上海煤氣第二管線工程有限公司 莊麗敏

上海市區(qū)內燃氣管網新建排管工程日漸減少，通過招投標的方式，在周邊地區(qū)乃至全國范圍內的燃氣工程市場占得一席之地，不啻為一種有效的手段。以我公司為例，2017年上海以外的市場中標金額高達1.7億元，約占燃氣板塊業(yè)務的40%。因此，加強對項目招投標的管理是相當重要的工作。

報價是投標管理工作中的重要環(huán)節(jié)，如報價太高，在數家單位投標競價中將失去競爭力，從而不能如愿中標；如報價太低，可能會由于低于合理低價而廢標，即使因降低報價而中標，也可能會給企業(yè)帶來經濟上的虧損。作為專業(yè)的燃氣施工企業(yè)，合理的報價不僅會為企業(yè)經濟利益的提升帶來直接的影響，也能擴大影響力創(chuàng)造出更多的附加產值。而如何能在投標環(huán)節(jié)中脫穎而出，就離不開好的報價策略。

1 投標前期準備

1.1 現場踏勘、仔細分析

就目前的標書而言，商務標(即投標報價)的重要程度要明顯高于技術標。一般情況下，投標報價是包括了工程中可能產生的所有費用，這其中就有不可預見的施工措施費用。投標報價組價的依據大多來自于施工圖紙和工程量清單，這些是對所有投標者都公開的資料。投標者想要贏在起跑線上，就必須深入挖掘更為細致的資料，那就是現場踏勘的記錄資料。如一條河流的圍堰截流施工工程組價，其中的措施費就不能靠僅按圖紙上的河底設計深度、河口寬度等來確定，還需要充分考慮采用的施工工藝、現場是否有足夠的施工場地等，而后者則完全要依靠現場的實際勘探才能確定。又如一些頂管工程，頂管工作井、接收井的方式在施工設計圖中也未明確給出，那么實際施工中或采用鋼板樁井、或沉井、或樹根樁井、或SMW工法井，最終在造價上的差異非常大。因此在投標報價的初始階段，就需要認真分析設計施工圖中報價彈性比較大的部分，再通過現場的仔細踏勘，最終形成合理的報價。

1.2 了解對手、類比定價

在現有體制下大部分工程還是以讓利(低價)來最終確定中標單位。但讓利多少，這其實是值得深究的問題。由于每家單位的施工管理模式各有差異，所造成的施工成本也略有不同，故參加招投標項目的各家單位的讓利程度就必然存在不同。特別在邀請招標項目中，區(qū)域市場的競爭對手相對固定，可以通過分析競爭對手以往的投標報價的水準和了解其以往的報價思路，再進行類比定價，制訂出我單位最終的下浮率，最終獲得中標的機會。

2 投標報價階段

2.1 分析評標辦法

關于如何確定中標人選的評標法則，在各個地區(qū)都各有不同。熟悉這些評標的規(guī)則，區(qū)別的進行對待，是最終中標的關鍵，也是制定投標報價的關鍵?？傮w上評標方式有三種：A為合理最低價中標，B為在標底的基礎上下浮一個隨機權數，C為平均下浮中標。因此，熟練掌握各地區(qū)評標的規(guī)則后，區(qū)別對待制定專門的投標方案是成功中標的前提。

2.1.1 合理最低價中標

所謂合理最低價中標即先對入圍投標人工程量清單中的分部分項工程項目清單綜合單價子目、單價措施項目清單綜合單價子目、總價措施項目清單費用、其他項目清單費用(指其他清單費用扣除暫列金額、專業(yè)工程暫估價)、規(guī)費項目和增值稅項目等所有報價由低到高分別依次排序，剔除各報價最高的20%項和最低的20%項，并分別對剩余報價進行算術平均，按計價規(guī)范進行匯總，計算得出一個總價，并下浮一定比例后得出合理最低價。

對于合理最低價中標的相關要求，在投標報價中應熟練掌握自身的成本的分析及控制情況，加強企業(yè)的精細化管理，通過幾次中標及工程的承接，在制定報價時按相應規(guī)則計算要求報價，并根據公司實際情況，進行一定比率的下浮調整，以此來接近合理最低價。如我公司中標的奉賢第二門站工程，最高投標限價1 431.95萬元，中標價為1 400萬元，是因為對該建設單位有充分了解，日常也歸集整理以往工程投標資料，對各競爭對手的投標報價進行深入研究和分析，最終成功中標。

2.1.2 下浮隨機權數

所謂下浮隨機權數是在下浮率范圍內，隨機搖取一次，搖出號碼對應的下浮率(下浮率范圍3%～7%)，即招標人標底價=招標人控制價上限×(1－下浮率)。

對于這一類的評標辦法，首先應該做到測算數值，相對于各種下浮率，根據公司實際情況測算，取中值。例如下浮率在3%～7%時，一般取5%，這樣對于最低的3%相差最小。

2.1.3 平均下浮評定法

所謂平均下浮評定法是在標底的基礎上下浮一個隨機權數與所有投標企業(yè)有效報價均價之平均值，即對投標人的有效報價進行算數平均，或取平均值下浮一定的比例，形成評標基準價。

對于這一類的評標辦法，報價前應對工程的基本條件、技術要求以及施工方案等詳細了解，確定工程的成本，以及可以浮動的范圍。同時要衡量業(yè)主單位以往類似工程中標的報價，以及了解常見的幾家競爭對手報價的信息，做到知己知彼知業(yè)主，綜合考慮情況后，進行預判。例如我公司中標的廣東上沙村管道燃氣建設工程V標(東村)工程，就是基于公司對廣東市場的了解，在結合以往同樣工程的下浮率情況下，最后以微弱優(yōu)勢贏得了商務標的第一名。

2.2 報價方法及策略

一個工程的成功中標，離不開一個合適的報價策略，而在一個投標項目中往往就可采取多種方式相結合，取長補短，不斷改進優(yōu)化投標報價策略，為中標打下堅實基礎。燃氣工程的投標報價常用的方式可以分為不平衡報價法、突然降價法、先虧后盈法、多方案報價法等。

2.2.1 不平衡報價法

不平衡報價法定義為在確定工程總價的基礎上，調整內部的基礎報價，以不影響中標和不提高工程總價的前提下，又能在結算時得到更理想的經濟效益。如燃氣工程中一般會遇到的情況是根據現場勘探后，發(fā)現一些穿越會因工作場地限制，無法布管，施工過程中可能改為直埋，那么就可以穿越段價格報低，直埋段價格報高。

2.2.2 突然降價法

在燃氣工程投標過程中，往往參與競標的對象對彼此的綜合實力都較為熟悉，為了搶占市場，競爭對手難免會通過方方面面打聽，此時可采用突然降價法，即在正式投標前，有意無意泄露報價，如將自己的報價提高，而在最后時刻，根據投標截止期進行突然降價，以此來中標。

2.2.3 先虧后盈法

對于大型分期建設的工程，在第一期工程投標時，可以將部分間接費、管理費分攤到第二期工程中去，少計算利潤以爭取中標。這樣在第二期工程投標時，憑借第一期工程的經驗、臨時設施、組織技術安排以及創(chuàng)立的信譽，比較容易拿到第二期工程。例如 2016年公司第一次進入沈陽市場，當時以低價中標了沈陽燃氣有限公司管網改造及排遷工程第一標段，經過了一年的創(chuàng)優(yōu)施工，公司得到當地政府和業(yè)主單位的好評。在 2017年，公司以最高報價入圍了2017～2019年度沈陽燃氣有限公司燃氣管網改造及排遷工程。其中，沈陽工程按照已給綜合單價下浮，2016年中標時的下浮系數0.88，2017年的三年標下浮系數0.95。

2.2.4 多方案報價法

多方案報價法對招標文件中條款不明確或不合理、工程量清單暫估項目多或技術要求高的招標項目，可按多方案報價法處理。一般為依據招標文件，根據自己實際勘探現場的結果，可以對某一個不合理的設計報價降低，只要意見合理，發(fā)包方就是采納。在燃氣管線工程中我們會遇到在評標方式不確定的情況下，可以根據現場勘探的結果，準備多種報價方案，認真比對分析，選定最有可能性中標的報價。還有在實際現場施工環(huán)境不明確的前提下，可能選用不同的施工技術進行施工，因此也會產生不同的造價，我們應當選用合理的報價和措施。故在遇上以上情況時，可采取多方案報價法。例如我公司中標的廣州市天然氣利用工程三期(西氣東輸項目)管線工程就是由于該管線工程在高速公路旁，現場勘探后發(fā)現施工環(huán)境比較困難，故設計了多套施工方案，經過研究后選擇了最為優(yōu)化的施工方案，根據合理的報價成功中標。

3 投標案例分析

3.1 投標基本情況

配合軌道交通 18號線滬南公路段高壓天然氣管線搬遷工程采用公開招標方式，招標人為上海天然氣管網有限公司，需要選擇符合工程要求，并擁有相應資質的施工單位。

該工程天然氣管線分別為：設計壓力1.6 MPa，管徑DN500，長度20.1 km；設計壓力1.6 MPa，管徑DN300，長度0.4 km。本工程評標采用綜合評估法，評標原則為百分制評標，即總得分=商務標得分(55分)+技術標得分(40分)+信用標得分(5分)。

3.2 現場踏勘分析

該工程管線走向大致為東西向，從S20滬南公路沿S20南側往西，至林海公路后往南，沿林海公路東側直至航浦路，繼續(xù)往東沿航浦路北側直至滬南公路，全長約19.2 km。為摸清其基礎形式及分布，為投標報價提供依據，在投標前對項目進行了實際勘探。

根據踏勘情況，沿線綠化、農田、障礙物較多，相關搬遷、拆除作業(yè)量大。沿外環(huán)綠化、林海公路綠化內管位現有便道不足，需要協(xié)調便道。其次，地下管線多，管位沿線還會涉及到一定量的電桿搬遷，部分頂管過路的基坑(如滬南公路康橋路)占用人行道、非機動車道；林海公路沿線，村莊內道路無法滿足大型機械進出，需要從林海公路開便道。再者，該工程穿越數量多，包括定向鉆穿越共 14處(穿越外環(huán)綠化、梓康河、康梧路、秀浦路等)，頂管施工工作井、接收井深度較深，部分開挖深度超過5 m，最深的達到9 m。另外，該工程施工區(qū)域地下管線情況錯綜復雜。在投標報價過程中，就需要結合實際情況，把現場踏勘的結果體現到報價時的清單子目、各類施工措施費中。投標報價中，綜合單價則是綜合考慮所有問題的報價方法。

3.3 投標報價分析

3.3.1 確定報價方法

本工程采用工程量清單報價法進行報價，合同方式為固定單價合同。經過前期勘探以及對招標文件的研究，決定工程投標以工程量清單為切入點進行分析，結合實際情況，確定該工程投標報價在合理最低報價的基礎上采用“不平衡報價法”。

3.3.2 投標報價策略

投標報價一般由措施費、分部分項工程量清單、企業(yè)管理及利潤組成。通過對 18號線招標文件、設計圖紙、前期勘探以及投標限價的研究分析，措施費報價可參照以往類似項目；企業(yè)管理及利潤部分以取費區(qū)間的中值計取，投標下浮率主要集中在工程量清單部分。

3.3.3 不平衡報價法的應用分析

根據現場勘探情況，部分定向鉆段面施工現場無地面布管條件，具體實施時定向鉆穿越可能變更為直埋排管，因此此次報價中適當降低定向鉆單價，并提高直埋部分單價。結合此次 18號線為主材甲供，大幅限制了管道安裝的組價空間，因此安裝報價以實際成本為基礎，主要的報價集中在土石方工程中，同時也為后期工程簽證變更留有空間。

3.2.4 開標結果

該項目于2018年3月20日，在上海市小木橋路開標。當日競標的共有5單位，其中外地企業(yè)2家。最高投標限價6 860.783 6萬元，合理最低價下浮范圍(下浮率取整)3%～4%。在當日的投標報價中我公司以最低價成功中標，中標價為6 653萬元。

4 結語

目前燃氣管線施工項目進行招投標已成為主流趨勢，因此投標報價能否成功也成為了施工企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關鍵。投標報價已不僅僅是一個純粹、簡單的預算報價，這是一個需要綜合考慮項目本身情況、招標者的要求、競爭對手可能采取的報價策略以及投標者自身承擔能力以及預期風險和收益的復雜性問題。本文通過對投標案例的簡要分析，從投標報價的實戰(zhàn)出發(fā)，總結歸納了在投標報價環(huán)節(jié)所需要掌握的投標報價前期準備、評標辦法的應對措施以及可以選擇的報價策略，從而為施工企業(yè)從事燃氣工程投標工作的人員提供借鑒。