秋分時(shí)節(jié)瓜果飄香，素有“百香果之鄉(xiāng)”稱號(hào)的廣西玉林，也迎來(lái)了百香果的豐收。早年，農(nóng)民種植百香果，銷路打不開(kāi)，收益甚微。近幾年，隨著新電商的發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品上行方便快捷，廣西的百香果通過(guò)電商平臺(tái)銷往全國(guó)各地。

在商言商，“利潤(rùn)”往往是商家考慮的第一要素，但有一位年銷售幾百萬(wàn)斤百香果的廣西電商賣家，把“共贏”看得更重，他不僅常年向當(dāng)?shù)毓r(nóng)收購(gòu)百香果，還毫無(wú)保留地向同行傳授經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)營(yíng)電商3年多來(lái)，百香果商家龐志玉已在拼多多上累計(jì)賣出1500萬(wàn)斤百香果，銷售額突破7000萬(wàn)元，通過(guò)他的“致富經(jīng)”和電商之旅，當(dāng)?shù)卮迕窈唾u家紛紛走上了致富之路。

2萬(wàn)元開(kāi)啟電商之旅

1988年出生的龐志玉是土生土長(zhǎng)的玉林人。玉林人骨子里要強(qiáng)，能吃苦，腦子活，會(huì)做生意。由于父母常年做買賣，龐志玉自兒時(shí)起就對(duì)做生意耳濡目染。長(zhǎng)大后，經(jīng)歷過(guò)一段時(shí)間在外打工、開(kāi)店、賦閑后，2016年他想試一試回鄉(xiāng)發(fā)展。

“當(dāng)時(shí)在外面的生意不好做，掙不到錢，而家鄉(xiāng)的水果產(chǎn)業(yè)發(fā)展很快，但是多在線下和周邊地區(qū)售賣，我考察了一段時(shí)間，覺(jué)得這里面還是有些機(jī)會(huì)?！饼嬛居窕貞浧甬?dāng)初打算做百香果生意的情景，“百香果是我們本地特有的水果之一，保質(zhì)期長(zhǎng)，運(yùn)輸方便，非常適合電商銷售，我跟幾個(gè)表哥堂弟經(jīng)過(guò)商量，雖然心里沒(méi)底，但大家還是說(shuō)干就干。”

龐志玉跟表哥堂弟東拼西湊，好不容易湊出2萬(wàn)元錢：“我到現(xiàn)在還記得，當(dāng)時(shí)1萬(wàn)元用來(lái)做拼多多開(kāi)店押金，5000多元買了輛二手面包車，剩下的錢用來(lái)挨村挨戶收果子和發(fā)貨，每一筆錢都用在刀刃上?！?/p>

龐志玉（右）購(gòu)買的“分果器”，他收來(lái)的百香果先經(jīng)過(guò)人工粗篩后，再由機(jī)器按規(guī)格分揀。

店鋪的取名非常干脆，就叫“玉林百香果”?！拔覀円差櫜簧显趺慈∶?，就想趕緊開(kāi)店開(kāi)始賣，不然連補(bǔ)貨的錢都沒(méi)有?！饼嬛居裾f(shuō)，因?yàn)闆](méi)錢，他也請(qǐng)不起人，從收貨、分裝，到打包、發(fā)貨，都是親力親為。每天早上7點(diǎn)不到起床，先去倉(cāng)庫(kù)看看前一天收上來(lái)的百香果；8點(diǎn)開(kāi)始篩選、分裝，品質(zhì)好的果子就打包，通過(guò)電商拼多多售出，過(guò)于成熟或規(guī)格較小的次果就走線下，低價(jià)批發(fā)；一直忙到中午，邊吃飯邊聯(lián)系當(dāng)天下午的收果安排，吃完就得出發(fā)，有些地方路途遙遠(yuǎn)，種百香果的村民住得比較分散，很多時(shí)候回來(lái)已經(jīng)是凌晨。“很累，但也很開(kāi)心，因?yàn)樯庖惶毂纫惶旌??！?/p>

就這樣，在龐志玉幾位兄弟的共同努力下，憑借2萬(wàn)元的啟動(dòng)資金，“玉林百香果”店鋪從零開(kāi)始，一直做到現(xiàn)在拼多多店鋪收藏人數(shù)突破40萬(wàn)，總銷售額突破7000萬(wàn)元。

幾人到近百人

拼多多平臺(tái)的銷售增速，大大超出了龐志玉的預(yù)料。開(kāi)店之初，他每天有200~300單訂單，沒(méi)過(guò)多久就突破了1000單。“我們的倉(cāng)庫(kù)和人手，在開(kāi)店兩個(gè)月后就已不夠用?！饼嬛居耖_(kāi)始招人，分揀、打包、售后，全方位地招。為了提升效率，他還從外地高價(jià)購(gòu)買篩選果子和封裝打包的機(jī)器。

之前使用的面包車早已跟不上店鋪的發(fā)展，龐志玉不得不安排駐村的收果人幫忙收果，但即便如此，他也經(jīng)常深入村落，查看果源?！笆諄?lái)的果子好不好，直接決定店鋪的存亡?！饼嬛居裾f(shuō)，“通過(guò)自己入村，可以掌握更多信息，果子的品質(zhì)、種果片區(qū)的情況，還有村民的訴求?！?/p>

跟果農(nóng)收果的這些年，有一件事對(duì)龐志玉觸動(dòng)很大。百香果價(jià)格波動(dòng)大，價(jià)格好的時(shí)候，村民不舍得賣，結(jié)果隔天因?yàn)樘鞖饣蛘咂渌?，價(jià)格腰斬。龐志玉說(shuō)，“有一次，收果碰見(jiàn)一位老奶奶，背著一籮筐百香果走了很遠(yuǎn)的山路來(lái)，問(wèn)我能不能按前一天的價(jià)格收購(gòu)，因?yàn)榍昂髢商靸r(jià)格相差蠻大，其他商家都不愿意用高價(jià)收購(gòu)，但我說(shuō)可以，奶奶哭著連說(shuō)感謝”。

龐志玉的倉(cāng)庫(kù)里，每天都有大量的百香果通過(guò)“多多果園”發(fā)往全國(guó)各地。

此后，龐志玉也更加關(guān)注村民的發(fā)展。于是，對(duì)品相不好的果，他幫村民想辦法處理；果子出問(wèn)題，他去地里指導(dǎo)；行情不好時(shí)，他盡量以平日的價(jià)格收購(gòu)，以至于有的村民寧愿拒絕別家的高價(jià)收購(gòu)，也要把百香果留給他?！拔覀儾灰欢ㄗ龅米畲?，但一定要對(duì)得起消費(fèi)者，也要對(duì)得起村民?！饼嬛居裾f(shuō)。

對(duì)果子品質(zhì)的把控和對(duì)果農(nóng)的關(guān)心，龐志玉的電商之旅走得越來(lái)越順。截至目前，龐志玉的“玉林百香果”在拼多多上已累計(jì)售出1500萬(wàn)斤百香果。團(tuán)隊(duì)也從當(dāng)初幾名家庭成員搭建的“草臺(tái)班子”，發(fā)展到目前雇員近百人，倉(cāng)儲(chǔ)面積1萬(wàn)余平方米，日訂單量穩(wěn)定在4000單以上。

來(lái)取經(jīng)的人越來(lái)越多

百香果越賣越好，前來(lái)取經(jīng)的人也越來(lái)越多，龐志玉沒(méi)有保留，大方地分享自己在拼多多上開(kāi)店的心得。

“拼多多‘拼團(tuán)式’的購(gòu)物模式，能使訂單在相同需求的人群中快速聚焦，而微信里直接下單和付款，大大簡(jiǎn)化了整個(gè)購(gòu)物流程?！饼嬛居衽e例說(shuō)，“比如我媽媽買了百香果，覺(jué)得好吃，她覺(jué)得我大姨也愛(ài)吃，就在微信上發(fā)個(gè)鏈接，大姨直接用微信就能買，實(shí)現(xiàn)口口相傳，非常方便?！?/p>

龐志玉還分析了購(gòu)買百香果的人群。目前客源主要集中在廣東、北京、四川和東北三省，除了廣東銷量占比在10%以上，其他地區(qū)占比都在5%~6%?！霸谫F州、遼寧有不少三年以上的老顧客，可以說(shuō)是我們的鐵桿粉絲了?！饼嬛居裾f(shuō)，六成的新顧客會(huì)先買2斤裝的百香果嘗鮮，他們吃完這2斤后的復(fù)購(gòu)率非常高，再次購(gòu)買時(shí)多會(huì)選擇5斤裝。

龐志玉的客源分析，反映出拼多多為“農(nóng)產(chǎn)品上行”開(kāi)拓的全新市場(chǎng)。2018年，拼多多實(shí)現(xiàn)農(nóng)（副）產(chǎn)品訂單總額653億元，成為中國(guó)最大的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)零售平臺(tái)之一。其間，大量原產(chǎn)地“最初一公里”的農(nóng)產(chǎn)品，通過(guò)平臺(tái)銷往了北上廣深等一、二線大城市，用最短的鏈條串起了消費(fèi)端“最后一公里”。

因?yàn)樵u(píng)價(jià)好，貨源穩(wěn)定，龐志玉的店鋪今年被拼多多的“多多果園”選為百香果指定供應(yīng)商之一。消費(fèi)者通過(guò)在“多多果園”里領(lǐng)取百香果種子、水滴、化肥等虛擬道具，種植“虛擬果樹(shù)”，從而收獲由龐志玉寄出的真實(shí)百香果，這一切全部由拼多多買單。

設(shè)立產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì) 帶動(dòng)村民增收

說(shuō)到開(kāi)店以來(lái)最大的“委屈”，龐志玉覺(jué)得不是前期的湊錢窘境和忙碌的辛苦，而是消費(fèi)者在收到果子后對(duì)一些正常現(xiàn)象的不理解而給了“差評(píng)”。

“紙箱運(yùn)輸，紙箱干燥會(huì)吸收果子的水分，運(yùn)輸途中果子也會(huì)散失一些水分，消費(fèi)者收貨后過(guò)秤，覺(jué)得不夠秤，差評(píng)；有的站在體重秤上，用手持貨物，按前后的重量相減，也差評(píng)，不知道這里面其實(shí)有誤差；果子皺皮、長(zhǎng)斑等這些正常的現(xiàn)象，也給差評(píng)?！闭勂疬@些，龐志玉有點(diǎn)無(wú)奈。

為了消除誤解，龐志玉在每個(gè)包裹里加了一份“小貼士”，上面除了介紹百香果的多種吃法，還告訴消費(fèi)者如何鑒別果子的好壞，由此，贏得了越來(lái)越多消費(fèi)者的理解?！跋M(fèi)者其實(shí)也沒(méi)有錯(cuò)，有這些誤解，我們就要主動(dòng)去解釋，去消除它。”龐志玉說(shuō)。

秋分，百香果迎來(lái)了消費(fèi)旺季，龐志玉早已做好了準(zhǔn)備?！艾F(xiàn)在每天的訂單量已突破1萬(wàn)單?！饼嬛居竦呐笥讶Γ罱?jīng)常見(jiàn)他凌晨5時(shí)還在倉(cāng)庫(kù)里忙前忙后。

近年來(lái)，伴隨電商快車的高速發(fā)展，廣西玉林的百香果產(chǎn)業(yè)也迅速壯大。數(shù)據(jù)顯示，目前玉林百香果種植面積達(dá)到9.9萬(wàn)多畝，從業(yè)人員近5萬(wàn)人，玉林百香果的線上銷量，占全網(wǎng)百香果總銷量的七成以上。

百香果帶來(lái)收益引起的變化，當(dāng)?shù)氐拇迕窀惺茏钌睢Ｓ窳质斜绷魇新∈㈡?zhèn)深龍村種植戶李永森說(shuō)，他以前和其他種植水稻的村民一樣，每畝地的收益在2500~3000元，算上成本和開(kāi)銷，基本上賺不了什么錢，現(xiàn)在改種百香果，收成好時(shí)，每畝地每年凈收益在8000元以上?！胺N果這幾年，房子蓋了，生活好了，兒子娶上了媳婦?！崩钣郎χf(shuō)，他正把自家的百香果一袋一袋送到龐志玉在村上的收購(gòu)點(diǎn)售賣。

為了行業(yè)能更加健康發(fā)展，包括龐志玉在內(nèi)的近百家玉林百香果商家和種植戶，發(fā)起設(shè)立了“百香果產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)”，最近獲得批準(zhǔn)通過(guò)。“協(xié)會(huì)會(huì)定期組織交流，開(kāi)展種植技術(shù)和電商運(yùn)營(yíng)等方面的培訓(xùn)，大家都希望把家鄉(xiāng)的百香果產(chǎn)業(yè)做好，謀求更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展?！饼嬛居裾f(shuō)。