需要嚴(yán)格把握供需關(guān)系與當(dāng)下消費(fèi)心理的聯(lián)系，進(jìn)而得出能夠迎合市場(chǎng)消費(fèi)需求的相關(guān)措施，帶動(dòng)企業(yè)良好發(fā)展。

5.2 創(chuàng)新新型市場(chǎng)管理模式

為帶動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展，可以在進(jìn)行實(shí)際市場(chǎng)管理中創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式，在明確掌握消費(fèi)心理的同時(shí)敏感把握市場(chǎng)動(dòng)向，進(jìn)而獲得更多經(jīng)濟(jì)效益。

例如，首先可以對(duì)當(dāng)下的市場(chǎng)情況進(jìn)行相關(guān)的調(diào)查，聘請(qǐng)專業(yè)消費(fèi)心理學(xué)家和市場(chǎng)消費(fèi)專家對(duì)各類消費(fèi)心理進(jìn)行分析，協(xié)助企業(yè)確定自身的市場(chǎng)定位。在確定市場(chǎng)發(fā)展方向后面需要確定自身商品的制造質(zhì)量與自身品牌的樹立，在此時(shí)可以采取合理的市場(chǎng)營(yíng)銷手段如饑餓營(yíng)銷法、口碑樹立法等，通過(guò)首先對(duì)自身產(chǎn)品進(jìn)行合理的品牌、性能、蘊(yùn)含科技等進(jìn)行介紹渲染市場(chǎng)氛圍，之后便可進(jìn)行一輪市場(chǎng)試銷售來(lái)考察市場(chǎng)，之后便根據(jù)試銷售所獲得的問(wèn)題進(jìn)行新一輪改進(jìn)，之后進(jìn)行大規(guī)模銷售。在進(jìn)行各項(xiàng)考察定位的同時(shí)，為更好帶動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷，必須確立完善的購(gòu)買宣傳、購(gòu)買服務(wù)、買后維護(hù)的體系，在顧客進(jìn)行消費(fèi)選擇時(shí)能抓住顧客的消費(fèi)需求來(lái)進(jìn)行宣傳，增加買賣行為發(fā)生的可能性，如進(jìn)行適當(dāng)明星代言宣傳、制作趣味廣告宣傳片、舉行趣味消費(fèi)活動(dòng)如飛盤滿減、掰手腕贏代金券等活動(dòng)，吸引消費(fèi)者眼球。之后對(duì)導(dǎo)購(gòu)員等進(jìn)行專業(yè)化培訓(xùn)，避免出現(xiàn)怠慢客戶、情感冷漠等情況，在消費(fèi)場(chǎng)所配備飲水區(qū)域、休息區(qū)域等基礎(chǔ)設(shè)施，讓消費(fèi)者感受到自身作為買方的受尊重感，從消費(fèi)儀式性層面增加消費(fèi)的可能性。在消費(fèi)行為完成后，同樣需要完備的售后服務(wù)體系，面對(duì)消費(fèi)者提出的各類售后問(wèn)題進(jìn)行解決并且做好數(shù)據(jù)匯總，在為消費(fèi)者排除商品問(wèn)題的同時(shí)給生產(chǎn)領(lǐng)域提出市場(chǎng)反饋問(wèn)題，爭(zhēng)取在各個(gè)層面避免再次出現(xiàn)此類問(wèn)題。消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)時(shí)往往需要更加精準(zhǔn)的商品介紹與建議咨詢，企業(yè)可以結(jié)合自身商品特性發(fā)明出智能商品介紹機(jī)器人，當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)時(shí)可以先通過(guò)商品介紹機(jī)器人來(lái)了解各個(gè)產(chǎn)品的屬性、用途、價(jià)格、材料等，讓消費(fèi)者能夠更加直觀地進(jìn)行商品的選擇，當(dāng)消費(fèi)者出現(xiàn)消費(fèi)疑慮時(shí)同樣可以向智能機(jī)器人進(jìn)行咨詢。在進(jìn)行商品擺放時(shí)將同類商品擺放在相同區(qū)域并對(duì)商品進(jìn)行價(jià)格分類，以個(gè)體的消費(fèi)水平為劃分依據(jù)，此外將具有相關(guān)性的商品擺放至一處，如將可樂(lè)與薯片擺放在相同區(qū)域，將牙膏、牙刷、毛巾、鏡子等相關(guān)聯(lián)的生活用品擺放至一處，通過(guò)關(guān)聯(lián)商品的相互聯(lián)系帶動(dòng)商品的銷售量，進(jìn)而調(diào)動(dòng)市場(chǎng)活力。在市場(chǎng)銷售的同時(shí)需要對(duì)各個(gè)產(chǎn)品銷量進(jìn)行匯總，運(yùn)用數(shù)據(jù)整合不斷進(jìn)行分析，通過(guò)銷量統(tǒng)計(jì)圖來(lái)了解市場(chǎng)的消費(fèi)趨向。

5.3 調(diào)節(jié)低中高端產(chǎn)品的數(shù)量與價(jià)格

在提升市場(chǎng)營(yíng)銷管理方式時(shí)需要格外注重消費(fèi)者對(duì)于消費(fèi)產(chǎn)品的購(gòu)買量及購(gòu)買數(shù)量較多、數(shù)量較少的商品的特定。

例如，企業(yè)可以首先對(duì)各類商品銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與匯總，對(duì)商品情況進(jìn)行明確市場(chǎng)分析，如在城鎮(zhèn)地區(qū)更加注重商品的品質(zhì)問(wèn)題而較少控制相關(guān)商品的價(jià)格問(wèn)題，在鄉(xiāng)村地區(qū)則更需要結(jié)合個(gè)體的經(jīng)濟(jì)收入水平調(diào)整參與營(yíng)銷的商品價(jià)格問(wèn)題。在濱海地區(qū)市場(chǎng)則可以在銷售濱海必備生產(chǎn)生活用品時(shí)利用獵奇心理將濱海難以遇見的商品引入到該市場(chǎng)，在山區(qū)地區(qū)則更需要在市場(chǎng)中投放優(yōu)質(zhì)耐用且價(jià)格低廉的各類基本用品與適當(dāng)?shù)妮p奢物品。通過(guò)對(duì)價(jià)格低廉產(chǎn)品與質(zhì)量?jī)?yōu)良產(chǎn)品的市場(chǎng)存在比例與銷售場(chǎng)地相契合來(lái)提升市場(chǎng)占有率。在進(jìn)行商品市場(chǎng)占有率競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中需要培養(yǎng)原創(chuàng)設(shè)計(jì)師并進(jìn)行各類配備測(cè)試，通過(guò)對(duì)質(zhì)量或者價(jià)格的把握來(lái)迎合各地的消費(fèi)心理，調(diào)動(dòng)買賣行為的延續(xù)。此外在注重價(jià)格與質(zhì)量的同時(shí)還需要企業(yè)進(jìn)行口碑與品牌的樹立，商業(yè)信譽(yù)的建設(shè)等，在品牌與口碑的雙重保障下對(duì)各類產(chǎn)品進(jìn)行符合消費(fèi)心理的加工，進(jìn)而引導(dǎo)消費(fèi)者在進(jìn)行合理對(duì)比后對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品做出消費(fèi)的行為。

5.4 主動(dòng)引導(dǎo)市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)潛在需求

市場(chǎng)不是一成不變的環(huán)境，隨著經(jīng)濟(jì)、政治、文化等各個(gè)方面的變動(dòng)，市場(chǎng)也會(huì)隨之變動(dòng)，經(jīng)濟(jì)變動(dòng)則會(huì)引導(dǎo)消費(fèi)心理的變動(dòng)，因此為防止經(jīng)濟(jì)變動(dòng)對(duì)市場(chǎng)造成嚴(yán)重影響并且爭(zhēng)取做到發(fā)現(xiàn)潛在消費(fèi)需求，企業(yè)可以進(jìn)行實(shí)時(shí)消費(fèi)心理調(diào)查與各類數(shù)據(jù)搜集。

例如，企業(yè)可以確立數(shù)據(jù)搜集專項(xiàng)小組，通過(guò)定期對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)心理進(jìn)行調(diào)查、對(duì)企業(yè)各類商品的消費(fèi)情況記錄分析、市場(chǎng)其他商品銷量變動(dòng)情況的觀察與推演分析消費(fèi)者的消費(fèi)心理走向、預(yù)測(cè)消費(fèi)者的潛在需求，通過(guò)專業(yè)小組的詳細(xì)分析來(lái)讓企業(yè)引導(dǎo)消費(fèi)需求，提高經(jīng)濟(jì)效益。

6 總結(jié)

為更加準(zhǔn)確地分析消費(fèi)心理，尋找?guī)?dòng)潛在消費(fèi)的準(zhǔn)確市場(chǎng)營(yíng)銷模式，可以通過(guò)采用利用大數(shù)據(jù)對(duì)消費(fèi)心理進(jìn)行準(zhǔn)確分析、把握市場(chǎng)供需關(guān)系與消費(fèi)心理的聯(lián)系、創(chuàng)新新型市場(chǎng)管理模式、調(diào)節(jié)低中高端產(chǎn)品的數(shù)量與價(jià)格、注重引導(dǎo)市場(chǎng)進(jìn)而發(fā)現(xiàn)潛在需求等措施來(lái)整合市場(chǎng)資源，帶動(dòng)市場(chǎng)得到更好的發(fā)展。

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