傅教智

在描述這一問題之前，老傅首先要強(qiáng)調(diào)，本文所針對的主體集中在家電代理商群。

以用戶為中心，這一概念并不新鮮，但現(xiàn)階段“以用戶為中心”的外延和內(nèi)涵均已經(jīng)發(fā)生了變化，是指在新營銷模式的大背景下展開。過去，以用戶為中心往往是單點(diǎn)式，在某一方面滿足用戶需求。例如，在產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量把控、終端展示以及產(chǎn)品安裝等，更多指向在某一個(gè)單點(diǎn)考慮并滿足用戶需求?，F(xiàn)在以用戶為中心更多指滿足用戶全方位的體驗(yàn)需要，包括產(chǎn)品研發(fā)到制造、物流、營銷、服務(wù)。

第二，過去“以用戶為中心”的重點(diǎn)在終端或下級客戶，本質(zhì)上屬于“怎么賣產(chǎn)品”，所以表現(xiàn)在渠道上依然會(huì)出現(xiàn)壓貨現(xiàn)象，實(shí)際上是“以庫存為中心”。隨著交通運(yùn)輸?shù)倪M(jìn)步，物流配送的飛速發(fā)展，以及互聯(lián)網(wǎng)從PC端到移動(dòng)化的演變，乃至線上銷售、服務(wù)、溝通技術(shù)的進(jìn)步，包括雙線融合、內(nèi)外管理、全員打通等技術(shù)的完善成熟，都為今天多維度滿足用戶體驗(yàn)提供了技術(shù)條件。這種業(yè)務(wù)的本質(zhì)是直通用戶，而不是僅僅通過終端和單點(diǎn)滿足用戶需求。

以用戶為中心的生意才是好生意

廠商做生意，做新營銷，要以最終用戶的全方位滿足為出發(fā)點(diǎn)，這種以用戶為中心實(shí)際上是業(yè)務(wù)目的。在新營銷時(shí)代，業(yè)務(wù)流的最終目的雖然指向以用戶為中心，但并不是生意目的。生意的目的是在盈利下形成良好的現(xiàn)金流，使庫存接近零，這才是好生意。只有實(shí)現(xiàn)以用戶為中心形成正常循環(huán)，才能形成生意的良性循環(huán)、良好的現(xiàn)金流，實(shí)現(xiàn)零庫存。梳理清楚以用戶為中心的業(yè)務(wù)流，使財(cái)務(wù)現(xiàn)金流得以順暢進(jìn)行，零庫存的實(shí)現(xiàn)，是一個(gè)問題的兩個(gè)方面，前者是實(shí)現(xiàn)后者必要的條件，后者才是目的。

所以，只有形成良好的現(xiàn)金流，走進(jìn)零庫存，才能做好生意。反之，如果工商企業(yè)還是大庫存模式，只是向下級客戶壓貨模式，將遭遇嚴(yán)重危機(jī)。