山東金匯膜科技股份有限公司 王革常

改革開放以來，隨著國家政策的大力扶持，我國民營企業(yè)，特別是民營中小企業(yè)得到了長足發(fā)展，為我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了重大貢獻(xiàn)。李克強(qiáng)總理在2018年12月24日召開的國務(wù)院常務(wù)會議上提出要進(jìn)一步加大對民營經(jīng)濟(jì)和中小企業(yè)的支持力度。隨著國家政策進(jìn)一步向民營中小企業(yè)傾斜，民營中小企業(yè)將迎來新一輪發(fā)展的春天。但由于市場競爭環(huán)境的變化、企業(yè)規(guī)模限制、企業(yè)內(nèi)部管理水平等諸多因素的影響，民營中小企業(yè)應(yīng)收賬款的管理水平比較落后，導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險居高不下，盡快改善應(yīng)收賬款的管理質(zhì)量，成為民營中小企業(yè)經(jīng)營管理的重中之重。

1 民營中小企業(yè)的界定、特點(diǎn)及應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)

我國法律沒有“民營企業(yè)”的概念，“民營企業(yè)”是在中國經(jīng)濟(jì)體制改革過程中產(chǎn)生的，普遍認(rèn)為沒有國有資本投資的企業(yè)都屬于民營企業(yè)范疇。2011年6月頒布的《中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范》規(guī)定，對于制造企業(yè)而言，我國將從業(yè)人員在1000人以下或營業(yè)收入4億元以下的企業(yè)劃分為中小微型企業(yè)。中小微型企業(yè)分為中型、小型和微型企業(yè)。

民營中小企業(yè)的優(yōu)勢在于經(jīng)營決策快，成本及綜合風(fēng)險相對較低，同時對市場反應(yīng)敏銳，行為靈活，執(zhí)行力強(qiáng)，能快速協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部的所有資源，使之效率、效益最大化。

由于民營中小企業(yè)所面臨的市場競爭尤為激烈，賒銷是其基本特征。實(shí)行賒銷一方面可以擴(kuò)大企業(yè)的銷路，增加企業(yè)的收入；另一方面又形成一定的應(yīng)收賬款，增加企業(yè)的信用成本和經(jīng)營風(fēng)險，因此應(yīng)收賬款的管理目標(biāo)就是在銷售時合理確定信用政策，使賒銷所帶來的利益和由此產(chǎn)生的信用成本達(dá)到最佳組合。在賒銷發(fā)生后，確定合理的收賬政策，及時收回賬款。民營中小企業(yè)通過加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，采取切實(shí)可行的內(nèi)控措施，可以促進(jìn)應(yīng)收賬款的按時收回，提高資金周轉(zhuǎn)速度。

2 民營中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理普遍存在的問題

在國家政策的扶持下，民營中小企業(yè)的發(fā)展速度較快，為中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出了重大貢獻(xiàn)，但同時由于企業(yè)的根基不牢，內(nèi)部管理跟不上，資源不匹配等諸多因素的影響，很多的民營中小企業(yè)在應(yīng)收賬款的管理上出現(xiàn)了問題，大量的壞賬風(fēng)險已經(jīng)嚴(yán)重阻礙企業(yè)的發(fā)展。這些問題主要體現(xiàn)在以下四個方面。

2.1 銷售環(huán)節(jié)事前控制不到位

銷售部門對應(yīng)收賬款產(chǎn)生前的控制至關(guān)重要，從源頭抓起就是要做好應(yīng)收賬款的事前控制。首先，民營中小企業(yè)對客戶資信調(diào)查不重視，簽訂合同前沒有安排專人對目標(biāo)客戶進(jìn)行資信調(diào)查，導(dǎo)致部分不符合公司信用條件的客戶拿到了不該被給予的應(yīng)收賬款欠款額度。其次，民營中小企業(yè)普遍存在“人治大于法治”的情況，不按流程辦事，導(dǎo)致部分合同因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)的一句話就在銷售合同上蓋了章、發(fā)了貨，或者根本就沒有簽訂銷售合同，這必然導(dǎo)致應(yīng)收賬款風(fēng)險的大幅攀升。最后，部分民營中小企業(yè)沒有制作產(chǎn)品銷售合同的標(biāo)準(zhǔn)模板，很多合同內(nèi)容不規(guī)范，甚至缺少最重要的合同違約條款，這就為應(yīng)收賬款的損失風(fēng)險埋下了伏筆，也就是我們常說的“計劃不到位，結(jié)果一定不到位”。

2.2 銷售合同執(zhí)行監(jiān)督不到位

民營中小企業(yè)基本上都建立了合同的審批流程，但在合同的執(zhí)行過程中沒有堅持既定的原則，任意變動、不按合同辦理、監(jiān)督責(zé)任缺失的情況嚴(yán)重，主要體現(xiàn)在以下三個方面。

第一，銷售合同評審簽字不全，合同專用章管理部門沒有堅持“簽字不全，不予用印”的原則，在相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的授意下蓋章了，不但破壞了公司的制度流程，同時也為合同內(nèi)容的不合理性留下了空間。第二，合同執(zhí)行過程中，沒有嚴(yán)格按照合同約定，要么貨款不到位就開了發(fā)票、發(fā)了貨，要么客戶驗(yàn)收后沒有按規(guī)定回款，都是由于相關(guān)銷售人員的責(zé)任心不到位和考核缺失造成的。第三，按照公司的發(fā)貨流程，財務(wù)部是監(jiān)督部門，財務(wù)分管應(yīng)收賬款控制的信用主管在審核發(fā)貨時，原則性不足，靈活性有余，超權(quán)限、超底線發(fā)貨，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大量增加，自然就增加了應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險。

2.3 應(yīng)收賬款核對催收措施不到位

民營中小企業(yè)在應(yīng)收賬款的核對催收方面普遍存在問題，沒有對欠款的客戶實(shí)行定期對賬制度，部分客戶的往來賬數(shù)據(jù)的正確性存在問題，增加了貨款回收的難度。另外，銷售部、財務(wù)部沒有對到期賬款進(jìn)行預(yù)警，催收不及時，嚴(yán)重影響公司應(yīng)收賬款的回收速度，導(dǎo)致公司經(jīng)營活動現(xiàn)金流入的延后及減少，增加了公司流動資金緊張的壓力，同時，也必然增加了應(yīng)收賬款壞賬的風(fēng)險。

2.4 法律證據(jù)缺失，內(nèi)部控制不到位

民營中小企業(yè)在銷售活動過程中，缺乏證據(jù)意識，不注意收集合同原件、發(fā)貨單、驗(yàn)收單、對賬單等法律證據(jù)，一旦應(yīng)收賬款發(fā)生壞賬風(fēng)險，公司尋求法律途徑催收賬款的時候，卻因?yàn)樽C據(jù)不足的問題，導(dǎo)致增加補(bǔ)充取證環(huán)節(jié)，甚至因?yàn)樽C據(jù)不足法院不予受理。在民營中小企業(yè)中，由于法律證據(jù)缺失導(dǎo)致應(yīng)收賬款無法收回的情況時有發(fā)生。法律證據(jù)的缺失，其根源是公司的內(nèi)部控制存在問題。內(nèi)部控制的問題不解決，應(yīng)收賬款的管理風(fēng)險就不會消除。

3 加強(qiáng)民營中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的幾點(diǎn)建議

對于民營中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題，如果不加以解決必然會嚴(yán)重影響企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營。特別是在國家經(jīng)濟(jì)增長趨緩的大背景下，市場競爭越來越激烈，民營中小企業(yè)面臨的經(jīng)營壓力也越來越大。加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，提升企業(yè)應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制水平，是民營中小企業(yè)發(fā)展壯大的必由之路。

3.1 健全管理體制，完善管理規(guī)定

民營中小企業(yè)要解決應(yīng)收賬款的管理問題，必須要建立相關(guān)的管理制度，把自己由“游擊隊”升級為“正規(guī)軍”，利用“體系認(rèn)證”“掛牌上市”等機(jī)會，借助管理咨詢中介的力量，完善內(nèi)部管理制度，培養(yǎng)管理人才，運(yùn)用科學(xué)方法，逐步提升公司的內(nèi)部管理水平。具體可從以下幾個方面入手。

第一，設(shè)立法律事務(wù)部。民營中小企業(yè)要從戰(zhàn)略發(fā)展的角度考慮企業(yè)當(dāng)前的機(jī)構(gòu)設(shè)置，“麻雀雖小五臟俱全”，只有完善的機(jī)構(gòu)設(shè)置，才能從生產(chǎn)經(jīng)營的各個控制環(huán)節(jié)控制經(jīng)營風(fēng)險。違約應(yīng)收賬款的清理，離不開法律途徑的支持。設(shè)立法律事務(wù)部，就可以加強(qiáng)內(nèi)部控制的力量，為應(yīng)收賬款的清收提供及時、有效的法律支持。

第二，招聘專業(yè)的管理人才。專業(yè)的事情需要專業(yè)的人去做，單打獨(dú)斗的時代已經(jīng)過去了，招聘擅長經(jīng)濟(jì)、商務(wù)的專業(yè)律師進(jìn)入法律事務(wù)部，為公司的發(fā)展保駕護(hù)航。招聘熟悉財務(wù)、法律的專業(yè)人員擔(dān)任銷售部門的信貸控制主管，將應(yīng)收賬款的控制提前，做好事前及事中控制。

第三，完善相關(guān)管理制度和流程。利用中介咨詢機(jī)構(gòu)，借助專業(yè)的力量，針對公司存在的管理薄弱環(huán)節(jié)，制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款管理制度和收賬政策，做好相關(guān)部門和員工的培訓(xùn)，按制度和流程辦事，加強(qiáng)應(yīng)收賬款回收率的考核，將應(yīng)收賬款的風(fēng)險降至最低。

3.2 從源頭抓起，做好應(yīng)收賬款的事前控制

民營中小企業(yè)的應(yīng)收賬款發(fā)生壞賬的原因大都是因?yàn)槭虑翱刂瞥隽藛栴}，因此，從源頭抓起，做好發(fā)生業(yè)務(wù)前的控制環(huán)節(jié)十分重要。制定好客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)是做好事前控制的關(guān)鍵所在。信用標(biāo)準(zhǔn)是客戶獲得賒銷賒供所具備的最低條件，可用預(yù)期的壞賬損失率表示。在確定信用標(biāo)準(zhǔn)時需考慮三方面因素：同行業(yè)競爭對手的情況、企業(yè)自身承擔(dān)違約風(fēng)險的能力以及客戶的資信程度。另外，制定規(guī)范的銷售合同版本，并嚴(yán)格執(zhí)行合同評審流程也是做好事前控制的主要環(huán)節(jié)。做好了應(yīng)收賬款的事前控制，應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險將大幅降低。

3.3 建立發(fā)貨回款控制體系，嚴(yán)格執(zhí)行合同規(guī)定

民營中小企業(yè)的發(fā)貨回款環(huán)節(jié)是控制應(yīng)收賬款的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，只有嚴(yán)格履行合同約定，才能將應(yīng)收賬款的風(fēng)險控制在合理范圍。民營中小企業(yè)中設(shè)置的銷售發(fā)貨審核部門（一般是財務(wù)部內(nèi)部設(shè)置的審核審批崗），一定要嚴(yán)格按照經(jīng)公司法務(wù)部門審批的合同條款執(zhí)行，凡是不符合合同約定的發(fā)貨條件，一律不予簽字。同時，在成品庫管理規(guī)定中明確沒有審核審批崗位員工簽字的銷貨單一律不準(zhǔn)發(fā)貨。另外，在門衛(wèi)管理制度中規(guī)定，門衛(wèi)要認(rèn)真核實(shí)貨物出門證，凡是簽字不全的出門證所涉及的貨物一律不得放行。只要銷售、財務(wù)、倉庫、門衛(wèi)等相關(guān)崗位嚴(yán)格執(zhí)行上述規(guī)定，嚴(yán)格執(zhí)行了合同約定，發(fā)貨環(huán)節(jié)就是安全的，也為應(yīng)收賬款的安全奠定了基礎(chǔ)。

3.4 加強(qiáng)部門合作，動態(tài)掌控應(yīng)收賬款

應(yīng)收賬款的控制不是一個部門或者一個崗位的事情，也不是一個部門或者崗位能控制得了的。要動態(tài)地掌控應(yīng)收賬款是很困難的事情，特別是民營中小企業(yè)，部門崗位之間的團(tuán)隊意識不強(qiáng)，配合程度偏低，增加了動態(tài)掌控應(yīng)收賬款的難度。要做好這項工作，首先，要建立跨部門聯(lián)動機(jī)制，客戶信息收集、實(shí)地考察拜訪、合同執(zhí)行、賬款核對、貨款催收等一系列與控制應(yīng)收賬款相關(guān)的工作，涉及銷售部、物流部、法務(wù)部、財務(wù)部等相關(guān)部門，需要各部門相關(guān)崗位的通力合作。其次，為了提升民營中小企業(yè)對應(yīng)收賬款的掌控能力，要考慮使用先進(jìn)的信息共享系統(tǒng)，在公司ERP系統(tǒng)中啟用“進(jìn)銷存”和“收付款”管理系統(tǒng)，建立信息共享機(jī)制，定期召開應(yīng)收賬款控制的專題會議，溝通協(xié)調(diào)在應(yīng)收賬款控制過程中出現(xiàn)的新問題、新情況，以便及時處理，將應(yīng)收賬款的風(fēng)險降到最低。

3.5 運(yùn)用法律手段及時催收應(yīng)收賬款

民營中小企業(yè)在應(yīng)收賬款的管理上應(yīng)建立法律催收機(jī)制，處理有問題的應(yīng)收賬款應(yīng)堅持“及時、快速”的原則進(jìn)行。所謂“及時”就是銷售部門在平時跟客戶的合作過程中，要洞察客戶的異常，一旦發(fā)現(xiàn)客戶有違約傾向及時向財務(wù)部內(nèi)控崗位反饋，由銷售部會同財務(wù)部對該客戶的合作情況進(jìn)行評估，評估結(jié)果符合公司信用條件的，選擇跟蹤輔導(dǎo)繼續(xù)合作。評估結(jié)果不符合公司信用條件的，由銷售部對客戶進(jìn)行約談，幫助客戶改進(jìn)合作現(xiàn)狀，消除欠款損失風(fēng)險。而“快速”就是銷售部、財務(wù)部、法務(wù)部對異常應(yīng)收賬款的催收要快速采取措施，將公司可能的損失風(fēng)險消除或?qū)p失降到最低。對于存有壞賬風(fēng)險，經(jīng)銷售部、財務(wù)部聯(lián)合處理結(jié)果不理想的客戶，以及嚴(yán)重違約的客戶，要果斷地提交法務(wù)部處理。公司法務(wù)部要在一周內(nèi)收集證據(jù)資料，向管轄法院對客戶提起訴前保全，將客戶的相關(guān)資產(chǎn)查封后，及時提起民事訴訟，追回拖欠的到期應(yīng)收賬款。

4 結(jié)語

隨著國家對民營中小企業(yè)發(fā)展支持力度的持續(xù)加大，民營中小企業(yè)的持續(xù)發(fā)展一定離不開先進(jìn)、健全的內(nèi)部管理，而應(yīng)收賬款的管理是公司健康發(fā)展所需現(xiàn)金流的有力保障。本文通過對民營中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀進(jìn)行研究，指出了普遍存在、急需解決的問題，并給出了改進(jìn)建議，對民營中小企業(yè)提升應(yīng)收賬款管理水平具有實(shí)際指導(dǎo)意義。